家装渠道建设.ppt

1、家装渠道建设 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 二 一 目 录 为什么要做家装渠道 自身是否合适做家装渠道 三如何做好家装渠道 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 为什么要做家装渠道 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从市场角度看待为何要做? “85后”作为未来几年的消费中坚力量，有着强烈的刚性需求，由于 所承受的社会及工作压力越来越大，没有空余的时间及精力应对自身 的新家装修，势必“求助”与家装公司。 市场趋势 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从市场角度看待为何要做? 作为未来的新兴消费群体，对于自身装修的要求越来越呈现个性化，

2、家装公 司可为其进行“量身定做”。 个性化 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从市场角度看待为何要做? 高端消费人群 “金字塔”顶端的高端消费人群对于装修设计的高品质要求，势必 成为家装公司的核心客户。 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从4P理论看待为何要做? 产品丰富，适合设计师二次设计应用。（产品） 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从4P理论看待为何要做? 进一步拓宽销售综合渠道。（渠道） 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 从4P理论看待为何要做? 可提升业绩，与家装实现互赢。（利润） 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实

3、拼 搏高 效 从4P理论看待为何要做? 提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度（品牌） 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 自身是否合适做家装渠道 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 自身是否合适做? 当地家装市场发展是否成熟？1 是否有合适的店面?2 是否具备完善的组织人员配置？ 3 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 如何做好家装渠道 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 1、老板重视 意识团队政策产品活动维护 老板作为整个销售系统的中枢，需要自身 改变观念，投入人力物力，组建团队，甚至直 接领导。若不从根本上重视，整个家装渠道建 设无

4、从谈起。 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 家装团队建设 单击添加大标题 Your text 团队建设 意识团队政策产品活动维护 结构： 职责： 考核： 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 政策 政策制定 意识团队政策产品活动维护 渠道细分 第一类：能完全控制主材的家装公司（全包单）,同这类公司合作时，返利给家装公司适当给设计师 二到三个点。 第二类：不能完全控制主材的家装公司（半包单），一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计 师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的全部给设计师。 第三类，完全不控制主材的家装公司（“游击队”），同这类公司合作时，返

5、利全部给设计师。 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 政策 政策制定 意识团队政策产品活动维护 1.根据产品成本制定合理的标价。 2.产品价格体系的稳定。 3.日常零售价格及折扣的严格把控。 3.对不同类别的产品采取差异化区分。（例如形象产品，常规产品，促销产品） 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 政策 政策制定 意识团队政策产品活动维护 佣金（标准，给付方式） 标准：对不同的产品采取不同的返利。处理品不返，促销产品五到八个点 ，正常产品十个 点以内，重点推的产品十五个点，形象产品二十个点。（可根据实际状况而定） 对于不同级别的设计师或者私下确定过点数的，应该事先

6、备案，具体操作时做到心里有 数。 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 店面 产品展示空间宽度 克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工 精致，使用同我们产品品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求） 产品展示 意识团队政策产品活动维护 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 店面 从设计师角度看待产品展示的重要性： 现在市场上高端设计师毕竟是少数，大部分都是中、初级的设计师。因此做好产品的应用展示是 十分重要的。好的展示对促进业主成交帮助很大，设计师推荐业主到我们店里来越容易成交，设计师 就越喜欢到我们的门店来。

7、设计师一般可以分为三级： 高端设计师，这级别的设计师是跟据自己的设计定产品，有个性，属于冒险型。 中级设计师，这级别的设计师是参考产品展示来选用适合的产品，属于参考型。 初级设计师，这级别的设计师是根据产品的展示来照搬照用。 产品展示 意识团队政策产品活动维护 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 活动 活动 做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。 大型活动：一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。 这种活动的前提：有了一定数量的合作伙伴，提前一个月的时间准备，要请到行业的领导，行业有名 望的大牌设计师，厂家的老总，

8、并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持 ，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，同时还要准备资料和合 适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。 意识团队政策产品活动维护 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 活动 活动 小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可。 活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。 新店的开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一部分产品（每个业主十到二十平 方米）。 经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、 酒友、牌友。

9、传统节日前请家装公司的老总一起吃饭，送点礼品。 意识团队政策产品活动维护 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 1. “敲门石”： 利用下班的时间到家装公司去讲陶瓷方面的知识，并不专门讲自己所做的品牌，利用自己的专业知 识征服设计师。（家装公司对于新设计师也需要进行产品知识培训） 2. “提供设计素材”： 把公司的光盘送给设计师，提供设计素材给设计师，家装公司的电脑在他们公司一般是联网 的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到。 3.“信息共享”：现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势；家装同行的信息相互交 流，了解设计师的签单情况并做好跟踪。 4.“

10、小礼品”：把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等，或者通过其他一些方式赠送。 日常维护 意识团队政策产品活动维护 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 5. “抓住人情机会”：就是当有的设计师有困难时要抓住机会。例如有位设计师摔到了腿，业务员不仅经常去探望 并且还给予帮忙，而别人却没有，这样的设计师就成了忠实合作伙伴。 6.“主动承担责任”：当顾客投诉产品有质量问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是 铺贴不好，而是要提供解决的方案。 7.“善于发现潜力股”：了解到有设计能力或者抓单能力的新人，花时间和精力去慢慢跟进，这样就更容易与其交心 。 日常维护 意识团队政策产品活动维护 “先他人之所想，做他人之想做，勤奋，坚持”定能维护好家装渠道 专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效 谢谢聆听！ THANK YOU 坚 定务 实拼 搏高 效