保险营销话术培训-回归寿险真谛重塑保险理念PPT课件（带内容）.ppt

1、汇报人：汇报人：XXXXXX汇报时间：汇报时间：20XX20XX目 录目 录CONTENTS需求篇产品篇接触、促成、拒绝处理篇第一章节需求篇DEMAND FOR PAPERu需求篇 规避风险需求分析话术 买了这份保险后，您就大胆投资和消费吧，就算发生意外，您的太太、孩子决不会承受经济上的压力。 XXX工程师，你现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的话我想请教您几个问题：l以您专业的眼光看来，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？l以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？l一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证你不被淘汰，收入不会降

2、低或事业无收入？l退一步讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨呢？l又退一步讲，即使消费水平同现在一样，您能保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？l再退一步讲，即使是这样，那么您又能否保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡吗？l再说，还有可能通货膨胀，货币贬值，消费水平上涨，医疗保健费用上升.到时您打算怎么办？l更为严重的是，假如失业，假如丧失劳动能力.您又该怎么办？l人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。u需求篇xx小姐，您好！今天早上看了新闻吗？虽然死伤不多

3、，但是损失惨重，幸亏他们买了保险，哎，真是，风险无处不在，随时都可能发生。如果我们真的那么不幸，那我们的医疗费、子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了呢？既然没有，那就应该找一种预防的方法-投保。如果您没有意见，就在投保书上签个名吧！保险你始终是要用的无论是养老金还是小孩子的教育。u需求篇1. （未婚）人有三怕：一怕幼年丧失父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母；包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若

4、我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？2. （未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。u需求篇3. （已婚）：你是你太太和孩子生活的支柱。如果你不在他们身边，你太太会不会成为别人的妻子？你的子女会不会在街头讨饭吃？或沦为坏人的犯罪工具，我相信你一定不想看到这种情景。现

5、在你只要为这个家庭表现出你的责任心，即使你不在她们身边，她们也会过的很好，你太太也会一心一意抚养儿女。4. 关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱，万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得花多少钱？u需求篇5.如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉：如果放一个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！6.只

6、因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们的身边；另一方面，我们一生中是肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。u需求篇7.其实保险并不是我们所想象的那样，年纪大了就不需要买，人的身体就如同一步机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病因此年纪大了就更需要买一份保险。现在的医疗费那么贵，投保了，自己放心了，家人也安心了。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也是时时要，而不以年龄为界限。u需求篇8.0-15岁：孩

7、子小，父母年轻，有稳定的收入，早点为子女教育费用作准备。9.20-30岁：年轻力壮，事业刚起步，需要资金周转，且万一有什么闪失时给父母留一笔遗产，以减轻父母的负担，尽未尽的孝心。10.30-50岁：事业已成，可年岁已高，办事能力将逐年减弱，趁事业稳定时，为老年养老金作准备。11.通过以上我们共同的分析，像您这个年龄，养老金准备已成为家庭投资的重点，应该引起您的重视。u需求篇不同职业客户保险需求分析话术1. （个体）：平时你为了生活水平的提高而劳碌奔波，你信不信人会生病？现在的医疗费昂贵吗？你这么辛苦想的是家里人过的好一些，若你在这个过程中得了重病，需要一笔昂贵的医疗费用，我绝对相信你负担的起。

8、但当你病好之后，你的生活水平还能像以前一样吗？若你愿意拿出几元钱出来，你所有的医疗费用都有保险公司承担，你愿意吗？u需求篇2. （机关）：我知道你单位各项福利待遇都很好，而且我知道还有养老金，但是你的养老金只够维持你的基本生活，你想过富裕地养老生活吗？趁你现在还年轻，为自己投保，到退休时可领取双份养老金，既不靠儿女，也不用看他们的脸色，还可以过上豪华的晚年生活。你的医疗费也就够治疗感冒，如果一旦得了大病，需要住院做手术，每天需要几百元，你自己负担得起吗？还是每天拿一元钱买份保险吧。可以得到上万元的补贴，既治好了病，又没有背上经济负担。u需求篇3. （打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生

9、活所需，但你的单位对你毫无福利保障，万一你病了，你的医药费由谁来付？不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。第二章节产品篇DEMAND FOR PAPERu产品篇1. 孩子生病时，您不可以说；等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。2. 相信你知道我国发病率最高，每年的癌症病人为160万，发病率居全球榜首，人们常说：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生当中最怕的是没钱治病。”我们所拥有的一切幸福都需要健康的身体来享受。分散投资、大保险及风险转移都是现代人的新观念。3. 您是否思考过这样一个问题，倘若严

10、重的疾病侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？对您的工作及收入会有影响吗？健康险话术1/3u产品篇4.有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就疹时，这所医院不但把您所积蓄的钱还给你，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，您愿意参加吗？5.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有储蓄是否能应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。6.您知道吗？人们为什么害怕重大疾病，人们怕的不仅仅是这病的本身，就现在的医疗水平而言，一些病是可以经过治疗后治愈的。人们最害怕的是它所附带的巨额的医药费，而重大疾病保险就是帮助每个家庭战胜这一恐惧的。u产品篇7. 当您生病

11、时，您不可以说“等一下”等我有钱时再生病。保险就是那笔钱。8. XX先生，您看了昨晚的报到了吗？那个患了癌症的孩子多可怜，庆幸的时还有他的父母照顾他，为他筹集资金病。万一患病的是他的父母，后果不堪设想。如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？9. XX先生，您是否思考过这样一个问题，倘若严重的疾病侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？7.对您的工作及收入会有影响吗？10.前几天我看到一个报道，不知道您见到没有：一个孩子得了血癌，家庭因没钱只能靠社会资助治疗，但没多久社会治疗的捐款用完了，他的父母再百般无奈下，居然选择放弃治疗的下策。看到这里，我感到很难过，如

12、果当初这个家庭买了保险，那又会怎样呢？这是我们的失职啊！u产品篇11.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有的储蓄是否应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。12.您知道吗？人为什么害怕癌症，人们怕的不仅仅是这个病的本身。就现在的医疗水平来讲，一些癌症患者经过治疗后能够治愈的，人们最害怕的还有它所附带的巨额的医药费，而这个险种就是帮助每一个家庭战胜这一个恐惧的13.XX先生，您愿意要现在给您的几十快钱呢，还是要一份将来的医疗保障？没有人可以保证自己一生都会健健康康，“有备无患”才是最佳的选择方式。14.其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺一每个人对孩子都会说：孩子，

13、希望你将来比我强，如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以u产品篇p 少 儿 险 话 术1. 不管我们对子女的感情有多好，期望有多高，我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。2. 没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。”买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。3. 其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说：“孩子，希望你将来比我强。

14、如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以”u产品篇养老分红险话术1/21.有个很好的办法，就是每年转存到我们公司一些沉淀的钱，我帮您设计一个综合保障计划，随时为你准备应付各种风险，您的养老问题也解决了，而且越长寿收益越大。2.人们长说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷。”这反映的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了以后的生活就一定会很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让你幸福到老的计划，有没有兴趣？3.XX先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？第三章节 接触、促成、拒绝处理篇D

15、EMAND FOR PAPERu 接触、促成、拒绝处理篇1.行车少有一路绿灯，人生也没有一帆风顺。有红灯防止被撞，有保险防止家庭急剧贫穷。2.1000元和1800元的投资方案，哪个比较适合您？您太太怎么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想得到保费豁免吗？您准备半年交一次保费还是一年交一次？您的请在这里签字。3.疾病不可怕，可怕的是疾病带来的庞大的医疗费用。若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，还是现在开始就由保险公司替我们想办法？接触、促成、拒绝处理篇u 接触、促成、拒绝处理篇4.不要看现在平安无事，其实正经历着最大健康的赌博。赌赢了没事

16、，有足够的钱支付家庭生活费。可是，如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险我们就可以安心了。5.生活中最可怕的不是通货膨胀，也不是存款利率的降低，而是身体失去健康。一旦失去健康，将再也没有能力，必须仰赖别人的照顾，而且还需要钱来支付庞大的医疗费。关键的问题是，我们准备了多少钱来照顾自己。u 接触、促成、拒绝处理篇接触、促成、拒绝处理篇6.在人生的旅途中，人可能会遭遇四种不幸的事故：1. 失业；2.残废；3.死亡；4.重疾；2. 依您的看法请问那一项是最严重、最可怕的呢？（残废、重疾）3. 这时，这个人的收入将下跌至零，但支出则不断增加，他不再是家庭成员的资产，而是家庭成员负担，

17、对吗？7.“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？8.“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。u 接触、促成、拒绝处理篇9.“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们作决定时，一切已经太晚。10.“我现在无力负担，要等这一季收成

18、以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望凤调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？u 接触、促成、拒绝处理篇11.“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺12.“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险，相信您夫妇会有许多问题想要了解。今晚还是明天方便？13.“我的收入可让他们有很好的生活”

19、您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员管理经营您的事业u 接触、促成、拒绝处理篇u 14.“我妻子可以再找工作维持生活”当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？u 15.“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”您有热情帮助您的亲属，真是太好了。但，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准？u 16.“不急，等到过生日的时候再买”您已经作出了参加保险这一明智的决定

20、，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。比如说身体状况不好，保险公司会加费或拒保。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。u 接触、促成、拒绝处理篇17、“我没有空”先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。18、“把钱投资在不动产上比保险好把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，不动产的变现并不快，如果遇到风险急用钱怎么办？19、“我现在还不需要保险”是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。u 接触、促成、拒绝处理篇20.“她的保费，我负担不起”我同意。您的收入的确很紧，这也就是为

21、什么我建议您太太拥有保险，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？21.“存那么多钱在保险上，是不值得的？”假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？u 接触、促成、拒绝处理篇22、“我还要等一段时间，”我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。23、“我不着急”当我退休时，会有足够的钱，具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然像现在这样生活，享受家庭的乐趣。u 接触、促成、拒绝处理篇24.“没兴趣，我已经有储蓄计划”您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。25.“我参加了社会保险”社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以体面地生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？汇报人：汇报人：XXXXXX汇报时间：汇报时间：20XX20XX