证-券公司转托管常识培训课件.ppt

1、转托管常识培训转托管常识培训 市场营销中心市场营销中心2撤指定含义 撤指定就是撤消指定交易的意思撤指定就是撤消指定交易的意思 上海证券交易所规定任何一个股东上海证券交易所规定任何一个股东帐户，都要指定一家证券公司作为帐户，都要指定一家证券公司作为上海股票的指定交易商，否则就不上海股票的指定交易商，否则就不能交易。能交易。 如果客户想换家交易商，就需要先如果客户想换家交易商，就需要先撤指定，然后再重新指定新的券商。撤指定，然后再重新指定新的券商。 这个过程需要新交易商的席位号。这个过程需要新交易商的席位号。 002500002500深深A A，2181821818沪沪A A3转托管含义 转托管，

2、又称证券转托管，是专门针对转托管，又称证券转托管，是专门针对深圳证券交易所上市证券托管转移的一深圳证券交易所上市证券托管转移的一项业务，是指投资者将其托管在某一证项业务，是指投资者将其托管在某一证券商那里的深圳证券交易所上市证券转券商那里的深圳证券交易所上市证券转到另一个证券商处托管。到另一个证券商处托管。 4转托管流程1 1、客户本人客户本人带上带上身份证和股东卡身份证和股东卡在在交易时间交易时间到到开户所在证券公司开户所在证券公司办理办理2 2、你要知道你要、你要知道你要转入的证券公司的转入的证券公司的名称跟席位号名称跟席位号，如：国信证券南宁，如：国信证券南宁金浦路营业部，席位号：金浦路

3、营业部，席位号：002500002500。如果有如果有B B股，深股，深B B也要转托管）。股也要转托管）。股票转托管费票转托管费3030元。转托管到我公司元。转托管到我公司客户报销转托管费客户报销转托管费5撤指定流程 客户本人客户本人带上带上身份证和股东卡身份证和股东卡在在交易时间交易时间到开户所到开户所在证券公司办理在证券公司办理 撤指定要知道撤指定要知道转入券商的席位号和名称转入券商的席位号和名称；名称：国；名称：国信证券南宁金浦路营业部，席位号：信证券南宁金浦路营业部，席位号：21818218186转托管的前期准备 1. 1. 前期的铺垫一定要沟通到位，要明确前期的铺垫一定要沟通到位，

4、要明确客户转托管的真正目的；对症下药客户转托管的真正目的；对症下药 2. 2. 转托管要时刻注意客户的心态；坚定转托管要时刻注意客户的心态；坚定客户转户的决心客户转户的决心 3. 3. 约好客户，一定要亲自带客户到客户约好客户，一定要亲自带客户到客户所在开户券商处转托管；所在开户券商处转托管；但决对禁止进但决对禁止进到对方券商营业部到对方券商营业部 4. 4.不贬低对方券商，我们的更好不贬低对方券商，我们的更好7客户转托管的目的和动机 1 1、客户以下载金太阳，金太阳非国信客户不、客户以下载金太阳，金太阳非国信客户不能交易，以能交易，以服务打动客户服务打动客户； 2 2、与客户关系好，客户坚定

5、转户决心；、与客户关系好，客户坚定转户决心； 3 3、客户家或者工作地点离我们营业部近，方、客户家或者工作地点离我们营业部近，方便；便； 4 4、我们的服务好；我们的服务好；我们佣金比其他营业部低；我们佣金比其他营业部低； 8 5 5、客户经理分析股票到位，客户、客户经理分析股票到位，客户信赖我们；信赖我们； 6 6、国信品牌大，客户信任；国信品牌大，客户信任； 7 7、其他券商做了让客户伤心的事、其他券商做了让客户伤心的事情，比如没有服务；情，比如没有服务； 8 8、客户在别的营业部赔钱了，想客户在别的营业部赔钱了，想依靠国信赚钱；依靠国信赚钱；9转托管的注意事项(1) 1 1、对方用调低佣

6、挽留的、对方用调低佣挽留的 挖掘对方券商劣势，分析客户股票构成，把客挖掘对方券商劣势，分析客户股票构成，把客户的基础工作先做到位再去转户，通常来说，户的基础工作先做到位再去转户，通常来说，对方券商都会以低佣金来挽留客户，特别是资对方券商都会以低佣金来挽留客户，特别是资产量大的客户；产量大的客户； 客户在办理转户的时候保持沉默，坚持只办理客户在办理转户的时候保持沉默，坚持只办理转户，让对方看到客户转户的决心；转户，让对方看到客户转户的决心； 10转托管的注意事项(2) 2 2、对方强势挽留的、对方强势挽留的 让客户在对方营业部强势大声地呵斥；让客户在对方营业部强势大声地呵斥； 骚扰正在办理开户的

7、客户，比如说这家券商服骚扰正在办理开户的客户，比如说这家券商服务不好，现在想转都转不走；务不好，现在想转都转不走； 速战速决，一定尽量不要拖；速战速决，一定尽量不要拖； 11转托管的注意事项(3) 客户被关到小房间面谈的时候，每隔几分钟打客户被关到小房间面谈的时候，每隔几分钟打一次电话，并且可以适当吓一吓客户，比如问一次电话，并且可以适当吓一吓客户，比如问客户客户“他们不会打你吧？他们不会打你吧？”客户就会有危机意客户就会有危机意识，会想迅速地逃离面谈的房间；识，会想迅速地逃离面谈的房间； 用三金吸引客户，一对一的分析师服务会对客户有用三金吸引客户，一对一的分析师服务会对客户有吸引力；吸引力；

8、12用四金产品吸引客户转托管 前提：在对方券商开户没有投资顾问指导前提：在对方券商开户没有投资顾问指导 前提：客户自己买卖股票操作不赚钱、亏损、缺乏前提：客户自己买卖股票操作不赚钱、亏损、缺乏指导、拿捏不准指导、拿捏不准=需要投资顾问一对一指导需要投资顾问一对一指导=需要四金产品服务需要四金产品服务 四金产品推销：对四金产品不是特别了解，带有疑四金产品推销：对四金产品不是特别了解，带有疑问的客户可以让客户先试用问的客户可以让客户先试用 建议客户转户到我们公司加入我们的金色阳光服务建议客户转户到我们公司加入我们的金色阳光服务13转托管的难点转托管的难点(1)(1) 1 1、对方调佣，降低佣金，、

9、对方调佣，降低佣金，客户主动放弃转户（最常客户主动放弃转户（最常见）；见）； 2 2、转托管有时需要转一次转托管有时需要转一次或者两次，客户嫌麻烦，不或者两次，客户嫌麻烦，不转了；转了； 3 3、我们事先没有和客户沟、我们事先没有和客户沟通好，客户被对方券商唬住通好，客户被对方券商唬住了；了； 14转托管的难点转托管的难点(2)(2) 4 4、对方券商送礼品，对方券商送礼品，客户被礼品诱惑；客户被礼品诱惑； 5 5、对方挽留，客户与对方旧情复燃（比如客、对方挽留，客户与对方旧情复燃（比如客户被对方请去喝早茶）；户被对方请去喝早茶）； 6 6、对方用美人计、苦肉计；、对方用美人计、苦肉计； 7

10、7、客户心态突然转变，拉不下面子去转户；客户心态突然转变，拉不下面子去转户；15转托管心态（1）16转托管心态（2） 先服务，后开发先服务，后开发 先让客户认可你，后带客户去转托管先让客户认可你，后带客户去转托管 耐心营销耐心营销 用心服务用心服务17当下转托管营业部政策宣导 银行银行VIPVIP客户，使用银行客户，使用银行VIPVIP卡签约三方，市值卡签约三方，市值达到达到1515万以上，无偿使用手机一年，价值万以上，无偿使用手机一年，价值12001200 银行银行VIPVIP客户，市值达到客户，市值达到5050万以上，无偿使用万以上，无偿使用上网本一年，价值上网本一年，价值30003000

11、，免费试用金锦囊服务，免费试用金锦囊服务一个月一个月 利用好以上优惠政策，从各方面吸引客户转托利用好以上优惠政策，从各方面吸引客户转托管管18转托管基本应对话术和方法(1) 例如：例如： 把转户的过程先讲得简单点，不把转户的过程先讲得简单点，不让客户产生不想转户，怕难的想让客户产生不想转户，怕难的想法；法； 国信风水好，在国信大部分客户国信风水好，在国信大部分客户都赚钱了。（前面有个民歌湖，都赚钱了。（前面有个民歌湖，是聚宝盆；民歌湖边要建地标；是聚宝盆；民歌湖边要建地标；我们楼上有金融投资集团），对我们楼上有金融投资集团），对于有一定投资年限的老股民有一于有一定投资年限的老股民有一定作用定作

12、用19转托管基本应对话术和方法(2) 提前把对方会问到的问题和答案都写好，让客提前把对方会问到的问题和答案都写好，让客户做好心理准备；户做好心理准备； 让客户对对方说：我不在这个城市了，要去外让客户对对方说：我不在这个城市了，要去外地；地； 我有亲人在我有亲人在 XX XX 券商，我平时没有时间打理股券商，我平时没有时间打理股票，以后交给亲戚管理。（比如儿子，老公、票，以后交给亲戚管理。（比如儿子，老公、老婆等）；老婆等）；20转托管失败后的心态调整 1. 1. 转过来是客户的收获，不转是转过来是客户的收获，不转是他的损失他的损失 2. 2. 仔细总结每次转托管成功的原仔细总结每次转托管成功的

13、原因，失败的原因，为下次转托管因，失败的原因，为下次转托管做好充分准备做好充分准备 3. 3. 不要为一颗树木放弃一片森林，不要为一颗树木放弃一片森林，更不要纠结于一个客户的得失更不要纠结于一个客户的得失21温馨提醒 在办理转托管、撤指定遇到阻碍时，可建议客户拨打在办理转托管、撤指定遇到阻碍时，可建议客户拨打证监局电话：证监局电话： 55557215555721，马先生，马先生， 55557295555729林先生，林先生， 55557235555723覃先生，覃先生， 切勿冒充客户拨打！切勿冒充客户拨打！22最后，送给大家两句话 按部就班的做好每天的工作按部就班的做好每天的工作-王松根王松根 在做每一件事之前，不要总是想着你会在做每一件事之前，不要总是想着你会获得什么，得到什么，才去做这件事。获得什么，得到什么，才去做这件事。首先应该是努力的把这件事做好，有付首先应该是努力的把这件事做好，有付出就有收获，做好之后，你该得到的都出就有收获，做好之后，你该得到的都会是你的会是你的-印小红印小红23