金融网点“一点一策”方案模板分析课件.ppt

1、20162016年年2 2季度季度红岭红岭营业所营业所“一点一策一点一策”实施方案实施方案 为了深入分析网点所处市场环境，总结网点自身为了深入分析网点所处市场环境，总结网点自身优、劣势及发展情况，明确二季度目标达成经营优、劣势及发展情况，明确二季度目标达成经营策略，细化发展措施及活动计划，推进二季度金策略，细化发展措施及活动计划，推进二季度金融业务，特制定本网点二季度融业务，特制定本网点二季度“一点一策一点一策”实施实施方案，具体如下：方案，具体如下：第1部分 市场分析一、外部环境分析一、外部环境分析（一）网点区位分析（一）网点区位分析 红岭营业所处于偏僻的山区，周边共有四个村红岭营业所处于偏

2、僻的山区，周边共有四个村委和一个居委、靠边商铺委和一个居委、靠边商铺2525个、一个（个、一个（1-31-3年级）小年级）小学内设幼儿园一个。学内设幼儿园一个。一、外部环境分析一、外部环境分析（二）竞争对手及我网点对比分析（二）竞争对手及我网点对比分析 1 1、竞争对手及我网点情况、竞争对手及我网点情况 城区网点周边（城区网点周边（1.71.7公里内），农村网点所辖范围公里内），农村网点所辖范围内有内有* * *家银行网点、家银行网点、* * *个离行自助点，具体位置分个离行自助点，具体位置分布图如下：布图如下： 一、外部环境分析一、外部环境分析（二）竞争对手及我网点对比分析（二）竞争对手及我

3、网点对比分析 无竞争对手无竞争对手一、外部环境分析一、外部环境分析（二）竞争对手及我网点对比分析（二）竞争对手及我网点对比分析 2 2、竞争对手策略、竞争对手策略 重点推进的业务目标、措施、活动；客户维护策重点推进的业务目标、措施、活动；客户维护策略及活动等；略及活动等；一、外部环境分析一、外部环境分析（二）竞争对手及我网点对比分析（二）竞争对手及我网点对比分析 总结：总结：1 1、我网点的优势、我网点的优势2 2、我网点的劣势和改进方面、我网点的劣势和改进方面一、外部环境分析一、外部环境分析 （三）周边客户资源分析及网点重点营销客群定位（三）周边客户资源分析及网点重点营销客群定位 结合网点电

4、子结合网点电子台账将城市台账将城市（县域）网点（县域）网点周边周边1.71.7公里、公里、农村网点所辖农村网点所辖范围内潜在客范围内潜在客户资源进行梳户资源进行梳理汇总，如表：理汇总，如表：资源类型资源类型口径口径总量总量 楼盘数量(个)客户数(户)一般社区（村委）数量(个)客户数(户)个体工商户数量(个)客户数(户)企业数量(个)客户数(户)大型商超数量(个)日均到访客户数(户)餐厅数量(个)日均到访客户数(户)便利店数量(个)日均到访客户数(户)注：上表可自行添加其他客户类型一、外部环境分析一、外部环境分析 （三）周边客户资源分析及网点重点营销客群定位（三）周边客户资源分析及网点重点营销客

5、群定位 我网点的重点营销客群定位：我网点的重点营销客群定位：二、存量客户分析二、存量客户分析 （一）（一）* * *季度余额账户段增量分析季度余额账户段增量分析 分析：分析：单单位位1000010000元元( (含含) )以下以下1000010000元元( (含含)-50000)-50000元元( (不含不含) )5000050000元元( (含含)-10)-10万元万元( (不含不含) )1010万元万元( (含含)-20)-20万元万元( (不含不含) )2020万元万元( (含含)-50)-50万元万元( (不含不含) )5050万元万元( (含含) )以上以上金额金额( (万万元元)

6、)户数户数( (户户) )金额金额( (万元万元) )户户数数( (户户) )金额金额( (万元万元) )户户数数( (户户) )金额金额( (万万元元) )户户数数( (户户) )金额金额( (万万元元) )户户数数( (户户) )金额金额( (万万元元) )户户数数( (户户) ) 二、存量客户分析二、存量客户分析 （二）（二）VIPVIP客户分析客户分析 1 1、VIPVIP客户产品叠加分析客户产品叠加分析 通过个人营销系统查询“业务叠加情况汇总”及“业务叠加情况明细”，分析VIP客户储蓄、保险、基金、理财、国债产品覆盖情况。客户资产客户资产分类分类客户数客户数量量叠加叠加三项三项以上以

7、上业务业务的客的客户数户数量量业务叠加情况（统计叠加该项业务的客户数量）业务叠加情况（统计叠加该项业务的客户数量）活期活期存款存款一年一年期（期（含）含）以下以下定期定期存款存款二年二年期定期定期存期存款款二年二年期（期（不含不含）以）以上定上定期存期存款款保险保险开放开放式理式理财财封闭封闭式理式理财财基金基金国债国债5-105-10万万 1010万以上万以上 二、存量客户分析二、存量客户分析 （二）（二）VIPVIP客户分析客户分析 2 2、VIPVIP客户持卡率统计分析客户持卡率统计分析 通过个人营销系统查询“VIP客户持卡情况统计表”，做出下表，分析VIP客户持卡率。vipvip客户持

8、卡情况客户持卡情况客户客户总数总数金卡金卡持卡持卡数数金卡金卡持卡持卡率率白金白金卡持卡持卡数卡数白金白金卡持卡持卡率卡率钻石钻石卡持卡持卡数卡数钻石钻石卡持卡持卡率卡率总持总持卡数卡数总总持持卡率卡率普通客户（普通客户（1-101-10万）万） 金卡级客户（金卡级客户（10-5010-50万）万） 白金卡客户（白金卡客户（50-20050-200万）万） 钻石卡客户（钻石卡客户（200200万以上）万以上） 第2部分 *季度发展目标、思路及推进措施一、一、* * *季度发展目标季度发展目标 发展目标：发展目标：3+X,33+X,3即代发项目、即代发项目、pospos、助农取、助农取款三项县公

9、司一把手工程；款三项县公司一把手工程；X X及余额、保险、手及余额、保险、手机银行等重点业务（以表格体现）机银行等重点业务（以表格体现）二、二、* * *季度发展思路季度发展思路 结合以上分析，确定重点营销客群，细分目结合以上分析，确定重点营销客群，细分目标达成的配套措施、资源、活动计划等。标达成的配套措施、资源、活动计划等。三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 1 1、代发项目、代发项目营销目标、攻关计划、节点安排、预期效果等营销目标、攻关计划、节点安排、预期效果等 （一）一把手工程推进措施（一）一把手工程推进措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 2 2、posp

10、os业务业务走访开发及策反计划、网沙、大型推荐会、存量商走访开发及策反计划、网沙、大型推荐会、存量商户户pospos交易提升等活动开展计划交易提升等活动开展计划 （一）一把手工程推进措施（一）一把手工程推进措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 3 3、助农取款、助农取款布点计划、助农点宣传、交易提升活动等布点计划、助农点宣传、交易提升活动等 （一）一把手工程推进措施（一）一把手工程推进措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 1 1、余额、余额 2 2、保险、保险 * * * * * （二）重点业务发展措施（二）重点业务发展措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及

11、实施计划表 1 1、存量客户维护及提升（所有网点必选）、存量客户维护及提升（所有网点必选） - -针对针对* * *万的客户开展万的客户开展* * *提升活动，具体活动形式、频提升活动，具体活动形式、频次、支撑资源、实现提升目标等次、支撑资源、实现提升目标等 - -针对针对* * *客户开展大走访活动，深入维护开发，具体活客户开展大走访活动，深入维护开发，具体活动形式、频次、支撑资源、实现提升目标等动形式、频次、支撑资源、实现提升目标等 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 1 1、存量客户维护及提升（所有网点必选）、存量客户维护及提升（

12、所有网点必选） - -到期客户转营销到期客户转营销 针对储蓄到期客户、理财到期客户、保险到期客户的针对储蓄到期客户、理财到期客户、保险到期客户的分人维护；如何维护，维护活动等分人维护；如何维护，维护活动等 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 2 2、商圈（城区网点必选）、商圈（城区网点必选） 针对集中性商场、专业市场、沿街商铺的具体走访计划针对集中性商场、专业市场、沿街商铺的具体走访计划（含客户、时间、营销业务目标（如网银代发、（含客户、时间、营销业务目标（如网银代发、pospos、协、协议存款等）等、行业商户座谈会等活动计划。议存款等

13、）等、行业商户座谈会等活动计划。 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 3 3、社区（社区型网点必选）、社区（社区型网点必选） 一是在社区或周边广场开展调查问卷、路演宣传、邀约一是在社区或周边广场开展调查问卷、路演宣传、邀约客户体验网点客户体验网点vipvip服务及特色活动、预约购买产品赠送宣服务及特色活动、预约购买产品赠送宣传品等活动方式将客户引进网点。二是与社区物业或附近传品等活动方式将客户引进网点。二是与社区物业或附近药房、商家等联合开展节日游园活动，邮商联盟特惠活动，药房、商家等联合开展节日游园活动，邮商联盟特惠活动，实现合作共赢

14、。实现合作共赢。 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 4 4、特色种养殖客户开发（农村网点必选）、特色种养殖客户开发（农村网点必选） 前期网点分工做好客户具体信息收集整理、通过放电影、前期网点分工做好客户具体信息收集整理、通过放电影、送农技、送金融知识、送关爱、送资源等活动做好日常维送农技、送金融知识、送关爱、送资源等活动做好日常维护工作，后续跟进做好特色种养殖款项的揽收护工作，后续跟进做好特色种养殖款项的揽收 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表 5 5、外出务工客户开发（外出务工集中的网点必选）、外出务工客户开发（外出务工集中的网点必选） 通过对留守儿童、老人的关爱活动，投递员上门关怀，通过对留守儿童、老人的关爱活动，投递员上门关怀，送上特色宣传品等活动做好维护开发。送上特色宣传品等活动做好维护开发。 （三）重点客群营销措施（三）重点客群营销措施三、推进措施及实施计划表三、推进措施及实施计划表- -实施计划表：实施计划表：围绕以上措施的具体实施计划，下表已填客群及活动仅为举例围绕以上措施的具体实施计划，下表已填客群及活动仅为举例感谢聆听