1、销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧2 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享我是销售员！我是销售员！I am a sales !4为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策5大客户销售的概念 6大客户的特点1. 定单数额通常较大2. 竞争对手多3. 采购具持续性及增长性4. 有多个人介入采购5. 有多层次介入决策6. 购买决策过程复杂，周期长7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购
2、决定采购大客户销售流程大客户销售流程8大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影响影响与与控制控制决策复杂决策复杂竞争竞争利用优势利用优势9影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手10在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程11谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她？z还是它？！12购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者13客户究竟在买什么？对我们意味着什么？14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听15决策
3、者1. 握有购买的财务决策权力2. 具有最后拍板权3. 当其他人都赞成时，他有可能否决4. 往往居于高地位，难以掌控。16决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？17购买者1. 对决策最重要的影响者之一2. 往往是商务部门的负责人3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者18技术把关者1. 通常是技术部门的人2. 对技术方面的问题把关负责3. 对商务条件不怎么关心4. 在技术上有否决权19使用者1. 最后使用产品或服务的人2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最
4、终是否采用带来一定的影响20谁是我们的“线人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客户内部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱21如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？22思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？23客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限24请讨论z我们是否需要
5、一个客户筛选标准？25Who is the MAN ?zMzAzN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。28Mz资金计划z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度29A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向30Az决策者、影响者、使用者z对浪潮的反应层次z对竞争对手的反应层次z决策人的性格、爱好z决策方式、依据、步骤z决策人的决策依据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方（合作者）31N-Needz有需求吗？（有项目吗？）z什么系统的需求？做什么应用？z项目有多大？需求量如何？z什么时候开始操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？32Nz需求量z项目实施时间z需求产品的层次z项目背景z购买方式z客户以前使用情况33Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN
