销售现场逼定及配合讲解课件.ppt

1、销售现场逼定及配合目 录1、逼定的概念2、逼定的目的3、逼定的前提4、逼定所需的七大谈判技巧5、逼定时常见的问题分析6、逼定的配合(销售现场SP)7、逼定环节的注意事项8、树立危机意识9、不同客户分类及应对10、逼定的顺序 逼定的概念Part1 逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。 逼定的目的Part2一成交二更多的了解客户需求，挖掘问题三挖出问题，解决问题四缩短成交周期，把握客户，提高成功率 逼定的前提Part3对客户的充分了解和判断认知渠道购买动机个人性格需求户型购房预

2、算.沉思、焦虑、找烟抽成交信号重复性语言，相互询问；“定还是不定”重复性动作，起来坐下又起来又坐下拿出手机等物品，却不使用. . . . . .拿出其它项目的户型图作对比询问交定后的事宜询问定金如何交纳 逼定的技巧Part4一、自信+专业水平 要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力； 注意 ： 对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款 方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、

3、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。二、肢体语言和脸部表情 跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏： 55%取决于肢体动作、38%取决于声音、而谈话内容只占7%； 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语辞语气相一致。三、倾听 倾听对方说话 令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 培养“倾听技巧” A、对客户提起的话题作适当的附和 B、不要随便插嘴 C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍四、 吸引客户的交谈方式1、令对方疲劳、反感的方式说话 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么 罗罗唆唆、单方面

4、叙述的说话方式 口若恳河的说话方式 正面反驳、伤人自尊心的说话方式2、注意用字遣词及语气不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果果断将问题有信心地直截了当地说出反复将项目的优势突出介绍感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户五、有效的询问 1、利用询问让客户开口说话 2、作能让客户马上答复的简单询问 3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多六、融洽的氛围1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、

5、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；七、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示 比如医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮

6、不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。 逼定的问题Part5问题一、关于折扣：1、无折扣2、有折扣无折扣第一步：态度第二步：阐明理由第三步：引导回产品价值第一步：态度 第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！第二步：阐述理由 1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。 2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税等等费用）。所以， 这本身就是成本价，所以我们的

7、房子是没有任何折扣的。 3、 我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.5折，给他9折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。 第三步：引导回产品价值 其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经是最实际的价格，你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！有折扣1、确认客户喜欢本产品。2、降低客户的心理预期，不轻易承诺。

8、3、不做太快或过多的让步，不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。 4、再次强调折扣申请难度，给自己留有讨价还价的余地。5、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。关键一：确认客户喜欢本产品 其实优惠并不是最主要的，关键是你看没看好这套房子，我相信你要是看不好的话就是有再大的优惠你也未必会买是不是。那xx先生，这套房子你是看好了吧？（只有确认了客户对产品的认可，谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳）关键二：降低客户心理预期 强调申请难度 不是我不想帮忙，是制度太严了，每一点的优惠都需要公司领导讨论商定后同意，真的太难申请了，前天我们

9、一个合作方的领导带朋友一起买了三套房子，找我们公司领导申请优惠，一平方才优惠了30元钱。 （防止客户漫天要价，为自己留好余地和足够的谈判空间）关键三：再三确定客户 是否当场付定1、那你今天能定吗？2、你要是现在能定下来，那我就去试试，但是我估计希望不大。3、好吧，我就帮你向我们领导去申请试试。我们定金是三万，你是刷卡还是现金？ （至少三次确认客户付定，不给客户留一丝余地）问题二：商量一、父母出钱，儿女来看 父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半

10、还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。 老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的二、买房送父母，回去问父母的意思 我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了

11、半辈子了，现在该让他们好好享受享受了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。三、和爱人商量 别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会全是绝无仅有的 你满意，你太太（先生）肯定满意 不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难得的机会 那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同

12、时，听说要回去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、四、和朋友商量 根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你“买单”吗？ 你觉得这套房子不错

13、可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？逼定的要素：稳 准 狠 反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。 逼定的配合Part61、 同事间的配合。 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。 在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。 例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，“我不是昨天给

14、你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”， A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。 这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。2、 上级配合。 案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。 销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的问题 。 销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。3、现场气氛的造势。（1）销售气氛：人头攒动制造的旺销气氛。（2）音乐气氛：现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，

15、以不断制造销售气氛。（3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。4、 推同一套房。 尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。5、 喊销控，刺激客户购买欲。 场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人对房号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。 逼定的注意Part71、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。 2、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不

16、能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。3、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。4、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。5、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。6、碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。 树立危机意识Part81、 客户交钱方式也应格外留心。刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。如姓名、金额、面积 、交款期限等等。

17、对于客户在认购书中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。3、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户自己决定。避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。4、收钱、签订认购书要快。5、办理完手续送客户要快，以免节外生枝。6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。 不同客户分类及应对Part8 以下对策应熟练练习后方可使用，重点是“动之以情”！立场坚定！不要为客户的央求所动。强调房产特性方法使用后应有配合或后续动作，直接“成交”避免客户“一计不成，又生一计

18、”。更不应该又回到介绍流程或其他。一、 理智稳健型 1、 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。 2、 对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。二、感情冲动型 1、特征：天性激动最易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。 2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。三、沉默寡言型 1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。 2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要

19、。四、优柔寡断型 1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 2、对策：销售人员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。五、喋喋不休型 1、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。 2、对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。六、盛气凌人型 1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。 2、对策：稳住立场，更加专业，态度不卑不亢，尊敬对方。谈判过程一张一弛。七、求神问卜型 1

20、、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 2、对策：尽力强调现代观点不适合其风水观，懂一点有关风水方面的知识，从有利的一面给客户讲解。如果遇到客户请来风水大师，多奉承、认可、尊重风水大师，强调买方对该风水大师的信任以及对该房屋的喜欢。八、畏首畏尾型 1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。 2、对策：提出自信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖 。九、神经过敏型 1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。十、斤斤计较型 1、特征：心思细密，“大小通吃”，善于比较。 2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠或增值，促其快速决

21、定，避开其斤斤计较之想。十一、借故拖延型 1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。 2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。想法解决，受“拖累”。十二、找人参谋型 1、特征：此类人群缺乏主见，必须找人参谋才能做出决定。 2、对策：与请来帮忙的专家多沟通、真心的认可参谋，对于参谋提出的问题避重就轻，强调其专业、独到的见解、以及对朋友事情认真帮忙的态度。在买方面前多进参谋美言，争取到与参谋的“同一战线”。 逼定的顺序Part10 逼定的顺序是至关重要的，通过客户逼定，发现问题，并解决问题，同时一步步攻破客户心理防线。全款首付大定金（3-5万）小定金（1千-5千）保留金（封房金）恭喜客户 逼定技巧需要我们不断地总结、积累，不断地捉摸、思考。没有完全可以搬来即用的。 但只要你具备成功销售人员的素质，你就一定会拥有最完美的逼定技巧！总 结THE END人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。