新代理模式下招商营销之探讨(ppt151张)课件.ppt

1、1开场白开场白2代理制的发展与渠道变革代理制的发展与渠道变革3招商营销团队的构建招商营销团队的构建4代理商选择与管理代理商选择与管理5代理制下学术推广代理制下学术推广6结束语结束语新药进入新营销时代新药进入新营销时代u2009年是医药行业发展的分水岭，医改新政大势明朗。但医改中最关键的公立医疗机构改革尚在探索，基药采购模式，以省集中招标模式和药品定价政策依旧让药企困惑多多，在这个变革动荡的时刻，药企应如何在2010年进行营销思路的转型，才能把握先机，赢得生存？新药进入新营销时代新药进入新营销时代2010年医药营销思路会发生较大改变，可以三个进入、三个时代来概括：新药进入新营销时代普药进入OTC

2、时代OTC进入后营销时代新药进入新营销时代新药进入新营销时代u新营销时代的典型特征是：学术利益兼顾，以学术为突破；医生患者并重，以患者为补充；自营代理多元，以掌控为追求。具体表现为具体表现为“四化四化”。临床推广专业化大众传播科普化 渠道模式多样化营销形式主导化四化新药进入新营销时代新药进入新营销时代u临床推广专业化：临床推广专业化：临床推广由原来的“学术跟随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼顾”，利益驱动从原来的关键成功因素变成基本维持因素，企业必须把产品的学术挖透，有清晰的定位、有明确的利益点、有明确的临床应用方案，能通过学术把产品逐渐放在临床应用的必备方案当中。新药进入新营销时代新药进

3、入新营销时代u大众传播科普化：大众传播科普化：只要掌控住医生和患者这个终端，企业就能掌控渠道。所以，推广要以医生患者并重，借着新医改鼓励包括企业在内的各类机构进行健康传播教育的东风，企业应大力加强患者科普教育，在科学严谨的前提下，用通俗易懂的语言、通过多种形式，进行既能帮助患者又能达成销售的科普教育。新药进入新营销时代新药进入新营销时代u渠道模式多样化：渠道模式多样化：近几年来，很多人担心代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近两年内不会有太多变化，因为其中牵涉的层面太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业精细化招商，其作为代理制下的重

4、要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存。新药进入新营销时代新药进入新营销时代u营销形势主导化：营销形势主导化：在企业和代理商之间，企业的地位由原来的“产品主导、营销依靠”变为“产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推广，代理商除了协助厂家办理当地政府关系事务以外，更多是执行者的角色。普药进入普药进入OTCOTC时代时代u普药营销在渠道里折腾能够见效有两个前提：u

5、一、是老百姓认可，u二、是同类竞争少。u现在竞争激烈，招术用尽，只能继续往医生和患者这个终端下沉。这与是否进入基药和医保目录无关，只与产品规模、毛利空间及公司战略有关。普药进入普药进入OTCOTC时代时代普药进入普药进入OTCOTC时代时代u以大众教育为主要方向：以大众教育为主要方向：大众教育的目的一是抢增量、做品牌，二是增强企业对渠道的博弈能力。对于中等规模以上的普药企业，应把主要精力放在大众教育上。普药进入普药进入OTCOTC时代时代u以大型活动为主要形式：以大型活动为主要形式：以契合产品特点和临床观点的方向为主题，以帮助大众提高健康知识为公益，以顺应政府意图为原则，组织针对大众的大型健康

6、传播活动，同时覆盖基层医生。并且这种公益的活动还可以充分借助政府机构和大众传媒。普药进入普药进入OTCOTC时代时代u以老药翻新为主要突破口：以老药翻新为主要突破口：老药翻新可以从产品本身药理入手，也可以从当前医疗观念转变入手，还可以从卫生经济学入手，尤其是一些做得比较大的普药肯定进入到基药目录，因为是国家买单，直接附加要求就是要经济，经济不见得需要自己降价，而是横向比较比用其他药更便宜。OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代uOTC营销经历了以炒作模式、广告轰炸模式和终端拦截模式为主要特征的营销巅峰后，2010年就要打点精神弃恶从良。要靠产品、品牌和综合管理稳健发展，具体包括OTC营销主要

7、特征炒作模式广告轰炸模式终端拦截模式OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代以产品选择为重点以品牌化操作为主导以多样化的广告创新为突破以临床带动为补充产品品牌广告临床OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代u以产品选择为重点：以产品选择为重点：选对一个好产品就成功了一半，好产品包括所处品类好和疗效好，品类好了可以尚未竞争已占优势，疗效好了能建立品牌忠诚度，一次试用造就终身客户，一块钱的广告费10年有效，疗效不好的一试用消亡得就越快。OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代u以品牌化操作为主导：以品牌化操作为主导：企业必须在渠道、药店、宣传各个环节稳扎稳打，靠质量和疗效赢得口碑，靠管理和执行赢得

8、效率，靠时间和服务赢得市场。OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代u以多样化的广告创新为突破：以多样化的广告创新为突破：2010年的OTC广告应该会有很大创新，针对不同的细分人群采取不同媒体和不同创意表现是企业必须关注的，表面上覆盖全国的央视广告投放已经在减少，地方台以及卫视的投入增加，针对白领的手机以及网络广告将增加。在内容上，将出现越来越直白和越来越复杂的两极分化，前者好记，后者说服力强。OTCOTC进入后营销时代进入后营销时代u以临床带动为补充：以临床带动为补充：鉴于广告效果逐年下降，一些新的OTC品种仍然要靠临床带动，有临床队伍的企业，对于部分品种从临床带动是非常明智的选择，等市场相

9、对成熟以后再选择局部市场进行广告投入。医改三十年、新药营销三段论医改三十年、新药营销三段论1978198819881998199820082009销售调拨制销售费用制销售招商制销售佣金制医改三十年、新药营销三段论医改三十年、新药营销三段论u1978-1988年u计划经济、公费医疗、国家投医院的60%、统购统销、供销员、销售多级调拨制。调拨制下的渠道模式调拨制下的渠道模式药厂一级医药批发商医院三级医药站二级医药站医院医院物流资金流医改三十年、新药营销三段论医改三十年、新药营销三段论u1988-1998年u计划经济向市场经济过渡、u医保制度（镇江、九江试点）、u以药养医、u40%、u医药代表、u相

10、对规范、u6万药号（地标升国标）、u注册关门制（药品审批归国家）、u销售费用制、代理制出现。费用制下的渠道模式费用制下的渠道模式药厂医药公司医院办事处物流资金流信息流 （服务、推广）医改三十年、新药营销三段论医改三十年、新药营销三段论u1998-2008年u市场经济（调拨制结束，充分竞争）、uSFDA成立、uGMP（药厂资金紧张，费用制难以为继，底价代理开始出现）、u10%（国家拨付）、u62%比例（药品收入占医院收入比）、u1500亿（回扣）、u注册开门、u17万种药（药号上升至17万个，供过于求，办事处主任、医院药代表完成原始积累，跳槽改做代理人。）、u招标、快销品、混乱十年、游戏十年、u

11、底价代理制巅峰（药价管最高零售价）。底价代理制下的渠道模式底价代理制下的渠道模式经销商（代理商）医药配送公司医院办事处（自然人）物流资金流信息流 （服务、推广）药厂医改三十年、新药营销三段论医改三十年、新药营销三段论u2009年以后u新医改u计划与市场双轨制（基药与非基药）、u重回规范（两票制，流通领域票据管理），u销售佣金制（厂家高开）。u2009以后是不是真正做药的时代来临？佣金制下的渠道模式佣金制下的渠道模式药厂配送商医院代理商（自然人）物流资金流信息流 （服务、推广）市场外包商终端推广商新政策环境对渠道影响分析新政策环境对渠道影响分析u2009年后影响渠道主要政策因素：u省级集中挂网采

12、购（两票制）u新医改方案u药价改革u国家药品代码“三码合一”uGSP认证新规u药品注册新政新省级集中挂网招标采购新省级集中挂网招标采购u招标中介机构u压缩流通环节招标中介机构非营利化（免费提供招标中介服务）集中化（省级）公立化压缩流通环节最多委托一次一配要配送率直接配送二票制新省级集中挂网招标采购新省级集中挂网招标采购u制药企业直接投标u选择具有现代物流能力的医药商业企业（有药监部门认定资质）u加价模式（基本药物；仿制药；新药）u价格管理（中标价决定零售价）u终端一品二规确标省级集中挂网招标采购省级集中挂网招标采购u各地2009年省级集中挂网方案分析（图）u预计未来两年省统采（2009-201

13、0；2010-2011），不会大规模出现严格二票制，部分地区试行（福建，上海，天津、北京等地）。u在GSP新规实施后，完成商业优胜劣汰出现现代物流企业时，二票制的商业基础才能完成。u二票制作为流通票据管理其基础在于终端医院的应收账款回笼省级集中挂网招标采购省级集中挂网招标采购u投标过程中总部；地区；代理商三者协作（费用，职责，分工）。靠省区经理能力不够。u代理商地位和角色。靠代理靠不住，总部不管失职，三者结合最佳。u商业配送企业选择（终端覆盖率，账期，服务）。u代理商推荐，厂家审核，厂家控制配送尤其是省会城市，代理只能选过票公司。省级集中挂网招标采购省级集中挂网招标采购u中标品种终端招商，勾标

14、工作（中标前完成招商工作）。u确标入院，一品二规、临床途径、处方集。u广东试点：控制用药品种，三级1500、二级1200、基层800。u重视确标，不然招投标工作前功尽弃！重视确标，不然招投标工作前功尽弃！u重新设计销售渠道流程。项目时间区域一级配送二级配送备注0804广东1家1-5家1、每个地级市可选择1-5个经销商。2、同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期内原则上不允许变更。0806安徽1-18家中标人应委托1-18个具有合格资质的药品经营企业作为以及配送商负责药品在每个市和省直医疗机构的配送0808吉林多家供应商对其每一产品必须在省内各市（州）至少指定一家配送

15、商，必须至少有一家是当地的配送企业。0810湖北多家一经确定（签订购销合同）原则上不得变更。0810贵州多家申报人对其入围品种，必须在每一市（州、地）、县确定配送商。为保证对所有医疗机构及时供货，申报人可选择多家配送商。0811山西多家配送由竞价人或竞价人委托的产品经营企业或配送企业负责。每次配送的时间和数量以竞价采购人的采购计划及合同为准。配送时应提供同批号的产品质量检验报告书。0812天津多家配送由申报人或申报人委托的配送企业负责。每次配送的时间和数量以集中采购医疗机构的采购计划及合同为准。0812河南1家1-6家中标人在各省辖市委托不超过6家药品经营企业进行配送，或指定1家药品经营企业作

16、为一级配送，一级配送商可在各省辖市委托不超过6家药品经营企业进行转配送。项目时间区域一级配送二级配送备注0902新疆1家1-6家生产企业在全疆各地、州、市委托不超过3家药品经营企业进行配送，或指定1家药品经营企业作为一级配送、一级配送商可在全疆各地、州、市委托不超过6家药品经营企业进行转配送0903广西1-2家县及县以上医疗机构配送商取总分最高的前120名作为入围配送商。没有实行集中配送的县（区），由各县（区）卫生行政部门负责遴选1-2家配送商实施集中配送。0903内蒙古1家1-3家1、每个盟市可选择1-3个经销商。2、可按盟市选择1个经营企业作为销售的代理商，代理商可直接参与配送，但需占用相

17、对应盟市经销商1个名额。3、供货关系一旦确定，在采购周期内原则上不允许变更。0903重庆（第二稿）主城区1-4家区县 1-2家生产商在主城九区可委托不超过4家经报名审查合格的经销商进行配送，其余每个区县可委托不超过2家经报名审查合格的经销商进行配送。0903辽宁（初稿）1-2家未明确全省确定15个基本配送单元，14个市各为一个配送单元，厅直属医疗机构为一个配送单元。药品生产企业对15个配送单元的每个单元只能一次性委托最多两个配送经销企业。配送单元的药品集中采购管理部门可以批准二次委托。0905广东（第三稿）1家1-4家1、每个地级市可选择1-4个经销商。2、如有需要可按地级市选择1个经营企业作

18、为销售的代理商，代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。3、同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期内原则上不允许变更。0905山东（讨论稿）未明确药品生产企业可直接配送或委托具有能力的药品经营企业向医疗机构直接配送。原则上只允许委托一次。0905江苏（讨论稿）1-3家中标（入围）品种由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。每个产品对单个省辖市可确定1-3个配送商新医改新医改新药目标市场新药目标市场u8500亿元的流向重点向中西部倾斜；u其主要部分将用于基层；u有三分之二是用于需方（如医疗保障），三分之

19、一用于供方（如医疗机构）。u投入供方的钱，主要用于提升基层医疗卫生机构和人员的服务能力，使供方能够更好地向需方提供服务。（基层私人医疗机构国有化）新医改新医改新药目标市场新药目标市场u落实公立医院政府补助政策。u逐步加大政府投入，主要用于：u对承担的公共卫生服务等任务给予专项补助，形成规范合理的公立医院政府投入机制。基本建设和设备购置扶持重点学科发展符合国家规定的离退休人员费用补贴政策性亏损新医改新医改新药目标市场新药目标市场u2007年全国药品销售总收入20232023亿亿 (42+20)% = 1457 (42+20)% = 1457亿亿u2007年政府投入公立医院417417亿亿，未来三

20、年翻番达800800亿亿，也只占公立医院收入15%15%。医生回扣医疗机构的药品收益医疗机构药品总收益20%20%42%42%60%-70%60%-70%新医改新医改新药目标市场新药目标市场高端医疗目标市场三乙以上医院政府投入不足、以药养医依然存在！密切关注私立医院市场（500亿）新医改新医改新药目标市场新药目标市场新医改新医改基本药物制度对新药销售影响基本药物制度对新药销售影响u基本药物制度推行直接打击商业票源u由于基层医疗机构用药由国家定点生产、统一招标、统一配送、全部配备使用，太和市场、快批公司等将面临困境。u未来二年影响金额为300亿u过票的点数会越来越高，10%？药价改革药价改革u扩

21、大药品定价管理范围：u所有处方药u医保非处方药u严控药品流通环节加价率以防商业暴利和洗税能力u用不同层次产品给予不同期间费用率和销售利润率的方式严控工业财务造假能力u以工厂实际开票价作为产品实际出厂价，这也是促使厂家高开的原因之一药价改革药价改革u首仿药与原研药，二仿药差别定价u仿制药品实行后上市价格从低定价制度u控制原研药与仿制药差价过大的问题u改革加价政策，用统一销价与差别率两种制度u统一定价与区别定价u专利药u首仿药u质量标准提升药物GSPGSP认证新规认证新规u2009年6月2日，SFDA发布关于规范药品购销活动中票据管理有关问题的通知“走票”的末路u福建推行“货票同行”试行成功u清理

22、淘汰一批没有经营资质和经营条件的药品销售企业u鼓励具有药品现代物流条件的药品批发企业，规范化、规模化，做大做强国家药品代码将国家药品代码将“三码合一三码合一”u2009年6月11日，SFDA引发关于实施国家药品编码管理的通知u国家药品代码由本位码、监管码和分类码等组成。u本位码的作用相当于对每个药品发放一张身份证。u监管码则根据GMP、GSP对生产和流通强制性的管理。u分类码主要满足产业链上下游分类查询、统计分析。创新药品体系逐渐形成创新药品体系逐渐形成u药品注册新政2008年受理申请3413件，与06年和07年同比下降75%和18%，其中仿制药申请下降85%和46%。批准新药生产申请119个

23、，1类新药5个，仿制药614个。2008年是创新体系建立中创新转型阶段的开端年，国家计划投入至少66亿人民币“早启动、早投入、早加强、早产出、早受益”已成为业内共识以仿制为主走向自主创新、创仿结合新药品种将成为稀缺资源新政策的核心影响新政策的核心影响u佣金代理制（两年左右）逐步开始，工业承担更大财务风险u流通渠道扁平化，专业化，立体化的发展趋势u商业配送企业地位上升，日益重要u由代理商选择改由厂家选择u高端市场我行我素，更多关注私立医院u新药正式成为稀有资源，重点关注首仿药和专利药u全力维护全国各省挂网价格，竞争对手形成价格战略联盟u工业代理商配送商终端医院战略合作时代逐步开始医药企业营销渠道

24、变革和业绩提升医药企业营销渠道变革和业绩提升u路在何方？新药代理制渠道变革u代理商现状调查与结构分析u财务决定销售u关键在内功销售业绩提升的路径思考与实践代理制渠道变革代理制渠道变革u药品代理体制是一种标准国际药品营销模式u营销体系各环节的专业化分工发展趋势u代理商必须正视代理利润将不断下降，而销售规模将有所上升，竞争对手减少的事实。u新模式下渠道将不断创新：总代分销；推广外包；招商外包等等。代理商现在工作流程代理商现在工作流程新模式下渠道变革新模式下渠道变革厂家厂家u资本价值回归，资本决定一切！u加快研发新药（药厂本质）u财务及税务处理（避税和现金处理）u重金投入公共关系建设（2009-20

25、10年）u产品学术推广能力提升（重建市场部）u重构商务部门（现金和应收账款的平衡）u分销网络建设（代理商筛选合作）u终端推广资源整合（自有终端队伍与代理商队伍）药厂营销模式重构药厂营销模式重构u药厂营销模式选择依从企业战略目标，资金及产品线结构u自建队伍模式、代理制模式和混合制模式u重点讨论代理制模式改造佣金制代理模式u药厂营销中心部门设置：公共关系部，商务部，市场部，销售（招商）部u市场驻地办事处核心人员：商务人员，推广人员和招商人员（三驾马车，无敌天下）药厂营销模式重构药厂营销模式重构u重点提升营销中心核心业务能力：产品学术推广和商业商务整合u学术推广是产品动销的基础，商业商务是物流和资金

26、流的保证u不同市场不同阶段营销业务环节可实现外包，以达到资源优化整合和专业化的发展药厂营销模式重构药厂营销模式重构u未来三年内代理模式改造目标：总代分销模式省代或地区代：部分垫资，公共关系，自营地区界定，终端代理商寻找，三方合作协议，学术推广，物流管理招商外包模式厂家，分销商，终端开发商，终端推广商终端代理模式厂家，终端开发商，终端推广商注：终端开发商是指专开医院的人注：终端开发商是指专开医院的人经销商与代理商的区别经销商与代理商的区别比较内容比较内容经销商经销商代理商代理商机构性质拥有合法经营资格的企业可以是企业、也可是个人获利方式赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资提成）品牌经营情况多品

27、种、多品牌经营战略一般不经营竞争品牌商品所有权拥有商品所有权不具商品所有权经营自主性自主经营受供货商指导和限制对供货商付款方式多样不参与货款流转与供货商资金往来保证金、货款保证金、佣金或奖励开辟市场前期投入双方独自承担或协议分担由供应商负责对经销品牌所承担责任贸易特点明显、利润至上、不对品牌负责任在承担树立品牌或维护品牌的前提下赚取佣金供货商对其考核指标销售量市场开拓及维护、销售量各种代理模式分析各种代理模式分析底价代理模式底价代理模式佣金制之佣金制之总代分销模式总代分销模式佣金制之佣金制之招商外包模式招商外包模式佣金制之佣金制之终端掌控模式终端掌控模式厂家关注点厂家仅关注与经销商业务关系厂家

28、仅关注代理商及经销商关系厂家关注分销商与代理商业务关系厂家关注终端销售及分销商关系垫资经销商厂家/总代理商厂家厂家公共关系经销商厂家/总代理商厂家/分销商厂家商业回款经销商厂家/总代理商厂家厂家分销网络经销商厂家/总代理商分销商厂家医院开发经销商终端代理商终端开发商终端开发商学术推广经销商终端代理商终端推广商厂家/终端推广商药厂工作流程药厂工作流程新模式下渠道变革新模式下渠道变革商业商业u大型商业公司对有实力及特色中小商业公司进行兼并（如国药、上药、天药等）u中小商业公司进行联合（如河北、四川、广东等）u新药品种配送权的争夺u中央大商业，区域核心商业，地区商业三者并存互补u配送型：国控u代理配

29、送型：北京普仁鸿、一品红商业工作流程商业工作流程中国药品代理商现状调查与结构分析中国药品代理商现状调查与结构分析u定义：指个人经营性资产在50-1000万之间、掌握一定的终端市场资源、无自有医药公司、以个人经销的形式（或实质上是个人经销）进行医药产品经销的人员。其大多数由药企销售人员、商业公司业务员、医生、卫生行政人员转型而来。中国药品经销商现状调查与结构分析中国药品经销商现状调查与结构分析u目前最具有活力的医药营销群体，掌握最核心的市场资源；u拥有稳定、牢固的销售网络，具有极强的终端开发和推广能力。新模式下渠道变革新模式下渠道变革代理商代理商u经销商“金字塔结构”：坐庄；开发；临床。u代理渠

30、道扁平化坐庄型经销商地区开发型经销商终端临床型经销商新模式下渠道变革新模式下渠道变革代理商代理商终端推广商：医院或院内科室学术推广终端代理商：医院开发与推广分销商（招商外包商）：终端代理商资源整合区域代理商：区域内社会资源开发网络及自有终端开发推广网络，专业科室学术推广优势及协助厂家其他事物终端开发商：医院开发区域总代理商：协助厂家完成区域内一切销售事务，部分垫资，公共关系，社会资源开发网络及自有终端开发推广网络，专业科室学术推广优势经销商预计发展分化结果：新模式下渠道变革新模式下渠道变革结构图结构图药厂一级医药批发商医院三级医药站二级医药站医院医院物流资金流调拨制下的渠道模式：新模式下渠道变

31、革新模式下渠道变革结构图结构图药厂医药公司医院办事处物流资金流信息流 （服务、推广）费用制下的渠道模式：新模式下渠道变革新模式下渠道变革结构图结构图经销商（代理商）医药配送公司医院办事处（自然人）物流资金流信息流 （服务、推广）药厂底价代理制下的渠道模式：新模式下渠道变革新模式下渠道变革结构图结构图药厂配送商医院代理商（自然人）物流资金流信息流 （服务、推广）市场外包商终端推广商佣金制下的渠道模式：代理商工作流程代理商工作流程财务决定销售财务决定销售u底价代理行将结束，佣金制时代正在来临u财务处理能力决定营销规模大小！u学习外资，他们的现在是我们的未来新代理模式的探索新代理模式的探索底价代理制

32、渐行渐远佣金代理制渐行渐近佣金代理制实际出厂价固定配送费率洗钱的票源压缩招投标二票制底价代理制三重利空政策的打压新代理模式将会怎样新代理模式将会怎样厂商合一代理专业化发展厂商合作推广外委新的代理模式新的代理模式厂商合一厂商合一厂商与代理商建立产权厂商完全收购代理商现有业务基础办事处化网络人员分公司化参股控股新的代理模式新的代理模式厂商合作厂商合作模拟办事处化战略分工合作模拟分公司化新的代理模式新的代理模式专业化发展专业化发展产品高端推广工作厂商提供合法身份及财税支持按完成额向代理商拨付推广费用负责区域市场终端推广以咨询费、服务费及其他可销核发票抵付厂家推广费用新的代理模式新的代理模式终端风险规

33、避终端风险规避厂家逐步投入高端学术推广代理商逐步降低现金支付比例财务决定销售财务决定销售u制药业的真相u玛西亚安吉尔u2002年，财富500强美国十大制药公司全球销售总额2710亿美元，其中：招商营销团队构建招商营销团队构建u销售就是：提升自己，说服别人，发现客户需求、满足客户需求u招商团队的核心资源u产品资源（独家、医保、专利、价格、政策）u管理结构资源（学术推广、培训、市场保护、信用、人员素质）u市场资源（代理商群、客户群、高品牌价值）确定管理组织架构确定管理组织架构人员招聘、组建及培训人员招聘、组建及培训u招商营销人员招聘注意事项（人的分析）u把岗位管理变成职业管理u工作标准化是成功保证

34、各级岗位人员特点分析各级岗位人员特点分析u招商经理u商务助理u大区推广经理u物流人员、设计人员、产品经理建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u营销人员可以分成两类：u效率型的销售员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u效率型的销售员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上

35、一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。u采用代理制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u作为采用代理制的医药企业的销售员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用代理制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u作为采用代理制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立代理商网络

36、，形成有效的客户群；他需要管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用代理制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人走人再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。建强势招商队伍从选人开始建

37、强势招商队伍从选人开始u阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。u企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用代理制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。u我们知道，代理商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于代理商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件采用代理制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件有

38、分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用代理制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识

39、应该有：销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件1.1.医、药学知识。医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。2.2.市场营销知识和销售管理知识。市场营销知识和销售管理知识。作为采用代理制的医药企业的销售业务人员不是找到代理商就万事大吉了，还要能够在找到代理商后，敦促代理商销售上量，进行有效的代理商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助代理商进行市场分析，拿出销售方案，而代理商管理则需要销售管理的知识。销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件3.3.医药市场状况和相关的行业政策。医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，

40、目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对代理商选择的思路。销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件4.4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道代理商不是仅仅代理你公司一家的产品，他代理的是许多家的产品，要想让代理商把你的产品当回事，更重要

41、的是让代理商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u医药招商能不能成功，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。u选人的关键在招聘，因此，要招聘到合适的销售业务员，作为老板的你，一定要做到：一是要改变观念，改变领导者的观念。作为领导者必须认识到选人、选对人是一件重要的大事；二是要接受有关如何选人的培训，这个培训指的是对企业领导者，包括老板、销售总监、地区经理这些

42、需要负责选人的人进行培训。建强势招商队伍从选人开始建强势招商队伍从选人开始u做好以上两点，就能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。u杰克韦尔奇在国内一个论坛上回答听众“你成功的秘诀是什么”的提问时说：“找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。”u同样，选对人是药企招商成功的秘诀之一。成功销售人员的要素成功销售人员的要素基因决定智商三驾马车、无敌天下三驾马车、无敌天下大区总监招商经理推广经理商务经理终端代理（推广）商商业配送公司处方医生终端医院培训配送、回款渠道管理（发货、库存、流向、回款）代理商管理（招商、销售指标）临床促销学术推广（院内、

43、科内会、专家网络）省级营销团队的人员配置：产品结构与管理结构的关系产品结构与管理结构的关系u管理结构是主题，产品是客体。u管理结构提升，以充分发挥产品结构效能，实现产品应有价值。u重视改善管理团队是重中之重。平衡积分卡平衡积分卡KPIKPI在招商管理中应用在招商管理中应用u平衡积分卡（BSC）是美国哈佛商学院Robert S. Kaplan与David P. Norton提出的，根据Gartner Group的调查资料显示，到目前为止，在财富杂志公布的世界前1000位公司中，有40%的公司提出平衡积分卡对于员工绩效方案的设计和实施是有帮助的，目前平衡积分卡正在被我国部分企业接受并且逐步开始实施

44、。平衡积分卡平衡积分卡KPIKPI在招商管理中应用在招商管理中应用u平衡积分卡是一个战略工具，它从财务、客户、内部运营及学习与成长四个维度对企业的战略目标进行分解，并在分解的过程中，将“平衡”系统性贯穿于整个过程当中，注重与财务与非财务、长期与短期、前置与滞后以及内部与外部的平衡。同时，平衡积分卡的各个指标间实际上是一个因果关系，他们之间相互扶持、相互依赖，从而克服了传统KPI制定方法中没有为公司的绩效考核提供一个去关注相关利益方平台的缺陷。平衡积分卡平衡积分卡KPIKPI在招商管理中应用在招商管理中应用KPI指标年度目标量财务指标销售收入4000万元销售收入增长率50%回款额4800万元回款

45、率120%利润额1000万元客户指标客户满意度80分客户协议执行率90%过程管理指标空白地区新增客户数100个重点经销商的拜访50次终端学术推广支持80场VIP维护10个会议促销活动30次员工指标员工满意度80分产品知识培训2次/人业务技能培训3次/人招商产品的层级制定招商产品的层级制定典型招商层级典型招商层级约定分销价格参与分销商管理产品产品/ /代理商代理商/ /市场的关系市场的关系你的区域招商目标你的区域招商目标漏斗管理系统漏斗管理系统找商经理的时间分配？招商渠道和定向找商客户群体了解代理商信息的原则了解代理商信息的原则u基础信息u代理商性质u代理商主要纯销渠道u代理商纯销人员人数u代理

46、商操作区域u成功品种分析u代理商操作思路向代理商传递企业信息原则向代理商传递企业信息原则选择代理商的关键选择代理商的关键u首先要掌握代理商的基本资料u准确评估代理商的价值与潜力u根据条件对代理商的资金实力和信用情况进行严格的筛选选择代理商的主要因素选择代理商的主要因素u代理商的覆盖能力；（代理商的市场范围）u代理商的规模、销售状况、产品线；u代理商的资金和信誉、预期合作程度；u财务状况/代理商的管理体系和效率；u代理商的经营设施与设备、地理区位等。u代理商业务人员的素质u社会关系u综合服务能力u认同企业的文化、价值观，愿意遵守各种市场管理制度项项目目编编号号项项目目权权重重项目内项目内容容项目

47、评分标准项目评分标准得分：得分：项目权项目权重重评评分标准分标准100%100%80%80%60%60%30%30%0%0%1010发展意发展意识、服识、服务意识务意识 1212招投标招投标能力能力 8 8物价报物价报批批能力能力 总总计计100100得分得分 项项目目编编号号项项目目权权重重项目内容项目内容项目评分标准项目评分标准得分：得分：项目权项目权重重评评分标准分标准100%100%80%80%60%60%30%30%0%0%7 7业务人员业务人员素质素质 7 7业务覆盖业务覆盖能力能力 1010对代理区对代理区域市场环域市场环境熟知程境熟知程度度 1010专家网络专家网络实力实力 项

48、项目目编编号号项项目目权权重重项目内项目内容容项目评分标准项目评分标准得分：得分：项目权项目权重重评评分标准分标准100%100%80%80%60%60%30%30%0%0%1212法人或法人或合伙人合伙人合作意合作意愿愿 8 8经营品经营品牌牌 7 7学术推学术推广广 9 9人员管人员管理理 调查项目调查项目调查结果调查结果备注备注甲甲乙乙丙丙经营资格经营资格执照执照许可证许可证GSPGSP申报情况申报情况经营规模经营规模GSPGSP规模规模年营业额年营业额员工人数员工人数有无分支机构有无分支机构业务模式业务模式主要业务模式主要业务模式调查项目调查项目调查结果调查结果备注备注甲甲乙乙丙丙业务

49、业务能力能力主要经营产品主要经营产品请详注业内重要厂家合作情况请详注业内重要厂家合作情况终端开户医院数量终端开户医院数量三级医院三级医院二级医院二级医院员工开拓市场能力员工开拓市场能力公司学习能力公司学习能力员工专业化程度员工专业化程度主要代理产品领域主要代理产品领域固定固定资产资产公司注册地公司注册地其他重要资产其他重要资产业内业内评价评价同业同业合作伙伴合作伙伴终端医院终端医院综合评价综合评价调查结果调查结果备注备注甲甲乙乙丙丙主要财务结构主要财务结构流动资金总量流动资金总量银行借贷情况银行借贷情况同业是否反映资金实力同业是否反映资金实力与同业往来是否有财务纠与同业往来是否有财务纠纷诉诸法

50、律纷诉诸法律银行信用状况银行信用状况财务权归属财务权归属公司财务管理制度公司财务管理制度代理商选择的途径和方法代理商选择的途径和方法u招商会（交易会、展览会）- 全国药品交易会、新药会、药械会、地交会、自主招商会等。u媒体（电视、报纸、杂志、路牌）- 报纸：医药经济报、中国医药报、健康报、中国经营报、当地发行量大的报纸- 杂志：销售与市场、智囊等杂志- 电视：中央、地方等u区域性招商会u行业协会u业内人士介绍u亲朋介绍u直邮方式u组建办事处进行招商合同关键条款的建立合同关键条款的建立代理商管理的基本途径代理商管理的基本途径定期与代理商进行学术培训协同、随同代理商业务人员拜访其客户参加代理商的业