医美整形玻尿酸品项规划方案.doc

1、a. 目标人群结构特征分析b. 目标市场特征分析c. 目标客户需求A.消费者分析 d. 触媒习惯e. 目标客户障碍分析 f. 购买决策周期及促进因素1、市场分析a. SWOT市场分析B.市场环境分析b. 重要竞品优劣势分析Sc. 市场定位HM La. 产品分类b. 产品季节特征产c. 症状 | 痛点 2、产品剖析品d. 治疗方案的核心要素e. 产品策略规 上f. 突破口 划a. 包装策略玻b. 网络策略c. 媒体策略尿3、整合营销推广策略 d. 季节策略酸e. 促销策略f. 活动策略a. 科室策略 b. 销售策略4、运营策略c. 服务策略【市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分目标市场特征

2、分析 目标客户需求分析 触媒习惯 目标客户障碍分析 客户购买决策周期及促进因素 析【1 】年龄特征： 20-45 主要着眼 SH 及周边区域， 【1】追求年轻美肌者：希望改 【1】高度依赖移动终端、互 【1】 效果期望值 【1】决策周期：数天或月余。辅助全国市场的争夺。 善面部皮肤状态，回复年轻态。 联网平台，喜欢接触时尚类【2】 可维持时效 【2】影响决策因素：社交圈层实例影响、圈层营销，明星事件、【2 】圈层特征： 偏时尚人群、 【3】 产品选择性纸媒。 会员活动、互动活动现场案例展示、网络新媒体功能及案例宣传，偏社交圈层 品牌促销，产品设计及产品包装，竞品的推广销售，意见领袖、红【2】追

3、求完美面部轮廓者： 希 【4】 价格敏感度望改善自身面部轮廓或饱满度。 人的影响， 网络及新媒体的衰老自测工具，销售技巧，现场销售的【2】对于媒体活动、视频广 【5】 注射安全感【3 】身份地位： 主要为学生、告、户外广告的硬性视觉推 产品包装与推广、销售工具，销售技巧，现场销售与专家的配合、白领丽人、职场精英、演艺人 销敏感度高。 提升客户效果及服务满意度， 促进加入会员， 并影响周边口碑渠道。群、自由职业者。二、市场环境分析内 部 1、SWOT 分析内部优势 内部劣势1.产品种类齐全1. 产品包装以原材料而非需求点为支撑；2.集团内部资源共享；2. 医院开业初期缺少有效客源和会员积累；3.

4、集团实力支持，形成安全保障与更好服务； 3. 初期缺乏知名度，无己方案例；4.专家权威性、专家注射技术；4. 专家在当地业内名气不足， 在当地的行业影响力有所欠缺；5、厂家、供应商培训支持； 5. 单项产品客单价低。优 势 劣 势 外部劣势外部优势 1.竞争对手已有一定客源积累和市场影响力；1.市场对玻尿酸产品认知度高； 2.竞争对手重点争取项目，产品同质化竞争；2.SH 市场容量大，普遍性需求，消费量大；3.公立医院权威性影响； 3.客户被教育程度高，客户决策周期相对较短； 4.竞品虚高包装提高顾客对效果期望值；4.消费形态符合 SH 客群消费习惯；5.部分玻尿酸产品价格相对透明。 5.尚不

5、存在寡头垄断，存在潜力空间。外 部结 论：SH 无创微整形市场容量大、市场认知度高，但作为新进市场，难免缺少有效客源积累，缺乏基础性支撑。以专家技法，打造差异化技术，实现差异化竞争。价格设置、套餐设定实现层次性，将玻尿酸与其他科室内或跨科室项目进行有效捆绑，结合灵活多样的促销手段，配合绿色通道、中医内调等提升增值服务和产品附加值。2、主要竞品优劣势分析医院名称 项目名称 优势分析 劣势解析 主要策略 话术要点【1】主推瑞蓝，实行全国统一定价，【1】打玻尿酸的人很多，比如打苹果肌。 【2】玻尿酸本身就是人体价格透明度高。【1 】有一定客源积累，因玻尿酸多定期注射， 内含有的一种成分， 所以很安全

6、。【3】玻尿酸一般维持 6-12 个月左【1】 医院真正实力有所欠缺 【2】与肉毒素等组合牌0 创微整形（综 右，以后会慢慢代谢掉，那时候可以再来注射。 【4】这边的玻尿酸对业绩长期贡献有利。HM【2】 玻尿酸产品单一 （瑞蓝） 【3】通过打两岸专家团和概念包装吸合无创）【2 】真人案例数量和质量相对较高。 是瑞蓝，进口品牌，价格是 6800 元/ 支，不含折扣。 （暂无折扣）价【3】缺乏灵活的价格策略引客户。【3 】 基本实现了专医专技。格全国统一。【4】强调厂家唯一授权【1】需结合您改善的部位确定注射材料和具体方法。 【2】如果除皱，结合面部的动态纹还是静态纹，注射和整形方法不同，如果仅仅

7、注射，注射材料很多，比如玻尿酸和肉毒素。 【3 】注射材料的安全认证我们艺星都有开展。我们各种注射材料都能达到安全的效果。 6【1 】产品选择多样【1】强化明星名人效应。 【2】不打折 个月到一年时间会随人体正常代谢吸收降解，不会有副作用。 【4】玻尿酸注射微整 无针对性的价格策略， 缺乏对中【2 】韩国机构背景迎合客户整形哈韩心理。YX促销，走高端路线， 争取高端客户。【3】 玻尿酸适用范围广泛， 适用部位多， 达到水润感和饱满度的效果。 【5 】形 低端客户的有效吸引力。【3 】以明星影响力扩大市场影响力。多产品齐推，网站主推瑞蓝 2玻尿酸品牌差异度小，进口的会好一些。我们的玻尿酸主要是伊

8、婉、【4 】高端客户占比较多。润百颜、瑞蓝，都是进口的。 【6】各种品牌的材质是一样的，效果都是很好的，只是因为产地不同，会有价格上的差别。费用是6000-8000 每支，注射本身是很简单，但对专家医生的技巧要求是很高的。具体情况可以来院咨询。【1】针对具体部位帮您确定具体注射材料。 【2】如果面颊凹陷是可以打玻尿酸的，打玻尿酸当然要选择正规的医院。我们玫瑰有最好的材料和最权威的专家，要由专门的注射科专家来打。 【3】我们这【1】以相对低价策略和促销活动吸引里有海薇、瑞蓝、伊婉、润百颜品牌很多，既有国产的也有进口的，【1 】产品选择多样。 【1】医院真正实力不足。中低端客群。具体像海薇是 SH

9、 本地的，润百颜也是国产的，瑞蓝和伊婉是进口MG 玻尿酸“针美”【2 】注射专家，院长领衔。 【2】受品牌实力和口碑限制， 【2】多产品齐推，网站主推瑞蓝 2的。别家跟你说润百颜是进口的，那是骗人的，实际是国产的。 【4 】【3 】低价优势，结合促销。 【3】注射专家，院长领衔，强化专家高端客群相对较少。我们价格 1980 元的也有， 6800 元的也有，最近“三八妇女节”有团队。搞活动，原来 3800 的现在 1980 也有，具体活动细则还没下来， 但是有客人一听我们玻尿酸搞活动，就已经有很多人来买几支存在这里了。市场定位根据鼻部整形的市场界面分析，建议 SHML 鼻部整形市场定位：【1 】目标市场主要着眼 SH 及周边区域【2 】定位市场主流产品，拓宽产品线，打产品组合牌。以不同价格策略和相应产品组合分别对接中低端客群和高端客户。【3 】以 SH 华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫瑰作为中低端客群竞争对手。