油品业务员培训方案课件.ppt

1、1 产品的形态和模式产品的形态和模式2 石油炼制及煤化工工艺石油炼制及煤化工工艺3 油品基本指标及含义油品基本指标及含义4 主要开发原料品种主要开发原料品种6 营销基础知识营销基础知识5 油品技术、添加剂技术及设备油品技术、添加剂技术及设备 2.1 2.1 石油炼制石油炼制1 1、什么是石油（原油）、什么是石油（原油） 天然石油（开采出来未加工时称天然石油（开采出来未加工时称原油原油）是一种可燃性流动或半）是一种可燃性流动或半流动粘稠液体流动粘稠液体, ,多为黑褐色或暗绿色。略轻于水多为黑褐色或暗绿色。略轻于水, ,是一个成分十分复是一个成分十分复杂的混合物。杂的混合物。 就其化学元素而言就其

2、化学元素而言, ,主要是碳元素和氢元素。原油中碳元素占主要是碳元素和氢元素。原油中碳元素占83%83%一一87%,87%,氢元素占氢元素占11%11%一一14%,14%,其它部分则是硫、氮、氧及金属等杂其它部分则是硫、氮、氧及金属等杂质。质。 原油原油预处理预处理脱水、盐等脱水、盐等油品油品常压蒸馏常压蒸馏 冷凝冷凝天然液化气天然液化气C1、C2、C3、C4、C5沸点沸点150-365煤油、直馏柴油煤油、直馏柴油沸点沸点20-140直馏汽油或直馏油或石脑油直馏汽油或直馏油或石脑油蜡油蜡油渣油渣油减压蒸馏减压蒸馏渣油渣油沥青沥青减一线减一线减二线减二线减三线减三线裂解液化气（烯烃类、高硫物质）裂

3、解液化气（烯烃类、高硫物质）沸点沸点20-170 催化汽油催化汽油油浆油浆催化柴油催化柴油蜡油和渣油蜡油和渣油常压蒸馏常压蒸馏高温裂解高温裂解2.2 2.2 煤化工工艺煤化工工艺 煤焦油是煤炭干馏时生成的具有刺激性臭味的黑色或黑褐色黏煤焦油是煤炭干馏时生成的具有刺激性臭味的黑色或黑褐色黏稠状液体，简称焦油。煤焦油按干馏温度不同可分为低温焦油和高温焦油。稠状液体，简称焦油。煤焦油按干馏温度不同可分为低温焦油和高温焦油。 煤焦油蒸馏一般按其中所含不同组分的沸点分割成：轻油馏分、煤焦油蒸馏一般按其中所含不同组分的沸点分割成：轻油馏分、（170170以前）、酚油馏分（以前）、酚油馏分（17021017

4、0210）、萘油馏分（）、萘油馏分（210230210230）、）、洗油馏分（洗油馏分（230300230300）、一蒽油馏分（）、一蒽油馏分（300330300330）、二蒽油馏分）、二蒽油馏分（330360330360）及沥青（大于）及沥青（大于360360）。）。 3.1 汽油基本指标及含义汽油基本指标及含义3.2 柴油基本指标及含义柴油基本指标及含义3.3 燃料油基本指标及含义燃料油基本指标及含义3.4 沥青基本指标及含义沥青基本指标及含义 车用汽油是汽油发动机的专用燃料。车用汽油是汽油发动机的专用燃料。看无色或淡黄色闻特殊的汽油芳香味摇产生气泡并随即消失摸挥发快、凉爽感、发涩汽油发动

5、机工作原理汽油发动机工作原理汽油的质量要求汽油的质量要求适宜的蒸发性适宜的蒸发性良好的安定性良好的安定性良好的抗腐性良好的抗腐性良好的清洁性良好的清洁性良好的环保性良好的环保性良好的抗爆性良好的抗爆性（1）汽油的标号）汽油的标号 汽油机在运转过程中，有时气缸中可能发出一种尖锐汽油机在运转过程中，有时气缸中可能发出一种尖锐的金属敲击声，这就是爆震。汽油在发动机中燃烧时抵的金属敲击声，这就是爆震。汽油在发动机中燃烧时抵抗爆震的能力称为抗爆性。抗爆震的能力称为抗爆性。 研究法辛烷值是表示汽油抗爆性的指标，它是汽油研究法辛烷值是表示汽油抗爆性的指标，它是汽油最重要的质量指标。我国车用汽油的标号采用研究

6、法测最重要的质量指标。我国车用汽油的标号采用研究法测定的数值，定的数值，93号汽油表示它的辛烷值不低于号汽油表示它的辛烷值不低于93，依此类，依此类推。推。 （2）汽油的蒸发性）汽油的蒸发性 反映汽油蒸发性能的指标：馏程、蒸汽压。反映汽油蒸发性能的指标：馏程、蒸汽压。 初馏点和初馏点和10%的馏出温度，与发动机的启动性能相关；的馏出温度，与发动机的启动性能相关； 50%馏出温度与发动机的加速性能相关；馏出温度与发动机的加速性能相关； 90%馏出温度和干点表明汽油汽化完成的程度。馏出温度和干点表明汽油汽化完成的程度。 汽油的蒸气压是用规定的仪器，在燃料蒸气与液体汽油的蒸气压是用规定的仪器，在燃料

7、蒸气与液体的体积比为的体积比为4：1以及在以及在37.8的条件下测定的。的条件下测定的。 蒸气压的高低表明了液体气化或蒸发的能力，蒸蒸气压的高低表明了液体气化或蒸发的能力，蒸气压愈高，就说明液体愈容易汽化。气压愈高，就说明液体愈容易汽化。 汽油的蒸气压是衡量汽油挥发性的一个关键指标，汽油的蒸气压是衡量汽油挥发性的一个关键指标，它与汽油的蒸发排放和发动机的启动性能有着密切的它与汽油的蒸发排放和发动机的启动性能有着密切的关系。关系。（3）汽油的安定性）汽油的安定性 汽油在常温和液相条件下抵抗氧化的能力称为汽油的汽油在常温和液相条件下抵抗氧化的能力称为汽油的氧化安定性，简称安定性。汽油在贮存和使用过

8、程中会氧化安定性，简称安定性。汽油在贮存和使用过程中会出现颜色变深，生成粘稠状沉淀物的现象，这是汽油安出现颜色变深，生成粘稠状沉淀物的现象，这是汽油安定性不好的表现。定性不好的表现。汽油中的不安定组分主要有：烯烃，特别是共轭二烯烃汽油中的不安定组分主要有：烯烃，特别是共轭二烯烃和带芳环的烯烃以及元素硫、硫化氢、硫醇系化合物和和带芳环的烯烃以及元素硫、硫化氢、硫醇系化合物和苯硫酚、吡咯及其同系化合物等非烃类化合物。苯硫酚、吡咯及其同系化合物等非烃类化合物。评定汽油安定性的指标有：实际胶质和诱导期。评定汽油安定性的指标有：实际胶质和诱导期。 实际胶质是用于评定汽油安定性，判断汽油在发实际胶质是用于

9、评定汽油安定性，判断汽油在发动机中生成胶质的倾向，判断汽油能否使用和能否继动机中生成胶质的倾向，判断汽油能否使用和能否继续储存的重要指标。续储存的重要指标。 诱导期是在加速氧化条件下评定汽油安定性的指标诱导期是在加速氧化条件下评定汽油安定性的指标之一。它表示车用汽油在贮存时氧化并生成胶质的倾之一。它表示车用汽油在贮存时氧化并生成胶质的倾向。通常认为，汽油的诱导期越长，其生成胶质的倾向。通常认为，汽油的诱导期越长，其生成胶质的倾向越小，抗氧化安定性越好。向越小，抗氧化安定性越好。 （4）汽油的腐蚀性）汽油的腐蚀性 腐蚀性主要是指汽油对金属材料的腐蚀。腐蚀性主要是指汽油对金属材料的腐蚀。 汽油中的

10、腐蚀性组分主要有：汽油中的腐蚀性组分主要有： 硫和活性硫化物（如硫和活性硫化物（如H2S、S、RSH等等)、水溶性酸碱、水溶性酸碱等。活性硫化物在汽油中含量不高，但危害很大。因等。活性硫化物在汽油中含量不高，但危害很大。因为活性硫化物具有很强的腐蚀性，常温下可直接腐蚀为活性硫化物具有很强的腐蚀性，常温下可直接腐蚀金属。金属。 评定汽油腐蚀性的指标有：硫含量、硫醇硫含量、评定汽油腐蚀性的指标有：硫含量、硫醇硫含量、博士试验、水溶性酸或碱、铜片腐蚀、机杂及水分。博士试验、水溶性酸或碱、铜片腐蚀、机杂及水分。22 1 1. . 防止混入其它油品防止混入其它油品 2 2. . 防止混入水与机械杂质防止

11、混入水与机械杂质 3 3. . 减少与空气接触空间减少与空气接触空间 4 4. . 严禁用汽油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免发生火灾。严禁用汽油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免发生火灾。 5 5. . 禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。 6 6. . 。柴油是柴油发动机的燃料柴油是柴油发动机的燃料看茶黄色或棕褐色闻特殊的柴油味摇产生气泡小，消失比汽油慢摸挥发慢、手感光滑燃烧性蒸发性安全性安定性抗腐性清洁性环保性低温流动性（1）柴油的牌号）柴油的牌号 同车用汽油一样，轻柴油也有不同的牌号。划分轻柴同车用汽油一样，轻柴油也有不同的牌号。划分轻柴油的依据是凝固点，凝点

12、采用油的依据是凝固点，凝点采用GB/T 510石油产品凝点测石油产品凝点测定法进行测定。定法进行测定。 目前国内应用的轻柴油按凝固点分为目前国内应用的轻柴油按凝固点分为7个牌号：个牌号：10#柴柴油、油、5#柴油、柴油、0#柴油、柴油、-10#柴油、柴油、-20#柴油、柴油、-35#柴油柴油和和-50#柴油。柴油。（2）柴油的燃烧性）柴油的燃烧性 十六烷值是衡量燃料在压燃式发动机中燃烧性能的十六烷值是衡量燃料在压燃式发动机中燃烧性能的指标，是柴油的重要质量指标。指标，是柴油的重要质量指标。 十六烷值高，表明该燃料在柴油机中发火性能好，十六烷值高，表明该燃料在柴油机中发火性能好，滞燃期短，燃烧均

13、匀且完全，发动机工作平稳，滞燃期短，燃烧均匀且完全，发动机工作平稳， 但十六但十六烷值过高，也将会由于局部不完全燃烧，而产生少量黑烷值过高，也将会由于局部不完全燃烧，而产生少量黑色排烟，热功率下降，油耗增加。十六烷值低则表明燃色排烟，热功率下降，油耗增加。十六烷值低则表明燃料发火困难，滞燃期长，发动机工作状态粗暴。料发火困难，滞燃期长，发动机工作状态粗暴。（3）柴油的蒸发性）柴油的蒸发性 如柴油的馏分过重，则蒸发速度太慢，从而使燃烧如柴油的馏分过重，则蒸发速度太慢，从而使燃烧不完全，导致功率下降、油耗增大以及润滑油被稀释而不完全，导致功率下降、油耗增大以及润滑油被稀释而磨损加重。若柴油的馏分过

14、轻，则由于蒸发速度太快而磨损加重。若柴油的馏分过轻，则由于蒸发速度太快而使发动机气缸压力急剧上升，从而导致柴油机的工作不使发动机气缸压力急剧上升，从而导致柴油机的工作不稳定。稳定。 50%馏出温度越低，说明柴油中的轻馏分越多，柴馏出温度越低，说明柴油中的轻馏分越多，柴油机易于起动。油机易于起动。 （4）柴油的流动性）柴油的流动性 柴油的粘度过小时，容易从高压油泵的柱塞和泵筒柴油的粘度过小时，容易从高压油泵的柱塞和泵筒之间的间隙中漏出，会使喷入气缸的燃料减少，造成发之间的间隙中漏出，会使喷入气缸的燃料减少，造成发动机功率下降。动机功率下降。 柴油的粘度过大会造成供油困难，同时，喷出的油柴油的粘度

15、过大会造成供油困难，同时，喷出的油滴的直径过大，油流的射程过长，使油滴的有效蒸发面滴的直径过大，油流的射程过长，使油滴的有效蒸发面积减小，蒸发速度减慢，这样也会使混合气组成不均匀、积减小，蒸发速度减慢，这样也会使混合气组成不均匀、燃烧不完全、燃料的消耗量增大。燃烧不完全、燃料的消耗量增大。 （5）柴油的低温流动性）柴油的低温流动性 柴油在低温下的流动性能，不仅关系到柴油机燃柴油在低温下的流动性能，不仅关系到柴油机燃料供给系统在低温下能否正常供油，而且与柴油在低料供给系统在低温下能否正常供油，而且与柴油在低温下的储存、运输等作业能否正常进行有着密切的关温下的储存、运输等作业能否正常进行有着密切的

16、关系。系。 柴油的低温流动性与其化学组成有关，其中正构柴油的低温流动性与其化学组成有关，其中正构烷烃的含量越高，则低温流动性越差。烷烃的含量越高，则低温流动性越差。 我国评定柴油低温流动性能的指标为凝点和冷滤我国评定柴油低温流动性能的指标为凝点和冷滤点。点。 凝点是在规定的实验条件下，试样开始失去流动性凝点是在规定的实验条件下，试样开始失去流动性的温度。的温度。 冷滤点是指按照冷滤点是指按照SHT0248规定的测定条件，当规定的测定条件，当试油通过过渡器的流量每分钟不足试油通过过渡器的流量每分钟不足20mL时的最高温度时的最高温度。由于冷滤点测定的条件近似于使用条件，所以可以用。由于冷滤点测定

17、的条件近似于使用条件，所以可以用来粗略地判断柴油可能使用的最低温度。来粗略地判断柴油可能使用的最低温度。 （6）柴油的安定性）柴油的安定性 柴油的安定性一般是用加速氧化后的总不溶物柴油的安定性一般是用加速氧化后的总不溶物（SH/T 0175)和和10%蒸余物残炭蒸余物残炭(GB/T 268)来评定。安来评定。安定性差的柴油在储存中颜色容易变深，甚至产生沉淀。定性差的柴油在储存中颜色容易变深，甚至产生沉淀。柴油质量标准中规定总不溶物不能大于柴油质量标准中规定总不溶物不能大于2.5mg/100mL. 10%蒸余物残炭可在一定程度上大致反映柴油在蒸余物残炭可在一定程度上大致反映柴油在喷油嘴和气缸零件

18、上形成积炭的倾向。柴油质量标准喷油嘴和气缸零件上形成积炭的倾向。柴油质量标准中规定中规定10%蒸余物残炭不大于蒸余物残炭不大于0.3%。 （7）柴油的腐蚀性）柴油的腐蚀性 柴油中含硫化合物对发动机的工作寿命影响很大。柴油中含硫化合物对发动机的工作寿命影响很大。所有的含硫化合物在气缸内燃烧后都生成所有的含硫化合物在气缸内燃烧后都生成SO2和和SO3，这些氧化硫不仅会严重腐蚀高温区的零部件，而且还这些氧化硫不仅会严重腐蚀高温区的零部件，而且还会与气缸壁上的润滑油起反应，加速漆膜和积炭的形会与气缸壁上的润滑油起反应，加速漆膜和积炭的形成。成。 为防止酸腐蚀，在质量标准中还要求轻柴油的酸为防止酸腐蚀，

19、在质量标准中还要求轻柴油的酸度不大于度不大于7mg(KOH)/100mL。与柴油腐蚀性相关的指。与柴油腐蚀性相关的指标还有铜片腐蚀，标准要求不大于标还有铜片腐蚀，标准要求不大于1级。级。（8）柴油的洁净度）柴油的洁净度 影响柴油洁净度的物质主要是水分和机械影响柴油洁净度的物质主要是水分和机械杂质。精制良好的柴油一般不含水分和机械杂杂质。精制良好的柴油一般不含水分和机械杂质，但在储存、运输和加注过程中都有可能混质，但在储存、运输和加注过程中都有可能混入。入。 （7）柴油的闪点）柴油的闪点 柴油的闪点是保证安全性的指标，也是表征柴油柴油的闪点是保证安全性的指标，也是表征柴油轻组分蒸发性的指标。轻组

20、分蒸发性的指标。 油品在特定的标准条件下加热至某一温度，令由油品在特定的标准条件下加热至某一温度，令由其表面逸出的蒸气刚够与周围的空气形成一可燃性混其表面逸出的蒸气刚够与周围的空气形成一可燃性混合物，当以一标准测试火源与该混合物接触时即会引合物，当以一标准测试火源与该混合物接触时即会引致瞬时的闪火，此时油品的温度即定义为其闪点。致瞬时的闪火，此时油品的温度即定义为其闪点。 （8）柴油的灰分）柴油的灰分 灰分是试油在规定条件下，经燃烧后，再将其固体灰分是试油在规定条件下，经燃烧后，再将其固体残渣高温煅烧所剩下的不燃物质。主要是试油中少量的残渣高温煅烧所剩下的不燃物质。主要是试油中少量的有机酸盐、

21、有机金属化合物和无机盐经燃烧和高温灼烧有机酸盐、有机金属化合物和无机盐经燃烧和高温灼烧后形成的金属氧化物。后形成的金属氧化物。（9 9）柴油的色度）柴油的色度 色度采用色度采用GB/T6540GB/T6540石油产品颜色测定法石油产品颜色测定法进行测定，以色度号表示。进行测定，以色度号表示。 在生产过程中，石油产品的颜色可以判断在生产过程中，石油产品的颜色可以判断油品的精制深度，以便控制产品质量；在储运过程油品的精制深度，以便控制产品质量；在储运过程中监控油品颜色变化可以衡量油品的安定性。中监控油品颜色变化可以衡量油品的安定性。（1 1）粘度）粘度 粘度是燃料油最重要的性能指标，是划分燃料油等

22、粘度是燃料油最重要的性能指标，是划分燃料油等级的主要依据，它是对流动性阻抗能力的度量。它的大小表示级的主要依据，它是对流动性阻抗能力的度量。它的大小表示燃料油的易流性、易泵送性和易雾化性能的好坏。目前国内较燃料油的易流性、易泵送性和易雾化性能的好坏。目前国内较常用的是常用的是4040运动粘度运动粘度( (馏分型燃料油馏分型燃料油) )和和100100运动粘度运动粘度( (残渣残渣型燃料油型燃料油) )。（2 2）硫含量）硫含量 燃料油中的硫过高会引起金属设备腐蚀和环境污染。燃料油中的硫过高会引起金属设备腐蚀和环境污染。根据含硫量的高低，燃料油可划分为高硫、中硫和低硫燃料油。根据含硫量的高低，燃

23、料油可划分为高硫、中硫和低硫燃料油。（5 5）灰分）灰分 灰分是燃料后剩余不能燃料的部分，灰分是燃料后剩余不能燃料的部分，掺入燃料油后，会加速泵、阀磨损。如覆盖在掺入燃料油后，会加速泵、阀磨损。如覆盖在锅炉受热面上，使传热性变坏。锅炉受热面上，使传热性变坏。（6 6）机械杂质）机械杂质 机械杂质会堵塞过滤网，造成抽油机械杂质会堵塞过滤网，造成抽油泵磨损和喷油嘴堵塞，影响正常燃料。泵磨损和喷油嘴堵塞，影响正常燃料。（3 3） 闪点闪点 闪点是涉及使用安全的指标，闪点闪点是涉及使用安全的指标，闪点过低会带来着火的隐患。过低会带来着火的隐患。（4 4）水分）水分 水分的存在会影响燃料油的凝点及水分的

24、存在会影响燃料油的凝点及燃料性能，会造成炉膛熄火、停炉等事故。燃料性能，会造成炉膛熄火、停炉等事故。（1 1）针入度）针入度 针入度是沥青的主要质量指标之一。针入度是沥青的主要质量指标之一。是表示沥青软硬程度和稠度、抵抗剪切破坏的是表示沥青软硬程度和稠度、抵抗剪切破坏的能力，反映在一定条件下沥青的相对黏度的指能力，反映在一定条件下沥青的相对黏度的指标。在标。在2525和和5 5秒时间内，在秒时间内，在100100克的荷重下，克的荷重下，标准会垂直穿入沥青试样的深度为针入度，以标准会垂直穿入沥青试样的深度为针入度，以1/101/10毫米为单位。毫米为单位。 （2 2）延度）延度 延度试验是将沥青

25、做成延度试验是将沥青做成8 8字型标准字型标准试件，根据要求通常采用温度为试件，根据要求通常采用温度为2525、15 15 、10 10 、55，以，以5cm5cm每分钟（当低温采用每分钟（当低温采用1cm1cm每每分钟）速度拉伸至断裂时的长度（分钟）速度拉伸至断裂时的长度（cmcm）, ,即为即为延度延度. . 延度越大，表明沥青的塑性越好。延度是延度越大，表明沥青的塑性越好。延度是评定沥青塑性的重要指标。评定沥青塑性的重要指标。 （3 3）软化点）软化点 沥青试件受热软化而下垂时的温度。沥青试件受热软化而下垂时的温度。试验有一定的设备和程序，不同沥青有不同的试验有一定的设备和程序，不同沥青

26、有不同的软化点。工程用沥青软化点不能太低或太高，软化点。工程用沥青软化点不能太低或太高，否则夏季融化，冬季脆裂且不易施工。否则夏季融化，冬季脆裂且不易施工。 4 主要开发原料品种主要开发原料品种（1）柴油与组分）柴油与组分 小炼油、土炼油、小炼油、土炼油、200#、C9、C12、减线、毛油类、直柴、减线、毛油类、直柴类、重苯类、轮胎油、催柴、废机油类、重苯类、轮胎油、催柴、废机油（2）4#船用燃料船用燃料 蜡油、重柴、油浆、渣油、减线、蜡油、重柴、油浆、渣油、减线、C9、C12、轻煤焦油、轻煤焦油、蒽油、污油类、轮胎油、生物柴油、生化油蒽油、污油类、轮胎油、生物柴油、生化油 （3）密度）密度0

27、.9-0.92替代催柴的稳定（剂）燃料油（电厂）替代催柴的稳定（剂）燃料油（电厂） C9类、类、C12类、催柴、轮胎油、减线、废机油、生物油、类、催柴、轮胎油、减线、废机油、生物油、 精制酸化油精制酸化油（4）汽油类与组分）汽油类与组分 轻质油、石脑油、粗苯、汽油、芳烃轻质油、石脑油、粗苯、汽油、芳烃200#、直馏汽油、馏、直馏汽油、馏出物、丁醇、抽余油、土炼直馏油、化工轻油、溶剂油出物、丁醇、抽余油、土炼直馏油、化工轻油、溶剂油 以上所介绍的原料按来源主要分为以下几类：以上所介绍的原料按来源主要分为以下几类： （1）原油）原油 （2）石化产品的副产物）石化产品的副产物 （3）煤焦化油）煤焦化

28、油 （4）生物油）生物油 （5）塑料、废轮胎油）塑料、废轮胎油 5 油品技术、添加剂技术及设备油品技术、添加剂技术及设备（1）汽油技术）汽油技术 利用石化副产物或催化裂化汽油生产利用石化副产物或催化裂化汽油生产高清洁无铅汽油高清洁无铅汽油 高清洁甲醇汽油生产技术高清洁甲醇汽油生产技术 汽油添加剂汽油添加剂 汽油设备汽油设备（2）柴油技术）柴油技术 利用煤化工及石化副产物生产环保型利用煤化工及石化副产物生产环保型柴油技术柴油技术 环保乙醇柴油生产技术环保乙醇柴油生产技术 柴油添加剂柴油添加剂 柴油设备柴油设备（4）生物能源）生物能源 新一代车用生物柴油生产新技术新一代车用生物柴油生产新技术 生物

29、柴油生产新技术生物柴油生产新技术 利用生物柴油、废粗石化原料及煤化利用生物柴油、废粗石化原料及煤化工副产物生产车用柴油工副产物生产车用柴油 （3）燃料油技术）燃料油技术 利用煤化工及石化副产物生产环保型利用煤化工及石化副产物生产环保型燃料油技术燃料油技术 超细煤生产新型燃料油技术超细煤生产新型燃料油技术 燃料油添加剂燃料油添加剂 （5）高等级沥青）高等级沥青 煤沥青改性生产高等级道路沥青新技煤沥青改性生产高等级道路沥青新技术术 以煤化工副产物为主原料生产高等级以煤化工副产物为主原料生产高等级道路沥青道路沥青 6 营销基础知识营销基础知识（1） 客户群客户群 汽油：中石化、中石油、加油站、油库、

30、汽油：中石化、中石油、加油站、油库、调油企业、经销商、中海油、个体户、公交公调油企业、经销商、中海油、个体户、公交公司、驾校。司、驾校。 柴油：中石化、中石油、加油站、油库、柴油：中石化、中石油、加油站、油库、调油企业、经销商、中海油、个体户、公交公调油企业、经销商、中海油、个体户、公交公司、驾校、航运、水运、矿山（机械）。司、驾校、航运、水运、矿山（机械）。 燃料油：中石化燃料油公司、中国船舶燃燃料油：中石化燃料油公司、中国船舶燃料油、陶瓷、公路沥青搅拌、锅炉、电厂。料油、陶瓷、公路沥青搅拌、锅炉、电厂。 （2） 区域分布区域分布 （3） 营销流程营销流程 （4） 信息收集流程信息收集流程

31、（5） 营销服务概念营销服务概念 剩者为胜，能够在时间的考验下生存下来的企业才是胜利；剩者为胜，能够在时间的考验下生存下来的企业才是胜利； 建立全员服务意识，服务客户就是服务自己；建立全员服务意识，服务客户就是服务自己； 人力行政部门制订机制，要遵循人力行政部门制订机制，要遵循“所有人员与销售业绩挂钩所有人员与销售业绩挂钩”的原则；的原则； 正确理解并权衡正确理解并权衡“以客户为中心以客户为中心”和和“以产品为中心以产品为中心”这两这两点，前者是客户需要什么就提供什么，后者是就公司的产品向客点，前者是客户需要什么就提供什么，后者是就公司的产品向客户推荐，我公司研发力量较大，采取户推荐，我公司研

32、发力量较大，采取“以客户为中心以客户为中心”的方式；的方式； 能够合理的将能够合理的将“客户客户”“”“产品产品”“”“技术开发技术开发”“”“服务服务”串联串联起来；起来； 建立现场客户服务体系；建立现场客户服务体系； 对信息的及时传递；对信息的及时传递； 与客户沟通时，要多问一句话，销售客户：你们还需要什么与客户沟通时，要多问一句话，销售客户：你们还需要什么东西；采购客户：你们还有什么东西。东西；采购客户：你们还有什么东西。 （6）营销部门成员应具备的条件及素质）营销部门成员应具备的条件及素质 A自信心；自信心；A不怕失败；不怕失败；A诚信；诚信；A渴望成功；渴望成功；A沟通能力强；沟通能

33、力强；A能吃苦；能吃苦；A热情（脸皮厚）；热情（脸皮厚）；A了解产品；了解产品；A较强的学习能力；较强的学习能力；A亲和力，学会赞美对方；亲和力，学会赞美对方；A快速行动；快速行动；A较强的商业较强的商业/信息敏感性；信息敏感性；A快速反应能力和举一反三能力；快速反应能力和举一反三能力；（7）快速突破销量的方法快速突破销量的方法 首先要从老的大客户，交情好的老客户下手；首先要从老的大客户，交情好的老客户下手；通过高层联络出业务，先电话联系；通过高层联络出业务，先电话联系；参加各种会议寻找大客户；参加各种会议寻找大客户；通过大量快速走访寻找新客户；通过大量快速走访寻找新客户；通过找代理商来联系客户；通过找代理商来联系客户；建立大客户中高层人员负责制；建立大客户中高层人员负责制；经营办负责分头跟踪，谁跟踪谁受益。经营办负责分头跟踪，谁跟踪谁受益。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。