1、商务谈判的摸底阶段及策略商务谈判的摸底阶段及策略一、摸底一、摸底（一）摸底阶段的具体任务（一）摸底阶段的具体任务3 3、开场陈述、开场陈述 开场陈述内容一般包括：开场陈述内容一般包括：开场陈述的注意事项开场陈述的注意事项开场陈述的方式开场陈述的方式开场陈述模拟开场陈述模拟（二）摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-多听少说摸底阶段的谈判技巧-巧提问题摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句摸底阶段的谈判技巧-避免跨国文化交流产生的歧义摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能
2、采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略 商务谈判报价阶段的策略商务谈判报价阶段的策略先导案例先导案例一、报价基础思考与讨论思考与讨论1.报价的有效性2.2.报价的形式报价的形式西欧式报价和日本式报价3.3.报价的依据报价的依据4.4.报价的基本原则报价的基本原则4.14.1报价起点的基本原则报价起点的基本原则4.24.2报价表达的基本原则报价表达的基本原则4.24.2报价表达的基本原则报价表达的基本原则4.34.3报价解释的基本原则报价解释的基本原则4.34.3报价解释的基本原则报价解释的基本原则卖方在报价解释时的
3、基本规范卖方在报价解释时的基本规范买方在价格解释时的行动规范买方在价格解释时的行动规范情境模拟情境模拟4.44.4报价评论的基本原则报价评论的基本原则报价评论的技巧报价评论的技巧技能训练技能训练5.5.报价的可靠时机报价的可靠时机6.6.报价的基本策略报价的基本策略案例分析案例分析6.6.报价的基本策略报价的基本策略6.6.报价的基本策略报价的基本策略6.6.报价的基本策略报价的基本策略7.7.如何对待对方的报价如何对待对方的报价Case Case 技能训练技能训练 商务谈判的讨价还价阶段及策略商务谈判的讨价还价阶段及策略先导案例先导案例一、讨价技巧一、讨价技巧一、讨价技巧一、讨价技巧（三）讨价原则（三）讨价原则
