寿险营销假日经营初探讲义(PPT34页)课件.ppt

1、假日好风景假日好风景 经营正当时经营正当时寿险营销假日经营初探寿险营销假日经营初探将脑袋打开一条缝，市场将还您一个奇迹。将脑袋打开一条缝，市场将还您一个奇迹。营销语：营销语：成功人士利用业余时间超越别人成功人士利用业余时间超越别人成功团队利用业余时间击败对手成功团队利用业余时间击败对手营销高营销高手语手语：寿险人是坐在马背上休息的人寿险人是坐在马背上休息的人! !一、什么是假日经营？一、什么是假日经营？二、为什么要进行假日经营？二、为什么要进行假日经营？三、如何开展假日经营？三、如何开展假日经营？四、开门红假日经营四、开门红假日经营假日经营假日经营：是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用

2、有效的营销手段，达到有效销售的目的。营销管理中的科学术语，在很多行 业得到广泛运用。一、什么是假日经营？一、什么是假日经营？二、为什么要进行假日经营？二、为什么要进行假日经营？三、如何开展假日经营？三、如何开展假日经营？四、开门红假日经营四、开门红假日经营您知道您知道20122012年年366366天有多少天天有多少天是是“假日假日”吗？吗？2012年放多少天假？20122012年全年有年全年有5252周零周零2 2天，每天，每周周六周日两天，周末合计：周周六周日两天，周末合计：2 2天天/ /周周* *5252周周+1+1天天=105=105天天一年中我们还有这些放假一年中我们还有这些放假的

3、节日：的节日：1 1月月1 1日元旦日元旦正月初一春节正月初一春节4 4月月4 4日清明节日清明节5 5月月1 1日劳动节日劳动节五月初五端午节五月初五端午节八月十五中秋节八月十五中秋节1010月月1 1日国庆节日国庆节1414天天合计：合计： 天天119一年中我们有三分之一的时间是假日一周七天，两天是假日，占了1/3；一年366天，119天是假日，占了1/3；明明我们一年能挣明明我们一年能挣2020万块钱，现在万块钱，现在只让你挣只让你挣1313万多，你干吗？！万多，你干吗？！当然不行！当然不行！一季度累积假日一季度累积假日 天天3030我们也要假日经营！很多商场、超市、优秀的商铺在节假日来

4、临之前做了充分的准备，在节假日里都能赚得盆满钵满！网点就是我们的商铺，我们是商人，也是老板，假日营销同样也给我们带来商机！假日经营的优势 客户： 1、很多客户平时上班，到了周末才有时间去银行客户多，且客户质量好； 2、假期里大多数客户比较悠闲，不赶时间，理财经理与客户沟通交流的时间可以比较长，这正是销售保单的绝佳时机； 3、节假日里，客户一般心情非常愉悦，也很放松，戒备心也淡了，我们销售保单成功率高； 渠道： 网点柜员在节假日里要上班，难免心里不平衡，而如果我们也来到了网点与柜员们“并肩作战”， 第一、他们肯定会认为我们很敬业； 第二、我们与柜员们“同加班、共患难”，非常有利于我们跟柜员建立同

5、理心，与他们进行更加深入的交流，加深感情； 假日经营的优势 同业竞争： 节假日里，我们上班了，同业没有上班，我们就比他们有更多的时间去接触客户，更多的时间与银行网点的工作人员接触； 反之，同一个网点资源，我们没做别人做了，损失的就是我们，钱就被别人赚到了。 假日经营的优势假日经营的意义抢夺抢夺网点网点资源资源珍惜利用珍惜利用黄金时间黄金时间假日营销的最大前提就是动起来！有人在网点，就有活动量！有活动量就有保费！关注活动量，活动量定日平台，平台定输赢！行动就能赢！行动就能赢！时不我待，行动就能赢！一、什么是假日经营？一、什么是假日经营？二、为什么要进行假日经营？二、为什么要进行假日经营？三、如何

6、开展假日经营？三、如何开展假日经营？四、开门红假日经营四、开门红假日经营1、到有鱼的地方去钓鱼2、活动管理搭起员工的活动量管理平台方法假日经营三层面 准确认知：假日经营的重要性和必要性假日经营：我们的思维与行为 明确假日营销计划（这个节假日我们到底要做什么？期望值是什么？节前就应该设定好自己的节日目标，并分解到团队里的每个人）明确团队目标：出勤率、开口量、活动率（网点活动率和人员活动率）周密部署严格执行评估结果（我预定要做什么？我为之作了什么？我做的够不够？目标达到了吗？得到了什么经验？要吸取什么教训？ 制定假日营销方案：团队成员、柜员、客户（例：连续开单奖、期缴王、趸缴王） 巡点、追踪、激励

7、、辅导渠道关系维护：支行、重要网点的沟通和维护 （贺卡、登门拜访、电话、节日问候短信、感谢短信、水果、鲜花）走访网点：走访网点，与网点主任、核心柜员沟通（电话、短信、水果、点心、小礼品等） 客户经理会觉得很有面子，受到激励！管理好自己，才能带动队伍！ 客户经理怎么做？思想转变，听话、照做！出勤、开口量、活动量假期促销，如促销小礼品等卖点节日化（妇女节：关爱女性课题；六一节：教育金、子女婚嫁金；母亲节：养老金；中秋节：高品质生活保障；情人节：未来的安定）网点氛围营造，柜员意愿启动产说会意愿启动：沟通引导专题会议典范分享标杆带动 鼓励积极，引导消极！管理约束：差勤管理及不开单人员管理网点调整管理巡

8、点及追踪管理 管理是最强大的生产力！假日经营：管理团队恰当激励：收入激励考核晋升激励假日营销方案激励现场关怀、短息平台激励团队标杆氛围激励 坚持习惯自愿！ 快乐的工作模式快乐的工作模式：越早有单，心理越轻松；越晚：越早有单，心理越轻松；越晚有单，心理压力越大。有单，心理压力越大。 假日经营假日经营：利用好节假日，一年变成五个季度。：利用好节假日，一年变成五个季度。 最佳的展业时机：客户的休息时间就是业务员的最佳的展业时机：客户的休息时间就是业务员的工作时间。工作时间。 每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每周看第一天。每周看第一天。 寿险行业是金

9、融服务业寿险行业是金融服务业，但在运作上更倾向于服，但在运作上更倾向于服务行业。务行业。不断强化经营理念不断强化经营理念n 氛围营造灌输双休日为正常的工作日意识，提倡“人休息 钱放假”的观念n 领导挂帅分管总负责周六、周日的经营状况n 主抓出勤区部经理主抓客户经理出勤率，巡查客户经理驻点情况n 活动量检查客户经理工作日志，了解周末经营的具体情况明确每天客户经理开口量不低于30个做好做好双休日双休日经营经营迫在眉睫！迫在眉睫！“心中有神，则一切皆无！心中有神，则一切皆无！”柏拉图柏拉图结束分享：结束分享：“痛并快乐着”是通向理想的必由之路！ 人对目标的追求是人活着的动力，同人对目标的追求是人活着的动力，同时伴随着困难、挫折、压力等附带品；前时伴随着困难、挫折、压力等附带品；前者带来快乐，后者带来苦难；你一样都不者带来快乐，后者带来苦难；你一样都不能选择和舍弃。能选择和舍弃。Thanks