工作日志与客户分类管理课件.ppt

1、为什么要填写工作日志为什么要填写工作日志据多家寿险公司统计据多家寿险公司统计业绩低迷的原因:工作日志没有经营好不愿做不懂得做业务员低生产性的主要原因:做得不够 一、工作日志填写的重要意义一、工作日志填写的重要意义 养成良好的工作习惯是寿险营销员成功的关键，良好的工作习惯主要有三个方面：目标管理、时间管理、活动量管理！ 工作日志是工作的记录，是落实目标管理，活动量管理和时间管理的有效工具。 记录每次拜访，便于总结及安排下次拜访情况。掌握客户的信息，便于全面了解客户需求，也是优质售后服务的基础。 更好的利用资源、整合资源。5工作日志包含什么？工作日志包含什么？计划、记录、总结计划、记录、总结计划之

2、于工作计划之于工作凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废吃不穷，穿不穷，计划不周一世穷吃不穷，穿不穷，计划不周一世穷6再看工作日志再看工作日志7再看工作日志再看工作日志本月开支及收入目标支出项目预计金额衣200元食900元住100元行150元通讯100元赡养500元进修200元保费、税务300元储蓄计划500元医疗费100元累计支出3050元本月开支本月开支本月工作目标时间预计佣金收入第一周2000元第二周3000元第三周1000元第四周2000元第五周2000元合计10000元本月收入目标本月收入目标根据你的支出来确定你的目标收入。不要做亏本生意。本月预计拜访的客户名单序号客户姓名联系电话

3、拜访时间地点是否拜访12345本月拜访计划本月拜访计划根据你的收入来确定你的拜访计划。本月客户生日、保单周年、婚庆等纪念日记录日期客户姓名联系电话地点/内容12月1号雷洪明1367845666保单1周年12月5号钱多多136784566634岁生日12月10号方庆德1367845666保单1周年12月14号曹安琪1367845666结婚8周年纪念日12月16号王晓晓13678456663岁儿子生日12月18号王洪德1367845666结婚5周年纪念日12月22号李亚洲1367845666保单1周年12月25日安友红136784566610岁女儿生日12月27日李芬奇136784566638岁生

4、日12月30日孙晓萍136784566643岁生日本月附加本月附加值服务拜值服务拜访计划访计划9P工作行程工作行程第1周星期一日期：2013.12.2距本月业绩截止还有25天早会纪要：早会纪要：新闻播报：新闻播报：我国城镇人口老龄化日线突出。目前我国共有我国城镇人口老龄化日线突出。目前我国共有1.41.4亿老龄人口，并每年以亿老龄人口，并每年以39%39%的速度递增，就目前的速度递增，就目前整体老龄人口结构来看，拥有商业养老保险做补充的进占整体老龄人口结构来看，拥有商业养老保险做补充的进占9%9%，而社会养老保险对以后正常开支无法补充，所，而社会养老保险对以后正常开支无法补充，所需缺口为需缺口

5、为1400014000元元/ /人人.专题时间：专题时间：理财的五个小技巧，巧用银行定存变活期存款（方法），黄金积存增值保收益（方法），新婚夫理财的五个小技巧，巧用银行定存变活期存款（方法），黄金积存增值保收益（方法），新婚夫妇最需要的理财品种（方法）妇最需要的理财品种（方法）.事项联系：事项联系：1212月份业绩方案（内容）、月份业绩方案（内容）、1212月底全员技能培训（内容）、下周三视频学习会议（内容）月底全员技能培训（内容）、下周三视频学习会议（内容）. .姓名姓名名单名单收集收集约访约访说明说明建议建议促成促成售后售后增员增员拜访时间拜访时间王德明王德明/ / /建议书建议书投资投资

6、理财理财/ /无无2013.12.12013.12.1李爱琴李爱琴/ /3 3次次已签单已签单6000/6000/年年儿子将儿子将满满1 1岁岁教育金教育金/ /预定预定1 1名名2013.12.12013.12.1余春丽余春丽/ / /电话沟电话沟通通1 1次次保障保障医疗医疗/ /无无2013.12.12013.12.111P工作情况回馈 第1周星期一日期：2013.12.2距本月业绩截止还有25日已拜访客户姓名电话拜访效果下步计划李存秀1次有意愿，需要了解教育基金方面收集基金定投和准备（顺宏）万能险种准备王永续2次意愿较强，需补充住院医疗介绍公司住院医疗类产品武世勇4次意愿不高，有反感，

7、有购买商业险种经历免费进行保单检视，重新分析其需求。.未拜访客户姓名电话拜访效果下次拜访计划徐永厚/转介绍客户，目前了解其单身，从事文案工作，29岁，收入较稳定就单身而言分析，侧重意外险和重大疾病险郭倩倩/朋友介绍，新婚不久，家庭收入8000元/月，怀孕期间准备育儿方面资料，先进行接触，引导教育费用与抚养花费.12P新收集主顾资料姓名 联系电话住址家庭与个人情况张三城东路39号刚结婚、上班族，月收入5000元。李四老街5号个体户，2个孩子，养老需求12P21P22P71P17用心记录，体味成长用心记录，体味成长没有记录就没有发生没有记录就没有发生人类的历史是记录的历史人类的历史是记录的历史18

8、心态、坚持、成功心态、坚持、成功持续绩优的关键因素是什么？持续绩优的关键因素是什么？积极的心态积极的心态良好的工作习惯良好的工作习惯分类管理好客户分类管理好客户资源资源持续不断的客户资源！持续不断的客户资源！什么是客户分类管理？什么是客户分类管理？ 行销经理对现有客户资源进行分类和整理后，通过一行销经理对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。成交或者转介绍目标的过程。客户分类管理的意义客户分类管理的意义有效经营客户的手段。有效经营客户的手段。帮助我们进行二次开拓的有效分析经营

9、。帮助我们进行二次开拓的有效分析经营。进行专业服务、索取转介绍，扩充资源。进行专业服务、索取转介绍，扩充资源。提升收入。提升收入。如何进行客户分类管理？成交客户未成交客户1 1、客户管理的基本模型、客户管理的基本模型成交客户成交客户附加值服务附加值服务二次投保或二次投保或转介绍转介绍未成交未成交定期拜访定期拜访转介绍转介绍客户管理未成交未成交促成促成成交客户管理细分成交客户管理细分经济条件保险意识影响力客户分类行销经理行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类提供高品质售后服务提供高品质售后服务加保、增员、转介绍来源加保、增员、转介绍来源影响力中心影响力中心加强售后服务加强售后服务新产品加保新产品加保增员、转介绍来源增员、转介绍来源售后服务售后服务增员增员转介绍来源转介绍来源2 2、未成交客户管理流程、未成交客户管理流程促成或增员未成交客户分类未成交客户分类经济条件保险意识影响力客户分类行销经理行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般 一般D级积极拜访、优质准客户积极拜访、优质准客户转介绍来源转介绍来源注重培养、准客户注重培养、准客户相关信息告知相关信息告知注重培养、准客户注重培养、准客户增员、转介绍来源增员、转介绍来源慢慢培养慢慢培养增员动作增员动作简单轻松的客户管理流程简单轻松的客户管理流程你先为习惯而工作你先为习惯而工作然后习惯为你而工作！然后习惯为你而工作！