销售技巧学习――叉车销售方法PPT课件.ppt

1、12010203概况三点击此处输入相关文本内容整体概况概况一点击此处输入相关文本内容概况二点击此处输入相关文本内容3目录 第一篇:战胜客户的方法 第二篇:商谈进行法 第三篇:叉车的有用性 第四篇:叉车的使用范围4战胜客户的方法一、战胜客户反论的方法二、战胜只买便宜叉车客户的方法三、作为销售专家具备的知识5客户情况 无需求 有需求 客户 有需求6客户情况 1.吨位 2.选型 3.货架高度（门架高度） 4.货物托盘选择 5.轮胎 6.工作环境 7.是否进货柜 8.前后防雨 9.防护措施（粉尘、烟雾、有害气体）等 10. 7客户情况 客户有反论相当于其了解过我们的产品、对我们的产品有点兴趣 反论是销

2、售的开始的一部分！8战胜客户反论的方法 销售过程中客户一定会提出反论（抵制或犹豫），如何越过这些反对论将决定销售的成功或者失败1.仔细收纳客户的反论 A.积极欢迎反论 - 有购买意向的客户一定会提出反论的 - 解决了反论的话可能就直接连接到销售 B.把客户的反论向着有利的方向引导 - 如果客户没有反论，要我们销售有何用？ - 反论是销售环节中必然的一节，如果没有实力（专业知识与技巧）的话将不能克服反论。9战胜客户反论的方法2.倾听总结客户的反论 A.对于客户的反论一定要认真倾听 B.不要与客户争论 - 以合作者的姿态，不要超越提议的线 C.保持冷静 - 在言语、声音、表情等不要露出反应 D.把

3、客户的反论转化成问题在提问 - 直接反论容易引发争论，而问题则能够把客户重新引进应答的方向 E.最终的解决是渐渐引导客户自己给出反论的答案10战胜客户反论的方法 销售过程中客户一定会提出反论（抵制或犹豫），如何越过这些反对论将决定销售的成功或者失败1.仔细收纳客户的反论 A.积极欢迎反论 - 有购买意向的客户一定会提出反论的 - 解决了反论的话可能就直接连接到销售 B.把客户的反论向着有利的方向引导 - 如果客户没有反论，要我们销售有何用？ - 反论是销售环节中必然的一节，如果没有实力（专业知识与技巧）的话将不能克服反论。11战胜只买便宜叉车客户的方法销售人员主导对话的方式进行（价格有待考虑）

4、1.说明产品的固有价值 A.自豪地说BAOLI叉车在全世界上是独一无二的 B. BAOLI叉车独有的特性是其他任何公司都无法模仿的2.尽力延长对价格的讨论 - 延长对价格的疑问和回答，直到客户产生购买BAOLI叉车的欲望 12战胜只买便宜叉车客户的方法 3. 引导进入购买欲望探听阶段 - 当客户产品购买时价格第一位的想法动摇是，就要进入产品购买探听阶段 例1）某经理！感觉我们这款叉车如何？ 例2）合同书您亲笔确认一下吧！ 例3）某某月某某日设备到达您使用地！ 探听过程中如客户出现消极的反应是进入下一阶段.4. 销售说服过程中客户肯定的部分再三强调 点头的部分、身体动作表现的部分、赞同的部分向着

5、其他的方向再说明特征、长处、益处后拿出合同书，引导其签字、确认 13战胜只买便宜叉车客户的方法5.上述内容仍不能说服的情况下 向客户直接问询，以直接解决客户要求事项的方式与客户再接触，销售条件、价格、交货期、售后服务部分等在公司政策范围内本人可以承诺的最大条件向客户说明，争取得到合同！14作为销售专家具备的知识销售技术者的时代已经过去，现在是销售专家的时代1.对产品的知识 - 是把说“NO”的客户变成说“YES”的最强有力的武器2.对客户的知识 A.购买习惯及倾向 B.现保有设备 C.客户现在感觉苦恼的地方（弱点） D.关系（学缘和地缘） E.周围能够产生影响的人 F.家庭情况15作为销售专家

6、具备的知识3.所在地区及行业现况 A.地区情况 B.企业情况及今后计划 C.客户的宣传度 D.竞争及市场占有关系4.对KION的了解，对BAOLI的认识 A.历史与传统 B.销售模式（经销商销售） C.经营方针（工厂与经销商共同发展） D.同行业中的位置 E.客户的认识与舆论（好与坏）16作为销售专家具备的知识5.对竞争对手的了解 A.竞争对手在同区域的营销战术 B.业界的地位 C.销售条件及其价格政策 D.其宣传内容，客户对其的评判 E.产品特性及销售能力（与自身比较）6.对自己的了解 A.自我分析 B.本人长处、短处 C.才能、局限 D.需改善的地方17寒暄的方法: 1.谈新闻 2.谈天气

7、 3.借景生情 4.投其所好 5.赞扬外表 6.赞扬内在气质18按照客户情况进行说服的着眼点：1.企业 “KION BAOLI”叉车坚固耐用，故障率小2.叉车驾驶员，设备管理者 质量和性能卓越的叉车品牌3.决定购买者，型号讨论者 多在经济性侧面宣传19商谈进行法一、充分地自我介绍二、听取客户的谈话，取得信息三、产品说明及重点强调卖点四、诱导进入签定合同阶段五、合同完成后需要消除客户不安20充分地自我介绍 在销售产品之前，首先要把自己推销给客户 -要给人特别的印象 客户产生好感的表情 -要有成功的信心 客户容易产生信任 -要有良好的逻辑 客户认为何情何理21听取客户的谈话，取得信息客户需要的是什

8、么？ -掌握客户现在保有的设备情况、过去设备使用经验 （此时主要以听客户讲为主，整个谈话向这个方向引导） -掌握过去、现在的作业环境及今后设计的作业环境 -整理客户信息 把客户的需要设定为攻击目标 客户情况+过去设备的不足之处+作业现状特设+客户能力 选定符合客户要求的型号 （主销售型号，预备销售型号准备），（现有的长处中核心处选定） 例）听了总经理您的 介绍， BAOLI CPC30T叉车正是适用于您的车间现场的设备22产品说明及重点强调卖点产品说明的顺序-首先降低客户心中“价格”的重要性 A.强调产品的重要性 例）对于中型叉车来说，作业能力是最重要的。 B.强调客户在购买BAOLI叉车时能

9、够得到的益处 例1）没有小故障，设备维持费可转化为纯利润 例2）耐久性能好，设备寿命长，中高车价格高 例3）在某石材加工现场有很多客户在使用CPC30 23产品说明及重点强调卖点 C.让客户对产品产生占有欲 例1）原来买过CPC30T的王厂长不到半年的时间里又买了1台 例2）某某公司某某说：没有CPC30T，工作起来很困难 D.强调BAOLI能够提供的内容 例）我来负责叉车的售后服务，您就放心地使用吧 24诱导进入签定合同阶段 1.购买欲望探听需要 - 在客户听了卖点介绍后，判断其有购买签定合同的意向时，为了诱导其落实合同，要准备着探听客户心理在想什么 2.购买欲望探听方法 - 要看作客户已决

10、定购买来进行对话 例1）叉车到达地就贵公司吧？ 例2）交货期是下周吧？ - 把选择的余地缩小到2种型号，以进行探听的方法 例）您觉得是起升性能优异的CPC30好一些呢？还是操作方便的CPCD30好一些呢？25诱导进入签定合同阶段 3.抓住签定合同的机会 在说服客户的过程中，当感觉商谈气氛变的有兴趣时，这就是购买信号，一定要抓住这个机会，进入签定合同的阶段 4.客户购买一向信号的类型 A.客户问完所以的问题，一瞬间出现沉默 B.客户自己几遍表现出赞许的意思并点头同意的时候 C.相同的问题反复问了几遍，得到肯定的时候 例1）最近销售的BAOLI叉车确实没有故障吧？ 例2）付款方式我们不能再商量一下

11、吗？ 例3）交货期确实没有问题吧？ 26诱导进入签定合同阶段 D.顾虑售后服务问题时 例1）质保期不能延长吗？ 例2）配件能保证及时供应吗？ 例3）新款与旧款肯定有改善吧？ 5.合同终结 当机会出现的时候马上拿出合同书“那么到某某为止一定把 CPC30送到您工厂”表明自己的意志，同时在客户跟前最快速内写完合同，得到客户盖章确认完成签定合同。 27合同完成后需要消除客户不安 指签定合同后需要称赞客户作出了英明的选择、消除客户不安感的态度和话语： - 例1）刘厂长您作了一个正确的决定，使用后就知道您买对了产品 - 例2）谢谢您，经理，我将尽力帮您处理好您的使用问题 - 例3）不管什么时候请和我联系

12、，我负责保障售后服务工作，请您不要有任何顾虑，我24小时开机的28商谈时的重点！ 以把自己彻底推销给客户为起点，得到信任和信赖后，以客户的要求事项、需要事项等客户情报为基础，把客户的核心问题和BAOLI叉车产品相连接的过程。 有能力的销售专家不是销售产品，而是把客户能够得到的利益商品化后进行销售的人。29一、在物流和制造部门上物流的问题二、比较物流装备的作业效率三、叉车的必要性叉车的有用性30在物流和制造部门上物流的问题31比较物流装备的作业效率32比较物流装备的作业效率33比较物流装备的作业效率34 工作效率方面 A.时间不够的时候 B.要提高效率的时候 工作条件方面 A.搬运距离太远，体力

13、劳动不够的时候 B.货物太重，体力劳动不够的时候 C.需要大量劳动力的时候 D.因工作场所有问题的时候 E.亲自接近有困难或者手操作不容易的时候 F.搬运有毒或危险品的时候叉车的必要性35一、机场二、饮料行业三、木材产业四、造船事业五、石材产业六、冶炼产业七、其他物流方面八、属具使用特例叉车的使用范围36- 把货物搬运到飞机上或在货物转运站使用- 货物搬运的时间比较长机场37-在出货场把许多饮料瓶搬运到车上-转备搬运时间长，使用属具的情况较多（载荷稳定器，多托盘叉等）饮料产业38-搬运沉重的货物，操作的路面情况不好，所以需要强力的车辆木材产业39-经常搬运沉重货物，且在操作环境下盐分量大，需要耐腐蚀性造船事业40-处理的东西都是又大又沉，一般在危险的地方搬运，需要强有力的车辆石材产业41-一般的工作环境，需要考虑合适的车辆以及合适的门架高度-为了搬运纸卷，需要特殊属具造纸产业