饲料经销商面临的八大危机课件.ppt

1、饲料经销商面临的八大危机一、诚信危机不自信不自信 不信人不信人 人不信，不足立！人不信，不足立！诚信是一切交易的前提，也是经销商生存和发诚信是一切交易的前提，也是经销商生存和发展的前提展的前提优秀的经销商首先是比较诚信的经销商，总不优秀的经销商首先是比较诚信的经销商，总不诚信的经销商将诚信的经销商将“无机而终无机而终”经销商不诚信的种种表现：经销商不诚信的种种表现：1.对产品功能过分的夸大其辞对产品功能过分的夸大其辞2.对厂家宣传的无中生有、神乎其神对厂家宣传的无中生有、神乎其神3.对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤4.对顾客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真对顾

2、客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真5.对产品价格的过分抬高，不物有所值对产品价格的过分抬高，不物有所值.一、诚信危机经销商不诚信的种种表现：经销商不诚信的种种表现：6.欺骗性和误导性的宣传，既宣传又不忠实（既同居又欺骗性和误导性的宣传，既宣传又不忠实（既同居又不结婚）不结婚）7.销售假冒伪劣产品销售假冒伪劣产品8.为争夺客户而不择手段为争夺客户而不择手段9.承诺多，兑现少，甚至不兑现承诺多，兑现少，甚至不兑现10.仗势压人、欺人，不公平竞争和销售仗势压人、欺人，不公平竞争和销售一、诚信危机经销商不诚信的种种表现：经销商不诚信的种种表现：11.见利忘义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价见利忘

3、义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价12.耍小聪明，同厂家合作中钻空子耍小聪明，同厂家合作中钻空子.13.弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱真真14.缺乏品牌忠诚度，随意更换缺乏品牌忠诚度，随意更换一、诚信危机不诚信的结果是搬起石头砸自己的脚！不诚信的结果是搬起石头砸自己的脚！损失最大的是自己！损失最大的是自己！二、地位危机越来越边缘化双重性：双重性：1.既是厂、商、户三者中利益最大受益者（枣核的既是厂、商、户三者中利益最大受益者（枣核的中间）又是三者中压力最大的承受者（哑铃的中中间）又是三者中压力最大的承受者（哑铃的中间）间）2.常常既

4、是市场开发的推动者（油门）又是市场推常常既是市场开发的推动者（油门）又是市场推进的阻碍者（刹车）进的阻碍者（刹车）关键原因是经销商群体没有远大的目标和准确的关键原因是经销商群体没有远大的目标和准确的自我定位！（视野自我定位！（视野 方向盘）方向盘）利益同风险是一队孪生兄弟永远共存利益同风险是一队孪生兄弟永远共存 利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实现利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实现压力的再分配。压力的再分配。 二、地位危机越来越边缘化市场前进的车轮是不可阻挡的，得人心者得天下！市场前进的车轮是不可阻挡的，得人心者得天下！对经销商责、权、利的再认识再定位：对经销商责、权

5、、利的再认识再定位：n责：责：1.是价值链中物流系统的一部分是价值链中物流系统的一部分2.是货款的发放和回收者是货款的发放和回收者3.是产品常规服务的提供者是产品常规服务的提供者4.是产品推广的主要参与者是产品推广的主要参与者5.是厂户关系的推动者和维护者是厂户关系的推动者和维护者二、地位危机越来越边缘化对经销商责、权、利的再认识再定位：对经销商责、权、利的再认识再定位：n权：权：1.区域市场的经销权区域市场的经销权2.向客户销售的选择权和决策权向客户销售的选择权和决策权3.产品价格的初定权产品价格的初定权4.经销产品的选择权经销产品的选择权5.销售方式的决策权销售方式的决策权二、地位危机越来

6、越边缘化对经销商责、权、利的再认识再定位：对经销商责、权、利的再认识再定位：n利：利：1.良好的利润回报良好的利润回报2.自己与厂家共同的客户群自己与厂家共同的客户群3.品牌与市场延伸带来的利益品牌与市场延伸带来的利益4.知名度、口碑知名度、口碑 二、地位危机越来越边缘化 经销商越来越边缘化的主要原因是他们再经销商越来越边缘化的主要原因是他们再大，同厂家比也是较小的；另一个原因就是自大，同厂家比也是较小的；另一个原因就是自我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对比发我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对比发生改变生改变. 自我挑战，挑战自我！自我挑战，挑战自我！二、地位危机越来越边缘化三、成长危机任

7、何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡性，任何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡性，一旦一方落后，关系必将改变。一旦一方落后，关系必将改变。 市场从来不保护弱者，只有社会才能保护弱势群体市场从来不保护弱者，只有社会才能保护弱势群体 （“男人节男人节”的出现），尽管人们在冲突时总是同的出现），尽管人们在冲突时总是同情情 弱者，但多数情况下受益的还是强者！弱者，但多数情况下受益的还是强者！ 优胜劣汰，适者生存是自然规律。优胜劣汰，适者生存是自然规律。经销商自身素质不高，而学习能力弱，经销商自身素质不高，而学习能力弱，学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈。学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈。 由做买卖由做买

8、卖 生意生意 事业方向发展事业方向发展 由店铺管理由店铺管理 现代企业管理现代企业管理三、成长危机经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完了了,而不愿提高。实际上这点财富根本经不起市而不愿提高。实际上这点财富根本经不起市场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后只知谁场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后只知谁是输家，不知谁是赢家是输家，不知谁是赢家. 百年老店尚且居安思危。百年老店尚且居安思危。所以花钱学习是经销商最正确、回报最大的投所以花钱学习是经销商最正确、回报最大的投资！资！三、成长危机四、竞争危机从四面楚歌从四面楚歌 与谁争峰？与谁争峰？ 十面埋伏十面埋伏

9、 谁与争峰？谁与争峰？经销商六大压力：经销商六大压力：1.厂家销量目标的不断持续攀升厂家销量目标的不断持续攀升2.大养殖户对价格的不断压低大养殖户对价格的不断压低3.散养户对服务要求的不断升级散养户对服务要求的不断升级4.竞争对手销售手段的不断翻新竞争对手销售手段的不断翻新5.内心深处越来越空虚内心深处越来越空虚-除了钱还有啥？！除了钱还有啥？！6.无后继手段和后继无人的心底之忧无后继手段和后继无人的心底之忧五、财产危机没有钱到有钱难，有了钱如何使用好并保证增没有钱到有钱难，有了钱如何使用好并保证增值更难值更难经常是没钱的没底气，有钱的没心气经常是没钱的没底气，有钱的没心气 经常是钱少的更充实

10、，钱多的病更多经常是钱少的更充实，钱多的病更多 经常是穷人真朋友多，富人假朋友多经常是穷人真朋友多，富人假朋友多 经常是穷人快乐多，富人烦恼多经常是穷人快乐多，富人烦恼多 经常是没钱盼钱多，有钱不会过经常是没钱盼钱多，有钱不会过贫与贪的理解贫与贪的理解如何花钱？八多八少如何花钱？八多八少多给点父母，少给点儿女多给点父母，少给点儿女多给点爱人，少给点自己多给点爱人，少给点自己多买点衣物，少买点烟酒多买点衣物，少买点烟酒多用来保养，少用来挥霍多用来保养，少用来挥霍多积点功德，少造点冤孽多积点功德，少造点冤孽多投资学习，少投资享乐多投资学习，少投资享乐多投资未来，少投资眼前多投资未来，少投资眼前多用

11、于创造，少存在银行多用于创造，少存在银行五、财产危机勤俭是穷人的财富，是富人的美德勤俭是穷人的财富，是富人的美德. 成由节俭败由奢！成由节俭败由奢！最大的节约是不断创造而不是不花钱。最大的节约是不断创造而不是不花钱。 正确的消费是在为社会发展做贡献！正确的消费是在为社会发展做贡献！你的财富是属于你的，而不属于不劳而获的儿女的，你的财富是属于你的，而不属于不劳而获的儿女的，不劳而获那会害了他们的。（富不过三代）不劳而获那会害了他们的。（富不过三代） 拥有拥有财富而不是占有财富。财富而不是占有财富。持续拥有财富的最好办法，就是始终保持创造能力。持续拥有财富的最好办法，就是始终保持创造能力。让子女一

12、起参与创业让子女一起参与创业,适当时让其独立门户适当时让其独立门户.五、财产危机六、市场危机市场的变化常常是迅雷不及掩耳市场的变化常常是迅雷不及掩耳于无声处听于无声处听惊雷惊雷! 市场运作的成功常常是潜移默化的结果市场运作的成功常常是潜移默化的结果一句一句三年成，吟出泪满襟三年成，吟出泪满襟!中国饲料经销商市场运作的一个最大的问题就是中国饲料经销商市场运作的一个最大的问题就是盲目、茫然，忙乎，缺少市场规划，更谈不上战盲目、茫然，忙乎，缺少市场规划，更谈不上战略管理，所以总是很累却效率很低，效果很差略管理，所以总是很累却效率很低，效果很差总感到有问题，却无法找到问题出在哪里？总感到有问题，却无法

13、找到问题出在哪里？ 总是同竞争对手比较找企业的差距，却不从自身上面总是同竞争对手比较找企业的差距，却不从自身上面找原因。找原因。 总是向厂家伸手要条件，却不能努力自己创造条件。总是向厂家伸手要条件，却不能努力自己创造条件。 总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如何。总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如何。六、市场危机总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主把握命运。把握命运。 总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正在走向深渊。在走向深渊。 总是希望客户用量增加，赊销减少，永不成熟，总是希望客

14、户用量增加，赊销减少，永不成熟，却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。 总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学习，积极研讨。习，积极研讨。六、市场危机营销人就是要：别人不知道的你先知道营销人就是要：别人不知道的你先知道 别人都知道的你发现不同别人都知道的你发现不同营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱 什么产品客户最挣钱就做什么什么产品客户最挣钱就做什么营销的方式：由单打独斗到合作联盟营销的方式：由单打独斗到合作联盟 由你死我活到协同发展由你死我活到协同发展 由不择手段

15、，胜者为王到取悦客户由不择手段，胜者为王到取悦客户奴隶与爱奴隶与爱人人营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案六、市场危机产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供 准确的个性化产品和服务准确的个性化产品和服务产品由过分单一化转变为：人无我有，人有我精，产品由过分单一化转变为：人无我有，人有我精， 人精我变，不断推出新产品。人精我变，不断推出新产品。 六、市场危机七、心理危机仓廪实而知礼节仓廪实而知礼节!n从追求从追求 金钱到追逐名利和社会形象金钱到追逐名利和社会形象n从个体户到小老板再到企业家从个体户到小老

16、板再到企业家n从老婆、孩子、热炕头到住洋楼、泡洋妞、出从老婆、孩子、热炕头到住洋楼、泡洋妞、出洋相，再到送子女去留洋洋相，再到送子女去留洋n从一无所知到世界真奇妙，我要全知道从一无所知到世界真奇妙，我要全知道n从小买卖到小生意再到国际化从小买卖到小生意再到国际化 饲料改变了经销商的命运，但却没饲料改变了经销商的命运，但却没给他们任何教育培训以至于这一切来临给他们任何教育培训以至于这一切来临时，一时无法适应，不知所措。而所需时，一时无法适应，不知所措。而所需要学习的东西太多，太难，又不得不做，要学习的东西太多，太难，又不得不做，否则拿什么奔明天？但总的来说是成长否则拿什么奔明天？但总的来说是成长

17、起一代，垮掉了一大批，真正成功者不起一代，垮掉了一大批，真正成功者不多，任重道远！多，任重道远！七、心理危机八、学习危机多数经销商由于受教育程度低见识少，使学习多数经销商由于受教育程度低见识少，使学习变得更加困难变得更加困难而现在由于太忙太累更无暇也无心学习而现在由于太忙太累更无暇也无心学习信息时代的来临，知识更新的加快，使过去说信息时代的来临，知识更新的加快，使过去说”文盲文盲”,今天说今天说“脑盲脑盲”了了 市场竞争的白热化，使信息的拥有市场竞争的白热化，使信息的拥有速度和数量成为竞争的关键，而营销知速度和数量成为竞争的关键，而营销知识、经营管理知识的匮乏又非一日之功。识、经营管理知识的匮

18、乏又非一日之功。因此厂家对经销商的培训与指导成为了因此厂家对经销商的培训与指导成为了他们的他们的“脑白金脑白金”和和“黄金搭档黄金搭档”。 经销商选择了一个有培训能力的厂家就经销商选择了一个有培训能力的厂家就等于免费进了学校，极其重要！等于免费进了学校，极其重要！八、学习危机经销商现在最需要的不再是过去的老三样：区经销商现在最需要的不再是过去的老三样：区域、品牌、政策，而是如何更有效经营和提高域、品牌、政策，而是如何更有效经营和提高的方法！的方法！ 经销商来开会的目的不再是混混吃喝，领领奖经销商来开会的目的不再是混混吃喝，领领奖品、纪念品，而是来获取知识，提升观念，加品、纪念品，而是来获取知识，提升观念，加深感情，相互交流，是来学习的！深感情，相互交流，是来学习的！八、学习危机思考：1.危机意味着危险和机会危机意味着危险和机会2.清醒地认识到危机是痛苦的，无法解决危清醒地认识到危机是痛苦的，无法解决危机是更痛苦的机是更痛苦的,还不如糊涂地死掉还不如糊涂地死掉!但它的好但它的好处是带来了生存和发展的机会。处是带来了生存和发展的机会。3.在现今的市场上没有哪一个品牌强大到不在现今的市场上没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争！去竞争！4.创造无止境，学习就无止境，思考就无止创造无止境，学习就无止境，思考就无止境境