跨境电商B2C数据运营教学课件(共8单元)-模块一-数据化运营概述.pptx

1、数据化运营概述Content目 录课程目标解读课程内容讲解配套习题讲解123PART1课程目标解读学习目标了解跨境电商运营和跨境电商数据化运营的含义与区别；熟悉国内电商与跨境电商数据化运营的区别；熟悉跨境电商数据化运营的价值；掌握亚马逊和速卖通平台的数据化运营思路；了解亚马逊和速卖通平台运营相关规则。技能目标能够掌握跨境电商数据化运营的流程；能够熟悉跨境电商数据化运营的主要内容。素养目标培育和践行社会主义核心价值观；培养诚实守信、遵纪守法的职业道德；培养精益求精的工匠精神；强化数字素养，提升数字技能；培养互联网思维、创新思维和数据思维。PART2课程内容讲解课程思维导图引导案例 近年来“转型升

2、级”成为传统外贸行业最热的词汇和时下最主流的趋势。不少传统制造厂商已经在转型的过程中，或是有转型的打算，而其转型的方向基本上也都是同一个，即跨境电商。某企业是一家仪器仪表（万用表、环境测量仪）生产、销售型企业，至今已有20年的历史。从前接到的订单多是来自欧美经销商的大额订单，而近年来，随着欧美电商市场逐渐成熟，欧美的经销商数量逐渐在下降。很多欧美的小客户直接绕过经销商，找到该企业采购；原来大的经销商，其采购量也逐渐减少，订单呈碎片化趋势，所以近年，该企业拓展了跨境电商平台销售的渠道。目前，该企业在亚马逊美国站、英国站、日本站、澳洲站都开设了店铺。 圣诞节临近，该企业要在跨境电商平台开展促销活动

3、。在圣诞节大促过程中，眼看别家店铺的消费类产品销量都是成倍增长，自家发了大批产品到海外仓，结果销售只比平时多了一点，大量库存积压，最后只得亏本清仓。结合案例，思考并回答以下问题：1. 从企业销售的产品入手考虑，说明企业大促失败的原因是什么？2. 请思考传统电商转型跨境电商过程中需要注意的问题？跨境电商运营与跨境电商数据化运营的含义跨境电商和国内电商数据化运营的区别 单元一跨境电商和国内电商数据化运营的区别 （一）跨境电商与跨境电商运营的含义跨境电子商务，简称跨境电商，是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行电子支付结算，并通过跨境电商物流及异地仓储送达商品，从而完成交易的一种

4、国际商业活动。运营是指对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。对跨境电商企业来讲，运营涵盖的内容主要包括：选品、供应链、销售和营销、资金、人力资源等。跨境电商和国内电商数据化运营的区别 （一）跨境电商与跨境电商运营的含义数据化运营是指通过数据化的工具、技术和方法，对运营过程中的各个环节进行科学的分析，为数据使用者提供专业、准确的行业数据解决方案，从而达到优化运营效果和效率、降低运营成本、提高效益的目的。辅助决策式数据化运营数据驱动式数据化运营数据化运营通常有两种方式跨境电商和国内电商数据化运营的区别 辅助决策式数据化运营数据驱动式数据化运营辅助决

5、策式数据化运营和数据驱动式数据化运营是两个层次的数据应用，数据驱动相对于辅助决策的实现难度更高，数据价值更大。辅助决策式数据化运营是指通过数据、模型、知识等进行业务决策，起到帮助、协助和辅助决策者的目的。数据驱动式数据化运营是指整个运营运作流程以最大化结果为目标，以关键数据为触发和优化方式，将运营业务的工作流程、逻辑、技巧封装为特定的应用，借助计算机技术并结合企业内部的流程和机制形成一体化的数据化工作流程。个性化推荐是一种数据驱动数据化运营方式。数据化运营对于跨境电商的意义对跨境电商来讲，从市场分析、类目选择，到选品、定价、库存管理、广告优化等，都需要数据的驱动。用户体系数据化运营运营体系数据

6、化运营市场体系数据化运营产品体系数据化运营营销体系数据化运营库存体系数据化运营管理体系数据化运营跨境电商数据化运营包括跨境电商和国内电商数据化运营的区别 （一）数据处理工具的精细化程度不同在中国电商行业中，数据化运营代替经验化运营已成为主流运营模式。例如，淘宝可利用“生意参谋”进行市场需求、用户画像等的分析。页面如图1-1所示。图1-1 淘宝网某店铺“生意参谋”页面跨境电商和国内电商数据化运营的区别 （一）数据处理工具的精细化程度不同从图1-1可以直观地了解到某店铺转化人群性别和年龄分布情况。可以看出，此店铺转化人群中，男性用户占比为75%，女性用户占比为25%；此店铺转化人群的年龄主要集中在

7、1825岁。相比于国内淘宝的“生意参谋”数据分析工具，除速卖通外，其他跨境电商平台的相关数据辅助工具则简单很多，很多工具只能帮助运营者抓取和分析基本的销售数据，如评价波动、价格变化、排名波动等。亚马逊运营者可以使用“Google Trends”之类的工具评判一个大类关键字的流量变化，但其数据精准性不足，因此不能直接作为选品的依据。跨境电商和国内电商数据化运营的区别 （二）数据化运营的用途不同在国内高强度竞争的大背景下，国内电商运营者除了要处理电商平台的数据外，还要关注很多站外流量的数据价值。即国内电商数据化运营除了要抓取各个电商平台的站内流量，还要通过内容平台（如知乎、百度、喜马拉雅等）获得站

8、外流量。与国内电商重营销的运营方式不同，跨境电商平台数据化运营更强调电商运营本身，如亚马逊平台，相比于Facebook、Google、YouTube高昂的推广成本，通过数据化运营掌握站内流量就已经可以获得丰厚的利润。单元一总结本单元主要讲解了跨境电商数据化运营的基本概念，需重点理解与掌握以下内容：（1）对跨境电商来讲，从市场分析、类目选择，到选品、定价、库存管理、广告优化等，都需要数据的驱动，数据化运营已成为跨境电商运营的生命线。（2）跨境电商和国内电商数据化运营的主要区别在于：数据处理工具的精细化程度不同、数据化运营的用途不同。敲黑板跨境电商数据化运营的主要内容 跨境电商数据化运营的价值 单

9、元二跨境电商数据化运营的主要内容（一）用户体系数据化数据化，首先从买家开始，每个买家针对卖家都有对应的行为轨迹数据，这些数据是能够被捕捉和分析的，了解我们的用户是谁？他从哪里来？又从哪里流失？这其中包括用户地区分布、价格敏感度计算、购物习惯分析及复购率推导等内容。用户体系数据化旨在搭建店铺卖家自己的用户画像体系，帮助卖家明确自己的店铺及产品定位，实现精准营销。跨境电商数据化运营的主要内容（二）运营体系数据化运营体系数据化主要包括站内广告数据化运营、产品listing数据化运营等，具体包括站内广告优化、广告单次竞价优化、产品listing曝光优化、产品listing流量优化和产品listing转

10、化率优化等。运营体系数据化旨在以“数据驱动”的理念理清跨境电商平台运营者的运营思路，帮助运营者解决经验化运营无法解决的诸多问题。跨境电商数据化运营的主要内容（三）市场体系数据化市场体系数据化主要包括销售波动趋势与类目市场分析等，具体包括店铺销售波动趋势分析、类目淡旺季更替规律、类目市场容量、类目竞争度分析等内容。市场体系数据化旨在通过数据分析，帮助运营者对自身的销量做出合理的预测，能根据业绩的波动找出对应类目市场的规律。跨境电商数据化运营的主要内容（四）产品体系数据化产品体系数据化主要包括产品定位与数据化选品等，具体包括产品类目选择、产品价格定位、产品图片分析、产品review数据化分析等内容

11、。产品体系数据化旨在通过对某一类目竞争对手产品各个维度的分析，找出具有竞争性的产品的要素，作为选品的依据，并通过数据化选品的方式提升选品的效率。跨境电商数据化运营的主要内容（五）营销体系数据化营销体系数据化主要包括营销渠道的对比选择、实体营销效果分析等，具体包括站内单渠道数据分析、站外营销数据分析、实体营销效果分析等内容。营销体系数据化旨在帮助运营者以数据化运营的思维，对比各个不同渠道的流量成本及推广效果，帮助决策者选择合适的营销渠道。跨境电商数据化运营的主要内容（六）库存体系数据化库存体系数据化主要包括仓储备货的数据化管理等，具体包括库存数据的量化及分析、仓储备货的数据化管理等内容。库存体系

12、数据化旨在利用合理的供应链库存优化模型，尽最大可能降低库存风险。跨境电商数据化运营的主要内容（七）管理体系数据化管理体系数据化主要包括店铺群管理、渠道管理和运营人员管理等，具体包括店铺群数据化管理、业务渠道数据化管理、业务饱和度数据分析等内容。管理体系数据化旨在通过可视化的方式将管理效果直观地展现出来，帮助运营者根据不同管理维度上的数据差异提升管理职能。跨境电商数据化运营的价值 由于流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度越来越低，这种形式下，只有精细化运营每一位客户、精细化运营每一个环节，品牌才能保持持续性增长。想要精细化运营，数据化是前提，只有数据才能衡量增长，因此，

13、数据化运营首先需要的就是认同数据的价值。跨境电商数据化运营的价值主要体现在以下几个方面：（一）辅助企业运营决策跨境电商数据化运营可以辅助企业运营决策。例如，用户行为数据与静态数据分析的应用，通过分析用户来自哪些地区，可以实现有针对性的选品；通过分析用户购物习惯，可以了解到用户每日的购物峰值在哪里，据此可以优化广告的曝光时间（通过分析某地区某个时间段的订单量），也可以优化广告的单次点击竞价（通过分析某地区某个时间段的客单价）；通过分析用户价格偏好，可以了解到用户对价格的敏感度。跨境电商数据化运营的价值 （二）降低企业运营成本企业可以根据数据分析结果，优化业务流程，降低成本投入，优化企业资源配置，

14、数据化运营在优化供应链方面有着广泛的应用。它可以帮助企业管理库存，并为客户提供更好的送货服务，以此提升用户体验；它也加强了仓库和物流中心的优化流程，产品采购基于采购历史和复杂的需求驱动材料需求计划，减少了运输成本和时间。跨境电商数据化运营的价值 （三）优化企业市场竞争力数字化已成为未来企业发展的必然趋势。企业要想在未来的市场有一定的竞争力，就需要对企业进行数据化管理。跨境电商数据化运营能帮助企业发现其在市场中所处的位置、发展趋势、竞争力等情况，数据化运营能帮助企业在比较短的时间内快速对业务、产品等做出调整，助力其市场竞争力的提升。单元二总结 想一想结合自身体验，你还能想到哪些跨境电商数据化运营

15、的价值？本单元主要讲解了跨境电商数据化运营的主要内容，需重点理解与掌握以下内容：（1）跨境电商数据化运营包括：用户体系数据化运营、运营体系数据化运营、市场体系数据化运营、产品体系数据化运营、营销体系数据化运营、库存体系数据化运营和管理体系数据化运营。（2）跨境电商数据化运营的价值在于洞悉用户、利用数据分析结果进行预测和对运营过程进行数据化管理。敲黑板确定运营目标 数据采集 单元三数据清洗数据分析 决策优化确定运营目标 同一个企业不同部门和不同人员的运营目标是不一样的。比如，决策层更关注订单数、用户数、收益情况等核心数据，运营人员则更关注流量转化、订单流失等数据。因此，面向不同部门或不同人员，需

16、要确定不同的运营目标。数据采集数据采集方式1人工采集2报表采集3自动抓取采集数据采集（一）人工采集人工采集是指运营者从各种跨境电商平台上通过“复制粘贴”的方式采集数据，一般平台的前台数据可以通过这种方式获取。如图1-3、1-4所示的数据都可以通过人工采集的方式获得。图1-3 listing曝光页面的标题、review评分、review数量、价格、短描内容图1-4 listing详情页的产品信息数据采集（一）人工采集人工采集的优点是简单易上手；缺点是效率低下。但人工采集方式在跨境电商平台应用得却比较普遍。例如，通过人工采集方式采集竞争对手的产品数据，可以对产品有很好的把握，对样品评估、采购、改进

17、等后续开发环节将会有很大帮助，图1-5是人工采集的产品调研信息汇总。图1-5 人工采集的产品调研信息汇总数据采集（二）报表采集报表采集是指通过下载店铺后台的数据报表完成的数据采集。这种采集方式主要针对店铺的后台数据，如店铺流量数据、订单数据、广告数据等，如图1-6所示，是后台生成的产品展位报告报表数据。图1-6 后台生成产品展位报告报表数据数据采集（三）自动抓取采集自动抓取采集是指通过爬虫工具或程序自动抓取平台数据，属于技术性的数据采集方式。自动抓取采集主要应用于量极大、重复性高的采集任务，例如，竞争对手的listing数据监控等。自动抓取采集实现方式有多种：自主编写采集程序、使用第三方数据抓

18、取工具（如“八爪鱼”等第三方爬虫软件）、使用平台第三方数据插件。运营者可以根据自己的需求选择数据采集方式，体量较大的卖家建议组建自己的数据化团队，尝试自己根据需求编写采集程序；体量较小的卖家可以尝试第三方数据抓取工具或平台第三方数据插件。数据清洗通常采集到的一手数据（原始数据）是无法直接使用进行数据分析的，需要先对数据进行清洗。数据清洗是指将数据表中重复的数据筛选出来并删除，将缺失、不完整的数据进行补充或填补，将内容、格式错误的数据进行纠正或者删除操作。数据清洗是对采集到的一手数据进行审查和校验的过程，目的在于提高数据的质量，避免后期在数据计算和数据分析时出现错误。数据清洗例如，在Excel中

19、，使用“定位条件”可以一次性定位空值，然后进行去除或者填充空值处理，如图1-7所示；为了不出现计算错误，通常需要把文本型数值转换成数值型数值，如图1-8所示，可以使用“分列”功能进行相应的转换。图1-7 定位并删除或填充空值图1-8 文本与数值之间的转换数据清洗想一想请举例说明还有哪些数据清洗的方法，如何操作？数据分析当运营者完成数据采集与清洗工作后，就需要对数据进行分析与处理。数据分析一般可以分为数值分析与可视化分析。数值分析通常使用Excel中的数据透视表实现，需要对数据进行一些计算、筛选、排序等操作，得到可以实现运营目标的数据结果。如图1-9所示，从平台上采集到广告展位报告后，可以利用数

20、据透视表求得每种产品的广告花费。图1-9 使用数据透视表计算产品的广告总花费数据分析可视化分析即制作可视化图表，在Excel中可使用数据透视图或者插入图表来实现，如下图所示。利用数据透视图可以将图1-10的统计数据进行可视化显示，结果如图1-11所示。图1-10 Excel中的插入图表示例图1-11 Excel中使用数据透视图进行可视化分析数据分析 想一想除了数据透视图和数据透视表外，还有哪些数据分析的方法？决策优化在完成了数据采集、清洗和分析后，就可以结合具体的可视化表格（仪表盘）进行决策和运营优化。例如，运营者采集了某年9月份客户的浏览量和收藏量数据后，首先进行数据清洗，然后进行可视化分析

21、，可视化结果如图1-12所示，可以看出，9月浏览量和收藏量都有轻微波动，9月13日浏览量达到峰值，但收藏量处于最低值，后期情况有所改善。运营者可以根据可视化结果优化产品营销和推广的策略。图1-12 客户浏览量与收藏量可视化图表单元三总结 敲黑板本单元主要讲解了跨境电商数据化运营的流程，需重点理解与掌握以下内容：跨境电商数据化运营的流程包括几个部分：确定运营目标、数据采集、数据清洗、数据分析和决策优化。速卖通平台数据化运营思路与规则亚马逊平台数据化运营思路与规则 单元四速卖通平台数据化运营思路与规则利用数据运营速卖通店铺，往往能达到事半功倍的效果。速卖通的数据纵横为卖家提供了丰富且又实用的数据，

22、为卖家数据化运营店铺奠定了质的基础。以选品和关键词优化两个环节为例，分析速卖通平台数据化运营的思路。速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路产品是速卖通店铺运营的核心，因此选品时要做好充分的数据分析，做到选品有据可依，避免盲目选品。我们可以通过速卖通平台“生意参谋”工具中（原数据纵横）的市场大盘、国家分析、选品专家、搜索词分析来了解行业情况，明确最近哪些产品的市场需求大，买家的搜索热度高，卖家的产品数量少的蓝海产品。通过数据圈定了目标品类后，就是分析该品类的具体数据，包括平台前台的产品数据，以及近期哪些该类产品的销量和评价情况。这个可以通过软件也可以通过手动的表格处理获得。速卖通数据

23、选品的思路一般是：利用速卖通生意参谋工具选品的思路是首先分析行业趋势和各个国家买家需求情况，从而选择行业；然后通过分析关键词确定产品。速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路 方法一：利用速卖通“生意参谋”工具分析行业趋势、全球及各个国家的买家需求情况，根据访客指数、客单价、供需指数、商品加购指数、加收藏人数等指标分析各行业情况，选择行业。 步骤1. 查看行业趋势。打开“生意参谋”，单击“市场大盘”，选择想了解的行业，比如“女装”，可以选择具体国家或全部国家查看该行业趋势数据，也可通过选择不同的时间维度，查看不同周期数据变化，时间上可以选择“日、周、月”。速卖通平台数据化运营思路与规

24、则1. 数据化选品思路步骤2. 查看类目行业构成数据。对于女装行业构成数据，通过分析发现较上月“Dresses、Tops & Tees、Matching Sets、Swimwears”等类目在父类目金额占比高，且搜索指数、交易指数靠前速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路步骤3. 查看类目国家构成数据。对女装行业国家构成进行分析后，发现访客指数居前三位的是俄罗斯、西班牙、法国，同时这三个国家的供需指数也是排在前三位，竞争较为激烈。速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路步骤4. 查看单国家数据。打开“生意参谋”，单击“国家分析”，单击“单个国家分析”，就女装而言市场占比最

25、高的国家是俄罗斯。为了进一步精准需求，利用单个国家分析来了解俄罗斯女装市场需求情况，购买最多的城市是莫斯科，商品单价集中于3.8321.35美元的占比82.46%，年龄2534岁的占比45.98%，女性购买占比85.65%速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路方法二：根据关键词选择产品。打开“生意参谋”工具，单击“搜索分析”通过分析“热搜词”对应产品来选择产品，根据公式“订单=搜索指数支付转化率”，因此进行数据分析时要重点关注搜索指数和支付转化率两个指标，热搜维度可以查看全球热搜关键词和单个国家热搜关键词速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路方法二：根据关键词选择产品。

26、也可以利用数据纵横工具，单击“选品专家”，选择类目、国家、时间，圈的大小表现销售热度（圈越大，该产品销售量越高。），颜色代表竞争激烈程度（颜色越红，该产品的供需指数越大，竞争越激烈；颜色越蓝，该产品供需指数越小，机会越大。）速卖通平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路可以对选品转件的数据进行下载，从卖方角度查看热销产品词数据，以成交指数排名女装热销产品前三位是“dress、t-shirt、blouse”行业国家商品关键词搜索指数搜索人气浏览支付转化率排名竞争指数女装全球dress3872431144 738.0女装全球shirt3282328317 009.0女装全球clothes176

27、1251925 743.1女装全球piece95732553 002.2女装全球top95735125 946.0女装全球hoodie88661443 773.1女装全球size624710120 763.0女装全球skirt6243267 911.4女装全球titan5440249 850.0女装全球jeans5136959 980.3女装全球bikini47363304 953.0女装全球t-shirt47477116 604.0女装全球park432538 3 611.67女装全球shorts43256273 621.0女装全球sweater43361596 477.8行业国家商品关键词

28、搜索指数搜索人气浏览支付转化率排名竞争指数女装全球punk40282034 636.1女装全球drain323218190 032.0女装全球prada32212356.6女装全球solid323239105 974.0女装全球jumper28172936 788.5女装全球polo28213321 758.0女装全球vintage28251276 775.2女装全球album2517401 131.5女装全球black25252222 528.5速卖通平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路对于卖家而言，在消费者搜索关键词时，如何能够让自己店铺的商品展示在首页直接影响着商品展现量、

29、点击率和转化率等运营指标，关系到店铺的盈利水平。方式一利用平台后台工具。可以通过“生意参谋”工具搜索词分析工具，筛选出表现好的热搜词、飙升词；可以通过选品专家热销产品词，筛选出成交量好的产品词；可以通过直通车推荐筛选出表现好的词方式二可以利用平台前台搜索下拉框联想词筛选关键词方式三利用站外谷歌趋势、谷歌关键词工具来选词速卖通平台获取关键词的途径速卖通平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路对于卖家而言，在消费者搜索关键词时，如何能够让自己店铺的商品展示在首页直接影响着商品展现量、点击率和转化率等运营指标，关系到店铺的盈利水平。一自然引流的标题优化。把高点击、高转化关键词写进产品标题。

30、需要注意的是，持续有销量的产品标题尽量不要动，会影响排序，主要改动滞销款产品标题二用于付费的直通车推广。在开直通车推广时可以优先在整理好的词库中选取优质关键词进行推广，往往起到更好的效果关键词的优化的应用亚马逊平台数据化运营思路与规则所谓数据化运营，是指在日常的运营工作中，使用数据作为指导，代替传统的经验化运营思维，使运营流程标准化、结果可视化，用数据驱动运营决策。需要注意的是，数据都有时效性，因此，不要等到收集到100%的数据再进行分析决策，这样是做不利于运营的。任何平台数据化运营的基础是数据处理和分析技术，运营者只有充分理解和掌握相关的数据处理和分析技术，并真正能够把它与自身的运营工作相结

31、合，建立自己的数据处理思路，通过获取并分析部分关键指标，分析爆款原因、预见市场趋势等才成为可能。但是不能预设立场或场景，再去寻找支撑此场景论点的数据。以选品和关键词优化两个环节为例分析亚马逊平台数据化运营的思路。亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路选品的通常做法是：多平台对比，获取信息差，提前掌握爆款。这种方法对运营人员的经验要求较高，而且需要耗费大量的时间与精力。可以使用数据化的方法辅助选品，首先，建立自己选品的标准，什么样的产品是自己想要的，再去收集相关数据。产品属于刚需产品，本身没有太多的属性差异（比如颜色、尺码、容量等）在亚马逊平台搜索结果中有多家销售情况比较好的，有较多

32、真实用户留下的reviews（评论）的多数搜索结果的reviews的平均星级在4.3星以上；选品中不一定非要选同款产品，只要销量高，相似款产品可以用来打造差异化等。选品标准亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路确定了选品标准，就可以在网页上查找相关数据，可以使用八爪鱼采集器或其他爬虫工具将网页上相关数据采集下来，建议采集的表格类型为结构化数据，因为数据结构化方便进行计算分析。图1-20为使用数据采集工具采集的页面信息，使用八爪鱼采集的结构化数据见图1-21。图1-20 使用数据采集工具采集的页面信息图1-21 使用八爪鱼采集的部分结构化数据亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化

33、选品思路数据采集下来后，通过Excel等数据分析工具对数据进行分析。如使用Excel的数据透视表分析可以得到不同关键词对应的搜索结果、价格平均值、评论数量、评分平均值等，如图1-22所示。图1-22 使用Excel数据透视表处理后的结果结合上面的选品建议标准，可以看到，wireless charger的搜索结果数量较少，但是评论数量却比另外两个关键词的大很多，所以相比之下，wireless charger这个产品的用户需求量大，而且卖家数量少，说明市场比较大，竞争相对较小，可以优先考虑。亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路由于亚马逊网站上不显示销量，所以卖家无法直接获取到某个产品

34、的销量数据，在这种情况下，卖家可以通过网页上的评论数量来判断实际销量的相对大小。如欲了解某商品bestseller的销量情况，可以使用八爪鱼采集器采集商品bestseller榜单下产品的评论数据，采集结果如图1-23所示。图1-23 使用八爪鱼采集的商品bestseller部分相关数据亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路然后通过Excel对数据进行分析，可以得到如下图1-24的结果，通过评论数量的对比，可以侧面反映出实际销量的对比，从而判断市场容量。图1-24 使用Excel数据透视表处理后的结果亚马逊平台数据化运营思路与规则1. 数据化选品思路需要注意的是，选品完成后还需要持续

35、监控相关数据指标，以便在数据发生变化后能及时灵活地调整运营策略，取得竞争优势。八爪鱼采集器可以设置定时采集网页上的数据，通过定时采集功能可以对竞品的相关情况进行定期监控。1233（3）监控各大供应商平台和物流渠道数据。）监控各大供应商平台和物流渠道数据。在发现优质商品后，只有找到合适的供应商，在保持利润和质量的同时降低商品和物流成本，获得供应链优势，才能在激烈的市场竞争中始终保持优势。2（2）监控）监控TOP店铺、竞品店铺选品策略。店铺、竞品店铺选品策略。根据自身定位找准类目下的TOP店铺和竞品店铺，追踪店铺的商品上新、类型、销量上升情况、review数量上升情况，为自身的选品提供参考。1（1

36、）监控细分类目）监控细分类目TOP商品商品使用八爪鱼每天自动采集所营类目下TOP商品数据，包括搜索榜、热卖榜、新品榜等。监控TOP商品价格、排名、review星级、review数量、销量变化趋势，找到上升潜力大的爆品并及时跟进。亚马逊平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路亚马逊是一个关键词搜索的购物平台，消费者在亚马逊上所产生的购物行为，基本上有60%来自关键词搜索。对于卖家而言，如何能够让消费者搜索到关键词，通过关键词访问到自己店铺的listing形成购买，这里就涉及关键词排名的问题。获取关键词的途径很多，但最重要的是这些关键词是否能为listing带来销量。只有销量的稳步提升，

37、才能提高listing的排名。因此，关键词好不好的评判标准只有一个：商品能获得的有效流量的多少。浏览量和购买量成正比，购买量和用户review量成正比，那么可以推测用户review总数量越多，该页面的浏览量也就越多；同时，商品所在页面页数与浏览量成反比，即商品越靠后，浏览量越少。那么，关键词的选取标准就推测出来了：关键词应该使商品所处页面的页数尽量小而且要使排在该商品前的review数量尽量多，不断测试不同关键词使之达到最优解是一种不错的方法，但这种方法需要大量的数据化工作，新手操作起来也会有困难。亚马逊平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路可以使用Excel通过可视化的优化方法实

38、现，具体思路如下：当我们已经有了某种优化方向时，要将其严格定义，实现“标准化”。这样不但可以得到相对准确的数据，还能将我们的优化工作“可重复化”，如表1-3所示。方法优化思路优化方法方法A用流量大词采用了在*类目中*月*月流量最大的词方法B用Google Trend找热词采用了Google Trend中*类目*月*月搜索热度最大的词方法C和大卖用相同的词采用了于*月*月，处于*类目，前*名大卖们最多使用的词方法D找review中使用最多的词采用了*月*月，处于*类目，前*名大卖listing中出现最多的词方法E用第三方软件推荐词采用了*软件在*月推荐的*词汇，使用理由表1-3 关键词优化方法亚

39、马逊平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路当把优化思路“标准化”后，可以将上述的优化方法定义为A-E，假设我们需要测验C是否有效，那么就需要把优化后的结果进行对比。在做“可视化”的工作之前，首先要理清优化有效的逻辑关系，以上述优化记录表格为例，优化有效的逻辑如下：优化方法有效平均流量增多，对于流量和出单时间有多种“可视化”的方式，这里我选择使用颜色色差的方式来体现。这里可以使用Excel的条件格式来实现数据可视化，颜色由深到浅分别为深绿浅绿，最终得到如图1-25所示的表格。图1-25 优化后的可视化结果亚马逊平台数据化运营思路与规则2. 数据化关键词优化思路通过图1-25所示的表格

40、可以判断，如果深色对应深色，浅色对应浅色，那么证明优化方法有效，很明显上图14款链接中，至少有12款基本符合这个规律，证明C方法是一个有效的优化方法。所以在合理搭配色彩和文本的基础上，一张表格可以承载大量的运营信息来帮助运营者对业务进行判断，从而理清运营的逻辑。单元四总结 敲黑板本单元主要讲解了亚马逊和速卖通平台数据化运营的思路和规则，需重点理解与掌握以下内容：（1）亚马逊和速卖通数据化运营的思路：运营者只有充分理解和掌握相关的数据处理和分析技术，并真正能够把它与自身的运营工作相结合，建立自己的数据处理思路，通过获取并分析部分关键指标，分析爆款原因、预见市场趋势等才成为可能。而不能预设立场或场

41、景，再去寻找支撑此场景论点的数据。（2）亚马逊的平台规则：主要包括上架规则、商品详情页面规则、商品排名规则、listing页面规则、绩效考核规则、广告费的扣款规则等。（3）速卖通的平台规则：主要包括禁限售规则、知识产权规则、商品搜索排序规则、营销规则等。跨境电商早知道2018年8月31日下午，第十三届全国人民代表大会常务委员会第五次会议在北京召开，会议表决通过了电子商务法（草案），今后，保障电子商务各方主体的合法权益、规范电子商务行为有了一部专门法，这也是我国电商领域首部综合性法律。其中，个人网店、微商、直播营销、刷好评、大数据杀熟、征税等都将成为此次立法的亮点。另外，电商法对跨境电商的规范也

42、是一大亮点之一。这表明中国已经成为全球领先的跨境电商市场和跨境电商规则的制定国。相对于国内电商，跨境电商环节多，涉及面更多，如税收、通关、知识产权、数据安全等。所以，政府监管和引导是未来跨境电商的核心环节。电商法规定除了明确规定跨境电商从业者，应该遵守进出口监管的法律规定外，更加强了跨境进口消费投诉热点问题的解决方案和法律依据，对于广大出口跨境电商企业来说，以电商法为基础，跨境电商合规化会是大势所趋，灰色利润空间会越来越少，对于中小跨境电商企业来说，未来也会是一次洗牌的过程。政府监管、合规化，必然是跨境电商的未来方向。本次电商法以四条法律就跨境电商问题作出了规定，态度很明确：支持为跨境电商提供

43、便利，同时也要求其合法合规。长期以来，跨境电商存在两种业务模式：保税和直邮，由于法律关系不明确，合同关系还是委托关系导致的责任也不同，因此产生了一系列纠纷。此外，跨境交易还存在逃税避税、涉嫌走私的情况；部分跨境经销商真假掺卖、不提供售后；私下交易、现金交易以逃避监管以及侵犯知识产权等问题。本次电商法第二十六条确定，“电子商务经营者从事跨境电子商务，应当遵守进出口监督管理的法律、行政法规和国家有关规定。”明确了跨境电商无论何种模式，必须遵守进出口以及国内法律。资料来源：网经社，有改写PART3配套习题讲解1. 下列说法正确的是（）。A. 数据化运营可以达到优化运营效果和效率、降低运营成本、提高效

44、益的目的。B. 数据化运营需要用到数据化的工具、技术和方法。C. 数据化运营通常有两种方式：辅助决策式数据化运营和数据驱动式数据化运营。D. 辅助决策式数据化运营和数据驱动式数据化运营是两个层次的数据应用，辅助决策相对于数据驱动的实现难度更高，数据价值更大。2. 下面不属于跨境电商数据化运营的价值的是（）A. 辅助企业运营决策B. 提高企业销售额C. 优化企业市场竞争力D. 降低企业运营成本3. 跨境电商数据化运营流程为（）A. 确定运营目标数据采集数据清洗决策优化数据分析B. 确定运营目标数据采集决策优化数据清洗数据分析C. 确定运营目标数据采集数据清洗数据分析决策优化D. 数据采集确定运营

45、目标数据清洗数据分析决策优化单项选择题1. 下面属于跨境电商数据化运营内容的是（）。A. 用户体系数据化运营B. 运营体系数据化运营C. 市场体系数据化运营D. 产品体系数据化运营2. 跨境电商和国内电商数据化运营的区别主要表现在哪些方面（）。A. 数据处理工具的精细化程度不同B. 数据化运营采用的技术和方法不同C. 数据化运营的用途不同D. 数据处理的方式不同3. 下面属于运营体系数据化涵盖的内容的是（）。A. 站内广告数据化运营B. 产品listing数据化运营等C. 产品listing曝光优化D. 产品listing转化率优化4.市场体系数据化主要包括（）。A. 销售波动趋势B. 类目市

46、场分析C. 产品listing流量优化D. 站内广告优化多选题1. 辅助决策式数据化运营是指通过数据、模型、知识等进行业务决策，起到帮助、协助和辅助决策者的目的。（）2. 数据驱动式数据化运营是指整个运营运作流程以最大化结果为目标。（）3. 个性化推荐是一种辅助决策式数据化运营方式。（）4. 用户体系数据化旨在搭建店铺卖家自己的用户画像体系，帮助卖家明确自己的店铺及产品定位，实现精准营销。（）5. 产品体系数据化旨在通过对某一类目竞争对手产品各个维度的分析，找出具有竞争性的产品的要素，作为选品的依据，并通过数据化选品的方式提升选品的效率。（）判断题1. 请通过走访、电话访谈或座谈等方式了解本地企业都在哪些环节进行数据化运营？2. 请通过走访、电话访谈或座谈等方式了解本地企业数据化运营的意义是什么？案例分析题