珠宝培训销售技巧教材-黄金篇课件.ppt

1、珠宝专业知识培训教材珠宝专业知识培训教材黄金首饰篇黄金首饰篇u列于五金（金、银、铜、铁、锡）之首列于五金（金、银、铜、铁、锡）之首u是人们认识比较早的金属是人们认识比较早的金属u是是现代首饰业主要应用的贵金属之一现代首饰业主要应用的贵金属之一一一. .黄金的概念黄金的概念u黄金又称：黄金又称：金金u英文英文GoldGold，化学符号，化学符号AuAu，原子序数，原子序数7979u一种一种橙黄色金属物质橙黄色金属物质u自然界中以单质形态存在，无法进行人工合成自然界中以单质形态存在，无法进行人工合成二二. .黄金的物理性质黄金的物理性质u密密 度：密度为度：密度为19.32/19.32/立方厘米立

2、方厘米u硬硬 度：硬度为度：硬度为2.532.53度，与指甲的硬度相似度，与指甲的硬度相似u熔熔 点：熔点为点：熔点为1064.431064.43，沸点为，沸点为28082808u 所谓所谓“真金不怕火炼真金不怕火炼”u黄金的物理性质稳定黄金的物理性质稳定u一种极为一种极为隋性的化学元素隋性的化学元素，在空气中不会逐渐，在空气中不会逐渐失失去去 光泽光泽u抗腐蚀能力强，除王水外不溶于其他酸碱溶液抗腐蚀能力强，除王水外不溶于其他酸碱溶液u不易不易氧化氧化u柔软性柔软性, ,韧性，延展性强韧性，延展性强（1 1克黄金可拉克黄金可拉25002500米长，米长，而直径不超过而直径不超过2 2微米的细丝

3、或微米的细丝或9.69.6平方米，厚为平方米，厚为0.000010.00001毫米的金箔）毫米的金箔）三三. .黄金的化学稳定性黄金的化学稳定性1.国际储备国际储备2.保值功能保值功能3.避险功能避险功能4.珠宝装饰珠宝装饰5.工业技术上的运用工业技术上的运用 四四. .黄金的用途黄金的用途五五.黄金的产地黄金的产地u世界上有世界上有8080多个多个国家国家 生产和开采黄金生产和开采黄金u世界现查明的黄金资源量为世界现查明的黄金资源量为8.98.9万吨，储量基础为万吨，储量基础为7.77.7万吨，储量为万吨，储量为4.84.8万吨万吨u中国中国已成为世界上第四大黄金生产国，已成为世界上第四大黄

4、金生产国，第三大黄第三大黄金消费国金消费国六六. .黄金成色的表示方法黄金成色的表示方法u成色成色: : 即黄金的纯度即黄金的纯度 指黄金物品中金元素的含量指黄金物品中金元素的含量 u两种表示方法两种表示方法：K K金法和比例法金法和比例法1.K1.K金法金法人们把含金量为100%的黄金称为24K金K数与含金量的关系是：lK=100244.1666%国家标准国家标准GB11887-89GB11887-89规定规定: :每k（英文carat、德文karat的缩写，常写作k）含金量为4.166666% 按此公式：18K金的含金量为75% 14K金含金量50% 9K金含金量37.5%注意：注意：24

5、K24K 目前市场偶见标有24K黄金饰品，根据国家标准，24K金含量理论值应为百分之百，金无足赤，因此严格地讲，24K是不存在的，销售中标有24K金是不正确的，不符合国家标准。 2.2.比例法比例法将黄金物品中金的含量用百分数、千分数的方式表示 例Au99.95： 即为含金量为99.95%的黄金 Au999.5： 即为含金量999.5的黄金七七. .黄金饰品的分类黄金饰品的分类黄金饰品按成色分为黄金饰品按成色分为:u千足金千足金 u 足金足金1 .1 .千足金饰品千足金饰品u概念：含金量不少于千分之概念：含金量不少于千分之999999的称为的称为千足金千足金 俗称：俗称：四条九四条九u在首饰上

6、的印记为：在首饰上的印记为： “千足金千足金”、“金金999999”、 “ “G999G999”、“Au9”Au9” 黄金首饰命名中最高值黄金首饰命名中最高值 在民间俗称在民间俗称“四条九金四条九金”或或“24K24K金金”貔貅黄金摆件貔貅黄金摆件 概念：含金量不少于千分之概念：含金量不少于千分之990的称为足金，的称为足金， 俗称：俗称：两个九两个九 在首饰上的印记为：在首饰上的印记为： “金金”“”“990990”“”“G990G990”“”“Au990Au990”2. 2. 足金饰品足金饰品世界不同地方的黄金计量单位主要以下几种：世界不同地方的黄金计量单位主要以下几种： 1 1、欧美地区

7、的金衡制盎司制、欧美地区的金衡制盎司制 1 1金衡盎金衡盎=31.103495=31.103495克克 八八. .黄金的计量单位黄金的计量单位2 2、香港、日本、中国古代的衡两制香港、日本、中国古代的衡两制 1 1司马两司马两=37.42849791=37.42849791克克 1 1日本两日本两=3.75=3.75克克 （香港使用（香港使用1 1钱钱=3.75=3.75克）克） 1 1市斤市斤=16=16小两小两=500=500克克 1 1两两=31.25=31.25克克1010钱钱 1 1钱钱3.1253.125克克3 3、市制计量单位市制计量单位: :目前主要的计量方目前主要的计量方法法

8、 （现在上海黄金交易所用克为单位）（现在上海黄金交易所用克为单位） 1 1市斤市斤=10=10两两=500=500克克九九. .黄金的颜色黄金的颜色“七青、八黄、九带赤，四六不呈金七青、八黄、九带赤，四六不呈金” 鉴别黄金成色的方法之一鉴别黄金成色的方法之一七青七青：指七成（含金指七成（含金7070）的黄金所呈现）的黄金所呈现 出来的颜色为青黄颜色出来的颜色为青黄颜色八黄：八黄：指八成（含金指八成（含金8080）的黄金所呈现出来的颜）的黄金所呈现出来的颜 色为正黄色。色为正黄色。九带赤：九带赤：指九成，指九成，9595以上的黄金呈现出来的颜色以上的黄金呈现出来的颜色 为深赤黄色为深赤黄色,90

9、,909595的黄金所呈现出来的黄金所呈现出来 的颜色为浅赤黄色。的颜色为浅赤黄色。 四六不呈金：四六不呈金：指成色低于六成（含金指成色低于六成（含金6060）的黄金所呈现出来的颜色）的黄金所呈现出来的颜色, ,已不是黄金已不是黄金所具备的颜色所具备的颜色六成以下的黄金为白中微黄色，四成以下的黄金，其颜色则完全泛六成以下的黄金为白中微黄色，四成以下的黄金，其颜色则完全泛白白十十. .辨别黄金真伪的常用方法辨别黄金真伪的常用方法(1)(1)看颜色：看颜色：黄金首饰纯度越高，色泽越深黄金首饰纯度越高，色泽越深 深赤黄色成色在深赤黄色成色在95以上以上 浅赤黄色浅赤黄色90-95， 淡黄色为淡黄色为

10、80-85， 青黄色青黄色6570， 色青带白光只有色青带白光只有5060，微黄而呈白色就不到，微黄而呈白色就不到50了。了。通常所说的七青、八黄、九赤可作参考通常所说的七青、八黄、九赤可作参考颜色：颜色：足金或千足金呈足金或千足金呈光亮的金黄色光亮的金黄色而铜的光泽剌眼而铜的光泽剌眼（2 2）掂重量：）掂重量：u黄金饰品托在手中黄金饰品托在手中应有沉坠之感应有沉坠之感，假金饰品则觉轻飘，假金饰品则觉轻飘u黄金的比重为黄金的比重为19193232，重于银、铜、铅、锌、铝等金属，重于银、铜、铅、锌、铝等金属u如同体积的黄金比白银重如同体积的黄金比白银重4040以上，比铜重以上，比铜重1 12 2

11、倍，比铝重倍，比铝重6 61 1倍倍u此法不适用于镶嵌宝石的黄金饰品此法不适用于镶嵌宝石的黄金饰品 (3) (3) 试硬度：试硬度：u折弯法：折弯法：试验硬度，纯金柔软，容易折弯，纯度越低，越不易折弯试验硬度，纯金柔软，容易折弯，纯度越低，越不易折弯u牙咬法：牙咬法：黄金柔软、硬度低，用指甲能划出浅痕，牙咬能留下牙印黄金柔软、硬度低，用指甲能划出浅痕，牙咬能留下牙印u成色高的黄金饰品比成色低的柔软，含铜越多越硬成色高的黄金饰品比成色低的柔软，含铜越多越硬(4) (4) 听声音：听声音：u成色在成色在99%以上的真金往硬地上抛掷，会发出以上的真金往硬地上抛掷，会发出“叭哒叭哒”声，有声无韵也无声

12、，有声无韵也无弹力弹力u假的或成色低的黄金声音脆而无沉闷感，一般发出假的或成色低的黄金声音脆而无沉闷感，一般发出“当当当当”响声，而且响声，而且声有余音，落地后跳动剧烈声有余音，落地后跳动剧烈(5) (5) 用火烧：用火烧：u用火将要鉴别的饰品烧红用火将要鉴别的饰品烧红(不要使饰品熔化变形不要使饰品熔化变形)，冷冷 却后观察颜色变化，如表面仍呈原来黄金色泽则是纯却后观察颜色变化，如表面仍呈原来黄金色泽则是纯金金u如颜色变暗或不同程度变黑，则不是纯金。一般成如颜色变暗或不同程度变黑，则不是纯金。一般成色越低，颜色越浓，全部变黑，说明是假金饰品色越低，颜色越浓，全部变黑，说明是假金饰品 (6) (

13、6) 看标记：看标记：u黄金饰品黄金饰品按照国家标准按照国家标准要求，必须在首饰上标明印要求，必须在首饰上标明印记，来记，来 表示该首饰的含金量，例如表示该首饰的含金量，例如“足金足金”“”“千千足金足金”等等u社会上不法分子常用制造假牌号、仿制戳记，用稀社会上不法分子常用制造假牌号、仿制戳记，用稀金、亚金、甚至黄铜冒充真金，因而鉴别黄金饰品金、亚金、甚至黄铜冒充真金，因而鉴别黄金饰品要根据样品进行综合判定来确定真假和成色高低要根据样品进行综合判定来确定真假和成色高低十一十一. .黄金首饰的工艺评价黄金首饰的工艺评价1.1.看首饰的看首饰的焊接焊接是否干净利是否干净利落，是否有落，是否有开焊裂

14、缝开焊裂缝 的现象的现象2. 2. 看首饰的看首饰的镀色镀色是否纯正，是否纯正，是否有是否有沙眼、气泡等光亮沙眼、气泡等光亮度度是否强是否强3. 3. 看首饰的做工是否看首饰的做工是否精细精细，要求首饰，要求首饰不划皮肤不划皮肤不刮衣服不刮衣服，佩带，佩带舒适方便舒适方便4. 4. 看首饰的看首饰的印记印记是否清晰，要求首饰的印记与是否清晰，要求首饰的印记与 实物实物相符，字迹相符，字迹工整清晰工整清晰5. 5. 黄金项链要求平直挺拔，伸缩自如，圈环相扣，不黄金项链要求平直挺拔，伸缩自如，圈环相扣，不可有可有歪扭弯曲歪扭弯曲现象现象十二十二. .黄金首饰的黄金首饰的 维护和保养维护和保养1.1

15、.变暗：变暗：金无足赤，金的性质较稳定但金无足赤，金的性质较稳定但含有其它含有其它 金属金属，经过空气中的氧气所以会暗，经过空气中的氧气所以会暗 处理方法：处理方法：软布涂牙膏擦拭软布涂牙膏擦拭2. 2. 产生白点：产生白点：与与化学汞（化学汞（HGHG），水银），水银接触接触 处理方法：处理方法：用火枪烧，再用火枪烧，再用软布擦拭用软布擦拭3. 3. 正常磨损：正常磨损： 处理方法：处理方法：玛瑙刀磨光，或抛光机抛光玛瑙刀磨光，或抛光机抛光4. 4. 产生污垢产生污垢 处理方法：处理方法：用冲洗相片用冲洗相片的金影粉兑的金影粉兑3030度度4040度的温水度的温水泡几分钟后，用刷子刷去污泡几

16、分钟后，用刷子刷去污垢，再用清水冲洗干净垢，再用清水冲洗干净 一一. 顾客购买黄金的原因顾客购买黄金的原因装饰，美化个人形象装饰，美化个人形象馈赠亲朋好友，传递永恒真情馈赠亲朋好友，传递永恒真情个人收藏投资，增值保值个人收藏投资，增值保值二二. .门店黄金首饰品类门店黄金首饰品类黄金项链黄金项链黄金戒指黄金戒指黄金吊坠黄金吊坠黄金手链黄金手链黄金手镯黄金手镯黄金脚链黄金脚链 黄金胸针黄金胸针 黄金金条黄金金条 黄金摆件黄金摆件 黄金金箔画黄金金箔画三三. .顾客常见问题的解答顾客常见问题的解答回答：回答：是的！千足金就是我们常说的是的！千足金就是我们常说的24K24K金！金！ 24K24K金是

17、民间的说法，金是民间的说法，根据国家标准，根据国家标准，24K金含量金含量理论值应为百分之百，金无赤足，因此严格的讲，理论值应为百分之百，金无赤足，因此严格的讲，24K是不存在的，销售中标有是不存在的，销售中标有24K金是不正确的，不金是不正确的，不符合国家标准。但在民间人们约定成俗的将千足金符合国家标准。但在民间人们约定成俗的将千足金称为称为24K金，千足金是目前成色最高的黄金含量。金，千足金是目前成色最高的黄金含量。 1.1. 你们的黄金是你们的黄金是24K24K的吗？的吗？（质量疑问和民间叫法）（质量疑问和民间叫法）2. 2. 为什么我的黄金越戴为什么我的黄金越戴越长？很容易断和变形？越

18、长？很容易断和变形？（质量疑问）（质量疑问）回答：黄金纯度越高，它的回答：黄金纯度越高，它的硬度就会越低，延展性也会越硬度就会越低，延展性也会越好，因此在佩戴时间久了会比刚买的时候长些。由于硬度低好，因此在佩戴时间久了会比刚买的时候长些。由于硬度低的缘故，碰到硬物也容易变形。如果佩戴过程中有变形的现的缘故，碰到硬物也容易变形。如果佩戴过程中有变形的现象，只要调整一下就行了！象，只要调整一下就行了！ 黄金越纯，硬度会越低，因此碰到硬物变形属正黄金越纯，硬度会越低，因此碰到硬物变形属正常现象。常现象。提示顾客佩戴时注意避免折弯和碰撞硬物！提示顾客佩戴时注意避免折弯和碰撞硬物！3. 3. 我的项链上

19、起了白色的点，我的项链上起了白色的点，你们的质量有问题？你们的质量有问题？（质量疑问，需要服务解决）（质量疑问，需要服务解决）回答：黄金与回答：黄金与汞，水银或是化学物品、汞，水银或是化学物品、含有含有化学物品的香水、润肤露等接触会发生化学反应，化学物品的香水、润肤露等接触会发生化学反应，会起白点或黑点，只要用火烧一下就可以光亮如新会起白点或黑点，只要用火烧一下就可以光亮如新了！了！ 处理方法：处理方法：用火枪烧即可用火枪烧即可 （注：火枪烧不会使黄金重量减少）（注：火枪烧不会使黄金重量减少）4. 4. 你们品牌回收黄金吗？你们品牌回收黄金吗？ 哪里有回收的地方？哪里有回收的地方？（服务疑问）

20、（服务疑问）回答：不好意思，我们品牌主要是做珠宝终端零售回答：不好意思，我们品牌主要是做珠宝终端零售的，因此只售卖黄金，没有回收这项服务，有些典当的，因此只售卖黄金，没有回收这项服务，有些典当铺和首饰加工铺有回收的业务！铺和首饰加工铺有回收的业务！ 5. 5. 为什么黄金涨价涨的那么快？为什么黄金涨价涨的那么快？以前才以前才9090多一克？多一克？（价格疑问）（价格疑问）回答：是的，随着国民经济的发展，金价回答：是的，随着国民经济的发展，金价 确实涨了很多，确实涨了很多，9090多元一克都是好多多元一克都是好多 年前的事了（大概年前的事了（大概19991999年年-2002-2002年年 左右

21、黄金每克为左右黄金每克为9090多元，后从多元，后从9090多多 元、元、100100多元、多元、200200多元到现在）多元到现在）6. 6. 家里祖辈的黄金家里祖辈的黄金很黄很纯，你们的不纯？很黄很纯，你们的不纯？（质量疑问）（质量疑问）回答：都是回答：都是纯黄金纯黄金（成色达到标准）（成色达到标准） 它所显示出的颜色是一样它所显示出的颜色是一样 都是都是金黄色金黄色7. 金价会跌（涨）吗？金价会跌（涨）吗？ 国际金价都跌了？国际金价都跌了？（价格疑问）（价格疑问）回答：不一定，主要是随市场价回答：不一定，主要是随市场价 影响黄金价格的因素有很多，我们影响黄金价格的因素有很多，我们 前几天

22、的金价也是不一样的前几天的金价也是不一样的8. 金价不是统一的吗？金价不是统一的吗？怎么你们的和别的品牌不一样呢？怎么你们的和别的品牌不一样呢？（价格疑问）（价格疑问）回答：金价是回答：金价是随市场价在波动随市场价在波动 每个品牌的金价都有所不同每个品牌的金价都有所不同 但相差不是很大的幅度但相差不是很大的幅度9. 9. 你们的黄金是真的吗？你们的黄金是真的吗？（质量疑问）（质量疑问）回答：是的回答：是的. .找证据证明质量的保障性找证据证明质量的保障性 印记印记 质量保证单质量保证单 售后服务售后服务 品牌优势品牌优势 我国对黄金制品印记和标识牌有规定： 要求有生产企业代号、材料名称、含量

23、印记等，无印记为不合格产品等10. 10. 销售小贴士销售小贴士特殊款式：特殊款式：手镯，部分吊坠及所有设计为空心类的黄金首手镯，部分吊坠及所有设计为空心类的黄金首 饰需要倍加小心，饰需要倍加小心，轻拿轻放，适当提示顾客轻拿轻放，适当提示顾客 经常检查（硬度低，易变形，无法修复）经常检查（硬度低，易变形，无法修复）特殊工艺：特殊工艺：黄金金条，摆件，金箔画销售时需要黄金金条，摆件，金箔画销售时需要另外收取另外收取 适当手工费（详见店收费标准）适当手工费（详见店收费标准）四四. .足转非的技巧足转非的技巧u购买黄金的顾客，你如何提高业绩？购买黄金的顾客，你如何提高业绩？u你发现你身边的人都还在佩

24、戴黄金吗？你发现你身边的人都还在佩戴黄金吗？u珠宝首饰顾问的职责是什么？珠宝首饰顾问的职责是什么？u珠宝首饰顾问始终为顾客提供更加适合她们的首饰珠宝首饰顾问始终为顾客提供更加适合她们的首饰足转非五步曲：足转非五步曲：u第一步：先通过黄金首饰的介绍建立和顾客的信赖感，赞美顾客建立信赖第一步：先通过黄金首饰的介绍建立和顾客的信赖感，赞美顾客建立信赖感感u第二步：适当推荐顾客试戴和比较其他非足金类首饰第二步：适当推荐顾客试戴和比较其他非足金类首饰u第三步：不给顾客施加购买非足金的压力，而是很清晰的讲第三步：不给顾客施加购买非足金的压力，而是很清晰的讲解非足金首饰解非足金首饰和足金首饰佩戴的好处和足金首饰佩戴的好处 佩戴非足金首饰的好处：流行趋势佩戴非足金首饰的好处：流行趋势/ /更加凸显气质更加凸显气质/ /更加衬托肤色的白皙更加衬托肤色的白皙/ /更加容易搭配服饰更加容易搭配服饰/ /不需要担心治安的隐患不需要担心治安的隐患/ /非足金首饰的内涵意义非足金首饰的内涵意义u第四步：其他顾客的现身说法，非足类首饰的销售状况引导顾客消费理念第四步：其他顾客的现身说法，非足类首饰的销售状况引导顾客消费理念u第五步：非足类售后服务讲解第五步：非足类售后服务讲解祝大家学习愉快！祝大家学习愉快！深圳市柏铖珠宝首饰有限公司深圳市柏铖珠宝首饰有限公司