特训营体系综述课件.pptx

1、研讨提纲研讨提纲总总 论论13324职能小组职能小组操作流程操作流程总总 结结 定义定义 特训营是指采取强化培训和持续特训营是指采取强化培训和持续推动相结合的方式，在短时间内以培推动相结合的方式，在短时间内以培养业务人员的卓越思维模式和行为能养业务人员的卓越思维模式和行为能力为目标，为快速打造金牌销售团队力为目标，为快速打造金牌销售团队而进行的强化系统训练。而进行的强化系统训练。 总总 论论 特点：特点：1 1、其核心价值是训练而不是普通培训。、其核心价值是训练而不是普通培训。2 2、具有竞争性、趣味性、实战性。、具有竞争性、趣味性、实战性。3 3、以学员为中心，在参与中学习、在实、以学员为中

2、心，在参与中学习、在实践中成长。践中成长。总总 论论（一）外部环境（一）外部环境1 1、市场因素：各商业银行对规模业务的提升都有着极大的需求，急需要、市场因素：各商业银行对规模业务的提升都有着极大的需求，急需要提升自身销售队伍的能力，谋求一种快速拉升中间业务平台的模式，提升自身销售队伍的能力，谋求一种快速拉升中间业务平台的模式，在这样一种情况下，各大保险公司纷纷借助举办特训营模式抢占专一在这样一种情况下，各大保险公司纷纷借助举办特训营模式抢占专一驻点销售权，借大力的宣传炒作提升各自的品牌影响力及在渠道的话驻点销售权，借大力的宣传炒作提升各自的品牌影响力及在渠道的话语权。因此，特训营的举办成为各

3、大保险公司的一个竞争手段。语权。因此，特训营的举办成为各大保险公司的一个竞争手段。2 2、客户因素：随着新、客户因素：随着新保险法保险法推出，客户的购买行为更加理性，对销推出，客户的购买行为更加理性，对销售人员的销售技巧提出了更高的要求。而特训营带动了客户量的提升，售人员的销售技巧提出了更高的要求。而特训营带动了客户量的提升，弥补了销售技巧的不足，在活动量提升的同时带动了银行人员的销售弥补了销售技巧的不足，在活动量提升的同时带动了银行人员的销售热情，提升了银行人员的销售技能。热情，提升了银行人员的销售技能。总总 论论（二）内部环境（二）内部环境1 1、公司策略：快速抢占市场份额，扩大公司在渠道

4、的品牌影响、公司策略：快速抢占市场份额，扩大公司在渠道的品牌影响力，提升话语权，提高网点产能，争取更多网点资源，为业务力，提升话语权，提高网点产能，争取更多网点资源，为业务持续发展打下坚实的基础。持续发展打下坚实的基础。 2 2、队伍结构：目前团队销售的技能参差不齐，可借助特训营的、队伍结构：目前团队销售的技能参差不齐，可借助特训营的模式由原来的单兵作战改为团队运作，增强竞争力，提升销售模式由原来的单兵作战改为团队运作，增强竞争力，提升销售技能。技能。总总 论论1 1、培养学员的销售习惯。、培养学员的销售习惯。2 2、提升学员的销售技能。、提升学员的销售技能。3 3、创造全员营销的氛围。、创造

5、全员营销的氛围。4 4、实现销售理念向专业技能和实务流程、实现销售理念向专业技能和实务流程的转换。的转换。总总 论论特训营目的特训营目的1 1、帮助银行树立抢抓机遇的市场观，坚、帮助银行树立抢抓机遇的市场观，坚持向市场要资源、要空间、努力做到持向市场要资源、要空间、努力做到思想再解放、步子再加快，以新理念、思想再解放、步子再加快，以新理念、新思路、新举措，谋求发展的新突破，新思路、新举措，谋求发展的新突破，确保支行网点中间业务更好更快地争确保支行网点中间业务更好更快地争先进位。先进位。总总 论论特训营意义特训营意义2 2、同银行一道树立争创佳绩的效益观、同银行一道树立争创佳绩的效益观, ,在日

6、常工作中充分发挥每个员工的主在日常工作中充分发挥每个员工的主观能动性和积极性，组织全员对商业观能动性和积极性，组织全员对商业银行发展趋势和保险业竞争形势深入银行发展趋势和保险业竞争形势深入分析，双方强强联合、优势互补、互分析，双方强强联合、优势互补、互利双赢，有效地促进银保业务的发展。利双赢，有效地促进银保业务的发展。总总 论论3 3、进一步提升公司品牌影响力，提高渠道对、进一步提升公司品牌影响力，提高渠道对新华公司的认同度，借助特训营运作的单新华公司的认同度，借助特训营运作的单一性使渠道份额的占比迅速提高，抢占网一性使渠道份额的占比迅速提高，抢占网点资源，提升网点产能和开单率。点资源，提升网

7、点产能和开单率。4 4、建立销售信心，形成销售氛围，增强与银、建立销售信心，形成销售氛围，增强与银行人员的信任感，深化网点经营使之成为行人员的信任感，深化网点经营使之成为渠道资源新的增长点。渠道资源新的增长点。总总 论论功能小组及其职责功能小组及其职责功能小组功能小组决策组决策组1会务组会务组2追踪督导组追踪督导组3训练组训练组4（1 1）决策组（各机构根据自身情况定）决策组（各机构根据自身情况定）组长：银代部经理或分管总、分管行长组长：银代部经理或分管总、分管行长成员：总监、个金部经理、个金部分管保险业成员：总监、个金部经理、个金部分管保险业务负责人务负责人小组职责：小组职责：1、合作双方充

8、分沟通达成共识；、合作双方充分沟通达成共识；2、负责特训营的资源的整体分配与协调；、负责特训营的资源的整体分配与协调；3、双方人员意愿启动；双方人员意愿启动；4、激励方案的确认；、激励方案的确认；5、业务进度督促等。、业务进度督促等。（2 2）会务组）会务组组长：督训组长：督训成员：营业部经理、理财经理、内勤成员：营业部经理、理财经理、内勤小组职责：负责所有的会议工作的组织、协小组职责：负责所有的会议工作的组织、协调、开展，保证培训的有序进行。调、开展，保证培训的有序进行。（2 2）会务组）会务组组长职责：组长职责：1、督训担当培训班班主任，负责特训营的组、督训担当培训班班主任，负责特训营的组

9、织、管理和协调工作；织、管理和协调工作；2、结合培训实际情况，设计相关训练课程并、结合培训实际情况，设计相关训练课程并在夕会中对学员实施训练；在夕会中对学员实施训练；3、训前制定行事历；、训前制定行事历； 4、制作学员手册：致学员的一封信、课程表、制作学员手册：致学员的一封信、课程表、参与网点、分组、学员名单及联系方式，参与网点、分组、学员名单及联系方式，纪律要求、课程表、工作日志、班歌等；纪律要求、课程表、工作日志、班歌等；5、准备银行领导讲话稿等。、准备银行领导讲话稿等。（2 2）会务组）会务组营业部经理职责：营业部经理职责：1、服从班主任的工作安排，协助班主任完成、服从班主任的工作安排，

10、协助班主任完成训练营各项工作；训练营各项工作；2、做好训前问卷调查；、做好训前问卷调查；3、协助班主任做好训前面谈、教练反馈、夕、协助班主任做好训前面谈、教练反馈、夕会训练、业绩统计、日志检查；会训练、业绩统计、日志检查；4、召集理财经理开会研讨总结网点问题；、召集理财经理开会研讨总结网点问题；5、督查网点，发现银行销售过程中出现的问、督查网点，发现银行销售过程中出现的问题，给予指导。题，给予指导。（2 2）会务组）会务组内勤职责：内勤职责：提供与特训营有关的所有后援支持。提供与特训营有关的所有后援支持。包括业绩计分表、调查问卷、网点当天业绩汇报表格、学员手册、包括业绩计分表、调查问卷、网点当

11、天业绩汇报表格、学员手册、激励方案追踪表、启动会物品准备（启动会场地安排、音乐激励方案追踪表、启动会物品准备（启动会场地安排、音乐准备、场地布置、横幅、水果、点心、纸巾、果盘、灯片、准备、场地布置、横幅、水果、点心、纸巾、果盘、灯片、设备）、礼品（对客户）、庆生会蛋糕等。设备）、礼品（对客户）、庆生会蛋糕等。理财经理：理财经理：1、做好公司与网点的沟通、协调工作；、做好公司与网点的沟通、协调工作；2、维护培训次序，对自己所在的网点负责。、维护培训次序，对自己所在的网点负责。（3 3）追踪督导组）追踪督导组组长：总监组长：总监组员：督训、营业部经理、个金部指定追踪负组员：督训、营业部经理、个金部

12、指定追踪负责人、网点负责人责人、网点负责人组长职责：组长职责：掌控业务进度，负责追踪工作的整体调度。掌控业务进度，负责追踪工作的整体调度。（3 3）追踪督导组）追踪督导组督训职责：督训职责：1、及时准确统计网点出单信息，将业务状况、及时准确统计网点出单信息，将业务状况反馈到个金及各网点，请个金及各网点及时反馈到个金及各网点，请个金及各网点及时准确追踪；准确追踪；2、网点理财经理及时短信追踪；、网点理财经理及时短信追踪；3、战报及时制作及发送；、战报及时制作及发送；4、为会务组提供相关数据资料（当日出单信、为会务组提供相关数据资料（当日出单信息、网点业务排名、柜员业绩排名、任务达息、网点业务排名

13、、柜员业绩排名、任务达成率、离目标的差距等）；成率、离目标的差距等）；（3 3）追踪督导组）追踪督导组营业部经理职责：营业部经理职责：1、督察网点的同时根据及时出单数据追踪网、督察网点的同时根据及时出单数据追踪网点业务；点业务；2、追踪理财经理业务。、追踪理财经理业务。个金部制定追踪负责人职责：个金部制定追踪负责人职责：根据督训及时提供信息对下面网点进行追踪根据督训及时提供信息对下面网点进行追踪鼓励。鼓励。网点负责人职责：网点负责人职责：追踪本网点柜员的业务情况，鼓励出单。追踪本网点柜员的业务情况，鼓励出单。（4 4）训练组）训练组组长：营业部经理组长：营业部经理组员：理财经理组员：理财经理小

14、组职责：负责培训期间银行的各项训练工小组职责：负责培训期间银行的各项训练工作作营业部经理职责：营业部经理职责：1、组织理财经理研讨夕会训练内容；、组织理财经理研讨夕会训练内容；2、指导理财经理做好网点早会。、指导理财经理做好网点早会。（4 4）训练组）训练组理财经理职责：理财经理职责：1、日常对银行销售人员的销售技能指导及出、日常对银行销售人员的销售技能指导及出现的销售技巧问题的解决；现的销售技巧问题的解决；2、组织银行网点开好早会；、组织银行网点开好早会；3、争对在销售过程中普遍出现的问题进行研、争对在销售过程中普遍出现的问题进行研讨，及时反馈给营业部经理和班主任，通过讨，及时反馈给营业部经

15、理和班主任，通过夕会集中训练给予解决；夕会集中训练给予解决；4、协助银行客户经理进行客户邀约；、协助银行客户经理进行客户邀约；5、网点氛围营造。、网点氛围营造。操作流程操作流程操操 作作 流流 程程指指 导导 思思 想想 结合当地市场环境、队伍现状，采取封闭结合当地市场环境、队伍现状，采取封闭式或非封闭式两种模式，以特训营为主线，通式或非封闭式两种模式，以特训营为主线，通过活动量管理过活动量管理+ +教练现场复制教练现场复制+ +每天强化训练的每天强化训练的方式，借助早夕会经营，提升活动量，快速拉方式，借助早夕会经营，提升活动量，快速拉升网点产能，提高队伍的销售技能，强化网点升网点产能，提高队

16、伍的销售技能，强化网点的深化经营，使公司品牌在渠道的影响力进一的深化经营，使公司品牌在渠道的影响力进一步扩大，赢得更多的网点资源。步扩大，赢得更多的网点资源。双方领导会晤双方领导会晤训训 前前 行行 事事 历历撰撰 写写 企企 划划 案案操操 作作 流流 程程训前训前训训 前前 动动 员员 会会操操 作作 流流 程程训前训前撰写企划案撰写企划案企划案内容包括：企划案内容包括： 背景、目的、意义、目标、操作模式、竞背景、目的、意义、目标、操作模式、竞赛方案赛方案企划案撰写的要点：企划案撰写的要点：1 1、围绕银行明确特训营运作目的的意义、围绕银行明确特训营运作目的的意义2 2、强调特训营增强银行

17、整体的团队协作能力；、强调特训营增强银行整体的团队协作能力；3 3、强调特训营提升银行销售人员销售技能等；、强调特训营提升银行销售人员销售技能等； ( (企划案见附件企划案见附件) ) 操操 作作 流流 程程训前训前双方领导会晤双方领导会晤 将企划案上报给本次特训营所争取到的最高领导，请其为特训营的将企划案上报给本次特训营所争取到的最高领导，请其为特训营的举办与银行关键领导进行沟通。通过沟通确定：举办与银行关键领导进行沟通。通过沟通确定： 1 1、特训时间、特训时间: :开营时间、持续时间开营时间、持续时间 2 2、特训地点：支行、特训地点：支行/ /宾馆宾馆 3 3、参训单位：支行、参训单位

18、：支行/ /分行分行 4 4、参训人员：银行理财经理、专管员、参训人员：银行理财经理、专管员 5 5、特训营的运作形式：封闭式、特训营的运作形式：封闭式/ /非封闭式非封闭式 6 6、特训营目标、特训营目标 7 7、启动会确认：启动会时间、地点、参会领导、启动会确认：启动会时间、地点、参会领导操操 作作 流流 程程训前训前训训 前前 行行 事事 历历负责人：督训负责人：督训 待双方领导达成举办特训营的共识待双方领导达成举办特训营的共识之后，根据双方协商的时间地点方式等之后，根据双方协商的时间地点方式等相关信息，制订行事历，将责任落实到相关信息，制订行事历，将责任落实到人。人。 ( (见附件见附

19、件) ) 操操 作作 流流 程程训前训前负负 责责 人：总监人：总监参会人员：督训、营业部经理、专管员；参会人员：督训、营业部经理、专管员；内内 容：容：1 1、强调特训营对自身的意义及重要性；、强调特训营对自身的意义及重要性； 2 2、启动全体人员特训热情，渲染内部氛围；、启动全体人员特训热情，渲染内部氛围； 3 3、要求专管员在启动会后到网点与行长及理财、要求专管员在启动会后到网点与行长及理财 经理进行吹风预热经理进行吹风预热, ,使之对特训有充足的信心；使之对特训有充足的信心； 4 4、沟通内部问题、沟通内部问题, ,解决营前困难解决营前困难, ,全力冲击特训营全力冲击特训营; ;训训

20、前前 动动 员员 会会1 1、业务团队统一思想、建立团队意识，业务员必须积、业务团队统一思想、建立团队意识，业务员必须积极配合参与特训营组织运作；极配合参与特训营组织运作；2 2、与渠道充分沟通获取关键领导的支持，争取网点政、与渠道充分沟通获取关键领导的支持，争取网点政策支持，邀请关键领导积极出席开训启动会和结训表彰策支持，邀请关键领导积极出席开训启动会和结训表彰会，要引起行长、个金、网点主任等层级的高度重视；会，要引起行长、个金、网点主任等层级的高度重视；3 3、激励方案费用设置合理并且具备激励性，将个金领、激励方案费用设置合理并且具备激励性，将个金领导纳入到方案追踪小组中来，并取得行长的重

21、视导纳入到方案追踪小组中来，并取得行长的重视；操操 作作 流流 程程训前训前注注 意意 事事 项项封闭式：封闭式培训封闭式：封闭式培训+早夕会经营早夕会经营+网点实战网点实战1训中操作模式训中操作模式 2非封闭式：启动会非封闭式：启动会+早夕会经营早夕会经营+网点实战网点实战日日 期期时时 间间课程安排课程安排内容介绍内容介绍9 9：00009 9：5050启动会启动会意愿启动、方案宣导、破冰意愿启动、方案宣导、破冰1010：00001111：5050寿险的意义与功用寿险的意义与功用了解保险的功能与用途了解保险的功能与用途第一天第一天1212：00001313：5050午餐、午休午餐、午休14

22、14：00001414：1515轻松一刻轻松一刻活动、游戏活动、游戏1414：15151616：1515沟通无极限沟通无极限接触、沟通的技巧接触、沟通的技巧1616：30301818：0000银保产品精讲银保产品精讲银保主要产品特色银保主要产品特色8 8：30308 8：5050早早 会会小组展示小组展示9 9：00009 9：5050推销流程介绍推销流程介绍怎样销售理财产品怎样销售理财产品1010：00001010：5050三句话谈保险三句话谈保险经典金语演练经典金语演练第二天第二天1111：00001111：5050辩论会辩论会疑难解答疑难解答1212：00001313：5050午餐、午休

23、午餐、午休1414：00001414：1515轻松一刻轻松一刻活动、游戏活动、游戏1414：15151616：0000销售通关销售通关检验培训效果检验培训效果1616：15151717：0000实战准备实战准备竞赛回顾、发挑战书、签责任状竞赛回顾、发挑战书、签责任状封闭式特训营操作封闭式特训营操作- -具体内容具体内容操操 作作 流流 程程训中训中封闭式特训营操作封闭式特训营操作- -具体内容具体内容日期日期时间时间具体安排具体安排主要内容主要内容第第3-63-6天天2020分分钟钟早早 会会激励、鼓舞士气、激励、鼓舞士气、竞赛追踪竞赛追踪全天全天网点实战网点实战日常销售日常销售6060分分钟

24、钟夕会夕会专题、销售问题专题、销售问题解答、演练解答、演练第第 7 7天天9090分分钟钟总结、表总结、表彰彰兑现竞赛、总结兑现竞赛、总结感谢（晚宴）感谢（晚宴）操操 作作 流流 程程训中训中封闭式特训营操作封闭式特训营操作- -启动会流程启动会流程内容内容操作人操作人备注备注开场白班主任欢迎全体人员嘉宾介绍班主任银行及我司领导领导致辞新华保险领导特训营包装介绍方案宣导班主任竞赛具体内容领导致辞银行领导特训营工作要求参训人员自我介绍班主任相互认识班级建设班主任班长、班委、组长课程内容班主任介绍课程及讲师团纪律提醒班主任重申班务纪律操操 作作 流流 程程训中训中日期日期时间时间内内 容容会议内容

25、会议内容第第1 1天天3 3个小时个小时启动会启动会意愿启动、方案宣导，营造氛围意愿启动、方案宣导，营造氛围第第2 2天天2020分钟分钟早会早会目标制定、方案回顾、安排当日工作目标制定、方案回顾、安排当日工作6060分钟分钟夕会夕会本日营销情况统计、方案追踪、答疑本日营销情况统计、方案追踪、答疑第第3 3天天2020分钟分钟早会早会出单分享、表扬出单分享、表扬6060分钟分钟夕会夕会总结统计业务、问题汇总、实战演练总结统计业务、问题汇总、实战演练第第4 4天天2020分钟分钟早会早会绩优网点员工相互交流分享、激励绩优网点员工相互交流分享、激励6060分钟分钟夕会夕会辅导训练辅导训练第第5 5

26、天天2020分钟分钟早会早会昨日营销总结、兑现激励、当天计划昨日营销总结、兑现激励、当天计划6060分钟分钟夕会夕会经验分享、问题汇总、学习、演练经验分享、问题汇总、学习、演练第第6 6天天2020分钟分钟早会早会昨日营销总结、兑现激励、当天计划昨日营销总结、兑现激励、当天计划6060分钟分钟夕会夕会经验分享、问题汇总、冲刺动员经验分享、问题汇总、冲刺动员第第7 7天天9090分钟分钟结训典礼结训典礼总结、竞赛兑现、颁奖（晚宴）总结、竞赛兑现、颁奖（晚宴）非封闭式特训营操作非封闭式特训营操作- -具体内容具体内容操操 作作 流流 程程训中训中内内 容容操作人操作人备注备注开场白开场白班主任班主

27、任欢迎全体人员欢迎全体人员意愿启动意愿启动（含特训营介绍）（含特训营介绍）( (银代分管总银代分管总) )特训营包装介绍特训营包装介绍方案宣导方案宣导个金部经理个金部经理竞赛具体内容竞赛具体内容主打产品销售培训主打产品销售培训讲师讲师产品培训产品培训标杆网点负责人表态标杆网点负责人表态网点主任网点主任提前和相关人员提前和相关人员沟通沟通竞赛互动（分组竞赛互动（分组PKPK）班主任班主任挑战书、责任状挑战书、责任状特训营工作要求特训营工作要求支行行长支行行长强调重要性强调重要性非封闭式特训营操作非封闭式特训营操作- -启动会流程启动会流程“特训营启动会”相关安排：1.与银行领导商讨并确定训练营目

28、标（根据实际情况拟定），参训人员名单确定，场地选择与布置、竞赛方案确定，确定课程安排，将我公司功能小组成员名单交于银行领导审查，确定银行参会领导。2.联系封闭式培训地点、接送参训人员班车、安排会务人员，准备学员手册及相关材料（胸牌、桌签；培训、开结训课件等，具体参见附件）说明：封闭式启动会在外训地点召开，非封闭式启动会尽量在支行会议室召开实战第一天实战第一天早会：（早会：（2020分钟）分钟）组织网点柜员进行早会（可借鉴营销早会的模式）请网点主任做网点启动会讲话，调动柜员士气。操作关键环节：1、目标制定：协助网点员工制定目标2、方案回顾：展示具体奖励内容3、安排当日工作：本日营销工作安排，开口

29、量制定网点实战：网点实战：网点日常销售夕会：夕会： （6060分钟）分钟）以总结、表彰、异议处理、演练为主要内容、工作日志填写操操 作作 流流 程程训中训中实战第二天实战第二天早会：（早会：（2020分钟）分钟）操作关键环节：1. 出单分享、表扬2、方案追踪动员3、当日目标制定网点实战：网点实战：网点日常销售夕会：夕会： （6060分钟）分钟）游戏环节、总结统计业务、问题汇总、实战演练游戏环节、总结统计业务、问题汇总、实战演练操操 作作 流流 程程训中训中实战第三天实战第三天早会：（早会：（2020分钟）分钟）操作关键环节：1、方案达成激励2、当日目标制定网点实战：网点实战：网点日常销售夕会：

30、夕会： （6060分钟）分钟）有奖问答、绩优网点员工相互交流分享、激励操操 作作 流流 程程训中训中实战第四天实战第四天早会：（早会：（2020分钟）分钟）操作关键环节：1、方案达成激励2、安排当日工作3、当日目标制定网点实战：网点实战：网点日常销售夕会：夕会： （6060分钟）分钟）经验分享、实战演练、目标达成进度及冲刺操操 作作 流流 程程训中训中实战第五天实战第五天早会：（早会：（2020分钟）分钟）操作关键环节：1、追踪方案达成2、安排当日工作3、当日目标制定网点实战：网点实战：网点日常销售夕会：夕会： （6060分钟）分钟）实战总结、冲刺动员操操 作作 流流 程程训中训中表彰会表彰会

31、班主任培训总结班主任培训总结荣誉时刻荣誉时刻颁奖典礼颁奖典礼优秀分享：网点柜员优秀分享：网点柜员双方领导讲话双方领导讲话班主任宣布结训班主任宣布结训答谢晚宴答谢晚宴操操 作作 流流 程程训中训中1、邀请关键领导出席为启动会造势，方案 宣导 渲染氛围，分组PK强化竞争意识；2、督训及时将业务状况反馈到个金，请个金及时 准确追踪，掌控业务进度；引爆整体销售氛围;3、专管员或营业部经理在网点实战中借助方案差 距追踪和绩优分享，充分调动银行销售人员积 极性。技能训练中必须做好客户邀约话术训 练，以提升日常活动量；注意事项注意事项操操 作作 流流 程程训中训中4、早会必须准时召开，尽量控制在20分钟以

32、内，以激励为主；夕会时间尽量控制在60分 钟以内，分享、发言事先沟通，每人3分钟。 注意掌控会议气氛，多些笑声和激励声注重 交流沟通、帮助解决问题。5、在特训营执行过程中关注银行销售人员思想 变动，注意早夕会时间掌控和纪律要求的 度，避免银行人员产生怨言；操操 作作 流流 程程训中训中注意事项注意事项训后跟进：训后跟进： 为防止营开业绩提升，营毕业绩大幅下滑的现象出现。通过训后工作巩固训练营经营成果，达到营毕业绩维持在较高水平的目的。延续特训营效果，有效保持学员销售技能水平和积极性。各营业区要积极做好训后跟进工作。操操 作作 流流 程程训训 后后训后工作包括：对内总结报告内部总结会网点回访督导

33、追踪日常培训和有效激励操操 作作 流流 程程训训 后后对内总结报告 数据分析 工作亮点及不足 改进措施 下步工作计划及重点举措操操 作作 流流 程程训训 后后内部总结会流程： 特训营运作回顾（督训） 特训营总结报告（总监） 优秀分享 （优秀业务员或优秀营业部） 后续工作安排 （总监） 领导总结 （分管总或银代部经理）参会人员：参与特训营运作全体人员操操 作作 流流 程程训训 后后网点回访一：参训网点 拜访网点主任：感谢支持，沟通业绩进展 看望银行理财：慰问鼓励，沟通服务需求 慰问网点柜员：表扬绩优，感谢工作支持 叮嘱 专管员：加强服务，坚持会议经营操操 作作 流流 程程训训 后后网点回访二：新

34、增网点 拜访网点主任：感谢支持，沟通长期合作 看望银行理财：增进了解，沟通服务需求 慰问网点柜员：建立信任，寻找重点柜员 叮嘱 专管员：制造感动，用服务促业务操操 作作 流流 程程训训 后后督导追踪： 网点排名：报表到个金转发行长和网点 绩优排名：报表到个金转发行长和网点 大单贺报：贺报到个金转发行长和网点 竞赛追踪：差距追踪表到个金转发行长 和网点追踪到个人 开单日报：每日早会网点播报 短信跟踪：及时将数据传递到个金和主任操操 作作 流流 程程训训 后后日常培训 班前会以绩优分享为主 班后会以答疑解惑为主 未开单人员单独沟通辅导有效激励 精神：绩优(保费或件数高)人员争取行内表扬 典范(认同

35、公司积极)人员争取行内推广 物质：方案具有吸引力并能够及时兑现操操 作作 流流 程程训训 后后1、给支行的总结报告数据详实，完整展现 特训营过程中银行各层面的积极表现， 给予充分的肯定和赞扬；2、借助表彰总结会对绩优人员给予表彰， 对积极参与人员也给予充分的肯定和表 扬，营造持续销售氛围；操操 作作 流流 程程训训 后后注意事项注意事项3、训后对网点驻点人员的持续销售情况追踪，营业部经理和总监定期网点走访，回顾特训营趣事增进感情；4、对新增网点给与高度重视，对专管员提出明确的工作要求。在营后一周内必须回访慰问，与网点主任沟通长期合作的目标。注意事项注意事项操操 作作 流流 程程训训 后后总总 结结银行重视，借势运作细致准备，精密布置 层层追踪，步步推进 持续经营，银保共赢总总 结结附件展示：