杜云生绝对成交的秘诀课件.pptx

1、 绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤一、销售准备一、销售准备二、调整情绪达到巅峰状态二、调整情绪达到巅峰状态三、开发新客户三、开发新客户四、建立信赖感四、建立信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值六、塑造产品价值七、解除客户抗拒点七、解除客户抗拒点八、成交八、成交九、九、客户服务客户服务十、十、要求转介绍要求转介绍 一、销售准备一、销售准备 “体能体能”准备准备 “脚本脚本”准备准备 “核心核心”准备准备 “专业知识专业知识”准备准备 “广泛性知识广泛性知识”准备准备 “麦凯麦凯66”66”准备准备 “销售工具销售工具”准备准备 “结果导向结果导向”

2、准备准备 睡前睡前100100客户名单、站着、镜子、脚本客户名单、站着、镜子、脚本 （一）体能（一）体能（10000理论） 身体是1，事业、财富、家庭、爱情都只是0；说服是体能的说服。 销售是情绪的转移，信心的传递。销售是情绪的转移，信心的传递。 万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？事先解决顾客抗拒，在顾客说之前提出事先解决顾客抗拒，在顾客说之前提出（二）脚本（二）脚本 其一：其一： 不断重复成功的案例，有照片为证。不断重复成功的案例，有照片为证。 其二：其二： 不断重复能给客户带来的好处。不断重复能给客户带来的好处。 （一）核心（一）核心 （三）专业知

3、识（三）专业知识千隆问屈术千隆问屈术1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等 3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策6、南宁市房产政策（四）广泛性知识（四）广泛性知识 多一个共同爱好，就多一分成交机会多一个共同爱好，就多一分成交机会（五）麦凯（五）麦凯66 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦. （六）销售工具（六）销售

4、工具1 1、资料类、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单）2 2、个人物品类、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3 3、其他工具、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）（七）结果导向（七）结果导向六个问句六个问句1 1、我要的结果是什么？、我要的结果是什么？ 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等2 2、对方要的结果是什么？、对方要的结果是什么？ 他

5、最想要什么，你知道越多，成交几率越高!3、我的底线是什么？我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元4、客户可能会有什么抗拒？客户可能会有什么抗拒？ 例：这个客户会对价格有异议吗？5、如何解除这些抗拒？如何解除这些抗拒？ 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？6、如何成交？如何成交？ 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？ 二、调整情绪达到二、调整情绪达到巅峰状态巅峰状态1 1、兴奋度理论、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2 2、销售是信心的传递，情绪的转移！、销售是信心的

6、传递，情绪的转移！如何达到颠峰状态？如何达到颠峰状态？1、运动、运动2、动嘴、动嘴 三、开发新客户三、开发新客户黄金客户三个条件黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果红苹果同时具备同时具备三个条件三个条件青苹果青苹果只具备只具备两个条件两个条件烂苹果烂苹果只具备一个条件只具备一个条件当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！

7、行动计划行动计划红苹果红苹果投入投入60%60%以上时间精力跟进促成以上时间精力跟进促成青苹果青苹果投入投入30%30%以上时间精力跟进以上时间精力跟进烂苹果烂苹果投入投入10%10%以下时间精力跟进以下时间精力跟进 四、建立信赖感四、建立信赖感80%80%时间建立信赖感，时间建立信赖感，20%20%时间成交！时间成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友最高明的销售策略，就是把客户变成朋友 1 1、专家形象、专家形象 2 2、老友招呼；、老友招呼； 谨记名字 谨记随口说的每句话3 3、模仿；模仿； 视觉型 听觉型 触觉型 4 4、商业礼仪；、商业礼仪；5 5、握手、握手 对方怎么握，自己就

8、怎么握 7 7、发问，扩大问题；、发问，扩大问题； 简单、事实、yes的问题； 开闭结合8 8、赞美、赞美 反赞 细赞9 9、倾听、倾听 设身处地设身处地 1010、认同、认同+ +原因原因你说的对，。 1212、客户跟进、客户跟进 1313、身边物件、身边物件（专业资料）；1414、客户见证；、客户见证； 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 1515、亲身经历；、亲身经历；1616、名人见证、名人见证1717、媒体见证；、媒体见证； 五、五、找出客户的问题、问题、需求需求与渴望渴望 六、塑造产品价值六、塑造产品价值1 1、USPUSP2 2、利益、利益3 3、快乐、快乐4 4、痛

9、苦、痛苦5 5、理由、理由6 6、价值、价值比较竞争对手比较竞争对手 ？1 1、了解竞争对手、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱 2 2、绝对不要批评竞争对手、绝对不要批评竞争对手 3 3、这个我们有啊，而且我们还有、这个我们有啊，而且我们还有. 4 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例停止介绍产品停止介绍产品 东张西望起身做其他事情兴趣降低准备打电话当哈欠不断 七、解除客户抗拒点七、解除客户抗拒点抗拒的才是准客户抗拒的才是准客户产生抗拒的原因产生

10、抗拒的原因1 1、销售人员没抓住客户的心、销售人员没抓住客户的心2 2、客户想杀价、客户想杀价您说的太对了，我之前也是这么想的您说的太对了，我之前也是这么想的.“问问”比比“说说” ” 更容易更有效！更容易更有效！讲实例比讲道理更容易更有效！讲实例比讲道理更容易更有效！“太贵了太贵了”请问这是您唯一的问题吗？我可以问您一个问题吗?你是否有过有些衣服当时凑合这买回家，然后就一直放在家里没穿呢？奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗？主要是您喜欢，一分质量一分货，您就比平时多花一点钱，然后每天都用着这么有档次的产品，每天都有一个好心情，你觉得是不是很值得呢？拆散法（一部分一部分来解说，每一部

11、分都不贵，合起来就更加便宜了。）您一定害怕我们这里卖得太贵，您更害怕说在这买了，然后一转身看到一个一样的产品，但是价格比这更便宜是吗？如果你今天看到比这更便宜的，那么多多少回来我给你退，我们相信客户，客户也会相信我们，你说对吗？某某先生一开始也觉得贵，但用了之后他感觉真是物超所值，之后经常来我们这买。质量会有问题吗？质量会有问题吗？1、客户见证2、承诺有问题给你保修，不满意全额退款“我要考虑一下我要考虑一下”1、对您说的我非常理解，一定是我什么地方还没没有解释清楚，让你还有不明白的地方？ 2、某某先生，老实说，你是不是感觉有一点贵呢？3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴

12、趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我不需要我不需要”哦，我们明白了，那是因为你还不了解哦，我们明白了，那是因为你还不了解.会怎样帮你解决会怎样帮你解决.问题。问题。“我没有兴趣”哪你是否对提升你们公司的业绩感兴趣呢？假如.你是不是有兴趣呢？“说来说去说来说去,还不是想让我购买还不是想让我购买” 这个当然还是你做主啦，我并不是您一定要购买我们的产品，只不过我们

13、相信我们的产品能解决你们的问题？最可恨的抗拒是未讲出的抗拒最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 哪怎样才是您心目中最满意的产品呢？ 八、成交八、成交把握时机，假设成交把握时机，假设成交 是送到你公司呢，还是送到你家呢？ 您要不要开发票呢？ 回去以后记得要定期做保养哦？ “定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ”全世界最有效的成交技巧1 1、三句话成交法、三句话成交法 第一句话：第一句话： 你你知道知道这个产品的好处吗？这个产品的好处吗？ 第二句话：第二句话： 你你希望希望拥有这些好处吗拥有这些好处吗? ? 第三句话：第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候如何你希望得到这些好处，那你打算什

14、么时候决定决定呢？呢？ 全世界最有效的成交技巧2 2、下决定成交法、下决定成交法 A.A.某某先生，为了节省时间，提升效率某某先生，为了节省时间，提升效率您今天应该您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该总之，您应该有个决定！您说是吗？有个决定！您说是吗？ B.B.某某先生，有时候某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损拖

15、延做一项决定比不做决定让你损失更大！失更大！所以今天应该做个决定！所以今天应该做个决定！全世界最有效的成交技巧3 3、解除不信任成交法、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下一下 第一句话：您不信任我吗？第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！们可以继续往下谈！全世界最有效的成交技巧4 4、稀缺紧迫成交法、

16、稀缺紧迫成交法 给他危急的理由给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等限时购买享受优惠等全世界最有效的成交技巧5 5、假设成交法、假设成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？ 您希望首付多一点还是少一点？您希望首付多一点还是少一点？ 您看是刷卡还是付现金？您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？您是交定金还是付全款？全世界最有效的成交技巧6 6、水到渠成法、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么

17、问题了，就自然的拿出订单）“好的，那您只要在这儿签个字下个订单就可以了，倒是后有什么问题你可以拿这一个订单来找我们。”全世界最有效的成交技巧7 7、小利诱导法、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你全世界最有效的成交技巧8 8、“富兰克林富兰克林” ” 成交法成交法购买产品的好处购买产品的坏处全世界最有效的成交技巧9 9、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目成交中的关键用语 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语 不应该说不应该说 应

18、该说应该说签单、签字确认购买拥有 带回家花钱投资提成佣金服务费 协议书合同书面文件问题挑战、焦点（你关心的）谢谢恭喜你做了明智的决定成交后成交后一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ 九、九、客户服务客户服务售后（客户）服务售后（客户）服务售后服务虽然是在

19、成交结束之后，但是它却关售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！系着下一次的成交和转介绍的成功！让客户感动的三种服务1 1、主动帮助客户拓展他的事业、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2 2、诚恳关心客户及其家人、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3 3、做与产品无关的服务、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。客户服务的三个层次客户服务的三个

20、层次1 1、份内的服务、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2 2、边缘的服务（可做可不做的服务）、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3 3、与销售无关的服务、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？服务的重要信念服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。 十、十、要求转介绍要求转介绍 美国著名汽车推销员乔吉

21、拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。要求客户转介绍只有四个时机要求客户转介绍只有四个时机 第一个时机：签单的时候第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候第二个时机：不签单的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？吗？第三个时机：购买产品的当天及一周之内第三个时机：购买产品的当天及一周之内 感觉很好时立刻请他（她）转

22、介绍感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候转介绍的技巧转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景转介绍时要向老

23、客户详细了解新客户的确切背景。转介绍的技巧转介绍的技巧5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。7 7、约时间，约地点见面。、约时间，约地点见面。8 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。 您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍相差一倍