打造销售鹰之队课件.pptx

1、谁能成为合格“鹰”之队什么是合格“鹰”之队成为优秀的“鹰”教练“鹰”目标和计划选“鹰”“鹰”的发展与后备留住精“鹰”“鹰”尽其用一二三四五六七八第一讲：成为合格的“鹰”队长n1.1销售经理的定义销售经理的定义1.1.1销售经理销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。1.1.2什么是领导？什么是领导？ 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。 控制控制 帮助帮助 复杂化复杂化 简单化简单化 统治化统治化 加速器加速器n1.2销售经理工作范畴销售经理工作范畴1.2.1销

2、售经理工作范畴销售经理工作范畴l计划：计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。l组织：组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。l指挥：指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做，如何做。先在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。l控制：控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。计划组织指挥控制n1.2.2销售管理工作的内涵计划组织指挥控制l设定目标l拟定策略l发展计划l哪些

3、事要做l谁去做l如何做l谁向谁汇报l何时做决策l谁做决策l激励l指导l沟通l冲突管理l监督l绩效考核n1.3销售经理的六个角色销售经理的六个角色计划制定者计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案）方案执行包管者方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）销售活动评估者销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理）过程控制者过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）n1.4销售经理的工作职责销售经理的工作职责l进行市场一线信息收集、市场调研工作

4、l配合本系统内相关部门做好推广促销活动l制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施l管理、督导营销中心正常工作运作l营销网络的开拓与合理布局l建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通l制定销售人员行动计划，并予以检查控制l研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性l合理进行销售部预算控制l按企业回款制度，催收或结算贷款n1.5两种不同的管理思想两种不同的管理思想l关注问题：关注问题： 描述问题 谈论过去的失误 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊l关注解决方案关注解决方案描述你的远景和目标谈论你最近的成功分析过程解释你最近的进步关注你的强项和资源向那些在过

5、程中有贡献的销售人员致谢n1.6销售经理的五项核心能力奖罚分明变革领导赏罚分明目标/方向 设定有效沟通培训授权严严勇勇智智仁仁信信n1.7如何做好性格修养1.7.1从聚会看性格 感性 和平型 活泼型 听故事的人 讲故事的人 优秀 率直 分析故事的人 产生故事的人 完美性 力量型 理性n1.7.2让活泼型统筹起来l学会聆听，少说一半l关注他人的兴趣，记住别人的名字l“晴天朋友”和“雨天朋友”l做好计划，并切实执行n1.7.3如何做好性格修养如何做好性格修养l尝试新鲜事物l尽量获得热情l学会说出自己的感受l要有主见，学会拒绝l开始行动n1.7.4让完美型快乐起来让完美型快乐起来l不要自找麻烦l关注

6、积极面l不要花太多时间计划l放宽对别人的要求n1.7.5让力量型缓和起来让力量型缓和起来l学会放松，给自己安排娱乐活动l耐心，低调l减低对别人的压力l请别人协助，而不是生硬地支配别人l停止争论，学会道歉n1.8销售眼中的经理销售眼中的经理1.8.1销售眼中的经理销售眼中的经理最喜欢的销售经理最喜欢的销售经理最不喜欢的销售经理最不喜欢的销售经理1、允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令1、自己以为无所不知，盛气凌人2、征求意见，即使不采纳也解释原因2、空许愿3、熟悉本职工作3、计划不周详，草率行事4、不是一出错就横加指责4、对销售人员漠不关心，磋商其积极性5、帮助销售人员成长5、妨碍下属晋

7、升n1.8.2两种类型的销售经理两种类型的销售经理l杰出的销售人员杰出的销售人员 高效带领销售人员迅速进入工作状态 谈妥难度很大的交易 通过亲自做来激励销售人员 可能无法统筹安排下属的时间和工作 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己 负责的销售团队l很强的管理技能很强的管理技能勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境有效贯彻工作思路和分析销售数据可能与充满干劲的销售人员之间有小矛盾n1.8.3销售高手与销售经理的区别销售高手与销售经理的区别销售高手销售高手销售经理销售经理1、自我驱动生产业绩1、避免对下属施加沉重的压力2、需要肯定和赞美2、

8、学会肯定下属，不争功3、追求业绩和佣金3、兼顾业绩与组织发展和人才教育4、个人力量4、依靠团队达成目标5、执行者，行动者5、组织，规划，协调6、了解自身优缺点6、了解下属，接受不同做事方式7、培养对客户忠诚度7、培养对组织忠诚度n1.9成为合格的销售领军人物成为合格的销售领军人物l是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？l是否有一线销售经验？l是否会培养创造超级销售员？l是否有与最终消费者保持接触的习惯？l是否有足够的主观能动性？l是否爱问，也会问“为什么”？l进行工作沟通时是否扮演“授权者”的角色？l是否非常关注细节？l销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？l是

9、否与销售人员的家人交朋友？l是否经常让大家看到工作进展？l是否唤起团队精神、奉献精神？l谈及离去的销售人员时是否真情流露？第二讲：什么是销售“鹰”之队？n2.1什么是销售团队？n韦氏辞典中对团队的解释：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。n销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达成共同的目标。2.2销售团队组成的五个要素n目标n人员n定位n职权n计划2.3销售团队的益处有哪些n提升组织的运行效率（改进程序和方法）n增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确n销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战n在多变的环

10、境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速2.4销售团队的四种模式n2.4.1区域性模式n优点：n区域销售经理权力相对集中，决策速度快n费用低，易管理n易与本地客户建立关系网n有利于面对区域外的挑战n不足：n自主权力太大时不好协调和统一n技术上不够专业n适用企业：n经营产品单一或相类似n产品性能不太复杂n客户数量众多且分布地域广泛2.4.2产品型模式n优点：n便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧n生产与销售密切联系，利于产品及时供货n不足：n容易出现多名销售人员服务一个客户情况n区域重叠，造成工作复杂n成本高n适用企业：n经营产品品种多且性能差异大n产品比较复杂n客户分属不同的差异大的行业2.4

11、.3客户型模式n优点：n更好地满足客户的需求n减少多层销售渠道时造成的摩擦n为新产品开发提供思路n不足：n要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高n关键客户丢失所带来的威胁n销售人员离职所带来的负面影响较大n销售成本较高n试用企业：n产品销售集中于大客户n经营网点分散、但采购集中的客户2.4.4职能型模式n优点：n分工明确n有利于培训专项的销售专家n不足：n费用大n销售活动缺乏灵活性n责任不明确n试用企业：n规模较大的公司n售前售中和售后所需的工作技能不同2.4.5设计销售团队时应考虑的因素n市场策略n销售目标n产品需求n分销渠道n销售团队2.5销售团队对业务人员的四方面影响n从众压力n社会助长作

12、用n社会标准化倾向n形成团队压力2.6如何管理销售团队发展的五个阶段n2.6.1第一阶段 成立期n成立期的特点n被选入团队的人既兴奋又紧张n高期望n自我定位？试探环境和核心人物n有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑n依赖职权n开始玩弄政治花招n掩饰感情n个人的弱点处于隐蔽状态2.6.1第一阶段 成立期n团队组建的两个工作重点n建立团队与外界的初步联系n形成团队的内部结构框架2.6.1第一阶段 成立期n如何帮助团队渡过成立期n宣布你对团队的期望n与成员分享成功的远景n提供团队的明确的方向和目标（展现信心）n提供团队所需的资讯n帮助团队成员彼此认识2.6.1第一阶段 成立期n领导风格命令型n行为：多指

13、挥，少支持n决定：领导决定n沟通：自上而下n监督：频繁2.6.2第二阶段 动荡期n动荡期的特点n建立等级次序n期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露n有挫折和焦虑感，目标能完成吗？n人际关系紧张（冲突加剧）n对领带权不满（尤其是出问题时）n生产力遭受持续打击n障碍开始消失，人的本性开始显露n小团队开始形成，为自身牟利，缺乏奉献精神2.6.2第二阶段 动荡期n如何帮助团队渡过动荡期n最重要的是安抚人心n认识并处理冲突n化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献n鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法n准备建立工作规范（以身作则）n调整领带角色，鼓励团队成员参与决策2.6.2第二阶段 动荡期 n领导风

14、格教练型n行为：多指挥，多支持n决定：征求意见后决定n沟通：双向交流并反馈n监督：频繁2.6.3第三阶段 稳定期n稳定期的特点n人际关系由敌对走向合作n憎恶开始解除n沟通之门打开，相互信任加强n团队发展了一些合作方式的规则n注意力转移，意识到他人的贡献n工作技能提升，并接受差异n建立工作规范和流程，特色逐渐形成n乐于实验和吸取经验2.6.3 第三阶段 稳定期n如何帮助团队渡过稳定期2.6.3 第三阶段 稳定期n领导风格指导型2.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.4第四阶段 高产期n高产期的特点n团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题n用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源n团

15、队成员自由而建设性地分享观点与信息n团队成员分享领导权n巅峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉感，团队精神加强n自我约束，自我管理2.6.4第四阶段 高产期n如何带领高产期团队n变革：随时更新工作方法与流程n团队领导形如团队成员而非领袖n通过承诺而非管制追求更佳结果n给团队成员具有挑战性的目标n监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就2.6.4第四阶段 高产期n领导风格授权型n行为：少指挥，少支持n决定：授权人决定n沟通：双向交流并反馈n监督：更少2.6.5第五阶段 调整期n调整期的特点n高校的工作方法n所有冲突均得到解决n团队成员志同道合、信任与友谊n存在危险：自满、优越感、群体思维n团队解

16、散、团队休整、团队整顿第三讲：甄选销售之“鹰”n3.1销售人员都分哪些级别n销售人员的三个主要级别：3.1销售人员都分哪些级别n销售人员招聘的困惑和挑战n更具知识化和个性化n可选择的范围更大n人际能力在下降n面试技巧在上升（反面试）n“热情试”的招聘n求职的心理是什么？一以“怀疑”为开始n心态n学习的主动性n对个人价值的考虑3.2首要搞清楚的问题n3.2.1战略层面n卖出更多的产品?n提高利润？n满足客户？n带来回头客？n是否需要大量的客户挖掘工作？n是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？n客户和竞争哪一点你更关注？n现有销售队伍的特征如何？3.2.2战术层面n销售人员向谁汇报？对谁负责？n

17、销售人员是否拥有行政助理的帮助？n薪酬体系结构如何？n职位的发展轨迹是否清晰科学？n销售目标是否明确？n销售项目的规模以及之间的差异性？n平均而言，完成销售任务需要签署多少个订单？n工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？n销售队伍人数？n销售订单更多来源于品牌、直销、还是渠道？3.3销售雇用中的误区n3.3.1销售招聘中的七个常见误区n这个行业里来的n在原来公司销售做得不错的n踏实肯干，吃苦耐劳的n八面玲珑的n有关系有背景的n技术功底深厚的n胆大有冲劲的3.3.2走不出的销售怪圈n高流动率和低效率n80%的销售成果源于20%的销售人员n55%的销售人员都应该换工作n无效的招聘标准n年龄n经

18、验n教育n“谁都可以”的招聘方式n潜在的巨大成本？n企业的形象？n销售人员的地位？3.4优秀销售部“隐藏”在哪里？n校园招聘n人才交流会n各种媒体广告n猎头公司n内部员工推荐n合作伙伴3.5人才资源库n公司现有职员n为竞争对手工作的人n“转变”中的妇女n下岗职工n老年人群n身体上有残疾的人群n过去十分优秀的应聘者3.6销售甄选维度和问题准备n3.6.1维度1自信n含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的n优点：n能够接受拒绝n不会将拒绝当成是对自己的否定n上一次的失败促使其做下一次的尝试n发挥自身全部或接近全部的能力n不足：n过分自信可能会出现判断失误3.6.2维

19、度2设身处地n含义：能够感受对方反应和变化的能力n优点：n发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受n透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人n不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的n不足：n陷入对方的感觉之中，无法保持客观n理解客户信息不等于会使用反馈信息3.6.3维度3灵活性n含义：为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式n特点n为适应新形势的需要，调整自己的行为和工作方式n识别和运用多种可供选择的方式以达到他的目标n当共同的利益需要时，采用灵活的态度n从不同角度考虑问题n根据客户的不同调整自己的工作方式3.6.4维度4决

20、断力n含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或建议作出正面的回应肯定n特点：n可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们的观点n推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己建议或观点赢得他人的支持n能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案n不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能接受和理解自己的想法3.6.5维度5交流n含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需要的信息通过有效沟通传递给客户n交流能力n取悦客户的方法n察言观色的能力n信息收集、探询问题的能力n如何逾越障碍n说服客户n如

21、何表达自身的感受n同理心n人际理解和关系的建立3.6.6维度6自我激励n含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象n优点：n让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望n通过说服别人而自我提高的特殊途径n不断寻找让别人接受其观点的机会n可以后天培养n不足：n易冲动，不喜欢细节，个人主义n过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之3.7如何淘汰不合适的销售人选n审查简历n电话筛选n简短的初试n推荐人审查n心理测验n深度面试第四讲：“鹰”的目标和计划n4.1什么是销售目标？n销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和

22、高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。4.2销售目标的作用n4.2.1销售目标的作用n给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果n使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间n能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率n能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力4.2.2制定销售目标的常犯错误n销售经理将自己的目标当成企业的目标n目标总是变来变去n目标十分模糊n成本如何控制？n销售费用如何投放？n是否增加人员还是通过培训来提高人员的水平？n4.3制定销售目标的原则n特定的n可衡量的n可获得的（双方同意的）n现实

23、的（相关的）n有时间限制的n鼓舞人心的n有竞争力的4.4目标设定的窍门n可以做的：n1、使用精确的，描述性语言n拜访后第二天给客户写感谢函n在第一季度不少于20%的工作时间用于新产品学习n2、使用积极的动词n增加，取得n3、保证说明明确n每周更新一次销售业绩报告n4、使用简单，有意义的衡量标准n减少10%的销售费用预算4.4目标设定的技巧n不该做的n1、使用形容词/副词，对不同人有不同的认知n对待客户的专业表现n加深对新产品的了解n2、使用被动的词汇n了解，熟悉n3、使用长篇泛泛而谈的话语n在团队中增加业绩监管的力度n4、使用复杂，模糊的衡量标n把销售部门的固定花费控制在预算之内4.5设立销售

24、目标的七个步骤n确定目标完成的日期n列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源n列出实现目标所需要的技能和授权n列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法n检验目标是否与上司的目标一致n制定符合SMART原则的目标n正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达4.6如何设定定性目标和定量目标？n4.6.1定量目标n销售额/折扣率n回款额/回款率，坏账率n利润额/利润率n市场占有率n客户数n平均每天拜访客户次数，每次所需时间n访问成功率n销售费用/费用率n一定时间内开发的新客户数n一定时间内失去的老客户数4.6.2定性目标n团队合作精神n工作热情n创新能力n学习精神n对企业的忠诚度n用户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司n主动扩展公司品牌知名度n贡献经验4.6.3销售经理对实现目标应该做n调动必要的资源n任务指派n保持警觉性与应变性