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1、投标流程投标流程标书制作标书制作交流会交流会深圳市光明顶照明科技有限公司 投标小组2017年1月2016年共参与了多少个投标项目？年共参与了多少个投标项目？独立制作了多少个标书？独立制作了多少个标书？最大的问题或困难是什么？最大的问题或困难是什么？最影响标书制作效率的是什么？最影响标书制作效率的是什么？交流会交流会形式形式相关知识学习现场交流答疑标准文件共享说明目录目录1中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法2客户采购方式客户采购方式3投标流程及关键节点说明和要求投标流程及关键节点说明和要求4标书制作流程标书制作流程5提升投标文件质量的提升投标文件质量的N个方法个方法6投标过程中常见

2、的投标过程中常见的N个错误个错误7标书制作工具使用技巧标书制作工具使用技巧案例一：离线工具产生文件案例一：离线工具产生文件案例二：线下制作、上传电子商务平台案例二：线下制作、上传电子商务平台中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法1为何要学习此法？ 我司提前提出澄清的法律依据引用条款 教我们如何规避投标过程中的风险 对于不合法的招标行为，事后投诉的法律依据 熟悉招标的法律规则，可掌握国内大部分招标的游戏规则，从招标-投标-开标-评标-中标各阶段，知彼知己百战不殆中华人民共和国招标投标法 定义： 招标投标法是国家用来规范招标投标活动、调整在招标投标过程中产生的各种关系的法律规范的总称。按

3、照法律效力的不同，招标投标法法律规范分为三个层次：第一层次是由全国人大及其常委会颁布的招标投标法法律;第二层次是由国务院颁发的招标投标行政法规以及有立法权的地方人大颁发的地方性招标投标法法规;第三层次是由国务院有关部门颁发的招标投标的部门规章以及有立法权的地方人民政府颁发的地方性招标投标规章。本法所称的招标投标法，是属第一层次上的，即由全国人民代表大会常务委员会制定和颁布的招标投标法法律。招标投标法是社会主义市场经济法律体系中非常重要的一部法律，是整个招标投标领域的基本法，一切一切有关招标投标的法规、规章和规范性文件都必须与招标投标法相一致。有关招标投标的法规、规章和规范性文件都必须与招标投标

4、法相一致。 目的： 为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，制定本法。关键的法律条款第一章第一章 总总 则则 第四条 任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标。第二章第二章 招招 标标 第十八条 招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查;国家对投标人资格条件有规定的，依照其规定。 招标人不得以不合理的条件限制或者排斥潜在投标人，不得对潜在投标人实行歧视待遇。 第二十条 招标文件不得要求或者标明特定的

5、生产供应者以及含有倾向或者排斥潜在投标人的其他内容。 第二十三条 招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少15日前，以书面形式通知所有招标文件收受人。该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。 第二十四条 招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间;但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。关键的法律条款第三章第三章 投投 标标 第二十七条 投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。 第二十八条 投标人应当在招标文件要求

6、提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。第二十九条 投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。关键的法律条款第四章第四章 开标、评标和中标开标、评标和中标 第三十六条 开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证;经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标

7、文件的其他主要内容。招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。第三十七条 评标由招标人依法组建的评标委员会负责。依法必须进行招标的项目，其评标委员会由招标人代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。前款专家应当从事相关领域工作满八年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人从国务院有关部门或者省、自治区、直辖市人民政府有关部门提供的专家名册或者招标代理机构的专家库内的相关专业的专家名单中确定;一般招标项目可以采取随机抽取方式，特殊招标项目可以由招标人直接确定。与投标

8、人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会;已经进入的应当更换。评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。关键的法律条款第四章第四章 开标、评标和中标开标、评标和中标 第三十九条 评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容作必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文的范围或者改变投标文件的实质性内容。第四十一条 中标人的投标应当符合下列条件之一：(一)能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;-综合评估(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。-最低价第四十五条 中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并

9、同时将中标结果通知所有末中标的投标人。中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。客户采购方式2客户采购方式采购方式中华人民共和国政府采购法：采购方式中华人民共和国政府采购法：1.公开招标:招标人以招标公告的方式邀请特别特定的法人或其他组织投标 2.邀请招标:招标人以邀请投标书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标 3.竞争性谈判:采购人邀请特定的对象谈判，并允许谈判对象二次报价确定签约人的采购方式 4.单一来源:采购人与供应商直接谈判确定合同的实质性内容的采购方式 5.询价:采购人邀请特定的对象一次性询价确定签

10、约人的采购方式 客户采购方式使用条件：使用条件：1.公开招标：适用一切采购项目，是政府采购的主要方式 2.邀请招标：在必须进行招标的项目中，满足以下条件经过核准或备案可以采用邀请招标 1)施工（设计、货物）技术复杂或有特殊要求的，符合条件的投标人数量有限； 2）受自然条件，地域条件约束的； 3）如采用公开招标所需费用占施工（设计、货物）比例较大的； 4）涉及国家安全、秘密不适宜公开招标的； 5）法律规定其他不适宜公开招标的。 3.竞争性谈判：满足下述四个条件 1）招标后没有供应商投标或者没有合格的或者重新招标未能成立的 2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格的 3）采用招标所需时间不能满足

11、用户需求的 4）不能事先计算出价格总额的 4.单一来源：满足下述三个条件 1）只能从唯一供应商处采购的； 2）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的； 3）必须保证原有采购项目一致性的。 5.询价：采购表标的规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小投标流程及关键节点说明和要求3投标流程及关键节点注意事项和要求招标信息获取招标信息获取资格自审投标报名购买采购文件材料准备付款购买采购文件标书制作上标书制作上传电子平台传电子平台递交标书获取采购文件产品选型产品选型原件、样品准备原件、样品准备投标保证金理解采购文件开标、竞争性谈判、现场澄清或或说明、二次报价竞谈结果公示中标通知中标服务费、履

12、约保证中标服务费、履约保证金，取样品，签合同金，取样品，签合同招标信息获取招标信息获取主要主要渠道渠道说说明明要要求求1、关键词搜索2、会员有效期自己的市场不要漏掉一个行业相关的投标信息1、明确负责人：服务中心主任2、定时搜索，养成习惯招标信息获取招标信息获取1、2016年我们是否有漏掉过客户的招标信息？2、服务中心是否有专人做这个事情？说说明明要要求求1、判断这个标是否要投？投、不投、还是信息不够不足以判断（打电话确认、购买标书查采购文件）？2、查看招标公告，确认资格（通用资格、专用资格）是否满足3、基本信息获取：采购文件获取方式（电子平台下载？现场拷贝？邮件？提交投标文件时间、地点1、一条

13、条读、一行行看，确保理解其内容（招标文件一般也就三五页内容，并不多）资格自审资格自审说说明明要要求求1、有些招标是直接按要求带资料去现场买标书，但有些是需要先报名的，一般是填写一个报名表发邮件报名或传真2、还有些报名是要网上报名或必须要先是某某网的会员，那就要先注册、注册可能也会需要现场提交资料3、此为招标方初步确定意向投标厂家数量信息的手段1、报名有时间要求，要细读招标公告抓取到这个时间点2、要电话确认报名材料对方是否收到，是否合格、满足要求投标报名投标报名说说明明要要求求1、原件、复印件要分清楚，原件备查的也要带原件2、按照要求做材料，按照要求装订或胶装3、手上材料不足要提前准备，向公司申

14、请4、一般会有个材料清单，为保险起见采购文件提到的资格审核所需材料都准备好5、制作文件一定是按照招标文件的要求制作、签字、盖章，比如沈阳一次封面是需要下载专用软件生成打印1、拿到招标文件第一时间就要看手上材料是否齐全，需要原件的要提前申请，避免临近购买采购文件时才发现没有什么什么材料，走机场快递，浪费财力、物力2、时间要求：计划购买采购文件日前12天准备好所需材料购买采购文件购买采购文件材料准备材料准备说说明明要要求求1、有电子平台付款、现场付款两种方式，现场付款现场会有发票，电子付款一般在招标公告上会有发票获取渠道、信息及提供开票信息的渠道2、付款账户要看清是否一定要公对公，还是可以私人付款

15、，一般是要对公付款3、还有不需要付款的，只要报名、提交合格的材料即可获取采购文件1、公账付款要提前申请2、付款备注一定要按要求备注付款购买采购文件付款购买采购文件说说明明要要求求1、到现场如果是拷贝，要带U盘2、要关注信息发布平台是否有相关公告遗补3、电子商务平台下载要把资料下载全面，比如离线投标工具【900000000000539899.sign】1、至少提前一天完成采购文件的获取，避免最后一天才获取采购文件，很有可能会因为截止时间、材料错误等问题购买失败，又没有一点点时间弥补处理获取采购文件获取采购文件说说明明1、首先看采购文件的构成【目录】2、前两次必须一行行读、一页页看，用颜色标记好，

16、或单独建一个word文件截图粘贴关键、重要或容易被忽视、遗漏的信息3、做过两次之后我们可以区分重点的看采购文件、或分阶段看4、全部理解之后，就要看手上资料齐全度问题，先不要急着做标书5、重点是：A、须知前附表，基础性要求，包括投标文件份数、签字装订要求、投标保证金、一些关键性的说明等、是否需要用离线投标工具B、投标文件目录C、签字、装订、密封要求D、中标方式：综合评估、最低价E、资格审查、评分标准6、对于招标文件的错误、模糊不清不明确、存在歧义矛盾、不合理的条款，总之所有影响我们做标书或投标的问题我们都要向招标方确认，严重项要按照招标文件要求的澄清渠道、文件格式发澄清函，跟进对方回复。澄清要有

17、理有据、有法可依、内容清晰明确理解采购文件理解采购文件重重中中之之重重二八定律二八定律要要求求理解采购文件理解采购文件重重中中之之重重二八定律二八定律一、认真读、认真理解，认真！认真！认真！一、认真读、认真理解，认真！认真！认真！ 信息不要遗漏！信息不要遗漏！二、拿到采购文件当天熟读、理解，未雨绸缪！二、拿到采购文件当天熟读、理解，未雨绸缪！说说明明要要求求1、按照要求准备样品、样品清单、密封贴标2、可Ctrl+F搜索采购文件、技术规格书文件关键词：样品、原件，快速找到此类要求3、关注技术参数否决项，确保所选产品要满足这些关键参数4、提前安排好样品快递或自带样品至样品提交地址，到达现场多留意竞

18、争对手的样品提交情况和实物情况1、提前准备申请、调拨！2、非标产品要明确提出具体投标样品要求，先跟主任沟通确认后再申请调拨3、围标产品要明确提出详细具体要求，包括功能参数、铭牌、包装要求4、样品用完之后要及时回寄公司，第一销库存、第二避免丢失、第三公司还有其它用处。原件更是如此产品选型产品选型原件、样品准备原件、样品准备首先做产品选型，关系到样品准备、证书报告问题、外购问题、报价、公司产品满足度问题！首先做产品选型，关系到样品准备、证书报告问题、外购问题、报价、公司产品满足度问题！说说明明要要求求1、投标保证金 金额确认：A、按照报价金额所处范围确定金额B、按照招标要求金额2、投标保证金付款方

19、式：电汇、银行保函1、一般投标保证金截止时间为提交投标文件截止时间前一天，提前申请，付款也还需要时间投标保证金投标保证金标书制作标书制作上传电子平台上传电子平台后面单独讲！说说明明要要求求1、要求上传电子商务平台的一定要按照时间要求上传2、身份认证：个别要求要单独携带授权委托书、投标保证金，身份证是必须要带的，否则可能在进大门的时候都会遇到困难3、提交标书后要向招标工作人员确认清楚招标现场后续安排，是可以直接回去了呢？还是要现场开标？还是回去等通知？1、时间：做到截止时间前1个小时到现场，如果是两天、那么就前一天到2、出发前自检自查，材料要携带齐全3、现场更多的获取、掌握竞争对手的信息递交标书

20、递交标书说说明明要要求求1、现场开标要记录好所有投标人名称、价格，电子开标可在网上查询，竞争性谈判会有第二或三次报价，有要求每次报价都要重新上传电子商务平台的、也有只上传最终报价的，按照招标文件要求或现场通知要求执行2、竞争性谈判尽可能向评委多介绍自己的公司情况、产品情况，表达诚意，需要临时提交资料的最短时间提交给评委3、最好做到要标书制作人参与到竞争性谈判当中去，因为对标书内容熟悉、对招标要求熟悉，提前做好充分准备，专家可能提出的主要问题：A：当地人员配置情况（判断其售后服务质量及时效性 ，故障响应、配送效率） B：样品介绍、特点差异化、价格（价格可做成本分析，很有用） C：投标文件响应方面

21、存在的问题，包括是否实质性响应、内容齐全性、证书是否过了有效期等其它错误。4、对于招标方不合法的做法可以进行投诉 5、价格分要会计算1、一定要熟悉采购文件和自己所递交的标书内容2、专家的问题、疑虑要给解决和消除，体现出专业度，包括对产品知识、产品相关认证、体系认证（因为有些专家在照明产品这块也不是很专业，我们详细、系统的讲解会让对方更感兴趣，增强对我司的好感度和对我们个人的专业认可开标、竞争性谈判、开标、竞争性谈判、澄清或说明澄清或说明说说明明要要求求持续关注公示结果：1、有没有中标希望都要关注，可能会存在流标，要重新招标的情况2、即使公示没有中标也应持续关注，可能会存在公示中标后又被废标的情

22、况3、根据我们所掌握的竞争对手信息（资质、产品、报价等），也可以对有问题中标厂家向招标方提出质疑或进行投诉无特殊要求结果公示结果公示说说明明要要求求1、中标通知书后一般还会签收一个成交通知（有些没有），后面才是签购销合同2、其它按照客户要求执行1、及时落实退投标保证金2、及时落实退样品时间，需要退还公司的及时退还中标服务费、履约保证金，取中标服务费、履约保证金，取样品，签合同样品，签合同投标流程及关键节点注意事项和要求招标信息获取招标信息获取资格自审投标报名购买采购文件材料准备付款购买采购文件标书制作上标书制作上传电子平台传电子平台递交标书获取采购文件产品选型产品选型原件、样品准备原件、样品准

23、备投标保证金理解采购文件开标、竞争性谈判、现场澄清或或说明、二次报价竞谈结果公示中标通知中标服务费、履约保证中标服务费、履约保证金，取样品，签合同金，取样品，签合同标书制作流程4（电子平台要先操作）（电子平台要先操作）复制目录内容复制目录内容完善、建立目录内容（公告、评审标准、加分项等）做包2、包3生成目录检查检查、优化更新目录填写内容放置文件插入页眉页码编辑封面使用离线投标工具线下制作标书不上传/线下制作标书后上传导入文件导入文件独立制作需要上传文件填写内容加密上传文件生成加密提交查看投标文件另存查看投标文件另存为、为、完善完善文件文件按照目录材料.文件准备有格式内容直接复制粘贴格式内容1、

24、打印签字盖章、打印签字盖章 2、复印副、复印副本本 3、胶装密封、胶装密封 4、电子版、电子版 5、上传电子商平台上传电子商平台完善依据：1、采购文件目录2、评审标准3、其它需要响应但没上传的文件【如专项应答文件】4、更有利于投标人的材料文件1、打印签字盖章、打印签字盖章 2、复、复印副本印副本 3、胶装密封、胶装密封 4、电子版电子版检查检查实例：1、超市化招标【线下制作标书后上传-国网辽宁省电力有限公司2016年第一批物资超市化采购项目（安监后勤）】2、批次招标、框架、协议库存【离线投标工具-国网江西省电力公司2016年第三批物资集中招标采购、国网山东省电力公司2016年第六批物资招标采购

25、】提升投标文件质量的提升投标文件质量的N个方法个方法51、胶装密封-脸面2、内容目录逻辑清晰3、可观赏性-字体、字号、分段、分页4、关注评审标准【形式、资格、响应，权重】5、废标条款从评标人的角度出发制作标书从评标人的角度出发制作标书方法1 业绩清单、证明材料先放当地的业绩业绩清单、证明材料先放当地的业绩 业绩行业、客户放与本次招标一致的业绩行业、客户放与本次招标一致的方法2 内容把过往类似项目经历单独建在目录里面内容把过往类似项目经历单独建在目录里面方法3 体现公司实力证书比如国高、体现公司实力证书比如国高、AAA、守重等必放、守重等必放 体现质量保证、售后服务证明文件多放（要有产品相关性）

26、体现质量保证、售后服务证明文件多放（要有产品相关性） 体现社会责任图文多放：感谢信、应急支援、跟班体现社会责任图文多放：感谢信、应急支援、跟班方法4 想让评标人看到的细分内容在目录里显示想让评标人看到的细分内容在目录里显示方法5 偏差表体现出偏差表体现出35条正偏差，但正偏差范围不能过大。条正偏差，但正偏差范围不能过大。避免负偏差！避免负偏差！投标过程中常见的投标过程中常见的N个错误个错误6标书制作常见错误标书制作常见错误1- 正副本数量不对正副本数量不对2- 装订错误装订错误3- 漏签字、盖章，漏签字、盖章，4- 漏放文件、错放文件漏放文件、错放文件5- 证书无效，不在有效期内证书无效，不在

27、有效期内6- 业绩证明没有满足营业额要求业绩证明没有满足营业额要求7- 自行更改采购文件提供的格式自行更改采购文件提供的格式8- 采购文件明确提出的要求投标人响应没有响应或部分响应或没有实质响应采购文件明确提出的要求投标人响应没有响应或部分响应或没有实质响应投标过程常见错误投标过程常见错误1- 截止时间前还没到现场，导致被拒收标书截止时间前还没到现场，导致被拒收标书2- 电子文件打不开电子文件打不开3- 商务平台上传不成功商务平台上传不成功4- 电子开标失败电子开标失败标书制作工具使用技巧标书制作工具使用技巧7技巧1 引用目录、更新目录引用目录、更新目录技巧2 N多页复制粘贴反序多页复制粘贴反序技巧3 表格调整表格调整技巧4 横竖混排横竖混排技巧5 副本复印，不要打印又签字盖章副本复印，不要打印又签字盖章技巧6 产品选型后先全心做好一个包产品选型后先全心做好一个包技巧7 多做，熟能生巧多做，熟能生巧谢谢 谢谢 大大 家！家！