方直君御开盘前策略执行报告课件.pptx

1、目目 录录contents1234营销策略思考开盘策略拟订营销攻略初探营销工作铺排项目核心目标的确定市场地位销售速度营销价值n全新形象，在市场的豪宅占位n口碑价值与收益价值的统一n项目带来的方直品牌价值项目的核心目标在于树立豪宅形象、实现品牌爆破、完成口碑价值与收益价值的统一成功高端体验+有效媒体推广+切合市场的销售策略高端的营销体验、成功的营销活动、持续的媒体推广有效的蓄客手段、合理的价格定制、广泛的拓客渠道市场豪宅地位营销品牌价值建立口碑价值与收益价值的统一核心目标的支撑项目主体目标的推导项目核心目标的实现需要高端体验、媒体推广及充足的客户储备进行支撑整体工程进度：n整体工程进度在年底能完

2、成整个销售大厅及前广场展示面；n会所整体完善投入使用预计需要至年后。功能及展示区域：n年前销售的功能运用区域：产品体验+国际街区；n年前销售展示区域：泳池+运动场馆+休闲场馆。项目完整的展示面的对项目价值点的释放至关重要，根据目前工程进度，项目展示面的完美展现年后才能实现。营销阶段营销阶段借势期借势期蓄客期蓄客期蓄客期蓄客期推广目标推广目标借势珑湖湾，完借势珑湖湾，完成新豪宅占位成新豪宅占位 新豪宅观释放，聚新豪宅观释放，聚引关，形成热点引关，形成热点 产品概念刺破，建立层产品概念刺破，建立层级，巩固新产品认知级，巩固新产品认知大众媒体大众媒体户外、报纸、网络户外、报纸、网络户外、报纸、杂志、

3、户外、报纸、杂志、TVCTVC、微博和电梯框架、微博和电梯框架微电影、项目网站户外、报纸、杂微电影、项目网站户外、报纸、杂志、志、TVCTVC、路旗、微博和电梯框架、路旗、微博和电梯框架现场类现场类网络现场围墙网络现场围墙导视、营销中心包装导视、营销中心包装营销中心、板房和活动包装营销中心、板房和活动包装活动类活动类一字万金会所征名一字万金会所征名元旦嘉年华、元旦嘉年华、cctvcctv环保频道环保频道活动、产品发布会活动、产品发布会处于准备阶段持续良好的前期推广有助于项目树立高端豪宅形象，而目前项目的整体营销推广仍处于准备阶段销售人员销售人员初步组建初步组建考核淘汰考核淘汰 销售培训销售培训

4、建筑、园林、物业、方直建筑、园林、物业、方直集团、拓展市场政策心态、集团、拓展市场政策心态、地产动态、客户沟通地产动态、客户沟通别墅鉴赏、奢侈品、金融理别墅鉴赏、奢侈品、金融理财、风水培训、财、风水培训、IPADIPAD使用技使用技巧、模型介绍、大型项目开巧、模型介绍、大型项目开卖流程、营销中心开放培训卖流程、营销中心开放培训销售物料销售物料楼书、宣传单张、楼书、宣传单张、户型图、工装户型图、工装导视、营销中心导视、营销中心包装包装营销中心、板房营销中心、板房和活动包装和活动包装有效来电仅有效来电仅3 3个，拓个，拓展正处于筹备阶段展正处于筹备阶段客户积累客户积累团队最终确定团队最终确定市场竞

5、品、团队市场竞品、团队凝聚力景观特色凝聚力景观特色项目团队正处于市场熟悉及技能提升阶段，对项目的了解尚需深入，客户储备尚不充分小结小结展示面不完善展示面不完善推广未全方面启动推广未全方面启动团队磨合阶段团队磨合阶段蓄客尚不充分蓄客尚不充分实现项目的核心目标需要现场高端体验、持续有效的媒体推广及充足的客户储备；目前项目的整体营销现状很难支撑项目核心目标的目前项目的整体营销现状很难支撑项目核心目标的实现，仓促开盘有可能影响项目的高端形象。实现，仓促开盘有可能影响项目的高端形象。宏观市场宏观市场房地产市场房地产市场n高层再传信号 政策难言“松绑”n继续加强调控 到期限购需延期n央行下调存准率 货币稳

6、健不变n冷冬来袭 土地市场流拍频现n寒流蔓延 全国降价大幕开启n并购汹涌 房企艰难过大考n临近年末，宏观经济政策和房地产政策都走到了一个重要的节点上n从中央近期释放的信号来看，年内政策不会出现转向n房地产调控仍然要严抓落实，今冬房企仍需艰难度日政策变动不大，房地产调控仍将从严日期 项目 推货当天成交 折扣 均价 主力户型 客户 备注11月19日翡俪港爱丽丝蓝D1栋124套约30套VIP客户（5000抵50000）*98折*98折；交定金，按时签约，可享额外97折；总价含车位，如不要车位，总价减6万6600140-167平米3-4房现场冷清,开盘效果不理想12月3日 鼎峰国汇山 34533开盘当

7、天97*98*98*一次性97折 640088-163平米的2-4房 惠州本地客为主 开盘当天赞助的蔡琴演唱会活动并配合现场的暖场活动12月3日 金都雅苑 11863二房-2万，三四房-3万，开盘当天额外98折 450078-86平米2房105-129平米三房 小金口客户占60% 12月3日 鹏达丽水湾 17450总价*95折 70001房至5房惠州本地客为主 n开盘销售率：主要集中在10%-35%n销售重心转移：由于别墅在市场遇冷，部分楼盘销售重心从别墅转向高层，包括翡俪港和国汇山1111月以来，惠州市场开盘情况并不理想，各楼盘销售重心从别墅向高层转移价格释放策略：n最初以略低于周边市场的价

8、格口径传达给客户，提高客户的价格预期n在临开盘前一周短时间内释放特惠价格n通过震撼的价格迅速捕捉意向客户，抢占市场先机6000元左右周边项目楼盘价格普遍在6000元左右通过开发商品牌、项目未来价值预期来吸引客户5000元以下明显低于市场上的价格通过价格落差初步抓住客户心理引起市场热议，价 格作用凸显最低3888元/，7.8折优惠以震撼的性价比捕获有购房需求的客户性价比成为项目制胜的最关键因素价格特惠吸引n凯旋国际高层首批特惠一步到位的价格是项目得以大卖的杀手锏n超高的性价比优势完全抛开竞争对手n弱化客户对配套不足的顾虑价格平衡点：在降价预期背景下，取得开发商盈利和置业者低价购房之间平衡树立竞争

9、优势：一步到位的价格，不给竞争对手留出喘息之机统一口径：首批限量特惠，不买？别后悔！开盘统一折扣：（总价18000）*0.85*0.98*0.99*0.9918000为认筹客户2千抵2万的优惠；0.85为开发商此次规定的固定折扣；0.98为开盘当天折扣；两个0.99代表中信会普惠卡折扣和按揭折扣（开盘当天统一按照按揭折扣0.99计算，付款方式折扣可按照实际更改）中信凯旋城开盘当天成功取得86%86%的销售率，表面品质楼盘实行低价开盘策略成效较显著金山湖 百万城邦 墅区大宅二期：凯旋国际 开盘数据：当天销售率86%n首批244套房，实收均价4550元/平米，7.8折优惠，最低单价3888元起n开

10、盘当天销售209套，周末两天共销售225套认筹客户成交情况：解筹率为43%n截止到开盘前一天总共认筹共442批，n共成交190套，解筹率为43%实现项目良好业绩的关键因素分析：价格策略n品牌：中信品牌力，品质与信心保证n推广：价值传播植入，精准客户渠道拓展n产品：改善型产品，品质升级n展示：价值体验，购买信心保证n价格：低于客户心理预期的价位，高性价比展示品牌推广产品性价比五者合力中信凯旋城开盘当天成功取得86%86%的销售率，表面品质楼盘实行低价开盘策略成效较显著开盘数据：当天销售率10%n首批345套房，实收均价6400元/平米，最低9折优惠n开盘当天销售33套，周末两天共销售40套认筹客

11、户成交情况：解筹率为12%n截止到开盘前一天总共认筹共270批n共成交33套，解筹率为12%项目业绩较差的关键因素分析：价格+推广策略n推广：价值传播发生重大转移，客户渠道拓展不够精准n展示：价值体验感骗弱，购买无信心保证n价格：高于客户心理预期的价位，性价比较低展示推广价格推广失败因素分析销售重心发生重大调整但蓄客时间不足导致国汇山开盘当天的销售率仅10%10%小结小结市场调控仍将从严市场调控仍将从严近期开盘项目表现不理想近期开盘项目表现不理想开盘成功关键：超出预期的价格、开盘成功关键：超出预期的价格、充分的客户储备充分的客户储备近期项目开盘的表现表明只有超出市场预期的低价和特别充分的客户储

12、备才能实现较好的销售；而低于市场的预期价格与项目的豪宅形象定位不符。在客户储备不足的情况下开盘并不能达到较高的去化客户储备不足的情况下开盘并不能达到较高的去化。开盘时间 优势劣势2012年1月快速销售，回笼资金承接珑湖湾推广，实现品牌爆破恰逢春节期间，房地产淡市，客户无购房欲望；营销展示不到位，客户体验感不强；无持续性营销动作，市场影响力尚未完全建立；客户储备量不足；客户拓展工作较难展开。2012年3月市场可能回暖；整体展示效果较好，项目价值能得到充分释放；客户储备周期较长，有利于客源的积累。市场不明朗；开盘时间延后，客户热情度降低，可能造成客户流失。综合考量，2012年2月为最佳入市时机综合

13、考量，2012年2月为最佳入市时机2012年年1月月快速销售，回笼资金承接珑湖湾推广，实现品牌爆破恰逢春节期间，房地产淡市，客户无购房欲望；营销展示不到位，客户体验感不强；无持续性营销动作，市场影响力尚未完全建立；客户储备量不足；客户拓展工作较难展开。开盘时间开盘时间2012年年2月月市场可能回暖；整体展示效果较好，项目价值能得到充分释放；客户储备周期较长，有利于客源的积累。市场不明朗；开盘时间延后，客户热情度降低，可能造成客户流失。劣势劣势优势优势目目 录录contents1234营销策略思考开盘策略拟订营销攻略初探营销工作铺排收筹目的：收筹目的：n本项目快速积累客户的重要手段n以优惠措施及

14、相当的权益，保证认筹的数量n及早的吸引竞争对手的客户，达到截留目的n借势营造现场销售氛围n进一步接收客户反馈信息n为项目快速进入销售期，减少后期压力收筹方式：收筹方式：n本次认筹分为AB筹，B筹客户可享受2万抵5万优惠政策；A筹客户除2万抵5万外还可提前预约房号。nAB筹的方式可以快速积累客户，并可以提前判别客户诚意度。认筹时间：认筹时间：2012年1月14日-2012年2月17日认筹地点：认筹地点：营销中心认筹：采用ABAB筹方式，即可快速积累客户，又可提前识别客户诚意度 成功口碑成功口碑立标杆立标杆树形象树形象引爆市场引爆市场 开盘即树立东江房地产市场标杆 在市场建立良好项目口碑，为后期推

15、售提供市场基础 集中式开盘，快速去化，引爆惠州房地产市场 树立项目“高端豪宅”的形象项目开盘的目标项目开盘的目标项目开盘目标：立标杆、树形象、引爆市场、成功口碑开盘方式：集中开盘、快速去化、成功引爆n开盘地点：销售中心n开盘形式：A筹客户提前选定房号；B筹客户开盘当天摇号选房；新客户待摇号结束后再排队下定认购优势：优势：延续方直珑瑚湾项目首次成功开盘的势头，通过集中开盘再次引起市场关注，提升项目团队信心，为方直君御的开局做最好的铺垫；通过前期认筹积累充足认筹客户量，通过开盘当天挤压认筹及市场客户，以取得在短期、集中去化推售产品的目的目目 录录contents1234营销策略思考开盘策略拟订营销

16、攻略初探营销工作铺排整盘操作策略：一点一线一台一场 一点：CCTV冠名及一代宗师明星见面会一线：项目推广线一台：跨界圈层营销平台一场：销售现场 n跨界圈层营销平台聚集目标客群n销售现场体验打动客户n一点一线树立项目高端豪宅形象2112销售中心开放暨一代宗师明星见面会跨界圈层营销平台：商会、协会、机构等项目开盘项目推广线：常规媒体、微博“一字万金”炒作营销中心开放，客户现场体验营销阶段推广目标述求点推广方向借势期借势珑湖湾，完成新豪宅占位甚至 珑湖湾都在猜想利用珑湖湾的影响力，利用悬念式广告诉求快速确立君御高端豪宅地位蓄客期新豪宅观释放，聚引关，形成热点向每个昨日成就说再见项目以“新品类“豪宅的

17、豪宅观念，引领惠州人居发展，完成高端占位后，培养新豪宅认知开盘期产品概念刺破，建立层级，巩固新产品认知为丰富人生创作更大格局 本阶段通过对产品概念的释放承接第一阶段，让市场清晰项目产品特性。项目是“以人为本”对消费者、居住趋势有深刻的洞察而成就的新品类豪宅。 借势期-借势珑湖湾，建立王者形象蓄客期营造豪宅符号，拉开竞争差异开盘期核心价值呈现，强化客户认同推广策略：给客户呈现真实可见的蓝图，让客户切身体验高端豪宅带来的身心冲击 形象导入期形象导入期开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期中中强强中中投放力度投放力度主要媒介主要媒介户外/导旗/围墙/分众/报纸/网站户外/围墙/导旗/分众/报纸/高

18、端杂志/高端物料/网络/DM直投/短信/电梯/电视户外/围墙/导旗/分众/报纸/DM直投/网络/短信/通路策略：通路策略：p 通路主要面向高端出入的重点场所，以及高端关注窄众媒介；通路主要面向高端出入的重点场所，以及高端关注窄众媒介；p 利用网络以及电视平台炒热项目，形成热门话题，打响项目知名度利用网络以及电视平台炒热项目，形成热门话题，打响项目知名度推广策略：持续推广，形成热门话题，打响项目知名度户户外外渠道策略渠道策略高端渠道，兼顾外地客群户外渠道户外渠道广告位（天虹、金山大桥、金山大桥、）项目导示牌、工地围墙分众渠道分众渠道树立高端形象（市区楼宇视屏）树立高端形象（市区楼宇视屏）渠道互动

19、渠道互动借助高端消费场所进行项目宣传，同时为其转介客户。高端咖啡、餐饮、茶楼（坐套、酒牌、书报栏）高端影院（电影开场广告）高端运动休闲（高尔夫、马术场地广告位）高端酒店（房卡、电梯广告）报报纸纸媒体选择媒体选择惠州日报/南都惠州版合作方式合作方式结合重大营销节点发布广告，高频次软文介绍城市顶级生态豪宅及营销活动，参与奖项评选。杂杂志志媒体选择媒体选择名流杂志、航空航空杂志、财经杂志、旅游杂志杂志、财经杂志、旅游杂志合作方式合作方式发布软文介绍城市顶级生态豪宅，并在重大节点推出硬广发布产品信息。电电视视媒体策略媒体策略栏目合作栏目合作为主，并利用地产栏目参与重大营销节点。提高品牌曝光率，传播生态

20、绿色生活理念。例：央视环保频道网网络络媒体策略媒体策略长期在专业地产网站及高端客户关注论坛发布软文，炒作热门话题，在重要节点投放硬广推广策略：全渠道覆盖，迅速提高项目市场知名度推广策略：小型节点渗透式追踪报道，大型节点大活动引爆 动作一：“一字万金”会所征名活动1月12月销售中心开放样板房开放12.24业内小型产品发布会12.23大型产品发布大型产品发布会会+ +活动颁奖活动颁奖12.25l征集时间：2011年12月2日-12月23日，通过微博和网络等立体传播会所征名活动l评选时间：2011年12月24日，方直集团领导内部讨论甄选l颁奖时间：2011年12月25日，在方直君御大型产品发布会对被

21、甄选名字作者公布及颁奖1月7日开盘12.2开始开始活活动动开始开始活活动结动结束束全面征集全面征集结束结束12.23活动目的：n通过本次征名活动，将项目六星级会所价值进行广泛宣传，同时扩大项目影响力，迅速建立市场知名度n借助“一字万金”噱头和持续的媒体炒作，吸引更多的目标客户群参与，扩大客户的基数推广策略：小型节点渗透式追踪报道，大型节点大活动引爆 动作二：销售中心开放暨一代宗师明星见面会，引爆市场n时间：2012年1月7日n地点：销售中心（具体细节见执行细案）作为项目价值、形象传递的第一亲身接触点，展示区的品质及调性具有极强的说服力。客户对于将购买的产品品质的感受，第一来源就是展示路线各关键

22、节点的品质展示重要性分析展示重要性分析现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 识别营销参观流线中对于项目价值实现的客户敏感点，并通过工程配合将其放大，从而创造最佳的价值传递路径销售现场物料展示策略销售现场物料展示策略1 12 2敏感点展示策略敏感点展示策略颠覆传统的销售现场物料，在六星级时尚运动会所的形象主导下，配合以创新的展示手段和设备，从而固化客户对于项目的价值认知园林与居住级别体验样板间体验园林与居住级别体验样板间体验3 3豪宅绿化园林的展示与项目所带来的生活品质体验相结合，提升客户对于物业的认知度项目展示三大策略项目展示三大策略项目主入口项目主入口前广场前广场营销中心营销中心样板

23、房样板房动作一： 增强视觉体验2012年1月方直君御“3D光影营销体验中心”隆重开放惠州首个永不落幕的互动营销体验中心通过营销中心光影隧道、洗脑室和3D等高端科技的运用现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 动作二：渲染听觉效果n目的： 听觉可以捕捉各个方向的信息，在项目营销中心通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）就会联想到项目的定位顶级城市绿色、生态型豪宅；n 形式：例如在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为订制一首歌曲，顶级城市绿色、生态型豪宅动作三：释放味觉魅力n目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨浓香的气味弥漫，配合音乐，浪漫、高雅；n 形式：现场给客户煮ILLY咖

24、啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大区域区域敏感细分敏感细分敏感点敏感点停车场硬件入口岗亭、入口两侧、处理、入口视觉结点处理停车区主要材质：主要材质：停车场地面（含通道和车位）材质处理其他：其他：背景音乐、生态绿植电瓶车电瓶车选择、舒适度附加遮阳、音乐等功能、项目标识软件安全服务门岗服装、仪容、处理预约和非预约客户的速度导示系统主要：主要：明确标明贵宾停车区、不同停车区指示系统人性化：人性化：电瓶车等候区设置专门座椅销售中心硬件至销售中心电梯间及电梯电梯间电梯间：入口门、电子门卡打卡处、天地

25、墙处理、电梯按钮、电梯等候正前方电梯电梯：天地墙装修、按钮选择、背景音乐大厅迎宾点主要：主要：大门材质（包括门框、玻璃、扶手）、入口地面拼花、正对主墙材质品质及装饰、入口处吊灯选择、等候区（包括提供上网、茶点、轮椅、童车等服务）人员配置人员配置：不超过4人，安全员1、迎宾物管1、销售人员2影视播放区主要：主要：影音效果，洗脑房、3-5分钟介绍模型、展示区主要：模型底座、灯光（含模型灯和顶部灯光处理）、尺度、其他：背景音乐、高脚吧台凳数个、激光笔洽谈区主要：主要：洽谈台之间距离感、吧台供应出品档次、其他：其他：儿童游乐区（设置玩具、图书等并专人管理）、洗手间主要：地面、墙面、洁具、小便池正前方墙

26、体处理、马桶位前方服装挂钩处理时光隧道时光隧道主要：主要：软件物管主要：管家式服务，跟随式服务，提供未来生活场景的展示现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路看楼通道看楼通道硬件入口处主要：立面处理为主地面处理主要：备选光面漆、地砖等侧面挡板处理若隐若现、生态（或与项目调性相符）、电子显示屏间隔其他背景音乐、空调、生态绿植软件如看楼通道过长冷饮提供、休息椅、管家服务展示区园林展示区园林硬件园林主入口主要主要：入口项目标志性标识、门禁、气质、私密性、导示全景图景观主轴高至点景观的震撼性硬地铺装材质、井沟盖板、垃圾桶绿化主要主要：树种选择、植物色彩搭配其他栏杆选择、背景音乐及裙楼围栏处理、防噪音功

27、能设置软件导示系统园林功能区标示、树种及植物标识动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路公共部分硬件入户大堂入口大门材质展示、大堂吊灯、天地墙处理、消防门、消防栓与墙面材质处理是否一致、大堂经理台摆放、绿化、大堂垃圾桶设置看楼电梯主要：交楼标准标准层通道主要：墙体大理石处理、地面高级地砖、设置LCD视频播放（替代户型图）样板房装修硬件客厅风格、色调主题式或风情样板房注意样板房装饰品、家私的选择餐厅卧室洗手间厨房软件其他动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路私人化服务的神话城市豪宅运营，仅凭借硬

28、件环境不足以赢得客户忠诚并实现购买决策，只有极尽体贴之能事的服务，才能给与客人强烈的奢侈印象，这种服务，远比100万元水晶吊灯，更有意义。RitsCarlton所创造的私人化服务的神话，正是一例。Booking OfficeFirst ImpressionMarketing Center动作：城市生态豪宅六星级会所中的顶级客户接待体验现场展示策略：良好的客户接待能显著增强客户体验感预约中心营销中心样板间项目主干道小区主入口营销中心大厅客户识别区域尊贵体验区域客户预约鉴赏信息登记表印象接触区居住级别体验样板间通过预约中心进行客户首轮过滤非VIP客户无权赏鉴“居住级别体验样板区”方直会员客户专享接

29、待流程动作：城市生态豪宅六星级会所中的顶级客户接待体验现场展示策略：良好的客户接待能显著增强客户体验感客户策略：精准圈层营销，拓展客户资源 n节点性大活动广告推广捉客n圈层营销：整合高端客源机构形成深度战略合作，实现客户共享，利用整合的资源聚集目标客群，借势输出产品信息。整合老业主资源，定制“老带新”策略，促进老业主圈层营销。来客模式：来客模式：“定制定制Party”Party”老带新（主针对别墅和洋房）老带新（主针对别墅和洋房）p目的目的：发动业主进行圈层营销p时间时间：2012全年营销周期内（具体安排视情况定）p形式形式：业主提前预约，经审核确认后为其免费安排提供，场地在项目会所内，每场费

30、用标准上限1万块，每人每月仅可办一次，如有成交可酌情处理。客户策略：“定制PartyParty”老带新“积分推介积分推介”老带新（主针对高层）老带新（主针对高层）p目的：发动业主进行圈层营销p时间：2012年全年营销周期内（持续进行）p形式：成交业主上门参加活动可获得100积分/次，推荐朋友到访可获得1000积分/人，推荐朋友成交可获得8000积分。积分可在会所内进行消费客户策略：“积分推介”老带新客户策略：整合合作机构资源，实现圈层营销合作模式：合作模式： 资源共享，互助互利资源共享，互助互利资源共享：1、我方提供硬件设施及组织公关活动，合作方提供客户资源进行参与 2、合作方提供客户资源参与

31、其组织的公关活动，我方提供硬硬件设施给予配合团购模式：通过拜访关键人物的方式，发起项目团购组织。团购人员除享有团购优惠外， 关键人亦可获相应购房优惠或先进奖励目标机构细分：n保险业、金融业等n区域经济支撑企业：华阳集团、惠州市中医院等n高端消费机构：高端4S店、琴行等采取小步快跑策略，快速消化货量，控制市场主动权采取小步快跑策略，快速消化货量，控制市场主动权价格低开高走，最后达到实现价格逐步拉升的目标价格低开高走，最后达到实现价格逐步拉升的目标节奏控制策略项目推售价格项目推售节奏项目推售货量多次推盘，灵活放盘，小范围捂盘每次较小规模，在100-150套左右低开高走，单价逐渐拉升小步快跑制造热销

32、提升单价销售策略：小布快跑、制造热销、提升单价会所会所洋房区洋房区T3T5T3T5T20T20T6T7T6T7T8T9T8T9别墅区别墅区洋房区洋房区推售策略推售策略p由低价值向高价值顺次推出p兼顾对余货影响p少推快走p不断在市场制造热销话题销售策略：小布快跑、制造热销、提升单价第一阶段销售计划（单位：套）第一阶段销售计划（单位：套）产品产品总量总量2 2月月3 3月月4 4月月小计小计销售率销售率别墅544331019%情景洋房645231016%多层洋房804331013%二期高层1701003535170100%合计合计3683681131134343444420020054%54%目目

33、 录录contents1234营销策略思考开盘策略拟订营销攻略初探营销工作铺排策略性工程节点铺排形象调性导入客户积累2、蓄势: 引发全城关注3、开盘高层销售阶段内部解筹3月公开发售引爆市场4月项目加推持续热销1月2月推广持续六星级时尚运动主题会所启动高层样板房开放形象调性导入客户积累蓄势: 引发全城关注开盘高层销售内部解筹3月公开发售引爆市场4月项目加推持续热销1月12月2月户外广告/报纸/杂志强调调性和信息点工程及营销节点线上推广线下拓展推售策略推广持续六星级时尚运动主题会所启动高层样板房开放Call客、短信（初步积累）行业组织、政府/企事业单位拓展网络和关键人拓展Call客、短信（开盘冲刺）行业组织拓展（撒网）行业组织拓展（攻坚）户外广告/报纸/杂志/电视/分众/网络覆盖式轰炸，强调开盘信息线上高端形象起势，线下全面撒网线下高端客户拓展提前撒网；合富高端客户资源全面梳理发动；线上产品调性和信息点造势；线上引爆，线下攻坚线上全范围覆盖，引爆全城；线下团购发动；大规模蓄客集中开盘；项目营销铺排线上形象内敛沉稳，线下高调客户拓展，高端形象与品牌影响力树立，精准快速蓄客双赢。