大项目售前顾问十项技能&售前技巧培训-ppt课件.ppt

1、2016 2016 大项目售前顾问大项目售前顾问十项技能十项技能+ +售前技巧培训售前技巧培训（最（最新、最全、最经典材料）新、最全、最经典材料）1ppt课件大项目售前顾问十项技能分享2ppt课件别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!3ppt课件怎么改变,技能改变技能一、售前分析能力技能二、拜访前准备技能三、结构化你的知识技能四：公司介绍必备技能技能五、售前调研必备技能技能六、解决方案绝杀技能七、做好产品演示技能八、灵活应变现场技术答疑技能九、如何接

2、待客户公司考察技能十、安排好公司典型客户参观4ppt课件外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求是什么可以决定客户会选择你？行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？技能一：售前分析能力5ppt课件目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题6ppt课件技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间

3、拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Are you Ready？7ppt课件准备人、工具选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关素材8ppt课件技能三：结果化你的知识9ppt课件结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况10ppt课件技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例

4、11ppt课件初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触小贴士：1、没听说过？2、听说你们在某项目上很不成功？3、我现在没空。12ppt课件陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化13ppt课件公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意14ppt课件公司介绍常见误区我们是第一最优秀 VS 最合适？材料不更新2007版 VS 2009年一招鲜 吃遍天统一版本 VS 个性化

5、定制不让你讲怎么办？准备风险预案15ppt课件技能五：售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？16ppt课件目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动 有经验 风险较大售前调研与售后调研的区别17ppt课件让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。售前调研的收获18ppt课件技能六：解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，

6、体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析19ppt课件解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 长期合

7、作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议20ppt课件解决方案提交时机售前不要轻易提供解决方案没有体系没有个性没有素材没有时间21ppt课件厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可选择解决方案的做法

8、绝招：做PPT方案！厚方案瘦身法22ppt课件解决方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：该吃我们的药啦！第四章：我们的配方很先进。第五章：全天候服务和完善的疗程！第六章：将来你将获得这些好处！第七章：你本阶段要投入的开销只有论点，没有论证的方案！23ppt课件做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议12324ppt课件做好解决方案的包装包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋25ppt课件仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉

9、页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念26ppt课件技能七：做好产品演示讲个好故事！27ppt课件回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标搞清楚产品演示的目标28ppt课件适应产品演示的场合公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？29ppt课件听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。30ppt课件一、我方多人参与：总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。二、客户方人员：总经理，各职能部

10、门负责人。若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。组织好产品演示的会议31ppt课件1.公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。2.行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A3.企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B4.实施讲解：分公司顾问B做好项目组内部分工合作32ppt课件会场、时间、设备和顺序了解你的限制产品演示的细节33ppt课件寻找合适的材料l 选择有力支持观点的材料l 选择自己有切身感受的材料l 选择有冲击力的材料l 选择有真实感的材料l 选择可检验的材料产品演示的素材内容34ppt课

11、件写下完整演讲词l 把你想说的写下来l 把你写的背下来l 按你的理解去讲做好产品演示的演讲底稿35ppt课件开场白和结束语l 标准开场白l 礼貌的欢迎l 自我介绍l 意图l 过程框架图l 规则产品演示的开场白设计36ppt课件准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默37ppt课件产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）38ppt课件技能八：灵活应变现场技术答疑信息不对称的博弈 价值 回报企业决策层 效率 接

12、口企业管理层 工作量 操作性企业执行层控制型表现型分析型友善型39ppt课件技能八：技术交流l 关于交流的经验l 1、最好在开场时宣布提问规则l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答问题外的问题l 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由l 5、对所有的人回答问题，而不是提问者l 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答40ppt课件技能八：技术交流l 问：用户有抵触态度怎么办？l 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？l 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l 问：用户问了一个无关的问题怎么办？l 答：回答这个问题l 问：如果问题充满敌意怎么办？l

13、 答：专业地回答他l 问：提问者不重要怎么办？l 答：回答他的问题41ppt课件技能八：技术交流l 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答l 问：用户问项目效益如何怎么办？l 答：提供可以类比的案例l 问：用户不理解我们的术语怎么办？l 答：想一个好比方l 问：用户要求看操作怎么办？l 答：打开一个经典界面，然后讲解42ppt课件技能九：如何接待客户公司考察细节决定成败到站接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排

14、送客出发43ppt课件技能十：安排好公司典型客户参观灯塔用户，市场攻关利器！44ppt课件客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭45ppt课件如何维护典型用户？资料管理企业LOGO、企业厂区或典型产品照片企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）企业信息化总体规划方案企业项目招标书（选型评分表）企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）企业应用现场或鉴定现场照片企业高管或项目负责人对项目简短而经

15、典的评价企业应用效益评估分析实施项目获奖情况项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据准备好用户考察的资料46ppt课件售前技巧培训议程议程PART 1: SSM 销售方法销售方法PART 2: 销售沟通技巧销售沟通技巧PART 4: 展示技巧展示技巧PART 3: 售前活动流程售前活动流程PART 5: 讨论交流讨论交流48ppt课件PART 1: SSM 销售方法各个行业全球通用的销售七个步骤模式标准的销售方法论销售工具箱为所有合作伙伴采用何为何为IBM的的Signature Selling Method (SSM):何为Signature Selling Method

16、(SSM):50ppt课件对销售活动理解的基本立场1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的。是可以重复的。2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员。都可以成为成功的销售员。3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键。模式是销售活动成功的关键。51ppt课件n对各种资源强有力的支配。对各种资源强有力的支配。n理解客户业务的长短期目标和所面临的挑理解客户业务的长短期目标和所面

17、临的挑战。战。n对客户的查询和要求迅速的反应。对客户的查询和要求迅速的反应。n让别人感觉你有强烈的责任心让别人感觉你有强烈的责任心。和高层管理人员打交道要求:52ppt课件和他们站在同一阵线和他们站在同一阵线采取行动前总是有详细计划采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西，是在提供价值你不是在卖东西，是在提供价值全面的解决方案全面的解决方案通过SSM，让客户在你身上看到:53ppt课件解决客户疑难，推动作出决定选定解决方案评估可供选择分析需求制定启动战略实施解决方案及评估1 2 34 5 67客户对结果和进展的满意度客户对结果和进展的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符

18、合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现业务环境评估销售的七个步骤54ppt课件技巧: 发掘客户业务动机55ppt课件了解客户的重要渠道建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式发掘客户的业务动机56ppt课件简洁的由两部分组成的表述描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。发掘客户的业务动机的

19、方法57ppt课件业务动机描述例子第一部分说明客户企图达到什么目的第二部分说明客户如何达到其目的两个部分之间用“通过”连接加快产品投入市场的速度加快产品投入市场的速度通过通过优化市场部、销售部、生产优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作部和储运部之间的共同协作业务动机描述要点所期待的结果计划采取的措施可量度的可量度的可操作的可操作的针对主要的突出问题针对主要的突出问题通过通过以措施为核心以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征针对行业特征业务动机描述范例业务动机描述业务动机描述是否构成潜在机会是否构成潜在机会?通过建立合资公司，扩大在中国通过建立合

20、资公司，扩大在中国的业务。的业务。Yes通过提高公司网站的易用性和改通过提高公司网站的易用性和改善信息编排，提高公司网站的访善信息编排，提高公司网站的访问量。问量。No通过实施一套新的库存管理系统，通过实施一套新的库存管理系统，减少易腐烂物品在仓时间。减少易腐烂物品在仓时间。Yes通过裁减通过裁减50%的职位，降低成的职位，降低成本。本。No业务动机描述反面范例A) 通过升级一台新通过升级一台新AS/400机器，降低成本。机器，降低成本。B) 把主要把主要IT维护工作外包维护工作外包C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。业务动机描述反面范例的

21、修改A)通过升级一台新通过升级一台新AS/400机器，降低成本机器，降低成本 通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率B)把把IT维护工作外包维护工作外包 通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务竞争力上竞争力上C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率客户公司网站客户年度报告与客户交谈报纸其他文字材料客户业务动

22、机信息的渠道63ppt课件您有没有总结出最少您有没有总结出最少3个客户业务动机个客户业务动机?预期目标是否是可以量度的预期目标是否是可以量度的?所采取的措施是否针对客户的业务，而且不所采取的措施是否针对客户的业务，而且不是限制在某个是限制在某个IT解决方案解决方案?业务动机描述得是否恰当？64ppt课件技巧：把握客户的战略意图 (SAM)65ppt课件“未来的未来的12-36个月，您的客户是个月，您的客户是否计划投资某个解决方案？主要目否计划投资某个解决方案？主要目的是开源还是节流、或者是双管齐的是开源还是节流、或者是双管齐下呢？下呢？”引入话题66ppt课件把握客户目前在其行业中所处位置把握

23、客户目前在其行业中所处位置掌握客户业务的策略方向掌握客户业务的策略方向分析客户的分析客户的IT战略在其总体业务中的地位战略在其总体业务中的地位把握客户的战略意图的意义67ppt课件发掘客户的业务动机发掘客户的业务动机提供制定销售策略和计划之用提供制定销售策略和计划之用对客户表示您明白客户要什么对客户表示您明白客户要什么方案撰写方案撰写客户战略意图可用于68ppt课件声明声明 P=R-C (利润利润 =收入收入 成本成本)因而，要增加利润您可以：因而，要增加利润您可以：1. 增加销售收入增加销售收入2. 降低成本降低成本3. 增加销售收入的同时降低成本增加销售收入的同时降低成本如何把握客户的战略

24、意图第一步69ppt课件向客户解释下图有待提高有待提高销售增长销售增长完美完美作业效率作业效率收入为核心收入为核心成本为核心成本为核心如何把握客户的战略意图第二步70ppt课件1) 提问提问:“在这个图上，您认为贵公司目前处在那在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态个状态?”2) 让您的客户拿起笔，提问：让您的客户拿起笔，提问：“未来未来12-36 个月个月, 在这个图上，您会预期在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？本还是增加收入？”如何把握客户的战略意图第三步71ppt课件提问提问:“在这个图上，相对于同行业其他竞争对

25、手的在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在运作状况处在哪个位置上哪个位置上?”“未来的未来的12 到到 36个月个月,您认为贵公司的您认为贵公司的IT部门部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？是扩张市场呢？”如何把握客户的战略意图第四步72ppt课件B1I2I1B2这个图告诉您很多信息：成本为核心成本为核心收入为核心收入为核心作业效率作业效率销售增长销售增长完美完美有待提高有待提高您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个降低成本还是增加销售的软件呢？73ppt课件汇总运用: 战

26、术冲击模型 (TIM)74ppt课件引导客户提出业务动机，推动把握客户战略引导客户提出业务动机，推动把握客户战略意图的过程意图的过程向客户表明您明白和理解客户的业务动机和向客户表明您明白和理解客户的业务动机和战略方向战略方向战术冲击模型用于:75ppt课件成本动机成本动机通过关闭通过关闭3号工厂，优化组合产能号工厂，优化组合产能资源资源通过中央采购控制提高产品质量通过中央采购控制提高产品质量通过集中控制装运作业，提高后勤通过集中控制装运作业，提高后勤支持的效率支持的效率通过增加客户服务中心的覆盖面，提高通过增加客户服务中心的覆盖面，提高客户忠诚度客户忠诚度通过建立新的渠道系统，扩大小客户的通过

27、建立新的渠道系统，扩大小客户的覆盖率覆盖率通过对新产品开发流程的重组，加快产通过对新产品开发流程的重组，加快产品投入市场的周期品投入市场的周期收入收入动机动机战术冲击模型成本为核心成本为核心收入为核心收入为核心76ppt课件如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步12-36 月B1B2划出下方水平虚线，向客户提问划出下方水平虚线，向客户提问:“未来达到贵公司的销售目标，贵公司将会采取什么未来达到贵公司的销售目标，贵公司将会采取什么措施呢？措施呢？”77ppt课件如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步12-36 月B1B2寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度78ppt课件如何在交谈中运

28、用战术冲击模型: 第二步12-36 monthsB1B2寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度划出垂直虚线，向客户提问:“为了达到贵公司的降低成本的目标，您会采取哪些手段?”79ppt课件如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步12-36 月B1B2整合基础设施改善采购效益专注于核心业务提问: “我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度80ppt课件自己给自己的问题：我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？击模型图？我是否能把客户的业务动机快速归类为成本我是否能把客户的业

29、务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？驱动或是收入驱动？我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动或者收入驱动归类？或者收入驱动归类？81ppt课件B1I2I1B25个回答有4个更注重销售和市场占有率6个IT项目有5个主要目的是降低成本，而对销售收入的影响比较低以提高职员技能为目的的人力资源项目通常不会马上对增加收入和扩展市场产生明显作用。可能的答案分析成本为核心成本为核心收入为核心收入为核心作业效率作业效率销售增长销售增长完美完美有待提高有待提高82ppt课件全面的集成解决方案概念83ppt课件全面的集成解决方案用于：应该包括在您的客户、合作伙伴、销售机遇评

30、估计划内应该向项目的拍板人清晰阐述全面集成解决方案的概念 引导并影响客户的评审标准和评审细项84ppt课件应用程序应用程序功能功能 系统和网络系统和网络功能的载体功能的载体系统管理系统管理功能载体的管理功能载体的管理咨询和服务咨询和服务技能、知识和经验技能、知识和经验85ppt课件利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。86ppt课件实现全面集成方案概念实现全面集成方案概念不实现全面集成方案不实现

31、全面集成方案1.使您的客户、合作伙伴和您之使您的客户、合作伙伴和您之间建立共同语言间建立共同语言2.特别适合对应不愿意了解太多特别适合对应不愿意了解太多技术细节的客户或合作伙伴技术细节的客户或合作伙伴3.当竞争对手没有能力提供全面当竞争对手没有能力提供全面解决方案的时候，获得优势解决方案的时候，获得优势4.全面的解决方案更容易和客户全面的解决方案更容易和客户的业务动机相联系的业务动机相联系5.可以把几个销售机会或项目集可以把几个销售机会或项目集成为一个总体的解决方案成为一个总体的解决方案1.您可以集中精力于您擅长的那您可以集中精力于您擅长的那部分解决方案部分解决方案2.您不需要花太多时间去弄明

32、白您不需要花太多时间去弄明白客户的所有需求客户的所有需求3.您有其他的办法向您的客户表您有其他的办法向您的客户表明您的解决方案是全面的、齐明您的解决方案是全面的、齐全的。全的。 4.向客户推荐单一产品总比要介向客户推荐单一产品总比要介绍多个产品更容易，风险也较绍多个产品更容易，风险也较低低好处87ppt课件实现全面集成方案概念实现全面集成方案概念不实现全面集成方案不实现全面集成方案1.假如客户并不理解全面集假如客户并不理解全面集成解决方案的概念，可能成解决方案的概念，可能会有疑惑会有疑惑2.可能需要多个合作伙伴的可能需要多个合作伙伴的资源共同提供全面集成的资源共同提供全面集成的解决方案解决方案

33、3.有可能您手里拥有的多个有可能您手里拥有的多个子解决方案集成后并不是子解决方案集成后并不是适合客户需求的适合客户需求的1.可能不能完全解决客户的可能不能完全解决客户的问题问题2.可能永远无法了解客户的可能永远无法了解客户的技术喜好偏向和技术喜好偏向和IT总体战总体战略略3.如果提出的解决方案覆盖如果提出的解决方案覆盖面太窄，有可能最后会陷面太窄，有可能最后会陷于价格战的泥潭于价格战的泥潭4.您可能卷入其他同事或合您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的单子，作伙伴正在努力的单子，而你自己并不知道而你自己并不知道风险88ppt课件如何把全面集成解决方案概念应用于客户？89ppt课件总体技术采购取

34、向全面集成解决方全面集成解决方案组件案组件特定技术采购取向通常特定的采购取向和某个通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系特定的供应商联系1.适合公司特定流程适合公司特定流程的软件包的软件包2.面向对象技术面向对象技术3.客户机客户机/服务器架服务器架构构应用应用1.Lotus SmartSuite2. ERP1.分布式处理服务器分布式处理服务器2.Intranet pull technologies3.Extranet pull technologies4.数据仓库数据仓库5.无纸贸易无纸贸易6.ATM Communications系统和网络系统和网络1.Windows 982.Window

35、s NT3.RS/6000 servers4.Netscape Browser5.IBM Laptops6.Compaq desktops7.Oracle database8.CompuServe networks90ppt课件总体技术采购取向全面集成解决方全面集成解决方案组件案组件特定技术采购取向通常特定的采购取向和某个通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系特定的供应商联系1.中央安全系统中央安全系统2.外包技术支持外包技术支持系统管理系统管理1.Tivoli TME2.McAfee antivirus software1.外包系统集成外包系统集成2.雇用专业顾问进行雇用专业顾问进行系统设

36、计系统设计咨询和服务咨询和服务1.IBM Global solutions2.Cap Gemini91ppt课件销售机会评估92ppt课件可评核的结果销售策略计划中的关键因素提出初步方案的关键信息来源协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进行评估的计划93ppt课件进行销售机会评估进行销售机会评估不进行销售机会评估不进行销售机会评估1.协助您对销售机会准协助您对销售机会准确快速的评估确快速的评估2.您可以把有限的时间，您可以把有限的时间，精力和其他资源投入精力和其他资源投入到胜出机会最大的项到胜出机会最大的项目中去目中去3.使您更准确的把项目使您更准确的把项目的关键信息传递个销的关键信息传

37、递个销售团队中的其他成员售团队中的其他成员1.如果这个销售机会面临的如果这个销售机会面临的环境并不复杂，可以节省环境并不复杂，可以节省时间并快速行动时间并快速行动好处94ppt课件进行销售机会评估进行销售机会评估不进行销售机会评估不进行销售机会评估1.要准确进行销售机要准确进行销售机会评估，必须要有会评估，必须要有多角度的信息支持，多角度的信息支持，否则结果并不准确否则结果并不准确1.您可能在胜算很低或您可能在胜算很低或者价值不大的项目中浪者价值不大的项目中浪费太多资源费太多资源2.销售团队可能由于缺销售团队可能由于缺乏明确方向而不能作出乏明确方向而不能作出高效的应对高效的应对3.销售团队内部

38、沟通不销售团队内部沟通不精确，有可能作出事与精确，有可能作出事与愿违的行动愿违的行动风险95ppt课件如何对销售机会评估96ppt课件销售机会评估应围绕四个关键问题:是否存在销售机会?我们是否有竞争力?我们是否能赢得项目?是否值得我们去争取? 每个销售机会的评估有22个准则，分别围绕上述4个中心97ppt课件怎么做？标志标志意义意义+正面正面-负面负面?情况不明情况不明98ppt课件是否存在销售机会?准则准则评估评估1.客户的业务动机客户的业务动机确认确认+未确认未确认-2.客户业务、市场状况客户业务、市场状况优良优良+薄弱薄弱-3.客户的财务状况客户的财务状况好好+差差-4.客户项目资金状况

39、客户项目资金状况好好+差差-5.客户是否有迫切因素驱动客户是否有迫切因素驱动其项目进程其项目进程确认确认+未确认未确认-99ppt课件准则准则问题问题#1客户的业务客户的业务动机动机1.那些是客户最关注的问题和项目的目的那些是客户最关注的问题和项目的目的?2.谁是项目的发起人谁是项目的发起人?3.谁将参加项目组谁将参加项目组?4.本项目和客户的业务动机之间有什么联系本项目和客户的业务动机之间有什么联系?#2客户业务、客户业务、市场状况市场状况1.客户的产品和服务是什么客户的产品和服务是什么?2.客户的主要市场在哪里客户的主要市场在哪里?3.谁是客户的主要客户和竞争对手谁是客户的主要客户和竞争对

40、手?4.推动客户业务发展的内部和外部因素是什么推动客户业务发展的内部和外部因素是什么?100ppt课件准则准则问题问题#3客户的财务客户的财务状况状况1.客户的收入和盈利趋势如何客户的收入和盈利趋势如何?2.与同行业其他公司相比，客户的财务状况如与同行业其他公司相比，客户的财务状况如何何?3.客户未来的财务状况远景如何客户未来的财务状况远景如何?4.客户量度业绩的主要因素是什么客户量度业绩的主要因素是什么?#4客户项目资客户项目资金状况金状况1.项目预算多少项目预算多少?2.客户制定预算的流程如何客户制定预算的流程如何?3.本项目的优先级对比于客户的其他项目如何本项目的优先级对比于客户的其他项

41、目如何?4.项目预算是否会挪作寻求其他解决方案之用？项目预算是否会挪作寻求其他解决方案之用？101ppt课件准则准则问题问题#5客户是否有客户是否有迫切因素驱迫切因素驱动其项目进动其项目进程程1.为什么客户要迅速采取行动为什么客户要迅速采取行动?2.客户决定采取行动是否有最后时间限制客户决定采取行动是否有最后时间限制?3.假如项目拖延，会有什么后果假如项目拖延，会有什么后果?4.假如项目按时完成，客户会得到什么益处假如项目按时完成，客户会得到什么益处?5.对客户的业务有什么可量度的影响对客户的业务有什么可量度的影响?102ppt课件准则准则评估评估6.正规的决策流程正规的决策流程明确明确+不明

42、确不明确-7.解决方案与业务动机相符解决方案与业务动机相符程度程度好好+差差-8.解决方案符合客户的解决方案符合客户的IT技技术偏向术偏向好好+差差-9.资源、能力依赖程度资源、能力依赖程度低低+高高-10.方案独有的商业价值方案独有的商业价值强强+弱弱-11.目前与客户的关系目前与客户的关系好好+差差-我们是否有竞争力?103ppt课件准则准则问题问题#6正规的决策正规的决策流程流程1.客户决策的准则是什么客户决策的准则是什么?2.决策的正规流程是什么决策的正规流程是什么?3.哪一项决策准则最重要，为什么哪一项决策准则最重要，为什么?4.谁提出决策准则谁提出决策准则?#7解决方案与解决方案与

43、业务动机相业务动机相符程度符程度1.我们的解决方案如何针对客户的业务动机我们的解决方案如何针对客户的业务动机?2.客户反馈如何客户反馈如何?3.哪些地方需要修改和补充哪些地方需要修改和补充?4.要借助哪些外部资源去满足客户的需求要借助哪些外部资源去满足客户的需求?104ppt课件准则准则问题问题#8解决方案符合解决方案符合客户的客户的IT技术技术偏向偏向1.我们的技术方案是否符合客户的技术偏向？我们的技术方案是否符合客户的技术偏向？2.是否提出了集成全面解决方案是否提出了集成全面解决方案?3.解决方案是否真能解决客户的问题，客户对此又是解决方案是否真能解决客户的问题，客户对此又是如何认为的如何

44、认为的?4.要借助哪些外部资源去满足客户的需求要借助哪些外部资源去满足客户的需求?#9资源、能力依资源、能力依赖程度赖程度1.销售团队将要投入多少时间在这个销售机会上销售团队将要投入多少时间在这个销售机会上?2.有何其他内外部资源和能力可以协助赢得这个项目有何其他内外部资源和能力可以协助赢得这个项目?3.本项目的销售成本预计是多少本项目的销售成本预计是多少?4.获得或者失去这个销售机会的代价如何获得或者失去这个销售机会的代价如何?105ppt课件准则准则问题问题#10方案独有的方案独有的商业价值商业价值1.我们可为客户实现何种特定的可量度的结果？我们可为客户实现何种特定的可量度的结果？2.客户

45、如何定义商业价值客户如何定义商业价值?3.客户如何量度客户如何量度?4.我们如何从客户的角度量化解决方案的价值我们如何从客户的角度量化解决方案的价值?5.客户是否已经确认明白我们的解决方案所包含的商客户是否已经确认明白我们的解决方案所包含的商业价值业价值?6.我们独有的价值优势如何把我们和竞争对手区别开我们独有的价值优势如何把我们和竞争对手区别开来来?#11目前与客户目前与客户的关系的关系1.与客户关系状态如何与客户关系状态如何?2.其他竞争对手与客户的关系如何其他竞争对手与客户的关系如何?3.哪个人与客户的关系可以提供竞争优势哪个人与客户的关系可以提供竞争优势?4.从客户的角度看，我们和各个

46、竞争对手哪个和客户从客户的角度看，我们和各个竞争对手哪个和客户有较好的关系有较好的关系?106ppt课件准则准则评估评估12.到达权利顶层的渠道到达权利顶层的渠道确认确认+未确认未确认-13.客户采购理念倾向客户采购理念倾向有利有利+不利不利-14.非正规决策流程非正规决策流程有有+无无-15.与客户团队的一致性与客户团队的一致性强强 +弱弱-16.企业文化一致性企业文化一致性好好+差差-17.客户对方案评估计划客户对方案评估计划制定制定 +未制定未制定-我们是否能赢得项目?107ppt课件准则准则问题问题#12到达权利顶层的到达权利顶层的渠道渠道1.客户组织内谁希望我们赢得项目客户组织内谁希

47、望我们赢得项目?2.他对我们有哪些支持的表示他对我们有哪些支持的表示?3.我们的支持者是否愿意而且有能力在客户内部为我们的支持者是否愿意而且有能力在客户内部为我们说话我们说话?4.他是否还在权力位置上，是否可以作为我们的权他是否还在权力位置上，是否可以作为我们的权力层主要支持者力层主要支持者? #13客户采购理念倾客户采购理念倾向向1.客户是否有针对这个项目既定的采购策略客户是否有针对这个项目既定的采购策略?2.我们对这个采购策略是否完全理解我们对这个采购策略是否完全理解?3.我们是否帮助客户制定了这个采购策略我们是否帮助客户制定了这个采购策略?4.我们的方案是否和客户的采购策略一致我们的方案

48、是否和客户的采购策略一致?108ppt课件准则准则问题问题#14非正规决策流程非正规决策流程1.真正的客户内部决策流程是如何的真正的客户内部决策流程是如何的?2.有什么无形的主观因素可能对决策产生影响有什么无形的主观因素可能对决策产生影响?3.有哪些客户不便明说的因素有哪些客户不便明说的因素?4.我们知道哪些客户内部人员的个人意见，哪些意我们知道哪些客户内部人员的个人意见，哪些意见起了什么作用见起了什么作用?#15与客户团队的一与客户团队的一致性致性1.谁是决策过程中最有实力的人谁是决策过程中最有实力的人?2.他们希望我们赢得项目吗他们希望我们赢得项目吗? 为什么为什么?3.他们有能力影响或者

49、改变决策的评审准则吗他们有能力影响或者改变决策的评审准则吗?4.他们能够制造一种紧迫感？是如何表现出来的他们能够制造一种紧迫感？是如何表现出来的?109ppt课件准则准则问题问题#16企业文化一致性企业文化一致性1.客户的企业文化如何客户的企业文化如何?2.对比我们，客户的企业文化有什么不同对比我们，客户的企业文化有什么不同?3.客户对供应商的处理哲学是什么客户对供应商的处理哲学是什么?4.我们是否能够适应客户的企业文化我们是否能够适应客户的企业文化?是否应该这样做？是否应该这样做？#17客户对方案评估客户对方案评估计划计划1.我们是否制定了方案评估计划我们是否制定了方案评估计划?2.我们是否

50、已经和客户内部的主要线人沟通方案评估我们是否已经和客户内部的主要线人沟通方案评估计划计划?3.客户内部的主要线人是否同意这个计划客户内部的主要线人是否同意这个计划? 110ppt课件是否值得我们去争取?准则准则评估评估18.短期收益短期收益高高+低低-19.远期收益远期收益高高+低低-20.盈利盈利高高+低低-21.风险度风险度低低+高高-22.战略价值战略价值高高+低低-111ppt课件准则准则问题问题#18短期收益短期收益1.项目金额项目金额?2.超出我们的盈亏平衡点超出我们的盈亏平衡点? 3.何时项目可完结何时项目可完结?4.时间分配上是否合算时间分配上是否合算? #19远期收益远期收益