DISC销售沟通技巧课件.pptx

1、 DISC销售沟通技巧 付素芬、吴美娟、方长敏、洪涛DISC销售沟通技巧外向关系掌控型掌控型 (高高D） 迅速作出决定 乐于接受挑战影响型（高影响型（高I）制造兴奋，积极参与 与人分享想法 理想和热情 善于激励、鼓舞，说服他人谨慎性（高谨慎性（高C） 注意事实和数据 在收益明确时采取行动，谨慎、不轻易作出承若稳健型（高稳健型（高S ) 与他人合作，寻求一致 表达对他人的信任和信心 提供支持 DISC 三国人物匹配张飞关羽刘备诸葛亮 DISC DISC 销售沟通技巧销售沟通技巧 察言观色察言观色 扬长识短扬长识短 投其所好投其所好三之一三之一：察言观色一、如果客户是一、如果客户是D （一）面部表

2、情面部表情 1、目光坚定坚定，直接直接目光接触； 2、控制控制面部表情， 3、表情严厉严厉，让人望而生畏； (二）穿着打扮穿着打扮 1、质地好，、质地好，成套气派，有品位； 2、线条简单，不花哨、线条简单，不花哨、庄重，衬身份和力量； 3、有时忽略、有时忽略细节打理。（三） 声音特征 1、声量较大较大 2、说话快快3、很少很少语调变化4、语调权威权威，命令式口吻 直接了当语直接了当语言言。比如：“我知道”、“我清楚”、“你直接告诉我就行”、“快一点!我赶时间”、“就这么定了”（四）所用语言 （五）行为模式 1、肢体语言 （1） 僵硬僵硬的姿势，显得自信； （2）避免避免身体接触； （3）迅速且

3、有目的迅速且有目的的动作，手势大大； （4）会用手指别人，手掌紧闭； （5）手势没耐心，脚打拍子，指敲桌面，用笔敲东西。 （6）表达意见时向前倾向前倾； 2、沟通风格（1）主动主动与人握手，有力有力且正式（2）陈述较多，直率直率，想什么说什么，易怒；（3）把自己的意见表达为毋庸置疑的事实毋庸置疑的事实；（4）很糟的倾听者，谈话中常打断打断你，在电话里跟你抢话；（5）有时显的无礼，往往是他/她对听讲者的单向单向沟通；（6）经常匆匆忙忙匆匆忙忙，习惯多线程多线程处理事务；二、如果客户是二、如果客户是 I （一）面部表情 1、亲切眼神眼神，直接目光接触； 2、活泼、丰富丰富的面部表情； 3、戏剧化戏

4、剧化，喜欢笑，笑，而且毫不掩饰。（二）穿着打扮 1、漂亮漂亮，时尚时尚、至少关注时尚； 2、色彩鲜艳，注重搭配美感鲜艳，注重搭配美感，喜欢引人注目引人注目；（三）声音特征 1、声量较大；较大； 2、说话快快； 3、生动活泼，抑扬顿挫抑扬顿挫。（四）所用语言 有说服力的语言有说服力的语言，用词喜欢多重的修饰。 如：“我超喜欢*品牌的面膜，用完之后非常、非常、非常的舒服；（五）行为模式 1、肢体语言 （1）休闲接纳休闲接纳的姿势，显得自信； （2）动静很大，喜欢喜欢身体接触（拍肩膀、竖拇指） （3）迅速无目的的动作，手势与手臂的动作很大动作很大 （4）会用手指别人，手掌打开，松散的手势 （5）停不

5、下停不下，到处移动，头部晃动； （6）表达意见时向前倾；向前倾； 2、沟通风格 （1）喜欢与人高热度地高热度地、主动主动握手，见面就熟，有力且正式有力且正式； （2）兴奋，坦率，友善兴奋，坦率，友善，以人为主，积极参与沟通、十分 ； （3）陈述较多，以鼓励鼓励的方式，强调问题和事物的积极面； （4）情绪化，）情绪化，自由的表露感觉及兴趣，总忍不住向人显摆显摆一些重要资料 ； （5）爱笑、而且是那种毫不掩饰毫不掩饰的大笑，讲话时很多肢体语言肢体语言； （6）选择性听着，喜欢插嘴喜欢插嘴； （7）溢于言表的同意你的看法，善于提供建设性建设性的问题；三、如果客户是三、如果客户是S S (一）面部表情

6、 1、眼神平和，避免目光接触平和，避免目光接触； 2、休闲休闲的面部表情； 3、安静和善，和善，面带微笑微笑； （二）穿着打扮 1、比较低调，低调，衣着随意随意，讲求舒适，舒适，保守些 2、保持和多数人一致（三）声音特征 1、声量较小小 2、声音轻柔轻柔 3、慢条斯理慢条斯理（四）所用语言 赞同、鼓励性的语言赞同、鼓励性的语言；（五）行为模式 1、肢体语言 （1）休闲接纳的姿势，显得安静、犹豫不决；安静、犹豫不决； （2）喜欢喜欢身体接触，动作缓慢稳定，手势不大； （3）手部放松或呈杯状，手放口袋中手掌打开； （4）了解了解的手势：慢慢点头点头，头倾向一边； （5)表达意见时向后倾；向后倾；2

7、、沟通风格 （1）握手轻轻而友好轻轻而友好，温和且正式；温和且正式； （2）以人为主，一般说话慢慢、行动慢； （3）陈述减少，不喜欢谈论看法和抽象的事物看法和抽象的事物； （4）能耐心耐心地倾听他人说话，不时点头； （5）不情绪化，不轻易表达向左向左的观点，不轻易表态表态； （6）喜欢有兴趣做简单重复事情有兴趣做简单重复事情的前因后果；四、如果客户是四、如果客户是C （一）面部表情 1、避免避免目光交流，专业领域为表专业直视（锐利）； 2、眼神平和，空洞，没有攻击性，没有攻击性; 3、控制过的面部表情：紧闭双唇，微皱眉，愁眉苦脸紧闭双唇，微皱眉，愁眉苦脸。 （二）穿着打扮 1、衣着整洁，干净、

8、简单、简洁，干净、简单、简洁，不受人注目； 2、职业装，、职业装，配饰极少，配合场合合适的衣服； 3、喜欢直发，清爽利落；，清爽利落； （三）声音特征 1、声音中等中等； 2、语速缓慢；慢； 3、语调单一单一、严肃正式；严肃正式； （四）所用语言 精确语言精确语言 （五）行为模式 1、肢体语言 （1）僵硬直板僵硬直板的姿势，显得安静； （2）避免身体接触避免身体接触，动作缓慢谨慎； （3）手部放松或呈杯状，手掌紧闭双臂交叉； （4）评估评估的手势：搓下巴，擦眼睛等 （5）表达意见是向后倾；向后倾；2、沟通风格 （1）很在意准时在意准时；握手矜持二轻微，温和且正式；矜持二轻微，温和且正式； （2

9、）陈述较少，喜欢谈论他/她熟知熟知的事物； （3）经常是他/她边听边点头的单向单向沟通； （4）被询问被询问时才回答； （5）讲话缓慢、平静、温柔平静、温柔而有条理；三之二：扬长识短 一、扬长： （一）如果你是D 1、积极主动积极主动 2、快速高效快速高效 3、充满活动、充满活动 4、不屈不饶 （二）如果你是I 1、健谈民主； 2、魅力四射； 3、有激情与感染力有激情与感染力； 4、乐观幽默； 5、创新性强； （三）如果你是S 1、亲和力亲和力强； 2、有同理同理心； 3、有效倾听； 4、沉着镇定； 5、谦逊低调；谦逊低调； 6、坚持不懈； 7、团队导向； （四）如果你是C 1、精益求精；精益

10、求精； 2、细致缜密； 3、专业权威：专业权威： 4、实事求是； 5、计划性计划性强；二、识短： （一）如果客户是D D客户客户你你客户认为的短板客户认为的短板调整方向调整方向DD强势、抢话，打断别人；适时让步，给对方“赢”I话多，不务实；轻易承若；征求同意；直接了当，简明扼要、讲重点；S软弱，效率低下；表现自信；步调加快；注重结论和重点；C瞻前顾后；拘泥细节，太过缜密；先给答案与结论；让他主导（二）如果客户是 I I 客户客户 你你客户认为的短板客户认为的短板调整方向调整方向ID不擅琴倾听，不通情达理，自以为是；谈他有兴趣的话题；习惯他的跳跃性；I误导他，不清楚你要什么；没恒心、没定力；有意

11、无意往销售的“总结”走S太严肃（低调）；不愿意交流；固执；好好听，不时表示认同；主动问或接近主题时再说明；C不拘言笑，太严肃，缺乏灵活，太顽固；表现出对其话题有兴趣（三）如果客户是S S客户客户你你客户认为的短板客户认为的短板调整方向调整方向SD随意，不受原则限制；没耐心；一步一步带领了解；准备充分，有求必应；I多变，不坚持；不能被信任；过度妥协，没有原则不宜太过热情；给资料给保证；一步步引导，给时间空间决定；S误解对方，使失望；要鼓起勇气问对方要不要买；C孤僻无情，对人不够在乎；太居于习惯的一些程序；先聊家常，再切主题；放慢步调，给其安全；给予适当的证据与数据（四）如果客户是C客户客户你你客户认为的短板客户认为的短板调整方向调整方向CD太冲动，缺乏深思熟虑，感情用事，刚愎自用 放慢步调；提供产生结果的证据，给其时间比较决定。I以人为中心；不考虑具体问题和事实，喜欢弹性空间；提供经过验证的细节，注意精准，用C的语气说话S不够客观，感情用事；前后不一致，连贯性不好；用数据、逻辑的原则准备资料；让他们觉的准确、秩序。C被单一资料局限；太讲求事实；太过于精准；避免和他比“谁更精准” 谢谢！