9种人格(销售)分析课件.pptx

1、 9种性格类型及需求深入洞察客户需求，从源头贯彻客户中心化战略需要洞察与认知客户在生活与工作中的需求、欲 望、习惯，以及他们的资源和创造能力.著名管理大师史蒂夫卡普兰的经典著作把大象(大客户)装进口袋，深入全面地阐述了夺取大客户战略。从本质上讲，卡普兰提出的核心问题是如何夺取大客户。但是，现在，以客户中心化为核心的现代服务业，我认为在“夺取”之前还有一个根本问题，那就是如何洞察与认知大客户，那就是大象到底怎么想的？大象的心思是什么？在产品中心化的时代，所谓“客户需求”实际上是有致命局限的，也就是局限于客户对企业所出售的产品的需求，所以，我们的服务企业虽然说自己是“客户中心化”，但有如此致命的局

2、限，就注定还是“产品中心化”，还是在卖产品，卖服务。产品中心化的服务业，有两个鲜明特点，第一，脆弱不堪，第二，薄利微利。疲于奔命地开拓新客户。越开拓新客户，就越脆弱不堪，就越薄利微利。“我们应该警醒的是，无限制地扩大新客户是不切实际的。企业要实现稳定的高增长的收益，就必须从现有客户的身上发掘新财富。对客户的洞察可以创造新价值，对客户的认知也可以创造新价值，洞察是有价值的，认知也是有价值的。对现有客户的洞察与认知，便是客户中心化的源头。9型人格如何分类九种性格类型分辨的关键注意力焦点自然的状态下，九种不同类型的人，他们会习惯性的关注事物的某一方面在心理学的有一个著名的定律注意力等于事实。注意什么

3、，你就会关注什么。你所看到的其实都是你想要看到的。九型人格这个理论上来说，其实这一点也表现的很明显，性格决定了注意的领域。然后构成了看到的一个世界。 2、3、4情感型，5、6、7心智思考型，8、9、1理性意识型每个人都可以进入这三种知觉途径，就像我们都可进入本身以外的其他类型一样，不过基本上我们只会对特定的一派感到轻松自在。 9型人格感情至上派感情至上派 第2、3、4类型关心的都是“人”，他们专注于行动与情感：第二类型向外关心他人感情（也就是取得共鸣），第四类型向内探索自己的精神层面，深入内心世界；至于第三类型则完全回避自己或他人的情感，以完成工作。 第2、3、4类型的人有时被称为“形象注重类

4、”或“虚荣自大类”，他们非常在意别人对他们的看法：2号型希望被别人赞赏为不可或缺的合作伙伴，3号型在别人看到他们的成就时会感到如沐春风般地愉悦，4号型则想让人感觉他深不可知而真诚可靠。这样的自豪感使三种类型在各自关心的特定领域中成为强劲的对手。 在下决定时，第2、3、4类型的人会多方比较找出差异性，哪个我比较喜欢？哪个较重要？或谁的薪水高？从比较中他们会立刻得到答案，而在他们各自专精的领域中，决定通常都能迅速产生。1号-完美型1号的人一睁眼就会看到错误号的人一睁眼就会看到错误。 在他们眼中这个世界充满了错误。比如说1号的人坐在饭桌上吃饭的时候，他的焦点可能会关注错误，这个盘子不应该这样摆，这里

5、服务员的态度应该更好一点，这个环境好像还不太干净，他内向、被动、批判；关注错误，纠正错误、持续监测，喜欢每件事都井井有条，顺序编排；急于把事情办好，努力完美；有理性、独立、勤奋工作、有责任、成熟、. 1、发怒时，他可能觉察不到自己的感觉。所以，切记要用不带批判的方式向他们表达你的疑问。 2、面对固执的1号，如果你想表达出自己的观点，请尽量选用逻辑的方式而不是感觉来阐述你的想法。只要符合逻辑，1号会接纳你的意见。 3、永远不要试图操纵1号，就像握在手里的沙子，越想把他们抓进手里，他们跑的越快。 4、面对1号，在发表你的意见前注意首先倾听他们的想法，鼓励他们多与别人分享他们的幽默感。 5、不要把责

6、任都揽在自己的头上，用别人的错误惩罚自己是最愚蠢的行为。 最后，1号本身也要注意与其他性格的人交往时应该注重的沟通技巧。毕竟，如果想达到良好的沟通效果，光靠别人的努力是不行的，改变自身才是根本的解决办法。1号-完美型核心价值观：核心价值观：希望每件事都做得最完美。关注对错，做事情守规矩，有原则 注意力焦点：注意力焦点：我如何才能避免出错？ 情绪反应：情绪反应：当事情一错再错时会有情绪，埋怨，自责。 行为习惯：行为习惯：经常关注哪出错了，哪里是否符合标准和要求？ 气质形态：气质形态：整齐端正，腰板直，目光如炬，严肃拘谨，衣着整洁，喜欢穿同样款式的衣服和每天的装束都大同小异。 行为动机：行为动机：

7、做事力求完美 ，有原则 、有标准 、理性正直，时常压抑自己人性中不宣的一面，怨而不怒。 性格倾向：性格倾向：内向被动、批判；关注错误，纠正错误、持续监测，喜欢井井有条；急于求成，努力完美；有理性、独立、勤奋；有责任、成熟、有目标、且看中效率；对自己和他人都很喜欢批评、没耐性、吹毛求疵；先工作，后享乐；压抑冲动和渴望；过度刚性；将高尚作为自己的报酬；嘴边常挂着应该怎样做；一向坚持自己的原则，很难容忍其他不同意见；个性严谨，不拘言笑；常埋怨和生气他人做事不够好；是一个合理、实际、脚踏实地的人。 精力浪费处：精力浪费处：大小事件都不敢委托他人，事必躬亲是完美型的人物最浪费精力的地方，另外，做事细心，

8、太注意小节，也是将精力消耗而无法有大建设、大进展。 2号-助人型 2号的人一睁眼就会看到别人的需要 2号的人首先会考虑别人的需要，我怎样给身边的人多夹一点菜。我怎样更多的照顾好这些人呢，他们是不是需要喝水？2号-助人型2号最讨厌别人拒绝他们的好意。在他们的理解中，你不让我帮你，那么我以后有事情你肯定也不会帮我。如果你的确不需要二号的帮助，清楚地把你的理由告诉他们，让他们知道此时对你最好的帮助就是什么也不做，并对他们的热心衷心地表示感谢。不要让你们的谈话总是围绕着你的问题，试着问问他们的情况，也许他们会表现得很扭捏，但他们其实很高兴得到你的关心。不要小看他们的直觉，二号的“火眼金睛”可以一眼看穿

9、你是虚伪还是真诚，更不要用些自以为聪明的小伎俩，他们热心但并不傻但他们“见异思迁”的指数也是很高的。喜欢用征服别人来证明自己魅力的二号，很可能会为了新的“猎物”“赴汤蹈火”。尤其是当对方表现得很无助时，他们常常不自觉地就会受到吸引。最后用一句话来概括2号，可能是一个天使，也可能是一个魔鬼，其中的轻重缓急就要仔细斟酌。2号-助人型核心价值观：核心价值观：我的天职是帮助他人。满足他人需要，助人成功，不断的付出 注意力焦点：注意力焦点：我被他人需要么？别人有什么需要我帮忙的么？ 情绪反应：情绪反应：他人漠视自己的帮助时会有情绪，爱，骄傲。 行为习惯：行为习惯：经常关注我可以怎样帮助到别人？ 气质形态

10、：气质形态：笑容满面，和蔼可亲，热情可爱，天真烂漫，永远有一张长不大的孩子脸， 行为动机：行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同情心。 性格倾向：性格倾向：外向主动、感情丰富；关注去满足重要的其他人；乐于付出；想成为他人不可缺少的；压抑或疏忽自己的感受；有时会有强烈的寂寞感觉；不直接表达自己人感受；缺乏自主和想法；很希望被他人接受、并获得他人的认同、尊重、爱护及钦佩；喜欢朋友并乐于倾听他们的事情；对人热情、友善、有爱心和有耐心；借着对别人的付出来表现自己；重视人际关系；不会直接向某人表达自己不满的情绪，但可能会向其他人抱怨；会掩饰或不去触自己的焦虑；很难拒绝有求于自己的人，牺牲自己

11、成全他人；是一个关怀、乐于助人、慷慨的人。 3号-目标型成就型也叫目标型 3号一睁眼就会看到接下来的工作和接下来的任务是什么 3号的人关注点就不一样，今天晚上真的是一个很好的聚会，有可能和一些朋友聊一聊，说不定会有一些项目发生，我怎么样尽快的结识一些人脉。因为在3号看来人际关系是第一生产力 3号是实用主义者，特别在意人前的形象，虽然在家仪表可能不太整齐，但一出家门一定很光鲜。3号喜欢让人看到自己好的一面，喜欢出风头 顺境中的3号简直就是天皇巨星，特有魅力。3号口才很好。如果某产品是3号的公司生产的，你问他：“这种产品怎么样？”他说：“这是目前最好的产品。”过了一周，3号的公司又有了另一批产品，

12、你问：“这种怎么样？”他说：“这是最棒的。”你说：“我上周买的那种你也说是最好的。”他会说：“上周的那种是最好的，这种则是超级好的。” 3号特别有激情，喜欢跟人打成一片。3号的目标感很强。如果你说3号有野心，3号会不太舒服，但如果把“野心”换成“远大理想”，3号就会说“本来就是”。3号乐观，喜欢往好的方面看。3号喜欢学习，只要符合他目标的东西他都会学，所以每天他都会很忙。对3号来说，家就像客栈，大部分3号都是工作狂，除了那些已经实现个人成就的之外。 逆境中的3号为达到目的会不择手段。另外，3号投机性强。当然，他会“灵活”替换。3号还自私自利，喜欢说谎。3号也许会反驳：“没有，长这么大我从来没有

13、说过谎。”其实这就是一个最大的谎言，谁没有说过谎啊。 注意力焦点：我如何才能达成目标？3号-目标型3号-目标型核心价值观：核心价值观：我必须努力作个成功的人，我的名誉、地位、声望与财富对我确实很重要。 注意力焦点：注意力焦点：我如何才能达成目标？ 情绪反应：情绪反应：订立的目标无法实现时会有情绪 挫败，自欺欺人 行为习惯：行为习惯：经常关注我可以做些什么能帮助成功？ 气质形态：气质形态：非常精灵，醒目，衣着讲究，搭配整齐，仪表出众，非常注意形象。 行为动机：行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望肯定，受人尊敬和羡慕。 性格倾向：性格倾向：外向主动、擅于交际；关注任务；相信世

14、上无难事，只怕有心人；别人会觉得自己是一很有野心的人；执行、做、争先；注意力集中在结果，而非意义；基于成绩，得到认可和接受；疏忽自己的感受；喜欢与人竞争，借由超越他人来建立自己的优越感；坚持自己的目标，达不到目标就恼火；效率高，有时会为了求效率而牺牲完美走捷径；精力充沛、热爱工作、奋力追求成功、以获得地位和赞赏；为了事业成功、声望、财富，有时牺牲情感、婚姻、家庭或朋友；是一个受人欣赏、有能力、出众的人。 精力浪费处：精力浪费处：他们的精力，完全浪费在配合别人，并花时间做秀、自我宣传上，所以夜深人静时，常有一份空虚感袭来。 4号-自我型4号的人一睁眼就会看到生命当中缺少什么作为4号的人他脑袋里可

15、能就开始琢磨，今天晚上怎么刘主任怎么没有来，如果刘主任来了这个聚会就完美了，他什么原因没有来呢，好像有点缺憾。4号认为自己与众不同，因为他们没有把自己视为团队的一员。他们认为自己是整出戏的主角，不需要任何出色的配角。工作的划分需要十分清晰，尽可能让四号成为某方面的专家，避免相似的岗位，避免与其他人的比较。重视整个团队，把明星放到一边。在需要他们发挥作用的项目中，会挺身而出。4号表现出的能干程度丝毫不亚于3号，但是与3号不同的是，4号的情感需求必须得到满足。如果想法遭到质疑，4号很可能把这种质疑当做个人攻击。当四号拥有属于自己的专业领域，同时又受到上层权威的高度认可时，他们的表现是最好的。权威的

16、认可对他们来说和物质奖励一样重要，如果四号开始对权威表示不满，或者不再积极工作，他们可能只是想得到一个认可。4号希望得到理解。他们并不需要所有事情都按照他们的要求去做，但是他们一定要知道自己的感受有人理解。即便是在工作中，他们也需要寻找情感上的知音。4号需要被倾听，需要让他们的观点得到认可。只要他们认为工作时有价值的，即便是很普通的工作，他们也会兴趣盎然。他们能够让普通的事物变得特别，能够启发他人用不同的眼光去看待日常工作。他们能让平凡生值，让普通变得意义重大。只要他们认为有意义，他们什么都愿意。让4号积极投入的办法就是给他们一个挑战，要保持他工作积极性就要激发他们的灵感。对于一项有意义的事业

17、，4号的忠贞是非常出名的。只要工作本身有价值，他们也会从工作中发现自己的价值4号身边的人常常会感到莫名其妙。刚刚自己还对4号充满吸引力，突然间就被抛弃了。这种反复无常令周围的人很尴尬，不知所措，就好像说了太多的客气话，已经无话可说了。他们只能赶快后退到原位，对局势进行重新评估；但往往这时，4号又笑容可掬地出现了。典型的工作冲突包含了在情感关系中的诱惑和拒绝模式。这种困难在工作中的表现是：四号不愿意重复走老路，他们想要寻找更新的、更刺激的线路。如果事业发展到巩固期，四号可能感受到限制，这种压抑感会随时发泄到周围的人身上。 4号-自我型4号欣赏其他领域中的杰出人士，但却会对自己行业内的竞争者进行攻

18、击。如果4号是个发明家，他们可能会非常敬重其他发明家，但前提是这些发明家的研究领域与四号的专业无关。4号需要获得认可来提升自己的信心，他们常常会要求他们的朋友表明立场4号要证明某件事情时，他们表现得干劲十足，充满竞争力。一位四号领导者可以为了一个目标全力以赴。他们往往在危机时刻表现得比日常工作更加出色。日常工作没有什么可以证明的，只有出现困难时，才能表现出他们的与众不同。一旦对工作感到了厌倦，他们可能会破坏自己之前的努力。灾难反而会激发他们的兴趣。成功越是遥不可及，越是具有吸引力。4号对于情感关系的矛盾态度同样会被用到工作中。当他们在追逐一个难以达到的目标时，他们表现得非常积极；当他们面对成功

19、的现实时，他们反而会出问题。没有了戏剧性，就没有了意义。4号领导人希望能够保持强烈的情感投入。4号会在那些需要独特表现的工作中脱颖而出。当他们的自我价值与工作成功联系在一起时，他们就会完全投入到工作之中；当他们的工作平淡无奇时，他们的注意力就会转移到别处。如果没有兴趣，四号就从工作中消失了，他们会寻找新的情感寄托。他们常常会把自己卖给一份高薪的工作，然后用挣的钱去做自己真正想做的事情。四号通常会区分“我谋生的工作”和“真正代表我的工作”。他们平日的工作可能和他们的兴趣爱好大不相同，比如银行家和诗人，科研工作者和舞蹈演员。4号也能为工作找到一个有价值的目标。当他们心思在工作上时，他们是出色的领导

20、者；当他们完成了挑战，工作的兴趣往往也就消失了。4号领导者能够把互相兼容的人组织在一起，通过让他们在情感上感到安全，来减少不必要的竞争。他们还有能力让他人的潜力得到最大程度的发挥，尤其是在商业扩张的戏剧性气氛中，他们总是会告诉大家：“我们能成功！”4号渴望获得他们失去的东西，嫉妒由此而生。4号把自己的生活看成是一种艺术，他们通过艺术的手法来表现生活。追求激情的他们会把伴侣带入爱恨交加的世界中。他们想要知道你的感觉，想要带你进入情感的最深层面，他们会让你被丰富的情感所包围。4号-自我型核心价值观：核心价值观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和独特的。自我感觉，内心的感受是否能被人了解 注意力

21、焦点：注意力焦点：我如何才能特别及与众不同？ 情绪反应：情绪反应：无法遵从自己的感觉时会有情绪 忧伤，嫉妒 行为习惯：行为习惯：经常关注遗漏了什么？缺少什么重要而又美好的东西？ 气质形态：气质形态：感性迷人，富有艺术家的气质，有时会十分突出而令人震惊，他们通常会有一双柔情似水的眼神，目光永远是有所憧憬的凝视远方。 行为动机：行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触角和审美眼光。 性格倾向：性格倾向：内向被动，多愁善感、感情丰富；关注重大损失；认为被他人误解是一件特别痛苦的事；把焦点放在关系和感觉上；和不熟的人交往时，会表现沉默

22、和冷淡；不开心时，喜欢独自一人来处理不开心的情绪；对不符合自己心意的人，会表出拒人以千里之外的态度；对别人的痛苦具有深层且天赋的同情心，会立刻抛开自己的烦恼，去支持帮助在痛苦中的人；创造力、热情和丰富的感情很多时吸引了其他人；当遭到拒绝、挫折时，便会退缩，变得沉默、害羞；有时会感到忧郁，心中有很多梦想和理想，可总是很难实现；比一般人感受更深并怀疑那些总是很快乐的人；是一个直觉敏感、有创造力及理想化的人。 精力浪费处：精力浪费处：自怜、 幻想 、多疑、骄傲，浪费掉他们所有的精力。 5号-知识型5号叫理智型也叫知识型。5号的人关注知识，今天晚上要讨论什么主题，这个主题有意义吗。如果没有意义的话，其

23、实还不如在家看会书呢对于五号员工来说，摆满了办公桌、没有分隔的个人空间、同事们一起吃饭、一起讨论家长里短的工作环境简直就是地狱。5号想要清楚的界限，他们喜欢一个人完成自己的工作，他们认为个人空间和私人电话是必不可少的。容易受到打击的5号，想要知道自己还有多少时间和多少能力可以支配。5号是不连贯的思考者，这是因为他们总是关注于单一的信息。一个问题想过了，放到一边，再想下一个问题。他们会独立思考收集到每一个信息，他们的题板上会贴满各种信息，这些信息组合在一起构成一幅整体图画，但是每一个信息都是独立的。这种不连贯的思考让他们很难转移注意力，在受到干扰或者任务临时改变时，他们很难适应。如果某人突然走进

24、屋来，注意力被转移到侵入者身上，5号就很难重新关注于自己的思想。5号一次只想一件事情，如果讨论的内容变化的太快，他们也会感到糊涂。当他们考虑的内容无法适应新出现的观点时，他们最常见的回答就是：“我不明白这个问题。”由于5号十分依赖于自己的内心，这种突然的内容转换也会让他们感到恐惧。这种注意力的关注方式同样导致了他们喜欢分割生活的习惯。他们把生活的不同内容划分成一个个独立的板块。5号会高度投入到他们正在进行的活动中。早上十点到中午的这段时间可能是非常愉快的，但是到了晚上，他们就不再记得了。5号会聚精会神、积极投入到某个生活的板块中，但是一旦注意力转移了，这个板块也就从脑海里消失了，他们开始进入下

25、一个板块。5号雇员用工作来换取他们的独立。他们积累财富不是为了享受富裕的生活，他们认为把地位和利益作为工作的动机会让人陷入机构的圈套，成为工作的奴隶。5号常常感到被他人的安排所控制，他们厌恶自己的能量被老板的利益所利用。他们衡量成功的标准是能否从一个充满利益、地位和等级划分的系统中获得独立和自治。5号的理想工作状态是在一个独立的办公室里，有同事主动提供资料，而自己能够获得一份合适的报酬，去满足自己在知识上的兴趣爱好。同事们总是抱怨5号难以接触，人们总是感觉不到他们的存在。可能他们正坐在椅子上回答着问题，但身上却不会散发出任何能够让人感知的气息。对于那些渴望个人接触，渴望与同事建立联系的人来说，

26、5号的风格令人难以接受。除非你属于他们秘密接触的圈内人之一，否则你会感到自己是在为观察者工作，而不是和他们一起工作。人们很容易把自己的意见强加在5号身上，没什么反应很容易被理解为同意，没有提出反对意见会被当做是支持。5号很少发表个人观点，这常常让人们以为他们是同意的，或者认为他们根本不感兴趣。遗憾的是，这样的看法会让5号更加远离外界。既然人们要误解自己的意图，为什么还要向外表示呢？有用的办法就是在会议结束前进行正规的总结，以明确每个人的立场。当然会出现“还没有决定”的时候，但重要的是观察者要处在能明确表达思想的位置上。 当5号不愿意合作时，他们的能量会迅速从现实中撤走。他们把自己收回，这种表现

27、十分明显，让你觉得尽管你们还在面对面谈话，但却好像是相隔十万八千里。如果你想换回他们的活力，他们只会把能量向其他地方转移，直到你感到自己已经筋疲力尽从5号的角度看，你的能量和兴趣好像是对他们注意力的一种命令。和自身情感分离的5号很难主动去做什么，他们的思想在说：“我还没准备好，我不知道做什么，我需要时间想一想。”没有具体答案的要求让他们感到恐惧，因为他们没有办法准备。他们的想法是：“不要反应，不要投入。如果你被卷进去，这些人还会提出更多要求。”他们的感觉也是：“这样的要求我从没答应过，这是浪费时间，我没有那么多时间。”面对爆发的情感，5号往往不知所措。在没有准备好时，他们的大脑是一片空白。情感

28、的浮现让思考变得困难，这让他们失去了稳定的基础。他们亟需回到一个人的状态，找到一个安静的地方让自己冷静下来。如果这样的压力继续增长，5号的思绪就会被打断。他们无法集中精力，一切都变成了零零散散的片段。有时候，时间好像凝固了，今天早上好像根本不存在，自己好像一直都在人群中，无处可躲。他们的思想说：“我走不出去了，没有我的地方，我要回到自己的空间里。”他们的感觉也会让他们更确定自己想要摆脱。这种情绪的盲点在于5号的注意力会被局限在那些可能会失去的事物上，而不是情感关系的其他方面。如果能够减少情感关系中的不确定因素，就能减少5号的紧张。5号在遇到突然性的提问、身体接触或拜访时，会主动退缩到他们自己的

29、空间里。他们只有知道要发生什么时，才会放松下来积极信号积极信号喜欢无拘无束的生活方式，5号对于情感关系非常敏感。他们博学，而且喜欢深思，是内心世界的遨游者。5号对自己的品味很敏感。他们是节俭的，但同时也是唯美的。简约房间里的一个精致靠垫、一盘刀工精细的凉拌黄瓜丝。他们能在危机中保持镇定和冷静，他们是可以让他人放心倾诉的对象。5号-知识型5号-知识型核心价值观：核心价值观：喜欢思考、追求知识、要了解这个充满疑惑的世界。有了知识，我才不会焦虑，才敢行动。渴望全知 注意力焦点：注意力焦点：我如何才能获得更多数据和知识？ 情绪反应：情绪反应：自己看书思考受到干扰时会有情绪 轻视，贪求 行为习惯：行为习

30、惯：经常关注我们需要哪些数据才客观？ 气质形态：气质形态：冷静、木讷和不拘言笑，喜怒不形于色，深沉而有书生气。 行为动机：行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智慧和理论去驾驭他人，他们冷静，机智，分析力强，好学不倦，善于思考，有理性地去处理问题并将情感控制。 性格倾向：性格倾向：内向被动，自我，喜欢思考；关注探究，思考代替行动；与感觉相分离，讨厌情绪激动；自我满足和简单化；贪求或积攒时间、空间、知识；不擅长对他人说好听的话；喜欢别人扮演自己的学问和知识；很难表达自己心中的感受；不喜欢娱乐活动，在人际关系上显得比较木讷和保持理性的状态；寻求独自感觉，不喜欢自己的空间受到骚扰；喜欢自己

31、解决问题或制定计划并执行一项计划；不喜欢过度计划的生活；是一个理解力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。 早年认同早年认同-性格形成的可能性原因：性格形成的可能性原因：早年就没有从父母或长辈处得到稳定的感情，他们好希望得到可以值得信任的关爱及安全感，但得不到，长期下来，失望之余，他们的心理开始害怕，为了求生存，他们研究如何跟环境妥协，所以他们要收集资料。碰到困难会说我有智慧，逃避空虚，守住知识，思考重于行动是伟大的观望者，收集资料者，像吸尘器一样有多少资料就收多少，怕自己知道得不够多不敢公开发表自己的想法，避免自己有贫乏、空的感觉，有很多资料但不愿拿出来，自我防卫是要分门别类，把每件事分类，分

32、的愈细，就愈感充实。在广大的世界面前无法与世界在一起，十分畏缩，到末了只有孤单，和人有很大的距离，在团体活动中习惯坐在门口方便于逃离。另一模式的分门别类是客观的收集资料，分析每件事情，把自己感兴趣的事物变成一门学问，如此做便无意间把事件从情境中抽离出来，失去了对整体的了解。6号-忠诚型6号忠诚型也叫疑惑型 6号的人关注的是潜在的问和风险，6号人关注的是，今天晚上他们要讨论什么，怎么我看张三跟李四在哪里吵了起来，他们会不会打起来 6号非常关注办公环境中的人际关系。他们的安全感在很大程度上取决于他们是否被他人接受，因此和什么人在一起工作可能和工作本身同样重要。受大家欢迎说明能够融到团体中，自己的贡

33、献能够被认可，能够与大家达成一致，和大家站在一起，良好的团队关系能够提高安全感。 6号需要学会正确对待公众的认可。如果6号是团队中的明星，他们需要在自己表现出色的领域得到大家的赞赏；如果不是，他们就不应该享受特殊待遇。但是，面对深陷困境的6号，领导最好给予私下的鼓励，而不是“公开奚落”。如果团队中有咄咄逼人的明星，6号有可能向他们挑战，要求获得平等对待，也有可能感到被控制了，煽动其他成员一起“反对强权”。 怀疑论者关注权力关系。他们适合的环境是一个反抗管理层的团队，一个与其他团队竞争的团队，或者一个没有竞争、团结一心的团队。最不适合他们的环境就是一个要与自己的竞争对手天天共处的团队。只要是在安

34、全的环境中，六号可以是出色的团队成员。他们非常活跃，有创新的思维，还是解决问题的能手。如果是在不确定的环境中，6号的才能救无法发挥。模糊的信息，私下的勾结，激烈的竞争会让他们选择放弃。关注与他人的安全关系，6号有可能成为忠诚的工作伴侣；如果他们感到失望，就可能成为破坏性的力量。6号员工要么是“我们中的一员”，要么就是反叛者。忠诚的6号通过承担责任、讨好团队来保护自己。反叛者则让进攻来决定谁能获得安全，反叛性的6号喜欢挑衅。他们质疑现状，只是为了弄清楚每个人的立场。任何接纳他们的表示都有助于消除他们的焦虑。任何象征友好的接近，6号都是欢迎的。6号需要知道你的想法，当他们心里有底时，就会感到安全。

35、安全是关键。“将来会发生什么？”这是他们经常思考的问题。任何可以确定未来的方法都是一种解脱。6号喜欢清晰的指示，明确的惩罚和权责分明的工作关系。如果他们的想法和努力得到认可，他们会表现出极高的创造性和合作性，尤其是在他们的工作可以确保自己未来的安全时。当他们感到安全时，他们很愿意帮助他人。只要领导对他们诚心，他们也会忠心耿耿。安全感来自于掌握全部信息。他们宁愿获得坏消息，也不愿被蒙在鼓里。当他们知道错误时，错误就是可以被原谅的。秘密让他们感到被操纵，让他们想要反抗。任何不平等的权力分配都会引发他们内心的担忧。 6号-忠诚型6号必须和熟人人展开竞争时，他们会十分难受。这是一个双输的结果，令人头痛

36、。如他们赢了，他们会很内疚；如果他们没有全力以赴，感觉也很糟。不论是哪种情况，他们都很清楚，有人的利益和他们是相对的。常常有6号放弃前途一片光明的工作机会，因为他们无法在一个充满竞争的环境中出色发挥。有限的竞争对于喜欢疑心的6号是有好处的。当他们知道有一个明确的对手存在时，他们会认真研究规则，好好准备工作。法庭就是一个很好的例子，律师们在法庭上唇枪舌战，斗智斗勇，但是一旦审判结束，他们就返回各自的生活，互不相干典型冲突典型冲突典型的冲突还是与6号的怀疑心有关。他们总是站在“是的，但是”的立场上，如果大家都很积极，6号更会提高警惕。“是的，但是”、“你考虑过？”、“要不是怎么办？”就像完美的1号

37、性格者一样，1号的思想中充满了负面意见，他们常常令人扫兴。当大家都兴致勃勃时，有谁会去考虑那些难题呢？最好的办法就是在展开讨论前把基本要求说清楚。可以有头脑风暴的时间，让大家畅所欲言，但同样要留下时间来解决具体问题。6号内在的反权威心理也是潜在的冲突源。有些6号就是讨厌让别人告诉他们该做什么，6号愿意在一个没有压迫感的团队、表达不同意见。当6号感到安全，并积累了几次成功的业绩后，他们的反权威心理就会逐渐消失。要讨好6号可不是件容易的事情。对他们真心的赞许也不会被完全接受。他们的思想在说：“你听到了一些赞美你的话，记住。”但他们的感觉会背道而驰。他们一会儿在想：“这听起来很真诚，可能是真的。”一

38、会儿又突然开始怀疑了，怀疑阻碍了他们的感觉。他们可能听见你说的话，但是他们并不完全相信，因为他们并没有完全感觉到。他们在想：“这不过是客气话。”这并不是说6号认为你在撒谎，而是他们觉得你话里有话。“还有什么没说的？、“整个情况是什么样的？”、“你为什么不把你的疑虑说出来？”6号热衷于追问和澄清。6号应该关注于对方的原话，而不要去想象其他的内容。检验现实能够帮他们消除怀疑，他们应该在谈话中把自己的疑虑大声说出来，让对方予以解释。“你刚才的话到底是什么意思？”6号疑惑型性格特征介绍号疑惑型性格特征介绍核心价值观：核心价值观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防范被人利用和陷害，时时担心不安全。 注

39、意力焦点：注意力焦点：我如何才能避免危机？化解风险？ 情绪反应：情绪反应：潜在的隐患无人重视时会有情绪 惊慌，焦虑 行为习惯：行为习惯：经常关注什么可能的因素还没有考虑到？什么风险还没有规避掉？ 气质形态：气质形态：拥有警觉性高的眼神，去监视周围环境的变化，喜欢提出质疑，眼神里常有焦虑和不安的表现。 行为动机：行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿，但多疑多虑，怕出差错，怕生是非，怕自己力不从心，怕人虚伪，怕事与愿违。 性格倾向：性格倾向：内向主动、保守忠诚；关注潜在的伤害、危险、威胁；积极想像：放大危险、灾害；质疑并反向思维；延迟是因为担心成果不安全；不会轻易相信别人，但内心深处希望得到

40、别人欣赏和肯定；经常犹豫不决，对事情通常想的太认真；常充满矛盾，希望寻求权威的庇护，但又不相信权威，渴望别人喜欢，但又怀疑别人；期望公平，要求付出和所得是相匹配的，别人会觉得斤斤计较；会常常提防别人陷害和利用，所以常和人保持一种安全距离，因此别人也觉得自己不容易相处；常问自己是否有做错事，因为害怕错误而被责备；一个忠诚、值得信赖、勤奋的人。 精力浪费处：精力浪费处：忠诚型人物是脚踏实地，努力工作的人，但由于老是有不安全感及焦虑困扰着自己，他们精力浪费在怕犯错，怕得罪别人，怕被责罚及对人多疑上。 早年认同早年认同-性格形成的可能性原因：性格形成的可能性原因：他们比较认同父亲或像父亲一样有权威的人

41、，因为他们崇拜权威人士，被权威人士称赞及喜爱是他们最大的愿望，所以他们因忠心耿耿，而被爱护，所以他们学会取悦权威而获得稳定安全。另一种可能性是童年受到过欺骗或者惊吓而造成的。7号-快乐型7号活跃型也叫快乐型7号的人会关注我怎样去开心快乐。今天晚上的聚会真的太好玩了，吃完饭之后说不定大家一高兴，再去唱个卡拉ok核心价值观：核心价值观：我觉得这世界充满刺激的事物和体验，人生的目的在于快乐，而“刺激”更是我做事的动力。开心，快乐，新鲜，刺激，好玩注意力焦点：注意力焦点：我如何才能寻求开心、快乐？情绪反应：情绪反应：时间及空间受到限制时会有情绪快乐，贪多。行为习惯：行为习惯：经常关注我们可以选择什么？

42、能否有更多选择？气质形态：气质形态：活力充沛，神采飞扬，笑容亲切，容易为大家接受，没有压迫感的个性令人际关系保持和谐。行为动机：行为动机：外向主动，活泼开朗，精力充沛，兴趣广泛，时常想办法去满足自己想要得，爱而怕承诺，贪玩而怕作承诺，渴望拥有更多，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑。性格倾向：性格倾向：外向主动、乐观贪玩；关注什么是未来可能的；乐于探索，多种选择；不喜欢接受规范，不想被约束；对有兴趣的事很入迷；不善于处理繁琐和细节的任务；贪图经历和享受，经历比成功更重要；头脑灵活，变通快，多计，勇于尝试，富有冒险精神；总是放任自己，喜欢我行我素，认为只要我喜欢，有什么不可以。讨厌无聊，喜欢尽可能忙碌，认

43、识很多朋友，每天活动都排得满满的；喜欢刺激和紧张的关系，而不喜欢稳定和依赖的关系；很少用心去聆听别人的感受，所以很难了解别人的内心感受；喜欢上餐馆、娱乐、旅行或同朋友谈天说地的美好享受；是一个快乐、热心、思想正面的人。早年认同早年认同- 性格形成的可能性原因：性格形成的可能性原因：可能在小时候曾经拥有最快乐、最安逸的生活，享受过甜美愉悦的日子，却因为某种原因家中突然状况改变，使他们从幸福的美梦中敲醒，而觉得挫折、沮丧，所以他们害怕再失去快乐，只要抓住快乐就不放，而变成最会享受拥有的人。8号-领袖型8号领袖型也叫控制型 8号的人关注控制，这里谁说了算 关注今天晚上谁是主角，场面好像有点失控了，不

44、行我要讲两句话核心价值观：核心价值观：这世界充满挑战，我要作一个自强不息的人，运用我强大的自信和抑制力战胜环境，贡献社会，助强扶弱，主持正义，保持公平。 注意力焦点：注意力焦点：什么是公平的？谁还有异议？ 情绪反应：情绪反应：事情说了不算，决定后还有异议时会有情绪 愤怒，好胜 行为习惯：行为习惯：经常关注我们就这样定了，这事得我说了算 气质形态：气质形态：气宇不凡，目光淡定，有大将之风，具有霸气，有时粗豪鲁莽，大情大义，有压迫感，声音嘹亮，不拘小节，昂首阔步。行为动机：行为动机：渴望在社会上与人群中有作为，并担当他们的领导者，个性冲动，自信，有正义感，喜欢替他人作主和发号施令。 性格倾向：性格

45、倾向：外向主动、乐观冲动、专制、有正义感；关注权力、独断，并且控制空间和领域；充满活力，讨厌虚伪，喜欢危险和冒险的刺激感；愤怒爆发直接、面对面、硬碰硬；很难听从别人的意见；相信“强权就是公理”，别人会觉得专横霸道；喜欢被人尊重而不是被人喜爱；通常会支持比较弱势或不利的一方；会保护、支持自己的朋友、家人和下属；喜欢控制大局和授权给别人的乐趣，但却不喜欢被控制；有坚强的意志力，相信自己能战胜一切挑战和困境而会有突破；不喜欢求人，觉得求人不如求自己，所以不停地增值自己的能力；是一个坚强、自信、果断和会马上采取行动去解决问题的人。 精力浪费处：精力浪费处：充沛的精力，渴求坚强，解决问题，奋力地和生活所

46、发生的事交战，他们舍不得浪费精力，故而反而常常是耗尽精力，弄坏身体而仍然不知休闲、懒散。 早年认同早年认同性格形成的可能性原因：性格形成的可能性原因：希望获得爱与关怀却得不到，却学到必须强烈坚持自己的意见，才会得到大人的反应，因此开始发展自己的能力，并勇于发表自己的看法，而在能力的表现上也渐渐得到大人的肯定而更强化了发展能力的需求，进而变成只相信自己的能力，所以不求人。 9号-和平型9号和平型也叫和平主义者 9号的人关注关系，关注我怎样迅速融入这个群体，我怎样迅速跟大家达成一片自我形象：我是好人 能量行为目标：做让大家和谐相处的事 获取能量方式：被人接纳感觉舒服 内心深度恐惧：大家有不和谐 服

47、饰特点 舒适、宽松、漫不经心服装 为讨好他人可改变 姿态特点 身体放松随意，东倒西歪 身体动作慢，表情变化慢而少 女性亲切，男性木然憨厚；目光真诚 语言特点 很好的倾听状态，较少发表意见 语言内容丰富，空泛宏大 声音低沉而且很慢 9号-和平型第一结构：超级无私追求和谐 （最具菩萨心肠的超级好人）第一步：总把注意力放外界 第二步：感应需求无私付出 第三步：放大好处真诚待人 第四步：理解难处容纳世界 第五步：追求和谐和平世界第二结构：角度不同善于转变 （超级忘我，心有他定）第一步：总能站在不同角度 第二步：易受不同观念影响 第三步：易受不同环境影响 第四步：很难锁定完成目标 第五步：不同角度调解高

48、手 第三结构：尽量回避矛盾冲突 （最难承担责任，压力类型）第一步：喜欢跟随不做决定 第二步：问题解决暗示对方 第三步：等待事情发生变化 第四步：他人时间做出决定 第五步：求第三者解决承担第四结构：人际互动反应模式 第一步：喜欢有力量随和者 第二步：成为对方的跟随者 第三步：任劳任怨忠诚稳定 第四步：要求很少和谐相处 第五步：遭遇到不公正待遇 第六步：沉默拖延方式对抗 9号-和平型9号号-和平型和平型核心价值观：核心价值观：我觉得自己是一个普通人，我会尽力维持和谐的生活，与他人融洽和避免冲突的需要。我相信“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。” 注意力焦点：注意力焦点：我如何才能避免冲突？ 情绪反应

49、：情绪反应：别人大声命令时会有情绪 怕羞，怕事，懒惰 行为习惯：行为习惯：经常关注我们如何达成一致？ 气质形态：气质形态：平和，乐观豁达，朴实无华，面向和善，节拍较慢 行为动机：行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难，不争名逐利，性格温顺，与世无争，爱好大自然，写意随和，但往往给予人一种懒洋洋，没有个性，慢条斯理和满不在乎的感觉。 性格倾向：性格倾向：内向、被动、乐观、随和；关注周围对其的抱怨；顺从、服务、很难说不；向往相容和熟悉，避免冲突；拙于排列事情的优先顺序；不像其他人那样关注名誉及地位；别人会觉得自己动作很慢、经常拖延而不去行动；时常因为问题而懒脑但却不去解决

50、，特别喜欢睡觉和看电视容易耽误事情，别人会觉得其被动和优柔寡断；不喜欢命令别人，但当别人命令自己时，会反感和变得倔强对于不同观点的分歧和争论，能看到其方方面面是一个和平、友善、随和、包容和忍耐的人。 精力浪费处：精力浪费处：精力浪费在配合别人，成全别人，由于每天忙着认同环境、认同别人，因此没有发展自己的个性，变成一种懒惰的心态，没有活力。 早年认同早年认同性格形成可能原因：性格形成可能原因：通常早年是活得愉快而满足的，而且父母对之也很好，他们觉得只要乖乖地，日子就是那么恬静和愉悦，所以他们非常喜欢享受这一份和谐和无忧无虑，也就不想做任何突破的事来打扰这一份平静，故而在每一个环境中，总是认同别人