2018年4月自考现代谈判学03293试题及答案.pdf

1、1 / 620182018 年年 4 4 月高等教育自学考试全国统一命题考试月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷现代谈判学试卷( (课程代码课程代码 03293)03293)本试卷共本试卷共 4 4 页，满分页，满分 l00l00 分，考试时间分，考试时间 l50l50 分钟。分钟。考生答题注意事项：考生答题注意事项：1 1本卷所有试题必须在答题卡上作答本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸试卷空白处和背面均可作草稿纸。2 2第一部分为选择题第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用必须对应试卷上的题号使用 2828 铅笔将铅笔将

2、“答题卡答题卡”的相应代码涂黑的相应代码涂黑。3 3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0 05 5 毫米黑色字迹签字笔作答。毫米黑色字迹签字笔作答。4 4合理安排答题空间，超出答题区域无效。合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题第一部分选择题一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 2020 小题，每小题小题，每小题 l l 分，共分，共 2020 分。在每小题列出的备选项中只分。在每小题列出的备选项中只有一项是有一项是最符合题目要求的。请将其选出。最符合题目要求的。请将其选出。1历史起源最早，涉及范陋最广，作为谈判发

3、展雏形的谈判是A民间事务谈判B军事谈判C经济谈判D科技谈判2谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是A谈判客体B谈判主体C谈判媒介D谈判目的3经济或商务谈判中称其为“标的”的是A. 谈判主体B谈判客体C谈判媒介D谈判目的4. 两个主体与多个客体的谈判是A双边单一型谈判B多边单一型谈判C双边统筹型谈判D多边统筹型谈判5将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是A从属式谈判B独立式谈判C纵向谈判D横向谈判6王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于A理论指导，勤奋实践B. 提高认识，热爱职业C正视现实，充满信心D循序渐进

4、，驾驭知识7“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是A法纪严明B立场坚定C作风民主D勇于奉献8“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，2 / 6这条原则是A坚持正义原则B平等互利原则C谋求一致原则D真诚守信原则9需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种A表象B表达C反映D反馈10契约的作用是约束当事人履行A所享受的权利B所分担的任务C所承担的义务D所约定的事项11技术咨询谈判的谈判内容具有A假设性B. 特殊性C广泛性D特定性12技术咨询谈判的责任分担具有A限制性B特定性C. 假设性D. 特殊性13英国谈判专家比尔斯科特认为，中型谈判

5、各方直接参与谈判的人数在A4l2 人之间B5l3 人之间C3l2 人之间D3l8 人之闻14主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的A启动作用B引导作用C促进作用D调整作用15占据优势的一方常用的让步方式是A最先全让式B最后全让式C有进有退式D四步均等式16“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是A压抑B移置C投射D文饰17美国心理学家弗鲁姆在 1964 年出版的工作与激励一书中提出的期望理论，是比较典型的A需要型激励理论B状态型激励理论C过程型激励理论D，因果型激励理论18. 休假期间不谈业务的人是A日本人B英国人C美国人D

6、. 韩国人19美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格是什么理论的代表人物?A谈判实力理论B谈判结构理论C原则谈判理论D谈判需要理论20“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于A限制型问句B选择型问句C启示型问句D协商型问句二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 l0l0 分。在每小题列出的备选项中至分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21表达成交意愿的技巧包括3 / 6A言辞精练B建议明确C表态坚定D回答简单E论证有力22

7、解释体态语言应当遵循的原则包括A整体性原则B制约性原则C个性化原则D价值观原则E局限性原则23德国人的谈判风格为A. 准备充分，严谨周密B认真负责，讲究效率C自信执著，坚持己见D忌谈政治，宜谈天气E崇尚契约，严守信用24文化习俗对谈判影响的具体表现有A影响谈判决策B影响谈判方式C影响谈判态度D影响谈判效率E影响谈判群体25谈判活动中常见的转移话题的方法有A答非所问B. 观风转舵C翻新出奇D节外生枝E 打断引开第二部分非选择题第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共三、名词解释题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1515 分。分。26 定量分析法27表达能力28

8、独立式谈判29融资租赁谈判30利导式谋略四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 5 5 分，共分，共 2525 分。分。31个体意识对行为的影响是什么?32原则式谈判的四个基本点是什么?33如何保证谈判班子人员少而精?34确定谈判目标应遵循的原则有哪些?35谈判策略技巧具有哪些作用?五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题。每小题小题。每小题 l0l0 分，共分，共 2020 分。分。36试述交流磋商阶段的常用策略技巧。37试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。六、案例分析题：六、案例分析题：l0l0 分。分。381841 年 1 月 26 日，英

9、国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。l843 年 6 月 26 日，英国政府强迫清政府签订了令 q-国人屈辱的南京条约 。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。l984 年 l2 月 19 日，中英两国政府在经过 22 轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 ，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997 年 7 月 1 日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统4 / 6治。这 100 多年香港主权的“失”与“归”谈判，说明只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格双方，才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。请结合上述案例阐述谈判的作用。5 / 66 / 6