国际商务谈判概念课件.pptx

1、2007-11-15SEU BY YUANQIGANG1国际商务谈判国际商务谈判2007-11-15SEU BY YUANQIGANG2学习安排学习安排时间：时间：2-10周，星期四：周，星期四：18：00-20：25考核方式：期末考试：考核方式：期末考试：2小时，占小时，占70% 平时考察：讨论平时考察：讨论+考勤，考勤，30%参考教材：参考教材：1.国际商务谈判国际商务谈判(袁其刚，高教出版社）袁其刚，高教出版社） 2. 谈判学谈判学-阅读阅读 练习与案例练习与案例 （列维奇，人民大学出版社）（列维奇，人民大学出版社） 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG3第一章 国际商

2、务谈判的概念、类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈判的基本原则2007-11-15SEU BY YUANQIGANG4一、国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点念及特点2007-11-15SEU BY YUANQIGANG5(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念1. 谈判无处不在谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为发

3、人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）2007-11-15SEU BY YUANQIGANG6(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 2.谈判概念谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德（美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope PelledLisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义）教授曾对谈判下过定义1： “Negotiation is a pr

4、ocess of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowled

5、ge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or c

6、ollaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of ho

7、w negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG7(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 2.谈判概念

8、谈判概念(译文译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞

9、争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？技巧在不同文化背景下应用效果如何？ 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG8(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 3.国际商务谈判概念国际商务谈判概念 国际商务谈判

10、是不同国家利益相关的国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。这样一个不断协调的过程。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG9(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 4.关于谈判概念的几点解释关于谈判概念的几点解释 谈判是愿望的满足交换观点谈判是愿望的满足交换观点; ; 谈判

11、是利益的均衡谋求妥协谈判是利益的均衡谋求妥协; ; 谈判是协调的手段谈判是协调的手段; ; 谈判的核心是将有价值东西谈判的核心是将有价值东西( (对方看来对方看来) )与与 另一种有价值的东西另一种有价值的东西( (己方看来己方看来) )交换交换; ; 商务谈判是谈判的一种类型商务谈判是谈判的一种类型; ; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展. . 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG10（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点 1、商务谈判的共性、商务谈判的共性 以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的指向鲜明指向鲜明 以经

12、济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本核算利益和成本 （桌上成本、过程成本、机会成本）（桌上成本、过程成本、机会成本） 以价格作为谈判的核心以价格作为谈判的核心 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG11（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点 2、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性 既是经济活动，又是涉外活动既是经济活动，又是涉外活动; ; CASE1:CASE1:外事无小事外事无小事, ,一口痰吐掉一个项目一口痰吐掉一个项目; ;纺织品出口设限纺织品出口设限. . 应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）应按国际惯

13、例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） 跨国交易，情况错综复杂跨国交易，情况错综复杂; ; CASE2: CASE2:跨文化交往跨文化交往, ,产生许多误解产生许多误解 涉及面广涉及面广, ,具有不稳定性具有不稳定性; ; CASE3: CASE3:国际汇率动荡国际汇率动荡, ,影响国际贸易开展影响国际贸易开展 面临的风险比国内贸易大面临的风险比国内贸易大; ; CASE4: CASE4:非洲骗局非洲骗局 国际商战不止国际商战不止, ,竞争激烈竞争激烈. . CASE5: CASE5:柏林墙倒塌柏林墙倒塌, ,催生一个行业催生一个行业. .经济情报专业人员社团经济情报专业人员社团SCIPSCI

14、P. . 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG12二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类2007-11-15SEU BY YUANQIGANG13（一）按参加谈判的人数规模划分（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判、个体谈判一对一一对一 （对谈判者个人素质要求较高）（对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判、小组谈判多人参加多人参加 （每方一般（每方一般3-5人）人） 3 、团体谈判、团体谈判大型谈判大型谈判,每方多人参加每方多人参加 (谈判是一系统工程谈判是一系统工程;要求具有团队意识要求具有团队意识) 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG14

15、（二）按谈判目的划分（二）按谈判目的划分 1 1接触性谈判接触性谈判 一般性会见一般性会见; ; 技术交流性接触技术交流性接触 ; ; 封门性会谈封门性会谈 2 2意向书与协议书的谈判意向书与协议书的谈判 3 3准合同与合同的谈判准合同与合同的谈判 4 4索赔谈判索赔谈判2007-11-15SEU BY YUANQIGANG15( (三三) )按参加者的性质分类按参加者的性质分类 1.买方谈判买方谈判 2.卖方谈判卖方谈判 3.代理谈判代理谈判 4.多方合作谈判多方合作谈判2007-11-15SEU BY YUANQIGANG16（四）按谈判进行的地点划分（四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈

16、判、主场谈判在谈判某一方所在地进在谈判某一方所在地进行（主场之便）行（主场之便） 2、客场谈判、客场谈判以宾客身份在对方所在以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判、主客场轮流谈判明确的阶段性及明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判、中立地谈判在谈判双所在地以外在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）地点进行的谈判（机会均等）2007-11-15SEU BY YUANQIGANG17（五）按双方洽谈的方式分类（五）按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判、口头谈判面对面面对面 （便于交流

17、沟通）（便于交流沟通） 2、书面谈判、书面谈判间接谈判间接谈判 （节省费用但适用面较窄）（节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判、在线电子商务谈判 （新的谈判方式）（新的谈判方式）2007-11-15SEU BY YUANQIGANG18（六）按谈判内容划分（六）按谈判内容划分 1、投资谈判、投资谈判 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资的方式、

18、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。判即投资谈判。 2、租赁谈判、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。系等问题。 3、“三来一补三来一补”谈判谈判 “三来

19、三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。品交货及质量认定等。“一补一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG19 5 5、劳务买卖谈判、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、双方就劳务提供的形式、内容、时

20、间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。义务问题所进行的谈判。 6 6、技术贸易谈判、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7 7、货物买卖谈判、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等

21、涉及双方权利、义务等问题输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG20三、国际商务谈判的基本原三、国际商务谈判的基本原则则2007-11-15SEU BY YUANQIGANG21（一）客观真诚原则（一）客观真诚原则 国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。在掌握第一手材料的也就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。诚实、信用是国际前提下，用事实说话。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总

22、是希望商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，我们自己应首先做对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到到“言必信，行必果言必信，行必果”，并让对方感到我，并让对方感到我方的信誉是至上的。方的信誉是至上的。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG22（二）平等互利的原则（二）平等互利的原则 互通有无，实现双赢互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任其他国家进

23、行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。任何不平等的条件和不合理的要求。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG23（三）灵活机动（三）灵活机动 求同存异原则求同存异原则 具体问题具体分析，在不放弃重具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活场竞争情况、不同

24、的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。的谈判技巧，促使谈判最终成功。 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG24（四）友好协商（四）友好协商 公平竞争原则公平竞争原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友宁可中止谈判，另择对象，

25、也不能违反友好协商的原则。好协商的原则。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG25（五）依法办事的原则（五）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。具有双方一致承认的明确的法律内涵。2007-11-15SEU BY YUANQIGANG26案例案例1:1:美国商人在印尼的遭遇美国商人在印尼的遭遇 美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如美国商人马克在印尼谈判时，印尼的

26、谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：礼貌地告知对方，的。马克对此反应可有以下选择：礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后处。立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，签好合同。帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。谈谈你的理由。 2007-11-15SEU BY YUANQIGANG27谢谢！谢谢！