华为营销管理平台专题培训课件.ppt

1、华为营销管理平台华为营销管理平台华为办事处的营销手段产品营销的运作思路：解决方案的客户导产品营销的运作思路：解决方案的客户导向性、产品技术的行业领先性、基于产品向性、产品技术的行业领先性、基于产品成本控制的盈利能力成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控基于产品的项目控标（对内与对外拓展）标（对内与对外拓展）服务是华为在产业链中的核心竞争力之一服务是华为在产业链中的核心竞争力之一，因需而动的华为服务是市场营销策略的，因需而动的华为服务是市场营销策略的重要体现，服务既是销售也是品牌重要体现，服务既是销售也是品牌共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同目标，良好的渠道

2、建设是我们实现效率与目标，良好的渠道建设是我们实现效率与成本最优比的首选方式成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓，渠道是市场开拓的利器的利器客户关系建设客户关系建设 产品拓展产品拓展服务营销服务营销渠道合作渠道合作华为办事处的营销组织核心 产品线负责人新产品负责人售后负责人行业负责人区域负责人 渠道建设负责人办事处副主人办事处副主人办事处办事处 代表代表/主任主任渠道副主任行业代表产品副主任产品副主任服务经理产品经理拓展经理区域代表销售体系行销体系服务体系华为初期办事处结构办事处代表综合业务科客户副代表产品副代表技术服务副代表财务部合同管理部销售管理部业软产品部无线产品部电信系统部移动系统部

3、联通系统部小运营商系统部网络产品部地市1技术服务处地市2技术服务处地市3技术服务处 行政秘书处公司综合业务部国内系统部（销售）国内产品部（行销）国内市场部全球技术服务部办事处产品经理的角色模型所代表的产品销售第一责任人项目售前支持拓展市场渠道合作指标30%25%15%30%您好，我是刚到办事处报到的产品经理小华，成长为一名产品经理有4个方面的基本要求，我的绩效考核也围绕这4点展开。渠道建设【如CRD加盟商部分】管理的目的是为了有效管理的目的是为了有效提升效率与降低成本，提升效率与降低成本，但是同时需考虑当前公但是同时需考虑当前公司的推广战略，所以设司的推广战略，所以设计一个符合目前市场需计一个

4、符合目前市场需要的渠道结构非常重要要的渠道结构非常重要如何进行渠道如何进行渠道的有效开发的有效开发如何对渠道进如何对渠道进行有效的管理行有效的管理渠道政策解决的是代理商和渠道政策解决的是代理商和我们如何分钱的问题，同时我们如何分钱的问题，同时也是实现公司产品线区域布也是实现公司产品线区域布点的战略实施的手段。点的战略实施的手段。渠道政策渠道政策渠道规划渠道规划v 开发与管理开发与管理 是我们面临的是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划.1，专门的渠道授权中心，专门的渠道授权中心2，放低准入门槛，放低准入门槛3，培训与培养特约经销，培训

5、与培养特约经销商商1，渠道政策不是权益之计，渠道政策不是权益之计2，直销与渠道销售做出明确，直销与渠道销售做出明确区分区分3，赋予渠道信心，赋予渠道信心4，在技术上、服务上的有效，在技术上、服务上的有效支持支持渠道开发【如CRD加盟商部分】产品兴趣产品知识销售人员的数量及素质以往成功的经验市场占有率市场知识0% 20% 40% 60% 80% 100% 38.5%40.5%48.7%67.2%73.6%84.3%选择渠道的过程中我们究竟应该重点考虑哪些因素呢（各项指标权重如下，数据来源由专业公司提供）渠道开发【如CRD加盟商部分】售后服务技术支持广告支持经销价格市场服务支持企业的声誉规模0%

6、20% 40% 60% 80% 100% 换一个视角，从渠道商角度来说，他们更愿意选择什么样的品牌商进行合作呢？供货及时渠道关注的因素重要性逐渐增强渠道管理【如CRD加盟商部分】渠道的扶持（激励、返点政策、技术培训、销售指导）渠道管控（高压线、监督、串货控制）.渠道销售任务制定（配额、促销）.渠道的评估与考核（降级与升级）.v 渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面渠道的模型构建（扁平结构、立体结构、层次、密度）渠道专业价值Level1 1Level2 2Level3 3Level4 4Level5 5 客户需求客户需求 解决方案与产品选择解决方案

7、与产品选择项目售前支持项目售前支持 项目交付与维护项目交付与维护 成就客户，价值体现成就客户，价值体现v 最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值，这就是最佳渠道的专业价值，这就是最佳渠道的专业价值渠道结构模型v 参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化项目项目服务认证要求服务认证要求认证代理商认证代理商无要求行业银牌代理商行业银牌代理商任意产品线二星级特约代理商特约代理商任意产品线三星级（安全/无线为主网络二星级产品二星级）行业集成商行业集成商网络四星级或网络三星级+任意产品线

8、二星级一级代理商一级代理商商业银牌代理商商业银牌代理商一星级，建议二星级商业金牌代理商商业金牌代理商二星级，建议三星级分销产品总代理分销产品总代理网络/存储/监控/视讯三星级8HcnE无线/安全二星级8H3CSE华为供应链管理5大实践计划与订单计划与订单库存分析库存分析库存控制库存控制预测预测采购与采购与认证认证集中认证、分散采购细分采购策略核心供应商建立战略伙伴关系采购早期介入研发加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递渠道和沟通机制生产计划企业计划综合市场计划库龄分析ITEm（单品）分析产品系列分析结构合理分类管理物料差异性管理供应链管理13市场管理市场管理(

9、MM)了解市场划分市场产品/服务分析制定策略集成产品开发集成产品开发(IPD)概念及计划开发及测试验证及发布管理产品生命周期集成供应链集成供应链(ISC)供应需求管理采购制造计划与订单履行客户关系管理客户关系管理(CRM)推广管理关系管理销售执行销售管理客户服务客户服务(CS)服务策略问题管理备件管理安装信息管理五大流程体系及相互关系企业是什么？企业就是端到端的流程，从市场来（信息），到市场去（产品）流程作为企业的命脉，只有脉络通畅，人流、物流、资金流、信息流才能高效地在这个管道体系中运转。14公司整个组织架构董事会董事会干部部研发产品线研发产品线供应链管理部供应链管理部销售与服务部销售与服务

10、部企业运作计划部企业运作计划部财务部财务部数据卡数据卡BMT技术总体部技术总体部CDMA手机手机BMT设计部设计部C卡卡PDT战略战略market综合市场计划部综合市场计划部市场行销部市场行销部服务部服务部欧洲片区欧洲片区亚太片区亚太片区W卡卡PDT计划与订单履行计划与订单履行制造部制造部制造工程部制造工程部采购履行部采购履行部区域供应部区域供应部物流部物流部质量管理部质量管理部计划业务管理部计划业务管理部总裁办总裁办商务部商务部会计部会计部审计部审计部数据卡数据卡EPU库存控制部库存控制部手机手机EPU15IPD简介接收新产品要求组建项目开发团队（PDT）开发初始的产品建议及计划概念决策评审

11、扩编PDT，以开展计划阶段工作开发最终的产品建议并制定计划计划决策评审扩编PDT，以开展开发阶段工作产品详细设计与开发系统设计验证构造初始产品系统集成测试系统验证测试BETA测试，确保符合客户需求认证和标杆测试确保行销/销售及客户支持准备就绪可获得性决策评审启动量产填充分销渠道执行客户过渡计划各部门支持发布和发货发布产品计划阶段计划阶段开发阶段开发阶段概念阶段概念阶段验证阶段验证阶段发布阶段发布阶段管理产品运行情况生命终止决策评估生命终止决策评审转移到服务产品生命终止生命周期阶段生命周期阶段IPD开发流程供应链管理部供应链管理部运作支持部产品管理部计划与订单履行部制造工程部质量管理部制造管理部

12、采购履行部物流部区域供应部产品一部供应链代表数据卡数据卡3G手机手机数据卡数据卡制工科制工科3G手机手机制工科制工科工艺工程工艺工程CDMA手机手机GSM手机手机CDMA制工科制工科器件器件采购科采购科配套件配套件采购科采购科结构件结构件采购科采购科整机整机采购科采购科原材料及原材料及半成品物半成品物流流成品物流成品物流逆向物流逆向物流物流监控物流监控制造部制造部外协管理外协管理设备管理设备管理中国区中国区亚太亚太拉美拉美欧洲欧洲中东北非中东北非北美北美产品二部供应链代表GSM手机手机制工科制工科数据卡数据卡质量科质量科3G手机手机质量科质量科物料质量科物料质量科CDMA质量科质量科GSM手机手机质量质量计划业务管理部成品检验科成品检验科质量保证科质量保证科合同中心ISC组织架构图ISC简介