1、项目六 展览中心营销展览中心营销 教学重点：展览中心产品的特点、展览中心产品策划、展览中心产品的营销过程与策略。 教学难点：展览中心产品的策划、展览中心产品营销教学目的： 1.了解展览中心的产品原理。2.熟悉展览中心营销的基本步骤。3.了解展览中心营销所使用的基本手段 教学方法：讲授法、案例法、小组活动 教学后记：第一节：展览中心产品原理一、展览中心的企业化经营1.创新是企业的生命2.竞争是企业的动力3.管理是企业的基石4.人才是企业的核心二、展览中心的产品内涵（一）展览中心的硬件1.展览中心位置2.展览中心内部合理布局3.展厅要素（1）展厅外观 材料体现的功能（2）展厅面积 单层不超过1万平
2、方米。（3）展厅层高 13-16米（4）地面条件 地面状况与承重条件 4.展览中心的设施设备4.展览中心的设施设备（1）供电 50HZ、单相220伏特，三相380伏特；（2）给排水（3）空调 考虑空气温度，质量（4）电梯（5）照明 围绕效果要求布置照明设施（6）消防 安全应急通道、消防设施（7）通信（8）网络与信息（9）公共广播 （二）会展中心的软件 主要指服务第二节：展览中心营销过程一、展览中心的市场定位（一）展览中心行业竞争状况（二）目标市场细分（三）展馆的内部属性二、展览中心宣传三、展览中心促销 .四、客户服务中心1.组建展馆“客户服务中心”的目的2.“客户服务中心”的服务功能3.“客户
3、服务中心”的服务手段4.“客户服务中心”的服务标准5.“客户服务中心”的场所设计第三节 展览中心的营销策略一、确定目标客户（一）客户及其购买行为分析 各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。 展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。（二）确定目标市场 确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。 一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。
4、目标市场战略可以通过STP，即市场细分(Segmenting)、市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)来进行。 1.市场细分2.市场目标化3.市场定位确定目标市场展览中心名称展览中心定位荷兰阿姆斯特丹RAI展览中心韩国汉城会展中心新加坡国际会展中心人性化高质量的硬件设施和舒适的展览环境多功能文化、娱乐、休闲便利设施一应俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游目的地豪华高效全新加坡最大的宴会厨房，周边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅20分钟车程展览中心对目标客户的定位二、展览中心的产品策略 展览中心在细分市场的基础上确定市场目标
5、和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。 成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。（一）展览中心产品的概念 产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。 （二）展览中心所能提供的产品可以包括四个层次： 展览中心产品策略三、展览中心价格策略（一）影响定价的因素 展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因
6、素主要包括：1、展览中心的成本状况2、市场需求状况及水平3、市场价格和竞争者价格（二）展览中心制定价格的步骤1.选择定价目标 2.确定需求 3.估计成本 4.分析竞争者的成本、价格和提供物 5.选择定价方法6.确定最终价格 四、展览中心的渠道策略 展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。 在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。 五、展览中心
7、的推广策略展览中心营销推广活动，主要方式包括：（一）通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。（二）关注展览行业的发展状况，各展览组织者的组展计划，主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。（三）参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自己的场馆。（四）通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。（五）专门策划一些活动，用以维系和提升与客户之间的合作关系。如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。（六）处理好与政府的关系，取得政府的支持。1.参与城市整体营销2.与旅游企业或管理部门合作3.开展网络营销4.实施品牌战略 第四节 展览中心的主要营销手段
