1、阎慧2009.6.17 qingdao一、渠道是什么二、渠道为什么存在三、渠道的结构和密度五、渠道中的权力六、渠道客户的需求七、渠道客户满意度六、渠道中的战略联盟七、我们的渠道如何选择u一、营销渠道是介于制造商和终端用户之间的守门员u二、渠道是企业整体营销和定位战略中的重要资产优异的营销渠道系统是其它公司所不能轻易复制的竞争资产u 制造商制造商零售商零售商零售商零售商制造商制造商直接销售直接销售注明：直接销售需要注明：直接销售需要40次接触次接触 制造商制造商制造商制造商批发商批发商零售商零售商零售商零售商通过一个批发商销售通过一个批发商销售注明：通过一个批发商销售需要注明：通过一个批发商销售
2、需要14次接触次接触 生生产产商商批批发发商商零零售售商商消消费费者者实物拥有实物拥有实物拥有实物拥有实物拥有实物拥有所有权所有权所有权所有权所有权所有权促销促销促销促销促销促销谈判谈判谈判谈判谈判谈判财务财务财务财务财务财务风险风险风险风险风险风险订单订单订单订单订单订单支付支付支付支付支付支付 实物拥有实物拥有促销促销所有权所有权谈判谈判财务财务风险风险订单订单支付支付营销流营销流存储和运输成本存储和运输成本广告、宣传、推销成本广告、宣传、推销成本时间和法律成本时间和法律成本信用条款、销售条款和条件信用条款、销售条款和条件价格保证、质量担保、今后服务成本价格保证、质量担保、今后服务成本订单
3、处理成本订单处理成本收帐和坏帐成本收帐和坏帐成本存货持有成本存货持有成本所代表的成本所代表的成本 制造商制造商一级商一级商一级商一级商三级商三级商二级商二级商二级商二级商二级商二级商三级商三级商三级商三级商三级商三级商三级商三级商二级商二级商零售商零售商零售商零售商 远大远大山东九州通山东九州通山东康惠山东康惠流亭天合流亭天合潍坊远东潍坊远东济南恒风济南恒风济宁瑞中济宁瑞中立康立康青岛金百合青岛金百合药店药店门诊门诊广联广联药店药店县公司县公司漱玉漱玉药店药店医保城医保城药店药店华潍华潍济南存德济南存德济宁正大济宁正大u渠道层级的加长在什么时候运用？u渠道层级加长后的弊端是什么？ 远大远大济南
4、中信济南中信山东康惠山东康惠流亭天合流亭天合立康立康金百合金百合药店药店门诊门诊广联广联药店药店县公司县公司漱玉漱玉药店药店医保城医保城药店药店华潍华潍济南存德济南存德济宁正大济宁正大山东九州通山东九州通济宁瑞中济宁瑞中烟台康诺烟台康诺金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合金百合u如果山东选择四家一级商会有什么样的结果？或者更多会怎么样？u每个地区选择多少家二级商合适？u分别是为什么？u渠道中心思想：层级短层级短宽度长宽度长扁平化扁平化一级商库一级商库区域覆盖商区域覆盖商区域覆盖商区域覆盖商县乡批发县乡批发市区连锁、单体店市区连锁、单体店乡镇诊所、药店乡镇诊所、药店
5、公司库公司库县、乡镇批发县、乡镇批发(现金户现金户)社区、新农合配送商社区、新农合配送商（现金户）（现金户）乡针诊所、药店乡针诊所、药店社区、卫生字社区、卫生字方式一方式一方式二方式二说明：在实际操作中，将会是以上两种方式结合成为主渠道覆盖模式说明：在实际操作中，将会是以上两种方式结合成为主渠道覆盖模式公司库公司库3%3%3%9%u 方式三方式三 现金户现金户普药全产品普药全产品益佰办事处益佰办事处县、乡批发县、乡批发新农合配送新农合配送新农合产品新农合产品普药普药此种方式为一种理想模式，是一种紧密合作，即此种方式为一种理想模式，是一种紧密合作，即区域覆盖商区域覆盖商+益佰办事处捆绑合作益佰办
6、事处捆绑合作捆绑合作的思想：借力借力说明：u根据根据0909年的公司战略，需高度控制年的公司战略，需高度控制“产产、出、比、出、比”，在资源分配上要最大限度，在资源分配上要最大限度的借用商业资源，减少自有投资。的借用商业资源，减少自有投资。u我方在市场上人力单簿，而再小的商业我方在市场上人力单簿，而再小的商业公司也只要能生存，就有我们需要的资公司也只要能生存，就有我们需要的资源源。u捆绑式的紧密合作，可使我方真正能捆绑式的紧密合作，可使我方真正能“嵌入嵌入”到商业公司，要做到你中有我，到商业公司，要做到你中有我，我中有你，销售业务上彼此不分，才能我中有你，销售业务上彼此不分，才能真正做到借力，做到最佳配合。真正做到借力，做到最佳配合。u商业客户需求分析u1、品牌知名度的提高u2、市场份额的提高。u3、管理水平的提高u4、销售队伍销售的提高u5、客户忠诚度的提高u6、客户满意度的提高。u7、金融危机带来的巨大经营压力u我们需要对方做到的：u1、资金优先u2、从高-低的最优配合u3、销售员、开票员的优先推荐u4、库存充足、不断货u5、优先配送u6、信息共享u7、完成月签订的任务量提供建议提供建议库存减少库存减少资金快速周转资金快速周转下游客户满意度提高下游客户满意度提高人员培训人员培训增值服务增值服务快速分销快速分销不乱承诺不乱承诺专业知识专业知识
