职高汽车营销教学课件.ppt

1、汽车营销推销推销 直销直销 促销促销 传销传销 营销营销 一、讨论几个概念 推广销路，推销陈货；泛称宣传某种理论、观念。指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 推销： 指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 直销： 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销： 指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报

2、酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 传销： 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。 营销： 汽车市场营销是汽车企业为了更好满足市场需求，达到企业经营目标而进行的一系列活动。 汽车市场营销不是推销，是从汽车市场需求出发的管理过程。其核心思想是交换。二、汽车营销的概念汽车营销经典案例汽车工业的国汽车工业的国际化突围际化突围 是对汽车供给方面的思考： “以市场换技术”的顽症如何克服汽

3、车消费的本汽车消费的本土化贴近土化贴近 是对汽车消费方面的思考： 中国汽车消费市场庞大、复杂、层次性多，如何把握各种需求层次汽车营销岗位群 1、汽车销售领域汽车销售领域 新车整车销售 二手车销售 汽车配件销售 汽车用品销售 汽车保险与理赔等岗位 2、市场推广领域市场推广领域 市场调查与分析 市场策划与推广等岗位（一）（一）汽车营销岗位职责与岗位要求分析汽车营销岗位职责与岗位要求分析汽车营销岗位描述汽车营销岗位描述营销代表营销代表业务主管业务主管 营销经理营销经理 营销总裁营销总裁Level1Level2Level3Level4知识背景：知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽车销售常识、汽车销

4、售方法、汽车服务流程、汽车营销知识职业能力：职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力个人素质：个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实汽车营销人员的职业素质要求汽车营销人员的职业素质要求素养一素养一 ：要热爱汽车，热爱汽车行业，愿意投身于汽车行业建设，而不是投机于汽车行业发展素养二：素养二：要善于学习和总结，不断提升自己，这样才能保证在相应的岗位上得到发展，也使自己的职业生涯充满生机，永远存在值得期待的发展机会。 汽车营销人员的个人素质要求汽车营销人员的个人素质要求汽车营销人员基本能力锻炼一 推销车辆（二）中国汽车销售

5、模式 v 汽车交易市场汽车交易市场 v 4S4S专卖店专卖店 v 4P4P模式模式v 5S5S及及“NS”NS”专卖店专卖店汽车交易市场 汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便于顾客进行全方位的比较和选择。于顾客进行全方位的比较和选择。 如北京亚运村汽车交易市场。如北京亚运村汽车交易市场。 4S专卖店 4S4S的含义是的含义是: : 销售（销售（SALESALE），零部件供应），零部件供应（SUPPORTSUPPORT），维修服务（），维修服务（SERVICESERVICE），），SEED

6、BACKSEEDBACK（信息反馈）。汽车（信息反馈）。汽车4S4S专卖店是专卖店是指具备这样指具备这样4 4个功能的汽车单一品牌专卖店。个功能的汽车单一品牌专卖店。 4S4S店便于消费者对汽车进行维修和保养，店便于消费者对汽车进行维修和保养，其良好的售后服务是其最大的优势。其良好的售后服务是其最大的优势。 4P模式 4P的含义： 产品（PRODUCT） 价格（PRICE） 渠道（PLACE） 促销（PROMOTION）5S店及“NS”店 在在4S4S店的基础上，目前又出现了所谓的店的基础上，目前又出现了所谓的5S5S店，店，6S6S店。它们是在店。它们是在4S4S店销售基础上，对店销售基础上

7、，对4S4S模式的服务项目进行一种或多种扩充及模式的服务项目进行一种或多种扩充及优化后的一种销售专卖店。优化后的一种销售专卖店。 从这个角度讲，将来有可能出现提供数十从这个角度讲，将来有可能出现提供数十种服务的种服务的“NS”NS”店。店。 汽车营销师的重要性：汽车营销师的重要性： 优秀汽车销售人员是汽车销售商竟相争夺的宝贵资源 目前各个公司的汽车产品有同质化的趋势，目前各个公司的汽车产品有同质化的趋势，销售商硬件设施的建设已经具有国际一流销售商硬件设施的建设已经具有国际一流水准。水准。 优秀的人力资源越来越成为销售过程的关优秀的人力资源越来越成为销售过程的关键因素。具有高素质的汽车营销师将成

8、为键因素。具有高素质的汽车营销师将成为未来最抢手的职业。未来最抢手的职业。 （三）做一个优秀的汽车营销师1.1汽车营销及文化知识实训一、本课目标一、本课目标1、训练对汽车营销基础知识和汽车文化知识、以及最新汽车市场信息了解掌握的能力。2、培养博文广记的能力。一、汽车营销基础知识六方位绕车介绍法二、汽车文化知识1车标识别汽车文化知识2车系与车型车 系 在中国销售的主要车系： 1、欧州车系 2、美国车系 3、日本车系 4、韩国车系 5、国产车系宝马 1、宝马分进口宝马和华晨宝马。 2、德国最豪华车之一。 3、常见车型3系、5系、7系、z4、X5、X6常见品牌车型介绍奔驰 1、奔驰车，不但质量无可比

9、拟，而且车系齐全，目前主要生产C级车（中档轿、跑车）、E级车（高档轿、跑车）、S级车（豪华轿、跑车），还有G型车（越野车），无论是高中低档车都统一为一个相同的名字“梅塞德斯奔驰”。 2、德国豪华车系之一。奥迪奥迪是著名的汽车开发商和制造商，其标志为四个圆环。现为大众汽车公司的子公司。大众集团旗下的品牌。一般为公务车A6L，私家车A4L为女士车，主要特点安全、身份。Q7外型美观，安全。一汽一汽奥迪奥迪奥迪奥迪A4L (2869)A4L (2869)奥迪奥迪A6L (3515)A6L (3515)奥迪奥迪Q5 (1163)Q5 (1163)奥迪奥迪A4 (A4 (停产停产) (1045) (104

10、5)奥迪奥迪A6 (A6 (停产停产) (74) (74)奥迪奥迪（进（进口）口）奥迪奥迪A3 (2588)A3 (2588)奥迪奥迪Q7 (3900)Q7 (3900)奥迪奥迪TT (2223)TT (2223)大众1、大众车分为上海大众、一汽大众、进口大众。2、大众为德国最年轻、最大的生产厂家。3、三个V，代表胜利、胜利、胜利。4、上海大众、一汽大众、进口大众重点车型。上海大众上海大众PASSATPASSAT新领驭新领驭 (1534) (1534)POLO (2390)POLO (2390)朗逸朗逸 (2048) (2048)桑塔纳桑塔纳 (332) (332)桑塔纳志俊桑塔纳志俊 (32

11、1) (321)途安途安 (1034) (1034)途观途观 (1631) (1631)一汽一汽- -大众大众宝来宝来 (2068) (2068)高尔夫高尔夫 (3437) (3437)捷达捷达 (804) (804)迈腾迈腾 (2656) (2656)速腾速腾 (3555) (3555)一汽一汽- -大众大众CC (1278)CC (1278)大众大众( (进口进口) )辉腾辉腾 (2103) (2103)甲壳虫甲壳虫 (1550) (1550)途锐途锐 (3047) (3047)雪佛兰 1、美国通用公司旗下品牌之一。美国销量第一。 2、上海通用与美国通用合作项目。 3、品牌定位品牌定位 ：

12、雪佛兰是一个值得信赖的年轻活力的国际汽车品牌 。 4、重点车型。通用雪佛兰通用雪佛兰景程景程 (2618) (2618)科鲁兹科鲁兹 (2298) (2298)乐骋乐骋 (1495) (1495)乐风乐风 (2178) (2178)赛欧赛欧 (2306) (2306)科帕奇科帕奇 (1245) (1245)别克 1、别克是历史最悠久的美国汽车品牌之一，最近通用公司的财务危机导致人们猜测 2、与上海通用共同开发制造。 3、别克车系重点车型。通用别克别克别克GL8 (1324)GL8 (1324)君威君威 (2977) (2977)君越君越 (2857) (2857)凯越凯越 (2045) (20

13、45)林荫大道林荫大道 (1090) (1090)英朗英朗 (2359) (2359)昂科雷昂科雷 (716) (716)丰田1、丰田汽车公司（自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。广汽丰田广汽丰田汉兰达汉兰达 (1361) (1361)凯美瑞凯美瑞 (3218) (3218)雅力士雅力士 (1423) (1423)一汽丰田一汽丰田丰田丰田RAV4 (

14、1616)RAV4 (1616)花冠花冠 (1470) (1470)皇冠皇冠 (2212) (2212)卡罗拉卡罗拉 (2382) (2382)兰德酷路泽兰德酷路泽 (962) (962)普拉多普拉多 (892) (892)普锐斯普锐斯 (569) (569)锐志锐志 (2456) (2456)威驰威驰 (1084) (1084)2、丰田分为：一汽丰田、广汽丰田。3、主要重点车型。4、召回门。马自达1、企业简介 马自达汽车公司是日本最著名汽车品牌之一，日本第四大汽车制造商，是世界著名汽车品牌，是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2、海马与马自达关系。3、马自达分为：长安马自达、一汽马自

15、达。4、重点车型。海马和马自达的车标海马和马自达的车型海马海马海马海马Me Me 福美来福美来 海福星海福星海马海马3 3 海马骑士海马骑士 海马王子海马王子 欢动欢动 普力马普力马 丘比特丘比特 长安马长安马自达自达马自达马自达2 (1002)2 (1002)马自达马自达2 2劲翔劲翔 (415)(415)马自达马自达3 (1419)3 (1419)一汽马一汽马自达自达马自达马自达6 (1826)6 (1826)马自达马自达8 (499)8 (499)睿翼睿翼 (2666) (2666)本田“H”商标，这个世界著名商标，是本田公司立业之本，是本田公司成功之魂。 “H”是“本田”汽车和“本田”

16、摩托车的图形商标，是“本田”日文拼音“HONDA”的第一个大写字母。，在这两个字母上有鹰的翅膀，象征着“飞跃的本田的技术和本田公司前途无量。”“人和车，车和环境的协调一致”是本田公司的发展方向；动感、豪华、流畅是本田公司的一贯风格；设计动力澎湃、低耗油、低公害的发动机是本田公司的技术目标；靠先进而实用的设计、卓越的制造质量和相对低廉的价格，吸引更多顾客是本田公司的宗旨。 2、本田分为：广汽本田、东风本田 3、重点车型。广汽广汽 本田本田奥德赛奥德赛 (1614) (1614)飞度飞度 (2204) (2204)锋范锋范 (1346) (1346)歌诗图歌诗图 (778) (778)雅阁雅阁 (

17、3662) (3662)思迪思迪 ( (停产停产) ) (433)(433)东风东风 本田本田本田本田CR-V CR-V (1623)(1623)思铂睿思铂睿 (947) (947)思域思域 (1532) (1532)尼桑 1、尼桑也叫日产。“NISSAN”的日文汉字就是“日产”。日产汽车公司创立于1933年，是日本的第二大汽车公司，是日本三大汽车制造商之一，也是世界十大汽车公司之一 2、日产分为：东风日产、郑州日产。 3、重点车型。东风日东风日产产骊威骊威 (1709) (1709)玛驰玛驰 (956) (956)奇骏奇骏 (1190) (1190)骐达骐达 (985) (985)天籁天籁

18、(2306) (2306)逍客逍客 (1155) (1155)轩逸轩逸 (2008) (2008)阳光阳光 (479) (479)颐达颐达 (809) (809)骏逸骏逸 ( (停产停产) ) (210)(210)蓝鸟蓝鸟 ( (停产停产) ) (102)(102)郑州日郑州日产产帕拉丁帕拉丁 (285) (285)日产日产NV200 NV200 (552)(552)现代1现代汽车公司是一家韩国汽车厂商。它是2003年韩国最大、世界第六的汽车制造商。 标志标志 其商标是在椭圆中采用斜体字“H”，“H”是现代汽车公司英文名“HYUNDAI”的第一个大写字母。 “现代”首先体现了“2000年在世界

19、上腾飞的现代汽车公司” 这一概念；其次还象征现代汽车公司在和谐与稳定中发展。商标中的椭圆即代表汽车的方向盘，又可以看作是地球，与其间的H结合在一起恰好代表了现代汽车遍布全世界的意思。 现代分为：北京现代和进口现代 重点车型。北京现代北京现代现代现代YF (50)YF (50)MOINCAMOINCA名驭名驭 (592) (592)SONATASONATA领翔领翔 (833) (833)瑞纳瑞纳 (1015) (1015)索纳塔索纳塔 (303) (303)途胜途胜 (719) (719)现代现代i30 (1188)i30 (1188)现代现代ix35 (1235)ix35 (1235)雅绅特雅

20、绅特 (414) (414)伊兰特伊兰特 (937) (937)悦动悦动 (920) (920)进口现代新胜达中华 1、华晨中华是华晨汽车集团的轿车子品牌，属于大陆的华晨集团。 2、主要车型。华晨中华华晨中华中华骏捷中华骏捷 (3344) (3344)中华骏捷中华骏捷Cross (1008)Cross (1008)中华骏捷中华骏捷FRV (1631)FRV (1631)中华骏捷中华骏捷FSV (1215)FSV (1215)中华酷宝中华酷宝 (878) (878)中华尊驰中华尊驰 (1206) (1206)奇瑞 中文品牌释义奇，有特别地的意思；瑞，有“吉祥 如意”的意思，合起来就是特别地吉祥如

21、意。 CHERY是英文单词CHEERY（中文意 思为“欢呼地、兴高采烈地”）减去一个“e”而来，表达了企业努力追求、永不满足现状的理念。 主要车型。奇瑞汽车奇瑞汽车东方之子东方之子6 (19)6 (19)东方之子东方之子 (342) (342)风云风云2 (905)2 (905)奇瑞奇瑞A1 (1074)A1 (1074)奇瑞奇瑞A3 (2504)A3 (2504)奇瑞奇瑞A5 (999)A5 (999)奇瑞奇瑞QQ 3 (744)QQ 3 (744)奇瑞奇瑞QQ 6 (394)QQ 6 (394)奇瑞奇瑞QQme (305)QQme (305)旗云旗云1 (175)1 (175)旗云旗云2

22、(154)2 (154)旗云旗云3 (173)3 (173)瑞虎瑞虎 (1934) (1934)比亚迪 1、股神巴菲特投资的国产品牌。 2、主要车型。比亚迪比亚迪比亚迪比亚迪e6 (231)e6 (231)比亚迪比亚迪G3R (77)G3R (77)比亚迪比亚迪G6 (178)G6 (178)比亚迪比亚迪S6 (112)S6 (112)比亚迪比亚迪F0 (1033)F0 (1033)比亚迪比亚迪F3 (812)F3 (812)比亚迪比亚迪F3R (1244)F3R (1244)比亚迪比亚迪F6 (609)F6 (609)比亚迪比亚迪G3 (832)G3 (832)比亚迪比亚迪L3 (672)L

23、3 (672)比亚迪比亚迪M6 (578)M6 (578)比亚迪比亚迪S8 (206)S8 (206)吉利 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。欧盟委员会6日批准了中国浙江吉利控股集团有限公司和大庆市国有资产经营有限公司对瑞典沃尔沃轿车公司的收购。这是迄今为止中国企业对外国汽车企业最大规模的收购项目，

24、收购总资金达18亿美元。 吉利集团主要分：吉利、吉利全球鹰、帝豪三部分组成 主要车型。吉利汽吉利汽车车吉利吉利GS (16)GS (16)金刚金刚 (635) (635)金鹰金鹰 (704) (704)远景远景 (642) (642)中国龙中国龙 (200) (200)自由舰自由舰 (923) (923)吉利全吉利全球鹰球鹰全球鹰全球鹰GC3 (11)GC3 (11)全球鹰全球鹰GC5 (43)GC5 (43)全球鹰全球鹰GC5-RV GC5-RV (12)(12)全球鹰全球鹰GC7 (8)GC7 (8)全球鹰全球鹰GV5 (26)GV5 (26)全球鹰全球鹰GX2 (253)GX2 (253)熊猫熊猫 (1378) (1378)吉利帝豪吉利帝豪帝豪帝豪EV7 (15)EV7 (15)帝豪帝豪EV8 (28)EV8 (28)帝豪帝豪EX7 (115)EX7 (115)帝豪帝豪EX8 (34)EX8 (34)帝豪帝豪EX9 (10)EX9 (10)帝豪帝豪GE (27)GE (27)帝豪帝豪GT (12)GT (12)帝豪帝豪EC7 (1078)EC7 (1078)帝豪帝豪EC7-RV (719)EC7-RV (719)帝豪帝豪EC8 (650)EC8 (650) 销量排行： 三、最新汽车市场信息了解