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格式:PPT , 页数:23 ,大小:868KB ,
文档编号:2627921      下载积分:22 文币
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客户管理培训PPT课件.ppt

1、.2.3l客户管理的意义客户管理的意义l客户分类客户分类l客户管理工具客户管理工具l时间管理时间管理l作业作业.4.51、有效整理客户资源2、提高工作效率,合理安排工作时间3、重点分配销售导向4、提高销售预测准确率5、加速销售进程6、最大化促进销售成果.6.7u著名的2/8法则 管理学有个著名的20:80法则,即20%的核心客户决定着企业80%的销售量(额),这是一个已被无数大企业证明的事实。u客户比例 业绩比例 .8l1类:核心客户l2类:价值客户l3类:潜力客户l4类:低等客户低等客户潜力客户价值客户核心客户.9客户DdenialHhotWwarmCcoldDenial=废弃客户Cold=

2、未确定客户(C类)Warm=有意向客户(B类)Hot=即将成交客户(A类).10.11l每位销售员拥有1000家客户l每月平均22个工作日l覆盖率100每天联系60个客户,一个月客户覆盖率就能达到100客户资料卡客户资料卡客户漏斗表客户漏斗表.12u销售进程销售进程0 0 暂时没有联系上的暂时没有联系上的1 1 新增到自己名下的客户新增到自己名下的客户2 2 和和KPKP(关键人)建立了沟通(关键人)建立了沟通3 3 客户有申请安证或资质的计划客户有申请安证或资质的计划4 4 客户有选择刘关张的意向客户有选择刘关张的意向5 5 直接联系并且传了合同直接联系并且传了合同6 6 合同中合同中7 7

3、 合同已经到期合同已经到期u客户状态:客户状态:无合同、合同中、合同已到期u成交意向:成交意向:可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大.13确定每日确定每日call list call list l每天需联系客户数量为60个l确定每日优先联系客户名单(销售进程位于第四、五项;成交意向良好;合同已到期客户)l更改下次拨打时间.14.15.16打电话与客户沟通给客户发送方案出合同客户归属争议开会、培训给客户寄送资料私事.17今天的工作时间怎么安排?今天有什么事情是必须做的?今天有哪些客户是必须联系的?今天要补充哪方面的知识?.18.19u对我们来说,重要不紧急的事情是什么呢?管理客户学习专业知识提高销售技巧.20你需要做到:u每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来,并完成相应的过程指标管理。如:拨打计划设置,联系记录填写。u遇到客户需要销售协同处理的事宜,不宜在黄金时段离开座处理,应邮件,电话沟通。给客户承诺时,需给自己充足时间。.21用正确的方法,做正确的事。.22n10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的建档n10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立AB类(部分C类)客户的建档.23Tne EndThanks!

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