培训-学会换位思考PPT课件.ppt

1、.1学会换位思考国际贸易部国际贸易部Michelle .2 首先，我们先看一些很有意思的图，往往带给我们很多惊喜，也带来很多值得思考的东西。.3首先看一下这幅图，您看到的是什么？.4.5.6.7.8DOg 狗God 上帝.9.10关键是关注的是白色部分还是黑色部分。.11全是平行线？.12动还是静动还是静 心理承受力越强，图片运动越慢。美国曾经以此作为犯罪嫌疑人的心理测试，据说犯罪嫌疑人看到的图片是高速运 。.13.14随风摆动的麦浪 ？.15你能看见12张脸吗.16有个狮子，你能找到吗？.17前后移动身体，你会发现什么？.18咋办呢？.19我们该如何办？ 是埋怨国家、社会、他人是埋怨国家、社

2、会、他人呢？呢？ 是怨天尤人、自责、痛苦是怨天尤人、自责、痛苦呢呢? ? 还是换位思考还是换位思考.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29 小故事一小故事一 一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被牧人关在同一个畜栏里。有一天，牧人将一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被牧人关在同一个畜栏里。有一天，牧人将猪从畜栏里捉了出去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的号叫，猪从畜栏里捉了出去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的号叫，于是抱怨道：于是抱怨道：“我们经常被牧人捉去，都没像你这样大呼小叫我们经常被牧人捉去，都没像你这样大呼小叫 的。的。”猪听了回猪听了回应道：应道：

3、“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁，但是捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是分我的命啊！捉住我，却是分我的命啊！”立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对方的感受的。因此，对他人的立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对方的感受的。因此，对他人的失意、挫折和伤痛，我们应进行换位思考，以一颗宽容的心去了解，关心他失意、挫折和伤痛，我们应进行换位思考，以一颗宽容的心去了解，关心他人。人。 小故事二小故事二 你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我当成你，我你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我当成你，我把你当成我，这样就换了位

4、，再思考一下把你当成我，这样就换了位，再思考一下一对夫妇坐车去游山，半途中下车。听说后来车上其余的乘客一对夫妇坐车去游山，半途中下车。听说后来车上其余的乘客没有走多远，就遇到了小山崩塌，结果全部丧命。女人说：咱们真没有走多远，就遇到了小山崩塌，结果全部丧命。女人说：咱们真幸运，下车下得及时。男人说：不，是由于咱们的下车，车子停留，幸运，下车下得及时。男人说：不，是由于咱们的下车，车子停留，耽误了他们的行程。不然，就不会在那个时刻恰巧经过山崩的地点耽误了他们的行程。不然，就不会在那个时刻恰巧经过山崩的地点了了换位思考的实质换位思考的实质, ,就是设身处地为他人着想就是设身处地为他人着想, ,即想

5、人所想即想人所想, ,理解理解至上至上. .人与人之间少不了谅解人与人之间少不了谅解, ,谅解是理解的一个方面谅解是理解的一个方面, ,也是一种宽也是一种宽容容. .任何人都有被冒犯、被误解的时候任何人都有被冒犯、被误解的时候, ,如果对此耿耿于怀如果对此耿耿于怀, ,心中就心中就会有解不开的疙瘩会有解不开的疙瘩; ;如果我们能深入体察对方的内心世界如果我们能深入体察对方的内心世界, ,或许能达或许能达成谅解成谅解. .一般说来一般说来, ,只要不涉及原则性问题只要不涉及原则性问题, ,都是可以谅解的都是可以谅解的. .谅解是谅解是一种爱护一种爱护, ,一种体贴一种体贴, ,一种宽容一种宽容,

6、 ,一种理解一种理解!.30小故事小故事三三 有一位作母亲的很喜欢带着有一位作母亲的很喜欢带着5岁的女儿逛商店，可是女儿却总是不愿岁的女儿逛商店，可是女儿却总是不愿意去，母亲觉得很奇怪，商店里琳琅满目五颜六色的东西那么多，小孩子意去，母亲觉得很奇怪，商店里琳琅满目五颜六色的东西那么多，小孩子为什么不喜欢呢？直到有一次，孩子的鞋带开了，母亲蹲下身子为孩子系为什么不喜欢呢？直到有一次，孩子的鞋带开了，母亲蹲下身子为孩子系鞋带，突然发现了一种从未见过的可怕的景象：眼前晃动着的全是腿和胳鞋带，突然发现了一种从未见过的可怕的景象：眼前晃动着的全是腿和胳膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。从此，即使是必须

7、带孩子去商店膊。于是，她抱起孩子，快步走出商店。从此，即使是必须带孩子去商店的时候，她也是把孩子扛在肩上。的时候，她也是把孩子扛在肩上。 真是一位细心的母亲。真是一位细心的母亲。 “蹲下来看看孩子的世界蹲下来看看孩子的世界”，与学生换位，反思我们的教育，真的有点，与学生换位，反思我们的教育，真的有点可怕。学生犯了错事时，经常采取一些责问、训斥、罚站等做法。这样的可怕。学生犯了错事时，经常采取一些责问、训斥、罚站等做法。这样的做法学生根本不会有安全感，设想一下没有安全感的教育怎么会有效呢？做法学生根本不会有安全感，设想一下没有安全感的教育怎么会有效呢？难怪很多老师在教育学生之后，没有期待到想象的

8、效果时，也多半觉得委难怪很多老师在教育学生之后，没有期待到想象的效果时，也多半觉得委屈，屈，“好心没好报好心没好报”。其实，这样的大动肝火，不如宽容、谅解和体贴入微。其实，这样的大动肝火，不如宽容、谅解和体贴入微的感情上的感化。的感情上的感化。 教育要考虑到学生的可接受性。以关爱学生的态度教育学生，这样的教育要考虑到学生的可接受性。以关爱学生的态度教育学生，这样的教育有安全感，有安全感的教育才会有效，学生才会有自信，才会有追求，教育有安全感，有安全感的教育才会有效，学生才会有自信，才会有追求，才会有奋斗的行动。老师给予学生一分关爱，然起学生一分自信。才会有奋斗的行动。老师给予学生一分关爱，然起

9、学生一分自信。 切记，教育行为开始之前一定要换位思考。切记，教育行为开始之前一定要换位思考。 .31作为作为外贸业务人员应该换位思考外贸业务人员应该换位思考很多外贸业务人员在与客户交往过程中，很多外贸业务人员在与客户交往过程中，由于缺乏对采购商心理的认识程度，没由于缺乏对采购商心理的认识程度，没有换位思考，该做的事没做，不该做的有换位思考，该做的事没做，不该做的事却忙得忘乎所以，该说的话没说清楚，事却忙得忘乎所以，该说的话没说清楚，不该说的话，却说了一大堆，业务员的不该说的话，却说了一大堆，业务员的专业素质不是取决你有多高的学历，而专业素质不是取决你有多高的学历，而是取决于你工作的经验及解决问

10、题的能是取决于你工作的经验及解决问题的能力，以及与客户沟通的能力。力，以及与客户沟通的能力。.32业务员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实业务员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。沃尔玛的创始人萨姆现，而忽视客户利益的实现。沃尔玛的创始人萨姆沃尔顿先沃尔顿先生认为经营企业必须秉承两条原则生认为经营企业必须秉承两条原则: :第一条原则就是客户永远第一条原则就是客户永远是对的是对的; ;第二条原则是如果客户错了，请看第一条。对于企业，第二条原则是如果客户错了，请看第一条。对于企业，客户永远是对的客户永远是对的; ;对于业务员来说，客户同样也永远是

11、对的。对于业务员来说，客户同样也永远是对的。 有些业务员在进行产品推销的过程中往往令客户面子上很有些业务员在进行产品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永客户永远是对的远是对的”的意识要求业务员为客户着想，为将来的购买着想，的意识要求业务员为客户着想，为将来的购买着想，在 有 些 时 候 要 为 客 户 寻 找 借 口 和 理 由 。在 有 些 时 候 要 为 客 户 寻 找 借 口 和 理 由

12、。 某业务员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决某业务员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受产品的那一刻，突然想起来自己已经有了定购买，但在快接受产品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔想不买。业务员见势，很热情地这种化妆品，于是反悔想不买。业务员见势，很热情地说说:“:“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”业务员将业务员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然责任全部都揽到自己身上，

13、让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望该业务员以后能够经常光顾她家。地买下了该化妆品，并希望该业务员以后能够经常光顾她家。 为客户寻找借口和理山是一种将心比心的做法，将心比心为客户寻找借口和理山是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。客户说的推销能够赢得尊重和成功。客户说“不不”肯定有他的理由，肯定有他的理由，如果业务员无法让客户主动说出真实理山来并解决它，最好的如果业务员无法让客户主动说出真实理山来并解决它，最好的力、法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。力、法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。 .33很多开发信给客户，但是都没有回复。很

14、多开发信给客户，但是都没有回复。出现这种情况是因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的出现这种情况是因为一般业务在发这种信息时没有换位思考客户的感受，我也曾做过采购，也是跟单的，俗称打杂的。感受，我也曾做过采购，也是跟单的，俗称打杂的。采购商的邮箱每天都会收到很多开发信的，原因是有些人拿到采购商的邮箱每天都会收到很多开发信的，原因是有些人拿到 广广交会的名单后出卖客户的信息，也有些业务员通过搜索引擎得到客交会的名单后出卖客户的信息，也有些业务员通过搜索引擎得到客户的资料后发送邮件的，这些不请自来的邮件，都是非法的邮件，户的资料后发送邮件的，这些不请自来的邮件，都是非法的邮件，通过非常手段得

15、到的客户信息资料，客户一般都是不容易接受的，通过非常手段得到的客户信息资料，客户一般都是不容易接受的，除非你的邮件写得够精彩，能打动客户的。除非你的邮件写得够精彩，能打动客户的。业务员一般只是从网站复制一些开发信件后改一下发给客户，这样业务员一般只是从网站复制一些开发信件后改一下发给客户，这样客户收到的开发信都是类似的，所以客户不愿意去看你的邮件，也客户收到的开发信都是类似的，所以客户不愿意去看你的邮件，也有可能直接拉黑处理。当你再次发送时，你就会收到退信了。作为有可能直接拉黑处理。当你再次发送时，你就会收到退信了。作为买家，他们一般每天要处理很多邮件的。而你的开发信又没有吸引买家，他们一般每

16、天要处理很多邮件的。而你的开发信又没有吸引力的话，客户如何去看你的邮件，换个方式来说，当客户目前不需力的话，客户如何去看你的邮件，换个方式来说，当客户目前不需要这款产品时，而是需要另一款产品时，你却推荐给他的是他不想要这款产品时，而是需要另一款产品时，你却推荐给他的是他不想要的产品，那么客户当然不愿意回复你的邮件了。要的产品，那么客户当然不愿意回复你的邮件了。.34如果一个业务员对客户施压，而且不断努力使客户购买其产品的话，如果一个业务员对客户施压，而且不断努力使客户购买其产品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不不”时，他肯定时，他肯定

17、是觉得这个产品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，是觉得这个产品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的业务员应该怎么力、相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的业务员应该怎么力、? ?是是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别? ?很明显是应该和很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该产品物超所值的话，他客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该产品物超所值的话，他不会不提出个解决办法的。不会不提出个解决办法的。 客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户永远是对的，

18、为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤您，更别购买。客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤您，更别购买。 有一个汽车业务员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户有一个汽车业务员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了该业务员很长时间，觉得不购买总过并不想购买，但是已经询问了该业务员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，该汽车业务员看出了客户的为意不去。于是他谎称自己没有带钱，该汽车业务员看出了客户的为难，于是恭敬地递难，于是恭敬地递. .七了一张名片，向客户说七了一张名片，向客户说: :如果您决定购买的话，

19、如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。客户释然一笑。几个星期后，请您给我打个电话，我会再和您细谈。客户释然一笑。几个星期后，该客户给这个业务员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种该客户给这个业务员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该业务员一次做成了儿笔业务，获利颇型号的车，要求面谈。结果该业务员一次做成了儿笔业务，获利颇丰丰。 .35假设你的开发信发的有水准的话，且事先做过功课，那效假设你的开发信发的有水准的话，且事先做过功课，那效果就会不一样。比如先去了解他们网站看他们主要经营什果就会不一样。比如先去了解他们网站看他们主要经营什么产品，未来一

20、两个月他们需要什么样的产品，然后把图么产品，未来一两个月他们需要什么样的产品，然后把图片设计好，再做一个专业的报价单给客户，当客户收到你片设计好，再做一个专业的报价单给客户，当客户收到你的邮件后，发现你所推荐的产品是他们计划内有需要的，的邮件后，发现你所推荐的产品是他们计划内有需要的，那么他就会回复你邮件说，保持联系，如有进一步需要，那么他就会回复你邮件说，保持联系，如有进一步需要，我会尽快联系你的。我会尽快联系你的。对于这种开发信，一般来说只成功了一半。这只能表明客对于这种开发信，一般来说只成功了一半。这只能表明客户愿意与你联系。但不见得会下单给你，只会保留你的邮户愿意与你联系。但不见得会下

21、单给你，只会保留你的邮箱，属于在考察期内。如果你发现客户没有回复而采取继箱，属于在考察期内。如果你发现客户没有回复而采取继续发送邮件的话，那你公司的整个域名的邮箱都会被客户续发送邮件的话，那你公司的整个域名的邮箱都会被客户直接拉到黑名单的，就算你用任何以你们公司的企业邮箱，直接拉到黑名单的，就算你用任何以你们公司的企业邮箱，客户都不会收到你的邮件。假设你的客户没有回复，那么客户都不会收到你的邮件。假设你的客户没有回复，那么你就只能等。或是开发其他客户，到了节日时，可以发祝你就只能等。或是开发其他客户，到了节日时，可以发祝福的信件给他，一回生二回熟，这样，你的客户就会记起福的信件给他，一回生二回

22、熟，这样，你的客户就会记起你了。下次有需要时，他就会与你联系。你了。下次有需要时，他就会与你联系。.36Hello *How are you? How is everything going ? Hope everything goes well with you .This is Michelle from Sweewe International Fashion Co.,Ltd France but in Guangzhou office .Very glad to get your contact in Canton Fair in the past.We are a professio

23、nal clothing supplier located in Guangzhou China. Our headquarters in Paris France, with famous brand SWEEWE. We are doing clothing business since 1998. We do both ODM and OEM orders. Our products now cover shirts, T-shirts, coats, skirts, sweaters, dresses, trousers, knit wear and various other gar

24、ments. Meanwhile, our show room is located in Guangzhou. Warmly welcome to our show if it is convenient.Could you please tell me what style products and quantities per style you are in need and your target price range? Now we have new fashion styles in 2014. I will enclose some newest styles for you

25、r reference if you give me feedback and hope that you would contact us back if any items are interesting to you.QUALITY IS OUR CULTURE, INTEGRITY CREATES OUR BRAND!SWEEWE - Super beautiful designs expose your exception! Your favorable reply will be highly appreciated. Best RegardsMichelle .37.38.39世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一件事，也许您看到的就是天使而不是魔鬼。所以，在前面没有路的时候，在遇到不顺心的事的时候，换个角度，你会发现，世界大不一样。愿我们的视野永远有笑没有累，愿我们的心中永远有喜没有悲，愿我们的生活永远美丽似鲜花。.40选择比努力重要！选择比努力重要！心情比选择更重要！.41