装饰公司营销获客方法(PPT课件).ppt

1、装企营销获客的方法一、一、获客渠道点评获客渠道点评产值提升三元素产值产值= =对接客户数对接客户数转化率转化率客单价客单价转化率=设计师水平+客户经理+接待流程+设计动线+综合实力客单价=客户定位（高中低）客单价=服务模式（半全整）小结：提高产值的方式很多，每个点发力都可以提升产值 客户数量=上门客户+熟人推荐+电销+网销+工销+回头客+全员营销+小区开发+社群营销全渠道营销时代到来电销15%回单15%工销15%外勤25%网销30% 各渠道客户特质 装企营销模式解析装企营销模式解析l 策划（专人、先行）l 电销（鲜活、套路）l 网销（高效、专业）l 外勤（名单、客户）l 工销（场容、考核）l

2、全员（激励、考核）l 小区（聚焦、效率）电销15%回单15%工销15%外勤25%网销30% 现代家装企业合理营销结构工地营销10%设计回单10%全员营销10%小区营销30%网络营销40%二二、增加上门客户数量增加上门客户数量1 同事2 售楼小姐和售楼经理3 房产中介4 保安/物业/阿姨5 婚纱摄影/汽车4S店6 材料商的业务人员7 美容美发/足疗8 烟酒店老板/水果店老板9 同学/朋友/亲戚10 出租车/网约车等等每个人都是你的合作伙伴提高上门客户数量的方法华然装饰和奔驰的异业联盟1+N开店模式社区店集客引流，大店谈单成交，慢慢成为行业流行趋势电销15%回单15%工销15%外勤25%网销30%

3、 一个真实的情感营销案例 一个湖南三线城市某装企，他们坚持做人群传播，把它做到极致。讲一个场景，一天，张先生接到一个电话，对方说她是某装企的，她说张先生，你的老丈人明天过60岁生日，按照我们这个城市习惯，我们给您预订了某某酒店203包厢，订生日蛋糕的电话是#，建议您买什么生日礼品，适合60岁男性老人。张先生问你怎么知道我老丈人要过生日，还有你们为什么要做这件事。对方说，我们这边经常做活动，有些数据库资料，我们做这样的事情完全是公益，只是希望张先生未来要做装修或者周边亲友要装修的时候，能想到我们。只是日常坚持收集各种信息，打几个电话，做情感营销，但会给客户留下深刻印象。（废单转化）新客变成散客，

4、把散客变成常客，把常客变成贵客三三、外勤渠道部建立外勤渠道部建立外勤渠道部的定位 外勤渠道部主要依据楼盘合作人（售楼，物业，中介）提供有需求业主的信息1、通过与楼盘的配合，获取楼盘有效信息，有效服务到业主的装修需要，与其他部门共同合作，完成量房、设计等业绩目标2、通过进行点对点和合作人的配合，有效服务到业主的装修需求，达到量房，签订施工，完成业绩目标1、部门定位2、组织结构3、薪资及考核级别工资提成奖金渠道费用考核指标备注总监经理4000半包2%；或全包1%800万奖励0.5%； 1000万奖励0.6%; 1500万奖励0.7% （按照半包计算） 半包合同3-5%经理级别：年度600万 业务级

5、别：年度400万业务3000助理4500年终奖业务支持3500年终奖对接成单率1、所有合作渠道人员均需要在楼盘管理的前提先进行备案管理，先备案后支付相应费用2、返点费用均在合同签订后，由合作渠道本人携带身份证前来领取3、根据楼盘开发的进度，后续制定相应的楼盘总体合作协议，对于渠道费用进行整体管控4、如发现伪造，冒领渠道费用，坚决开除并追究相应责任4、费用管理1、对于辖区楼盘进行版块管理，相应业务小组负责相应版块的渠道开发等业务事项(浦东片区，青浦片区，松江片区，嘉定片区，闵行片区）2、原则上，不能进入其他区域进行业务开发，如有特别情况，在申请得到批准后，方可进行3、制定相应区域的量房，业绩目标

6、及进度，管控到业绩4、建立楼盘渠道业绩考核激励的管理循环，实现业绩达成5、楼盘管理1、建立楼盘信息中心，把重点楼盘的样板房、房型图、渠道人员等统一进行整合管理，支持签单2、建立团队季度，个人月度竞赛，半年内培养5-7人的业务精英及优秀团队3、管人，管费用，通过半年的磨合，使本部门的业绩，人员，费用的管理进入轨道4、建立业务小组-重点楼盘板块-设计中心的业务对接成交体系，有效服务业主5、加强与总部营销中心的沟通，协调，实现市场共赢，共同做大做强6、业务管理四、小区营销和重点楼盘打法 重点楼盘调研1、本地市场重点别墅区域的确定(根据各地别墅楼盘的分布，以及当地切合星杰市场客户定位，产品定位的别墅区

7、域作为重点调研对象）2、区域关键指标的获取（重点别墅区域的方位，别墅总量，14年交房的时间点，星杰工地的建设，第三方的建设，客户名单获取）3、如何确定年度重点楼盘（楼盘名称、交房时间、交房量、别墅总量）l 确定重点楼盘开发数量：全年产值/当地均单值=施工合同数量l 从施工合同数量，推到出量房数量，来确定需要开发的重点楼盘数量l 按照交房时间，结合以上数据，确定重点楼盘的数量l 参考原则：大宅公寓，别墅；面积：150平米；客户心理预算：2500/平米重点楼盘调研（例）板块楼盘名称交房时间建筑面积户型（独栋/联排）户数空置房数有无星杰工地物业公司周浦六十四阶2014.5300-500独栋有正阳物业

8、周浦中海御景2014.7225-275综合性小区有中海物业龙东汤臣湖庭2014.10 890-2000独栋、联排有大峰物业 重点楼盘开发计划1、重点楼盘的渠道建设（重点渠道的售楼、物业、周边中介名单的收集；合作意向的洽谈和达成）2、重点楼盘的数据获取（房型图、样板房照片、小区平面图、客户名单（有住址）、结构图）重点楼盘开发计划（例）重点楼盘开发计划（例）姓名姓名板块板块楼盘名楼盘名称称交房时交房时间间建筑面建筑面积积户型户型（独栋（独栋/ /联排）联排）户数户数空置房空置房数数有无星有无星杰工地杰工地物业公物业公司司主力渠主力渠道道接洽程接洽程度度开发计开发计划划准客户准客户数数目标业目标业绩

9、绩房型图房型图样板房样板房照片照片客户信客户信息息小区平小区平面图面图周浦周浦六十四六十四阶阶2014.52014.5300-500300-500独栋独栋有有正阳物正阳物业业售楼加售楼加物业物业双方都双方都愿意和愿意和我合作，我合作，都比较都比较配合配合物业，物业，中介，中介，第三方第三方3 3500500万万有有有有3 3有有周浦周浦中海御中海御景景2014.82014.8225225275275综合性综合性小区小区有有中海物中海物业业售楼售楼操作过操作过好几单，好几单，有比较有比较良好的良好的感情基感情基础础物业，物业，中介，中介，第三方第三方5 5500500万万有有有有5 5有有龙东龙

10、东汤臣湖汤臣湖庭庭2014.102014.10890-890-20002000独栋、独栋、联排联排有有大峰物大峰物业业售楼加售楼加物业物业虽然单虽然单子不多，子不多，但双方但双方都非常都非常愿意跟愿意跟我合作我合作物业，物业，中介，中介，第三方第三方有有有有有有 重点楼盘产值分解 整体产值分解（网销、电销、外勤、回头客、工地营销的产值分解）重点楼盘产值分解（例）重点楼盘产值分解（例）姓名姓名板块板块楼盘名楼盘名称称交房时交房时间间建筑面建筑面积积户型户型（独栋（独栋/ /联排）联排）户数户数空置房空置房数数有无星有无星杰工地杰工地主力渠主力渠道道名单数名单数量量准客户准客户数量数量对接目对接目

11、标标时间节时间节点点量房目量房目标标时间节时间节点点设计合设计合同同目标业目标业绩绩周浦周浦六十四六十四阶阶2014.82014.8300-300-500500独栋独栋有有售楼加售楼加物业物业707015159 91-41-4月月对接对接5 5个，个，8-8-1010月对月对接接4 4个个5 51-41-4月月量房量房3 3个，个，8-8-1111月量月量房房2 2个个3 3500500周浦周浦中海御中海御景景2014.62014.6225225275275综合性综合性小区小区有有售楼售楼5 5500500龙东龙东汤臣湖汤臣湖庭庭2014.12014.10 0890-890-20002000独

12、栋、独栋、联排联排有有售楼加售楼加物业物业 重点楼盘业绩管理1、重点楼盘的准客户管理（重点楼盘的客户分类，客户A、B、C的分类）2、重点楼盘业绩指标落地（推行楼盘负责人制，重点楼盘对应业务人员，对应对接量房计划，对应业绩目标）3、重点楼盘业绩跟进（市场策划对于重点楼盘的支持-楼盘专刊等，展会平台对于重点楼盘的支持-重点案列分享等）4、重点楼盘的对接，量房管理重点楼盘对接量房管理（例）重点楼盘对接量房管理（例）业务员姓名业务员姓名板块板块楼盘名称楼盘名称 建筑面积建筑面积户型（独栋户型（独栋/ /联排）联排）未装修户数未装修户数准客户数准客户数 对接数量对接数量 量房数量量房数量 设计合同设计合

13、同 目标业绩目标业绩 完成业绩完成业绩周浦周浦六十四阶六十四阶 300-500300-500独栋独栋1515500500300300周浦周浦中海御景中海御景 225-275225-275综合性小区综合性小区1010500500189189龙东龙东汤臣湖庭汤臣湖庭 890-2000890-2000独栋、联排独栋、联排有有 重点楼盘营销鱼骨图重点楼盘营销鱼骨图时期时期业主领钥匙业主领钥匙工作内容工作内容实施部门实施部门工作细化工作细化品牌导入期品牌导入期前半年前半年各组织建立各组织建立总负责人：待定总负责人：待定1 1、销售组、销售组2 2、策划组、策划组3 3、媒介组、媒介组4 4、活动组、活动

14、组建立相关组织名单建立相关组织名单品牌导入期品牌导入期前半年前半年品牌工具品牌工具媒介组媒介组1 1、楼盘专刊、楼盘专刊2 2、别墅专刊、别墅专刊3 3、海上人家、海上人家4 4、十周年特刊、十周年特刊5 5、乐享新家、乐享新家设计，印刷，备货设计，印刷，备货品牌导入期品牌导入期前半年前半年数据库开发数据库开发销售组销售组费用支持费用支持品牌导入期品牌导入期前半年前半年项目奖励提成项目奖励提成销售部、媒体部、客服部销售部、媒体部、客服部等参与此项目活动部门的等参与此项目活动部门的利益分配利益分配重点楼盘项目组工作进程重点楼盘项目组工作进程时期时期业主领钥匙业主领钥匙工作内容工作内容实施部门实施

15、部门工作细化工作细化前期开发期前期开发期前三个月前三个月媒介推广媒介推广媒介组媒介组户外平面；吊旗；网络；户外平面；吊旗；网络；前期开发期前期开发期前三个月前三个月品牌工具导入品牌工具导入销售组销售组品牌工具到位；品牌工具到位；前期开发期前期开发期前三个月前三个月电话营销电话营销销售组销售组楼盘数据库楼盘数据库前期开发期前期开发期前三个月前三个月各方关系处理各方关系处理活动组活动组开发商，物业等关系建立开发商，物业等关系建立前期开发期前期开发期前三个月前三个月材料商活动设计材料商活动设计活动组活动组配合社区活动材料商方案配合社区活动材料商方案重点楼盘项目组工作进程重点楼盘项目组工作进程时期时期

16、业主领钥匙业主领钥匙工作内容工作内容实施部门实施部门工作细化工作细化集中开发期集中开发期前一月至当月前一月至当月小区活动推广小区活动推广咖啡馆邀约咖啡馆邀约销售组销售组按原先工作要求开展按原先工作要求开展集中开发期集中开发期前一月至当月前一月至当月社区活动社区活动销售组销售组按原先工作要求开展按原先工作要求开展集中开发期集中开发期前一月至当月前一月至当月网络推广网络推广媒介组媒介组按原先工作要求开展按原先工作要求开展重点楼盘项目组工作进程重点楼盘项目组工作进程时期时期业主领钥匙业主领钥匙工作内容工作内容实施部门实施部门工作细化工作细化持续开发期持续开发期交房至三个月内交房至三个月内工地营销工地

17、营销活动组活动组按原先工作要求开展按原先工作要求开展持续开发期持续开发期交房至三个月内交房至三个月内回头客开发回头客开发活动组活动组按原先工作要求开展按原先工作要求开展持续开发期持续开发期交房至三个月内交房至三个月内材料商活动材料商活动活动组活动组按原先工作要求开展按原先工作要求开展持续开发期持续开发期交房至三个月内交房至三个月内设计效果图汇总设计效果图汇总媒介组媒介组按原先工作要求开展按原先工作要求开展扫尾期扫尾期三个月之后三个月之后回头客开发回头客开发活动组活动组按原先工作要求开展按原先工作要求开展扫尾期扫尾期三个月之后三个月之后项目评估报告项目评估报告策划组策划组会议商定会议商定重点楼盘

18、项目组工作进程重点楼盘项目组工作进程服务中心内部图片展示服务中心门口放欢迎易拉宝、楼盘设计师介绍服务中心门口放欢迎易拉宝、楼盘设计师介绍服务中心墙上放施工进度表服务中心墙上放施工进度表第十五掌 团购 该楼盘各种户型设计方案汇总该楼盘各种户型设计方案汇总服务中心工作人员明示牌和签到簿服务中心工作人员明示牌和签到簿第十五掌 团购 各部门服务标准各部门服务标准五五、提高活动执行力提高活动执行力演示会议现场如何布置！三分方案，七分执行！三分方案，七分执行！三分方案，七分执行！1、微信定位微信昵称微信昵称业之峰-小战队小战队-人名人名朋友圈朋友圈头像（设定与活动相关内容）（设定与活动相关内容）定位的地址

19、准确、心情签名要有深度与内涵。定位的地址准确、心情签名要有深度与内涵。朋友圈转发（易企秀、公众号推文、九图朋友圈转发（易企秀、公众号推文、九图+文字）文字） 每天签单的客户征求同意后，每天签单的客户征求同意后，配图与文字上传。配图与文字上传。2、战群开单汇报1.最美开单照（最美开单照（1张照片张照片 + 一段文字说明一段文字说明） 客户合影客户合影 + 现金现金/刷卡刷卡/转账照片转账照片备注：定单照片一定要遮住敏感信息！备注：定单照片一定要遮住敏感信息！3、战群文字捷报XX装饰XX店【签单人员】林志玲【签单人员】林志玲【带单人员】王东鹏【带单人员】王东鹏【客户姓名】唐希文【客户姓名】唐希文【

20、客户地址】尚东首座【客户地址】尚东首座2-10-02 杀掉惰性，杀！杀！杀！杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！快速开单，快！快！快！ 全力以赴，冲！冲！冲！全力以赴，冲！冲！冲！ 各位精英加油啊！各位精英加油啊！XX装饰XX店【签单人员】【带单人员】【客户姓名】【客户地址】杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！全力以赴，冲！冲！冲！各位精英加油啊！ 店面日常工作流程工作内容工作内容时间节点时间节点参与人员参与人员执行意义执行意义负责人负责人/协助人协助人晨会晨会08:30-08:45所有人员所有人员提振士气提振士气店长店长/店员店员打扫卫生打扫卫生08:45-09:00营销营销

21、 人员人员保持形象保持形象店长店长/店员店员迎宾迎宾09:00-17:00引导顾客进店引导顾客进店店长店长/店员店员店面销售店面销售09:30-12:00销售额、客单值、成交单数销售额、客单值、成交单数店长店长主动营销主动营销11:00-11:30意向客户追踪、老客户回访意向客户追踪、老客户回访店长店长/店员店员午餐及午休午餐及午休12:00-13:00保持状态、恢复精力保持状态、恢复精力店长店长/店员店员知识培训及知识培训及 通关演练通关演练12:30-14:00提升专业知识、综合能力提升专业知识、综合能力店长店长/店员店员店面销售店面销售14:00-17:00预估任务量、寻找突破口预估任务

22、量、寻找突破口店长店长/店员店员主动营销主动营销16:00-17:30微信微信/电话电话/渠道渠道/外拓外拓店长店长/店员店员夕会夕会17:30-18:00所有人员所有人员复盘、总结，为明天而战复盘、总结，为明天而战店长店长/店员店员2、每日早会承诺、每日早会承诺早会日承诺：每日上午9点前，各战队召开晨会，上传照片或小视频及日承诺到各战区分群内。格式：业之峰 雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结： 带XXX单开XXX单累计开XXX单 累计带XXX单若完不成，晚上集体发单页1小时/举牌游街1小时/加班打电话1小时。3、每日夕会总、每日夕会总结结夕会日总结：每晚下班前，各战队组织夕会，并上传

23、照片或小视频及日总结到各战区分群内。格式：业之峰装饰 雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结： 带XXX单开XXX单累计开XXX单 累计带XXX单若完不成，兑现承诺，拍照和小视频发送至大群！1、演练研讨角色角色要求要求职能职能目的目的时间技师20秒/次提醒时间控制分享时间主演练人4分钟主题分享提前准备、分享到位配演练人2分钟配合发言有问题就要提出来、有感悟也要分享演练总结4分钟提炼精华提炼精华、实现经验的显性化会议时间20分钟守时重要性时间一到马上停止会议要求形成文字全情投入完全开放式的演练1、用服务打动他2、用资料留住他会议主题客户进店常见情况总结多种应对技巧3、用赞美取悦他4、用示弱恳

24、求他5、用产品吸引他6、用魅力征服他7、用诚恳感化他8、用专业镇住他8、用活动刺激他(礼品、红包、抽奖)2、夕会研讨角色角色要求要求职能职能目的目的会议主持会议主持1分钟分钟控制流程流程老板、店长老板、店长时间技师时间技师20秒秒/次次提醒时间提醒时间控制分享时间控制分享时间主分享人主分享人5分钟分钟主题分享主题分享提前准备、分享到位提前准备、分享到位回应人群回应人群2分钟分钟配合发言配合发言有问题就要提出来、有感悟也要分享有问题就要提出来、有感悟也要分享主持总结主持总结3分钟分钟提炼精华提炼精华提炼精华、实现经验的显性化提炼精华、实现经验的显性化领导加持领导加持3分钟分钟鼓舞士气鼓舞士气鼓励

25、主分享人的付出、肯定会议的意义鼓励主分享人的付出、肯定会议的意义会议时间会议时间30分钟分钟守时重要性守时重要性时间一到马上停止时间一到马上停止会议要求会议要求形成文字形成文字全情投入全情投入完全开放式的研讨完全开放式的研讨会议主题会议主题提前准备提前准备 每每次会议决定次会议决定下次主题下次主题门店营销如何将门店营销如何将 小单转大单小单转大单1、重新设计销售订单、重新设计销售订单2、战队团购销售、战队团购销售(拼单拼单)3、开展、开展?端产品促销活动端产品促销活动4、激励客户一站式购买、激励客户一站式购买5、利用赠品取代特价活动、利用赠品取代特价活动6、从卖产品向卖解决方案转变、从卖产品向

26、卖解决方案转变3、每周研讨序序总结方向总结方向目的目的1本周客户主要来源本周客户主要来源1.主要来源于那些楼盘？主要来源于那些楼盘？2.通过什么渠道引流而来？通过什么渠道引流而来？3.对同类产品了解程度？对同类产品了解程度？4.是否可以发生二次消费？是否可以发生二次消费？2本周大小单值比例本周大小单值比例1.平均单值是多少？平均单值是多少？2.同期对比情况如何？同期对比情况如何？3.小单值实施价格升级策略小单值实施价格升级策略4.单值增长如何保持？单值增长如何保持？3本周客户咨询最多产品本周客户咨询最多产品1.是否为上市新品？是否为上市新品？2.能否成为落地爆品？能否成为落地爆品？3.产品吸引

27、人的亮点在哪里？如何复制到其他产品？产品吸引人的亮点在哪里？如何复制到其他产品？4本周竞品价格活动策略本周竞品价格活动策略1.及时做好应对措施。及时做好应对措施。2.及时把握竞品的优缺点。及时把握竞品的优缺点。3.公司能否做出一些策略调整公司能否做出一些策略调整5本周产品销售情况本周产品销售情况1.门店动销情况。门店动销情况。2.存在零动销的如何调整？存在零动销的如何调整？3.畅销、滞销产品本周的出货情况畅销、滞销产品本周的出货情况6本周营销方式成果本周营销方式成果营销的方式要适应不同的地区和时间营销的方式要适应不同的地区和时间。多样的营销是也记得基本保证多样的营销是也记得基本保证！7下周工作

28、安排下周工作安排1.本周与下周工作的推进进度本周与下周工作的推进进度2.下周人员的分工与调整下周人员的分工与调整3.下周的阶段目标的调整与分解下周的阶段目标的调整与分解执行考核模式每日数据统计每日数据统计是骡子是马数据说话是骡子是马数据说话积分制考核积分制考核从入店到签单都有细则从入店到签单都有细则精确到每位客户精确到每位客户做活动为的是提业绩，增销量，占市做活动为的是提业绩，增销量，占市 场，练团队场，练团队执行巡视结构执行巡视结构巡视组不定时巡检每天数据每天数据会说话会说话门店门店+人员人员巡视组：巡视组： 老板老板/店长店长巡检内容分软性巡检内容分软性+硬性硬性总群每天定时汇报数据结构，

29、总群每天定时汇报数据结构，让分数每天定时排出名次！让分数每天定时排出名次！计入积分计入积分 考核考核总结回顾六六、社群营销社群营销分享一个社群营销案例分享一个社群营销案例 活动前期准备活动前期准备l确定活动时间l确定参加人员l确定考核方式l确定活动目标l确定意向人群l确定讲课课件l确定海报宣传 活动流程活动流程一、活动时间安排第一天:5月21日下午13:00开启动会，布置相应工作，所有人头像统一更换，开始打电话邀约，加好友，确认可加群客户，过程中PK报备客户。活动时间安排活动时间安排:第二天:5月22日全天，继续打电话邀约，加好友，确认客户，过程中PK加好友数，确认加群客户数。过程中PK报备客

30、户量。活动时间安排活动时间安排:第三天:5月23日下午 14:00-19:00，开始建群，拉客户，继续加好友；拉客户，做爆破准备，群建好后做铺垫19:00 开始发视频，红包，优惠 19:00-22:00，市场部人员开始打电话，邀请客户转账，开始发截图到群里二二: :人员分工人员分工总负责人:总经理主持人现场总协调话术负责人:推广负责人:2号群群主:，3号备用群群主:，4号备用群群主:后勤保障（水，润喉糖，用餐等）数据统计:（各类数据统计）机动人员:（核查数据）三、店面人员岗位职责三、店面人员岗位职责:业务人员:通过电话、短信、微信、QQ等方式确认客户入群，通过电话、微信等方式要求客户下单市场部

31、经理市场部经理:服务好店面市场部楼盘经理，提供相应的物料，服务好店面市场部楼盘经理，提供相应的物料，话术，并做好个人营销（亲戚，朋友，同学等）话术，并做好个人营销（亲戚，朋友，同学等）客户经理:对接店面设计师、工程部、材料商等非市场部和网销客户，和客户确认入群消息，拉客户入群，并通过微信或支付宝等方式要求客户下单。店面经理店面经理/执行经理执行经理:服务好店面所有人员，协调各类事务，鼓服务好店面所有人员，协调各类事务，鼓励，打气，提高全员执行力。并发动店面全员，同时做好个人励，打气，提高全员执行力。并发动店面全员，同时做好个人营销（亲戚，朋友，同学等）营销（亲戚，朋友，同学等）三三: :执行细

32、则执行细则l拉群需要群主开启群验证l所有人统一换头像，相册背景l所有人朋友圈内容同步推广l挖掘客户周边的客户l其他细则在进行中公布四:纪律要求纪律要求1、严禁任何形式和时间加群好友，一经发现，处罚5000元，拉人者踢出群2、严禁加同行或非业主入群，一经发现，处罚500元，拉人者做踢群处理3、严禁抢红包，一经发现，处罚500元五:小组积分奖励小组积分奖励小组积分第一名奖励团队活动基金3000元小组积分第二名奖励团队活动基金2000元小组积分第三名奖励团队活动基金1000元可积分项目:l1客户报备PK胜出者奖励10分l2每签单，为小组积分30分l3现场表演各类节目或分享干货经验，根据现场情况由主持

33、人决定加1-20分l4其他根据活动推进由主持人判断可加分的项目，由主持人决定加1-20分l5朋友圈推广阶段点赞数根据实际情况可加分1-20分可减分项目:l1小组人员迟到，早退一人扣2分每次，请假扣5分每次，缺席扣10分每次l2小组数据弄虚作假，发现一次扣除小组分数50分l3现场其他违规动作，由主持人决定减1-10分 备注:如后期退单，则退还相应奖励如何让微信好友转账话术如何让微信好友转账话术1、意向客户你看，优惠已经出了，你运气太好了，你直接发200块红包给我，我截图帮你锁定优惠。（配表情，可以微信也可以打电话，速度成交）2、犹豫型的意向客户（把群内优惠政策截图发送，同时把已经下定的客户截图发

34、给他）强调优惠政策:名额有限、时间有限，关键是200元就可以享受这么大的优惠，赶快下订，微信转200红包就行。提醒短信：1.陈先生您好:明天晚上7点-9点业之峰装饰网络客户VIP微信社群讲课，内容是讲解如何选择家装公司、业之峰简单介绍，目前流行的几大风格趋势，线上客户特享福利等。因为是针对内部网络客户，所以朋友圈没有宣传，我们只限30户业主，我明天晚上6点50分邀请您进群。2.顾姐您好:今天晚上7点-9点业之峰装饰网络客户VIP微信社群讲课，内容是讲解老房、二手房、精装房业主的装修困扰，业之峰装饰新板块内容，业之峰改造家介绍，改造案例。软装的发展和趋势，目前流行的几大风格，某某软装国际软装的介

35、绍，线上客户特享福利等。因为是针对内部网络客户，所以朋友圈没有怎么宣传，我们只限30户业主，我今天晚上6点50分邀请您进群。3.晚上好任先生，我们的微信讲课晚上好任先生，我们的微信讲课7点准时开始讲课点准时开始讲课-还有红包互动哦还有红包互动哦我我6点点40邀请您进群邀请您进群,到时注意听哦到时注意听哦活动时间安排1、5月21日下午14:00开启动会，布置相应工作，开始打电话邀约，加好友，确认客户。PK。2、5月22日下午14:00-21:00，继续打电话邀约，加好友，确认客户，过程中PK加好友数，确认加群客户数。3、5月23日下午14:00-21:00，开始建群，拉客户，继续加好友，拉客户，

36、做爆破准备，群建好后做铺垫。19:00开始讲课,发视频，红包，优惠。19:20-22:00，市场部人员开始打电话，邀请客户看公司微信活动，转账，开始发截图到群里。4、5月24日下午16:00-22:00开始铺垫某某软装和某某改造，开始加对某某软装和某某改造有兴趣的业主进群，19:00开始发视频红包，优惠，20:00开始发某某改造视频，红包，优惠活动讲课内容活动讲课内容23日落地爆破素材筹备:公司品牌介绍效果图客户案例、楼盘案例公司团队售后服务现场、客户口碑本活动套餐政策总经理录小视频,真实有效来服务微团购业主，首次福利优惠全城。倒计时图片制作全公司群发朋友圈，转发时间24号晚上8点连续三天转发

37、。活动收获 时间:4天 集中时间:6小时 参与人员:60人 建群:3个 参与业主:1000人左右 成绩:335单（装修146单，家具189单）七、客户画像客户不签单的核心原因知道客户是什么样的人，他有什么需求，然后取得信任，是关键我们思考原点：客户是谁，客户要什么？我们思考原点：客户是谁，客户要什么？10万30万30-80万80-150万150万全包均价年家庭收入 阶层互联网装企、套餐装企的天下互/套未来必定占领传统装企岌岌可危互/套必定进入，是否能形成占领？职业需求市场格局个性化需求大，互联网套餐企业很难量化，对企业要求高。签单转化率提升，设计师只占签单转化率提升，设计师只占50%50%作用

38、作用合肥业主画像合肥业主画像 别墅业主年龄特征别墅业主年龄特征 非富贵二代人群，大多经历了创业、积累和发展三个过程，非富贵二代人群，大多经历了创业、积累和发展三个过程，才能达到对别墅的实际消费能力，上海别墅业主主体年龄分布在才能达到对别墅的实际消费能力，上海别墅业主主体年龄分布在35355050岁之间，并形成年龄逐渐趋低的趋势。其中购买力最为旺盛的集中岁之间，并形成年龄逐渐趋低的趋势。其中购买力最为旺盛的集中在在35-4535-45岁左右。岁左右。排名排名年龄段年龄段比例比例1 135-4535-45岁岁70%70%2 245-5545-55岁岁23%23%3 325-3525-35岁岁7%7

39、% 别墅业主行业来源别墅业主行业来源排名排名职业职业比例比例1 1金融、投资业金融、投资业23%23%2 2ITIT、科技业、科技业16%16%3 3房地产、建材业房地产、建材业16%16%4 4贸易贸易15%15%5 5律师律师6%6%6 6餐饮、娱乐餐饮、娱乐6%6%7 7能源、石油能源、石油6%6%8 8体育、演艺体育、演艺6%6%9 9其他其他6%6%中国黄金十年的特定时代和上海地域特征，造就了富人聚焦在以上行业。中国黄金十年的特定时代和上海地域特征，造就了富人聚焦在以上行业。 客户驾驶的车辆品牌别墅客户简析：宝马无论在别墅客户还是公寓客户中占比最高，其次是奥迪、大众公寓客户 客户喜欢

40、的手表品牌别墅客户简析：卡地亚在别墅与公寓客户占比较高，其次是劳力士、百达翡丽、欧米茄，约有20%客户不关注手表品牌。公寓客户 九型人格九型人格 一号完美型人格成交方法一号完美型人格成交方法1、用真实的数据告诉对方，可以帮助她解决很多装修方面顾虑的问题。2、多用“最”这个词，例如：我们公司对这个楼盘是最熟悉的，我们给客户选用的材料是最环保的。3、“我知道您喜欢追求完美，我也是这样的人”。在客户表露出来之前，先讲出来，这样可以跟顾客产生共鸣，顾客会觉得你非常专业。4、1号人格客户做事认真，注重细节，给这样客户方案，不要有错别字，设计方案要细致精美。穿着干净得体，有职业素养。 二号助人型人格成交方

41、法二号助人型人格成交方法1、对二号人格进行销售，需要先做好服务，对他服务好，到后期这类人不太会拒绝你，前期服务多一些小优惠。2、“你能不能帮个忙，我接下来的业绩可能完不成了，可能需要您帮忙一下，我以后一定会给您优惠。”3、“希望我能帮助你，希望我的服务能给您带来好的效果，我们公司是真的好，您相信我吧。”4、可以和同性2号有一些身体接触，适当提醒2号客户，不要不好意思，有需求只管说，多一些爱护和关怀。 三号成就型人格成交方法三号成就型人格成交方法1、“大哥，我就长话短说，这个方案和原先相比优惠了1万2，多了不少服务”。这句话可让3号人格的人产生共鸣，因为他也是爽快的，喜欢长话短说的人。2、如果客

42、户拒绝，不要继续讲，客户会反感，可以等待下一次机会。3、3号人格的顾客一次成交不了没关系，如果能让他认可你，就会长期合作，不会随便更换服务方。4、在介绍产品性质方面，重点介绍选用材料是哪些一线品牌，3号人格的人很注重品牌。5、3号人格的人语速较快，介绍产品时也该加快语速，增加与顾客的共鸣。3号喜欢效率，和3号人格签单，要追求速度，速战速决。 四号自我型人格成交方法四号自我型人格成交方法1、4号人格的人关注感觉，关注美，所以和4号人格的客户沟通时，要多讲“在您心目中，家是什么？是一种什么感觉？”2、和4号人格客户沟通时，要注重细节，设计方案要漂亮，要多引导客户想象，这个家装修好后的样子。3、4号

43、人格客户在意环保安全性，介绍的产品需要能给他安全感。“您放心，我们公司都是用环保无醛材料，我们是做完环保监测合格后，才把房子交付给您”。4、多关注4号人的感受，价格、方案、施工这些事情层面不是最重要的，重要的是他的感受。 五号理智型人格成交方法五号理智型人格成交方法1、对5号人格客户，可以多和他讲讲专业知识，各种技术、参数、术语等，越是慢热的人，越应该用专业的知识来跟他沟通。2、对5号人格客户销售，光嘴上说，他不一定会心动，说的再好，举例再多，说自己的心得体会再多，他也没有任何感觉，因为他们都不是感情动物，他们是思考型动物，所以这类顾客要让他亲身体会。比如，在店里多体验环保产品，多做对比测试，

44、带客户去看工地等。3、5号人格理性特征，他们不关注你个人和他的沟通和接待，把事情做好最重要，不要在情感上花费过多时间，这只会让5号反感。 六号忠诚型人格成交方法六号忠诚型人格成交方法1、6号人格客户通常没有什么主见，怀疑多，拿不定主意，对这样客户，语气要坚定，多用“肯定”“一定”“您放心，选我们肯定没错”这样的词语。2、6号人格的客户，内心不安全，有很多顾虑，要引导客户说出他们的顾虑，一一打消掉。3、对6号人格客户，要有耐心，做好长期沟通的思想准备。4、给6号人格要约定下次再见面理由。5、和6号人格客户，建立信任感是最重要的。 七号快乐型人格成交方法七号快乐型人格成交方法1、给7号人格客户，多

45、一些平面设计方案，让他有选择的权利，让他多参与进来，共同讨论。因为此类客户，喜欢参与，喜欢创新和新鲜感。2、7号人格客户，适合在展会上，店面活动中成交。可以考虑和客户在店面之外放松的场合见面，更容易成交。3、给7号人格客户，户型方案多一些，多用一些新材料，用色可以大胆一些。4、不一定完全按照流程来和7号人格客户沟通，如果容易成交，可以按照7号人格喜欢的节奏来。 八号领袖型人格成交方法八号领袖型人格成交方法1、8号人格客户，有掌控欲，多捧着他，满足他的自尊心，多关心他的需求。2、8号人格客户，希望被特殊对待，合适的时候，可以为他特定安排一点东西。比如好的接待室，多上一些水果，多用“请”“您”这样

46、的敬语。3、8号人格客户，有主见，要多给这样客户各方面信息，提供多种方案，让他好决定，某种角度，你像是他的下属。4、采用虚心请教法，在对方欣赏的基础上，虚心请教获取信任。8号人格很愿意去当别人的老师，指导别人如何成交。 九号和平型人格成交方法九号和平型人格成交方法1、9号人格客户，是相对容易沟通的客户，为人和善。一定要让他感觉到你在重视他。9号客户常常会迎合你的观点，但事实上他并不认同，因此要追问一下，“这样的方案是你真正喜欢的感觉吗？”对9号越重视，越容易成交。2、对9号要采用多主动，多付出，多关心的方式，可以说这样的话“一个家装修是一件大事，一定要多考虑，我一定支持你拿到最满意的方案”。3

47、、由于9号的性格特质，不愿意承担责任，有时候强行为对方做出决定，拍胸脯保证也是成交好的方法。装企九型人格谈单方法汇总l 对1号：要表现的专业，清楚地告诉对方，你公司优势和特点，并准确回答对方的问题。 l对2号：告诉他，如果他和你公司合作，装修出来的房子可以让他的家人满意。 l对3号：说话干净利索，注重效率，速战速决，特别强调你公司选用了哪些知名品牌瓷砖洁具。 l对4号：使他心情多爽点，心情好时就会签单，和他多畅想装修好后的家是什么样子。 l对5号：不做太多情感连接，1、2、3讲清楚即可，多讲技术参数，带他看工艺材料展示，看工地现场。 l对6号：语气坚定，多讲“一定肯定”，让他说出装修顾虑，一个一个化解，要有耐心。l对7号：他们好玩，不要讲太多大道理，说话轻松，注重谈话氛围。 l对8号：记住他们是领导者，让他们自己做决定。你只是提出方案的下属。l 对9号：让对方说出疑惑不确定的地方，多主动，多关心，有时要采用逼迫式的方式签单。112谢谢 谢！谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！让我们共同进步