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1、第三章第三章 采购管理采购管理2采购的重要性采购的重要性 在物料采购方面所获得的点滴成本节约对利润产生的影在物料采购方面所获得的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于公司其他成本响，要大于公司其他成本销售领域内相同数量的节约销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响给利润带来的影响 杠杆原理杠杆原理购进的原材料购进的原材料和辅料一般占和辅料一般占总成本的总成本的60%80%60%80%3采购的重要性采购的重要性 100*（1+x）-60*(1+x)-30*(1+x)=13大型采购大型采购普通采购普通采购小型采购小型采购年总收入年总收入100100100采购费采购费576063其他费用其他费用303

2、030总费用总费用879093毛利润毛利润13107税金税金5.242.8净利润净利润7.864.2为达到大型采购的利润应增加为达到大型采购的利润应增加的销售额的销售额-30%85.7%4采购的重要性采购的重要性 供应链上的价值分布（供应链上的价值分布（%） 产品产品 采购采购 制造制造 分销分销 易耗品（香皂、香精）易耗品（香皂、香精） 3050 510 3050 耐用消费品（轿车、洗衣机）耐用消费品（轿车、洗衣机） 5060 1015 2030 重工业（工业设备、飞机）重工业（工业设备、飞机） 3050 3050 510 由此看出，采购和销售占供应链价值的一半以上，供应链由此看出，采购和销

3、售占供应链价值的一半以上，供应链是一条增值链，有效的管理好物流过程，特别是采购和销是一条增值链，有效的管理好物流过程，特别是采购和销售过程，对于供应链管理有重要意义。售过程，对于供应链管理有重要意义。5个人采购个人采购家庭采购家庭采购企业采购企业采购政府采购政府采购其他采购其他采购采购的定义采购的定义6采购的定义采购的定义狭义地说，狭义地说，采购是企业采购是企业购买货物和购买货物和服务的行为服务的行为1.采购采购用户为取得用户为取得与自身需求与自身需求相吻合的货相吻合的货物和服务而物和服务而必须进行的必须进行的所有活动。所有活动。 广义地说，广义地说，采购是一个采购是一个企业取得货企业取得货物

4、和服务的物和服务的过程过程7采购误区采购误区1、低单价、低单价2、杀价、杀价3、价格谈判（技巧型）、价格谈判（技巧型）4、回扣（不信任，强调控制）、回扣（不信任，强调控制）5、频繁更换人员预防腐败、频繁更换人员预防腐败6、拖延供应商货款，作为常用融资手段、拖延供应商货款，作为常用融资手段7、延长供应商货款，作为战略融资手段、延长供应商货款，作为战略融资手段81需求的需求的确定或确定或重新估重新估计计采购过程采购过程2定义和定义和评估用评估用户的需户的需求求7对所有可对所有可能的资源能的资源进行初步进行初步评估评估3自制与自制与外购决外购决策策4确定采确定采购的购的类型类型8剩余供剩余供应商的应

5、商的再评估再评估5进行市进行市场分析场分析6确定所确定所有可能有可能的供的供应商应商9选择供选择供应商应商11进行购买进行购买后的表现后的表现评价评价10接受产接受产品的发品的发运和服运和服务务9采购活动是连接制造商与供应商的纽带采购活动是连接制造商与供应商的纽带制造商采购活动制造商采购活动供应商供应商内部运作内部运作提供报价单提供报价单（规范、价格、（规范、价格、交货条件等）交货条件等）与运作部门与运作部门讨论具体细节讨论具体细节与运作部门与运作部门保持联系保持联系订单订单输入运作系统输入运作系统通知采购部门通知采购部门生产生产产品产品/服务服务准备报价准备报价申请书申请书选择最佳选择最佳供

6、应商供应商准备订购单准备订购单提出产品提出产品和服务的和服务的采购申请采购申请接收接收产品产品/服务服务10核心企业采购核心企业采购招标采购招标采购询价采购询价采购比价采购比价采购议价采购议价采购公开市场采购公开市场采购基于基于Web的的采购方法采购方法采购分类采购分类面对竞标人寻求采购面对竞标人寻求采购价格的采购方式价格的采购方式对几个供应商的报价进对几个供应商的报价进行比较，以确保价格最行比较，以确保价格最具竞争性的采购方式。具竞争性的采购方式。比较前后期和当期其他比较前后期和当期其他价格的采购方式价格的采购方式采购双方对价格有公平采购双方对价格有公平的谈判地位的采购方式的谈判地位的采购方

7、式定价采购定价采购大的采购方拥有定价权大的采购方拥有定价权采用定价采购方式采用定价采购方式对市场上所有供应商公对市场上所有供应商公开价格采购的方式开价格采购的方式11典型的传统采购模式典型的传统采购模式 询价采购询价采购数量少、价值低的商品或急需商品的采购数量少、价值低的商品或急需商品的采购 比价采购比价采购市场价格混乱的单台小型设备、工具及批量采购市场价格混乱的单台小型设备、工具及批量采购 招标采购招标采购重大建设工程项目、新企业寻找供应商、政府采重大建设工程项目、新企业寻找供应商、政府采购或采购批量较大的场合购或采购批量较大的场合12传统采购模式基本思想基本思想 重点放在如何和供应商进行重

8、点放在如何和供应商进行商业交易商业交易的活的活动上，比较重视交易过程供应商的价格比动上，比较重视交易过程供应商的价格比较。通过供应商的多头竞争，从中选择价较。通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。采购的目的是补充格最低的作为合作者。采购的目的是补充库存，即为库存采购。库存，即为库存采购。13传统采购模式传统采购模式供应商供应商采购订单采购订单采购计划采购计划 库存库存 水平水平制造部门制造部门14传统采购模式 特点特点信息不对称信息不对称事后控制事后控制短期、临时合作短期、临时合作信息流通不畅信息流通不畅交易成本高交易成本高质量、交货期控制能力差质量、交货期控制能力差企业与供应商

9、间竞争多于合作企业与供应商间竞争多于合作响应用户需求能力差响应用户需求能力差15供应链管理环境下的采购管理供应链管理环境下的采购管理 基本思想基本思想 采购活动以采购活动以订单驱动订单驱动方式进行。制造订单在用户需求订方式进行。制造订单在用户需求订单的驱动下产生，然后制造订单驱动采购订单，采购订单单的驱动下产生，然后制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商，供应链系统准时响应用户需求。总目标是再驱动供应商，供应链系统准时响应用户需求。总目标是以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。16供应链管理环境下的采购管理供应链管理环境下的采购管理

10、供应商供应商采购订单采购订单制造订单制造订单用户需用户需求订单求订单制造部门制造部门17供应链管理环境下的采购管理的特点供应链管理环境下的采购管理的特点 1 .1 .从库存驱动转变为订单驱动从库存驱动转变为订单驱动信息方式发生变化信息方式发生变化缩短了用户的响应时间缩短了用户的响应时间签订订货合同的手续大大简化签订订货合同的手续大大简化实现面向过程的管理实现面向过程的管理采购物资直接进入制造部门采购物资直接进入制造部门18供应链管理环境下的采购管理的特点供应链管理环境下的采购管理的特点 2.2.从采购管理转变为外部资源管理从采购管理转变为外部资源管理保证产品和工艺质量；保证产品和工艺质量；信息

11、及时、准确，使库存和生产成本最优化；信息及时、准确，使库存和生产成本最优化；实现几个实现几个“零零”化管理；化管理；( (零缺陷、零库存、零交货零缺陷、零库存、零交货期、零故障、零废料、零事故、零人力资源浪费期、零故障、零废料、零事故、零人力资源浪费) ) 3.3.从一般的买卖关系转变为战略合作伙伴关系从一般的买卖关系转变为战略合作伙伴关系库存问题库存问题风险问题风险问题协商问题协商问题降低采购成本问题降低采购成本问题组织协调问题组织协调问题19供应链管理环境下的采购管理的基本思想供应链管理环境下的采购管理的基本思想下一页 返 回适当的包装适当的包装适当的数量适当的数量适当的质量适当的质量适当

12、的产品适当的产品适当的来源适当的来源适当的时间适当的时间适当的客户适当的客户适当的价格适当的价格适当的运输适当的运输适当的地点适当的地点20供应链管理环境下的采购管理的供应链管理环境下的采购管理的目标返 回对购买的东西对购买的东西要求标准化要求标准化采购目标采购目标发现或培养合发现或培养合格的供应商格的供应商提供一个不中断的原料流、提供一个不中断的原料流、供给流和服务流供给流和服务流使库存投资和损失达到最使库存投资和损失达到最小小以最低的价格以最低的价格购买必要的物购买必要的物品和服务品和服务改进组织的改进组织的竞争地位竞争地位维持适当的维持适当的质量标准质量标准以尽可能低的管理费用实以尽可能

13、低的管理费用实现采购的目标现采购的目标与组织的其他部门相协调与组织的其他部门相协调21供应链下的采购模式供应链下的采购模式 （1）集中采购模式）集中采购模式 采购组织同时为多个企业实施采购（大企业的采购组织同时为多个企业实施采购（大企业的集中采购策略、中小企业的联合采购策略）集中采购策略、中小企业的联合采购策略） （2）准时采购模式）准时采购模式 追求无库存的生产系统或使库存最小化。追求无库存的生产系统或使库存最小化。 （3）全球采购模式）全球采购模式 利用全球资源，基于电子交易平台，整合互联利用全球资源，基于电子交易平台，整合互联网技术与传统工业资源，在全世界范围内寻找网技术与传统工业资源，

14、在全世界范围内寻找供应商和质量最好、价格合理的产品。供应商和质量最好、价格合理的产品。22集中采购集中采购集中采购就是一家企业采购部门的人员都在一处办公，制集中采购就是一家企业采购部门的人员都在一处办公，制定各种采购决策，包括采购量、价格策略、磋商、签约、供定各种采购决策，包括采购量、价格策略、磋商、签约、供应商选择和评价。应商选择和评价。返 回集中数量集中数量集中采购优集中采购优点点避免重复避免重复业 务 单 元业 务 单 元之 间 没 有之 间 没 有竞争竞争专业化专业化公用公共供应基础公用公共供应基础较 低 的 运较 低 的 运输成本输成本23准时化采购准时化采购 JITJIT一、基本思

15、想：一、基本思想：既恰当的时间、既恰当的时间、恰当的地点、恰当的地点、以恰当的数量、以恰当的数量、恰当的质量恰当的质量提供恰当的产品提供恰当的产品目的：目的：减少库存，最大限度的消除浪费减少库存，最大限度的消除浪费24准时化采购准时化采购 JITJIT原理：原理： 用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要。用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要。 用户需要什么质量就送什么质量，品种质量符合客户需用户需要什么质量就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品。要，拒绝次品和废品。 用户需要多少就送多少，不少送，也不多送。用户需要多少就送多少，不少送，也不多送。 用户什么时候需要，就

16、什么时候送货，不晚送，也不早送，用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。非常准时。 用户在什么地点需要，就送到什么地点。用户在什么地点需要，就送到什么地点。 25准时化采购准时化采购对供应链管理的意义对供应链管理的意义准时化采购策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，准时化采购策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，供应链管理需要准时化采购来保证供应链的整体性和同步化运供应链管理需要准时化采购来保证供应链的整体性和同步化运作。作。26准时制采购的特点准时制采购的特点质量质量 采购者强调最小产品规范；采购者强调最小产品规范；采购者帮助原材料供应商满足质量要求；采

17、购者帮助原材料供应商满足质量要求；销售者和购买者的质量保证部门协同工作；销售者和购买者的质量保证部门协同工作；使用过程控制图表，而不是抽样检验。使用过程控制图表，而不是抽样检验。 运输运输 采购经理尽可能多地调度和控制运输过程。采购经理尽可能多地调度和控制运输过程。 供应商供应商 尽量利用最近的供应商；尽量利用最近的供应商；试图把远处的供应商组织起来；试图把远处的供应商组织起来；反复与同一供应商做生意；反复与同一供应商做生意；持续对供应商进行监视和评价；持续对供应商进行监视和评价；对材料的招标要尽量少；对材料的招标要尽量少；鼓励供应商与他自己的供应商也实现鼓励供应商与他自己的供应商也实现JIT

18、JIT采购。采购。 数量数量 经常地、稳定地提交相同数量的小额货物，供应商应减小产品的包装；经常地、稳定地提交相同数量的小额货物，供应商应减小产品的包装；签署长期的采购合同；签署长期的采购合同；避免货物短缺和过剩。避免货物短缺和过剩。 27准时采购带来的问题及其解决办法准时采购带来的问题及其解决办法小批量小批量采购采购n使供应商在地理位置上靠近制造商；使供应商在地理位置上靠近制造商；n供应商在制造商附近建立临时仓库；供应商在制造商附近建立临时仓库；n由一个专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货；由一个专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货；n让一个供应商负责供应多种原材料和外购件。让一个供

19、应商负责供应多种原材料和外购件。28小批量小批量采购采购单源单源供应供应n与供应商建立长期互利合作的新型伙伴关系与供应商建立长期互利合作的新型伙伴关系准时采购带来的问题及其解决办法准时采购带来的问题及其解决办法29单源供应的优缺点 1.管理方便 2.供应商获得规模效益 3.降低采购成本，质量变动小，运输更经济 4.单元供应的相互依赖性，利于关系加强 5.风险，供应中断 6.无竞争性价格，对供应商依赖过大日本98%采用单源供应。常用作法：主辅两家30比较项目JIT采购传统采购供应商的选择采用单源供应、关系稳定采用多源供应、短期合作供应商评价合同履行能力、生产能力、物料配送能力、产品研发能力合同履

20、行能力采购批量小批量、送货频率高大批量、送货批量低进货检查逐步减少、最终取消函数统计、品质鉴定运输准时送货、运输次数多配送频率低、运输次数相对多包装有一定要求常规包装信息交流采购、供应双方高度共享准确实时信息信息不对称、容易暗箱操作JITJIT采购与传统采购的区别采购与传统采购的区别31全球采购全球采购 全球采购全球采购企业充分利用全球资源，从世界任何企业充分利用全球资源，从世界任何可以提供资源地寻求制造产品的资源。可以提供资源地寻求制造产品的资源。 一、全球采购的主要方式一、全球采购的主要方式 以制造企业为核心的全球采购活动：通用以制造企业为核心的全球采购活动：通用 以贸易企业为核心的全球采

21、购体系：利丰集团以贸易企业为核心的全球采购体系：利丰集团 以大型零售集团为核心的全球采购活动：沃尔玛以大型零售集团为核心的全球采购活动：沃尔玛 以专业采购组织和经纪人为核心的跨国采购体系以专业采购组织和经纪人为核心的跨国采购体系 32 更低的价格、更低的价格、 更好的质量、更好的质量、 海外供应商拥有某项产品的专利、海外供应商拥有某项产品的专利、 可以更快地运送到国外分支机构、可以更快地运送到国外分支机构、 更好的服务、更好的服务、 更好的工艺或产品技术。更好的工艺或产品技术。 下一页上一页返 回全球采购的原因全球采购的原因33 如何挑选择海外供应商如何挑选择海外供应商 如何避开各种贸易壁垒如

22、何避开各种贸易壁垒 如何简化通关手续如何简化通关手续 如何预防汇率风险如何预防汇率风险 如何避免采购受政治、劳动力或法律问题的影响如何避免采购受政治、劳动力或法律问题的影响下一页上一页返 回全球采购的挑战全球采购的挑战34 反购贸易，即国内企业的商品或服务与国外公司的商品或服务进行交换，其中可以混合部分的货币以保持等价。这种形式的协议有时会在那些缺乏硬通货的国家采用，或者作为获取技术的一种方法。返 回上一页反购贸易反购贸易35跨国企业的三问跨国企业的三问 在日前开幕的重庆全球采购会上，国内许在日前开幕的重庆全球采购会上，国内许多供应商来到了通用电气公司展位前洽谈，多供应商来到了通用电气公司展位

23、前洽谈，希望进入其全球采购系统。然而，供应商希望进入其全球采购系统。然而，供应商被要求先回答三个问题：一、企业有无英被要求先回答三个问题：一、企业有无英语人才；二、有无外贸人才；三、有无电语人才；二、有无外贸人才；三、有无电子邮箱，多长时间查收一次？子邮箱，多长时间查收一次？ 36 购买或外包的原因：购买或外包的原因：采购决策采购决策购买或购买或外包原外包原因因成本成本优势优势质量质量产能产能不足不足缺乏专缺乏专门技术门技术37下一页 返 回企业自己企业自己生产原因生产原因没有合格的没有合格的供应商供应商保护私有保护私有技术技术降低成本降低成本控制提前期、控制提前期、运输和仓储运输和仓储成本成

24、本使用空闲的使用空闲的生产能力生产能力更好的质量更好的质量控制控制采购决策采购决策 企业自己生产的原因：企业自己生产的原因：38采购决策采购决策生产、采购的盈亏平衡分析生产、采购的盈亏平衡分析返 回上一页外购外购自产自产成成本本数量数量此时选此时选择购买择购买此时选此时选择自产择自产39采购谈判采购谈判一、采购谈判前的准备一、采购谈判前的准备 1. 1. 分析对手的地位分析对手的地位 2. 2. 明确自己的目标明确自己的目标 3 3确定方案确定方案 4. 4. 分析对手的方案分析对手的方案 5. 5. 确定和组织问题确定和组织问题 6. 6. 计划你的战略和战术计划你的战略和战术 7. 7.

25、选择谈判团队选择谈判团队 8. 8. 定出谈判的议程定出谈判的议程40采购谈判采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略二、制定采购谈判的目标和策略 （一）采购谈判目标的制定（一）采购谈判目标的制定 1 1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2 2谈判目标的确定与选择：谈判目标的确定与选择： （1 1）目标的确定）目标的确定 （2 2）变量目标的确定）变量目标的确定3 3判定对手的目标判定对手的目标“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”。41采购谈判采购谈判 1 1避免争论策略避免争论策略 2 2抛砖引玉策略抛砖引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策

26、略 4 4避实就虚策略避实就虚策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略 6 6忍气吞声策略忍气吞声策略 7 7多听少讲策略多听少讲策略 8 8情感沟通策略情感沟通策略 9 9先苦后甜策略先苦后甜策略 1010最后期限策略最后期限策略二、制定采购谈判的目标和策略二、制定采购谈判的目标和策略（二）采购谈判的策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步决不轻易让步42采购谈判采购谈判三、谈判过程三、谈判过程 （一）开始阶段（一）开始阶段 （二）相互验证阶段（二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段（三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段（四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段（五）达成协议阶段 43采购谈判采购谈判 （

27、一）倾听的艺术（一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（二）察言观色艺术 （三）表演艺术（三）表演艺术 （四）入题技巧（四）入题技巧 （五）阐述艺术（五）阐述艺术 （六）提问技巧（六）提问技巧 （七）答复技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧（八）说服技巧四、谈判技巧四、谈判技巧44一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：老板：180180元，广州正宗货，要不要？元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170170元。元。 顾客：这也叫

28、优惠啊？顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就140140元，这回可以了吧。元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120120元吧。元吧。 顾客：顾客： 45一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。顾客：

29、不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：顾客：9090元。元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添1010元。元。 顾客：没的添，我很想给你顾客：没的添，我很想给你120120元，可无能为力。元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给老板：好吧，交个朋友，你给9090元拉倒。元拉倒。 顾客：我不会给你顾客：我不会给你9090元的，我还要留元的，我还

30、要留1010元的车费。元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费1010元。元。 老板：你骗人！老板：你骗人！ 46一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你8080元好了。元好了。 顾客：等等，我还

31、要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。顾客：你太小瞧我了。相信我，我

32、没有要求了。 老板：相信你？最后一次？老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。 顾客：我这就给你钱。顾客：我这就给你钱。 老板：快些。老板：快些。 47一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请

33、你不要侮辱我的裤子。这是真东西。老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：天啊，进货价：2020元每件。元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是4040元。元。 顾客：你在撒谎，你以为我

34、是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值这条裤子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？吃什么？ 48一个女孩买裤的杀价过程一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimei meimei ，让我赚点。，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心顾

35、客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。灵。 老板：有那么严重？老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我2525元卖给你，就赚五元。元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？顾客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就老板：没有没有，就2424吧。吧。 顾客：有一个顾客：有一个4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷

36、信的。的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，老板：天，2323没有毛病吧？没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交顾客：好吧，成交 49 案例：案例： “温馨的陷阱温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，高韩是台湾人，留美获法

37、学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 50 月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社月日下午，高韩带着一大

38、堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？你是指日语吗？”高韩反问道。高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发

39、现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。51 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊

40、贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。月日，漫不经心地和盘托给对手。52 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的大

41、轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？什么时候开谈？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。” 此番表白无疑是试放一颗此番表白无疑是试放一颗“定心丸定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田，眼见

42、高韩全无拒绝之意，山田又说：又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。53 第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不

43、紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的体会日本人的“好客文化好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚

44、宴。54 不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。的时间到了。55 月日上午

45、，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的董事长批准的”、 “自己无权自己

46、无权改变改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。步。 谈判陷于僵局。谈判陷于僵局。56 月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：月日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还

47、是来得及的。正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生

48、什么结果？将发生什么结果？”57 山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长说服董事长”为由，匆忙离开为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求

49、董事长，总算使他同意让价我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。万美元。” 高韩不屑一顾地说：高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险

50、，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”58 月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧