有效提高执行力方法知识培训课件(内容完整-可编辑.pptx

1、2培训目标培训目标3课程结构课程结构1 解开执行力之神秘面纱2 掌握执行力之必要前提3 提升执行力之系统方法经销商管理的三个正确要素1：目标清晰要素2：流程规范要素3：资源匹配要素4：激励明确要素5：过程跟进要素6：考核评估要素7：改进优化 力量力量1 1：沟通力：沟通力 力量力量2 2：领导力：领导力 1 1种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化4案例分析案例分析 某4S店，315前受理了顾客张先生的投诉，并延至后续解决。 3月16日，总经理、客服总监与顾客张先生未能就处理意见/方案达成一致，张先生很不满意，总经理也大为恼火。总经理告诉客服总监，明确拒绝顾客的要求，可以以法律手

2、段来解决。 3月17日，总经理因公事出差德国，一周后回国。 回国后，总经理感觉上次处理方式欠妥，想约张先生再商讨。于是，问客服总监目前进展如何。 客服总监听完总经理的想法，笑着说：“没事，上次拒绝的事我就没跟顾客沟通，一直拖着了，.”总经理发怒说：你.你到财务上多领一个月的工资，给我走人。 共同思考：共同思考： 1 1、你给这个总经理打多少分？假如你是总经理你如何处理？、你给这个总经理打多少分？假如你是总经理你如何处理？ 2 2、你给这个客服总监打多少分？假如你是客服总监你如何处理？、你给这个客服总监打多少分？假如你是客服总监你如何处理？5解开执行力之神秘面纱解开执行力之神秘面纱1、执行力的重

3、要性2、执行与执行力的理解3、4S店执行力问题与原因61、执行力的重要性 一个企业的成功，一个企业的成功，20%20%在战略，在战略，80%80%在执行。在执行。 松下幸之助松下幸之助 阿里巴巴不是计划出来的，是阿里巴巴不是计划出来的，是“现在、立刻、马上做出来的现在、立刻、马上做出来的” 马云马云71、执行力的重要性GEGE管理基本理念：管理基本理念：西点军校西点军校领袖的土壤领袖的土壤82、执行与执行力的理解 执行应该成为一家公司的战略和目标的重要组成部分，它是目标和结果之间它是目标和结果之间“缺失的一缺失的一 环环”。（拉里博西迪和拉姆查兰在执行一书的定义） 执行就是把战略转化为行动计划

4、，并对其结果进行测量。（郭士纳） 所谓执行力就是务实运作的细节。（韦尔奇） 执行是一个过程，是实现组织既定目标的系统程序或具体过程。 执行是一种能力，是快速而高效实现组织目标的能力和手段，是个体执行力与组织执行 力的集合体。 执行是一种精细化的细节管理。92、执行与执行力的理解执行和执行力执行和执行力 执行就是实现目标（任务）的具体行为（过程）执行就是实现目标（任务）的具体行为（过程） 执行力就是执行力就是102、执行与执行力的理解执行力心态的三个层次执行力心态的三个层次112、执行与执行力的理解1、执行力是万能的？2、执行力就是故事？3、执行力就是无条件的服从？4、执行力就是指下属的执行力？

5、5、执行力就是做好自己的工作？6、执行力只能靠考核与监控来保障？执行力的执行力的 6 6 大误区：大误区：122、执行与执行力的理解执行力的执行力的 6 6 大观点：大观点：1、执行力不是万能的，_。2、执行力不仅是做事，_。3、执行力是_的执行。4、执行力是_的执行力。5、执行力不仅要做好自己的工作，还要_。6、执行力不仅靠硬性的考核与监控，更离不开_保障。没有执行力是万万不能的没有执行力是万万不能的是做成事是做成事有条件服从，有脑子有条件服从，有脑子上下同行的双刃上下同行的双刃协同好他人工作协同好他人工作软性的执行力软性的执行力133、4S店的执行力问题与原因14头脑风暴：头脑风暴：4S4

6、S店执行力不佳的原因？店执行力不佳的原因？管理管理不愿不愿不知不知不会不会执行执行个体原因个体原因 公司（环境）：目标、规范、激励、过程、优化公司（环境）：目标、规范、激励、过程、优化 外部大环境外部大环境15课程结构课程结构1 解开执行力之神秘面纱2 掌握执行力之必要前提3 提升执行力之系统方法经销商管理的三个正确要素1：目标清晰要素2：流程规范要素3：资源匹配要素4：激励明确要素5：过程跟进要素6：考核评估要素7：改进优化 力量力量1 1：沟通力：沟通力 力量力量2 2：领导力：领导力 1 1种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化16经销商管理的三个正确：经销商管理的三个正确

7、：17大多经销商高管都无法用一句简单的话说出公司定位，这也难怪员工在工作中找不到方向。18战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标 明确的发展定位是全员执行力的指挥棒。 没有定位、没有目标，所有的执行将失去价值。 经销商能基于内外环境分析找到 -经销商的特色定位 -经销商三年的发展目标 -经销商今年的业绩目标19 什么是经销商的“战略蛋糕”？ “战略蛋糕”，是指经销商基于_，能 以_无法实现的方式或更好的方式来满 足_的领域。战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标20战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标 到2015年，依托服务优势，实现大众销 售2800台/年和服务产值突破2000

8、万/年， 成为客户信赖的汽车服务领先者。 某经销商发展定位某经销商发展定位 2015年 服务优势 销售 服务产值 2800台 2000万 客户信赖 领先者 解解 释释21战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标 围绕未来定位的阶段性发展目标围绕未来定位的阶段性发展目标时间时间成长成长销售：产值：利润：客户满意度：销售：产值：利润：客户满意度：销售：产值：利润：客户满意度：销售：产值：利润：客户满意度：2015201522战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标 每年经销商需要将目标自上而下，通过双向沟通进行分解确认，完成对于公司目每年经销商需要将目标自上而下，通过双向沟通进行分解确认，完成

9、对于公司目 标的分解与承诺。标的分解与承诺。大目标大目标中目标中目标小目标小目标服务部服务部服务总监服务总监销售部销售部销售总监销售总监市场部市场部市场总监市场总监综合管理部综合管理部行政总监行政总监财务部财务部财务总监财务总监客户关系客户关系管理部管理部客户关系客户关系管理总监管理总监.23战略战略= =做正确的事做正确的事目标目标 公司目标的分解与承诺，意味着全员需要承担责任，具备职业责任力。公司目标的分解与承诺，意味着全员需要承担责任，具备职业责任力。 责任力的三要素：责任力的三要素：24人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人联想集团联想集团 柳传志柳传志25人员人员 = = 用

10、正确的人用正确的人用人用人1 1、严把进口，选用积极的、严把进口，选用积极的“执行人执行人” 执行人：不将负面行为传达给他人的人。 积极的自我暗示。“你会发现你手下最好的成员，很少抱你会发现你手下最好的成员，很少抱 怨，而那些表现不怎么样的人，反而怨，而那些表现不怎么样的人，反而 话最多话最多” 玫琳凯谈人的管理玫琳凯谈人的管理26 勇于负责勇于负责 自动自发自动自发 抗压力（韧性）抗压力（韧性） 沟通能力沟通能力 乐于学习乐于学习人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人27人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人作为管理者，认清员工成长的三个阶段作为管理者，认清员工成长的三个阶段

11、我们可以自主、合作我们可以自主、合作集思广益，共创前程集思广益，共创前程我可以自立我可以自立我为自己负责我为自己负责我可以自由选择我可以自由选择你照顾我你照顾我你为我的成败得失负责你为我的成败得失负责事情若有差错，我便怪罪你事情若有差错，我便怪罪你1-_1-_阶段阶段围绕围绕“你你”的观念的观念2-_2-_阶段阶段着眼于着眼于“我我”的观念的观念3-_3-_阶段阶段从从“我们我们”的观念出发的观念出发28人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人2 2、成员互补，整合强大的执行团队、成员互补，整合强大的执行团队 互补才会全面，力量来自差异互补才会全面，力量来自差异 阿什比定律（阿什比定律（

12、AshbysLawAshbysLaw）（必要品种律）（必要品种律）293 3、培训学习，促进执行力的提升、培训学习，促进执行力的提升 培训是投资而非福利，培训使懂变为会。培训是投资而非福利，培训使懂变为会。 “硬技能硬技能”和和_，一个都不能少。，一个都不能少。 以练代训，以赛代练，方能提升执行力以练代训，以赛代练，方能提升执行力 信息共享与知识流动（信息共享与知识流动（_）。）。 内行领导外行，最大的挑战不是身体力行，而是不敢放手！内行领导外行，最大的挑战不是身体力行，而是不敢放手！ 但但_。 做一个教练式领导者和做一个教练式领导者和_。人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人软技能软

13、技能跨部门，垮领域跨部门，垮领域愈不敢放，愈不能放愈不敢放，愈不能放走动式管理者走动式管理者30人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人4 4、_。 “ “楚王好细腰，宫中多饿死楚王好细腰，宫中多饿死” 管理的精髓就是：你想要什么，就该奖励什么。管理的精髓就是：你想要什么，就该奖励什么。31人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人5 5、_。 CE CE活力曲线活力曲线- -态分布图，业绩排在前态分布图，业绩排在前20%20%为为A A角，排在后面的角，排在后面的10%10%为为C C角，中间的角，中间的70%70% 为为B角角32人员人员 = = 用正确的人用正确的人用人用人6

14、6、4 4种人的明辨和提升，并明确相应的界限种人的明辨和提升，并明确相应的界限 明确明确“老人老人”与与_的界限。的界限。 明确明确“老好人老好人”与与_的界限。的界限。 明确明确“殷勤殷勤”与与_的界限。的界限。 明确明确“言词言词”与与_的界限。的界限。能人能人管理者管理者效益效益为人为人33 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后34课程结构课程结构1 解开执行力之神秘面纱2 掌握执行力之必要前提3 提

15、升执行力之系统方法经销商管理的三个正确要素1：目标清晰要素2：流程规范要素3：资源匹配要素4：激励明确要素5：过程跟进要素6：考核评估要素7：改进优化 力量力量1 1：沟通力：沟通力 力量力量2 2：领导力：领导力 1 1种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化35 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后36 系统方法系统方法33阶段阶段 在执行前，_永远比考虑的成败更重要。 0.10，过分追求完

16、美的结果往往是0，_。 执行关键就是结果评估和优化改进 结果是我们一切行动的起点与归宿执行前执行中执行后37 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后38 系统方法系统方法要素要素1 1：目标清晰：目标清晰公司层面公司层面KPI指标目标策略重点财务指标客户指标流程指标人员指标39 系统方法系统方法要素要素1 1：目标清晰：目标清晰目标设定的目标设定的SMARTSMART原则原则S（Specific）-明确性M（

17、Measurable）-_A（Acceptable）-可接受性R（Relevant）-_T（Time-bound）-时限性40 系统方法系统方法要素要素1 1：目标清晰：目标清晰目标设定与分解的注意事项目标设定与分解的注意事项目标分解 将目标公之于众，_的到位目标事前、事中跟踪、事后41 销售业绩看板本月目标本月目标累计完成累计完成（截止今天）（截止今天）目标达成目标达成POLO（ ）台（ ）台朗逸（ ）台（ ）台郎行（ ）台（ ）台途安（ ）台（ ）台途观（ ）台（ ）台桑塔纳（ ）台（ ）台帕萨特（ ）台（ ）台合计（ ）台（ ）台本月活动订车交车订车交车订车交车订车交车订车交车销售顾问A

18、BCDE本月目标累计完成（截止今天保险台数上牌台数车贷台数精品金额二手车数量参考工具42 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后43 系统方法系统方法要素要素2 2：流程规范：流程规范从客户角度，明确销售流程从客户角度，明确销售流程1010步骤内容，在计划、执行、检查与改进四方面进行制度化步骤内容，在计划、执行、检查与改进四方面进行制度化梳理、健全与优化，打造经销商体系化的竞争力。梳理、健全与优化，打造经销商

19、体系化的竞争力。获取顾客环节环节制度制度/ /规范规范P目标计划D标准支持C检察A改进参考工具44 系统方法系统方法要素要素2 2：流程规范：流程规范从客户角度，明确销售流程从客户角度，明确销售流程1010步骤内容，在计划、执行、检查与改进四方面进行制度化步骤内容，在计划、执行、检查与改进四方面进行制度化梳理、健全与优化，打造经销商体系化的竞争力。梳理、健全与优化，打造经销商体系化的竞争力。1-预约环节环节制度制度/ /规范规范P目标计划D标准支持C检察A改进参考工具45 系统方法系统方法要素要素2 2：流程规范：流程规范 1 1、制度不是老板或老总定的、制度不是老板或老总定的 2 2、制度建

20、设是对事不对人的、制度建设是对事不对人的 3 3、制度制定与更新须遵循相应程序、制度制定与更新须遵循相应程序 4 4、制度规范需书面化、可追溯化、制度规范需书面化、可追溯化 5 5、制度需保持稳定，而非朝令夕改、制度需保持稳定，而非朝令夕改 6 6、制度只是硬约束，还需文化软约束、制度只是硬约束，还需文化软约束46 系统方法系统方法要素要素2 2：流程规范：流程规范_ 制度形成后需宣讲培训三办事原则：按流程、制度、规律办事有法可依，违法必究_制度执行需与绩效挂钩，并奖罚有据47 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力

21、量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后4849 _ _ _ _ _ _ _ _ 系统方法系统方法要素要素3 3：资源匹配：资源匹配 人力：数量、结构与质量 财力：资金与费用 物力：硬件、设备与物料 智力：知识与培训50配置的资源是否有总量控制 配置的资源是否_配置的资源是否明确具体实际配置资源是否存在差距需配置的资源是否_配置的资源是否_ 系统方法系统方法要素要素3 3：资源匹配：资源匹配51 系统方法系统方法要素要素3 3：资源匹配：资源匹配类别类别执行人员执行人员总监总监- -经理经理总经理总经理例行工作70%遵守制度

22、严格执行对例行工作的跟进、检查与验收检查结果的符合性问题工作20%发现，并报告分析、查找根源，提出解决方案及需要的资源批准方案提供资源创新工作10%在新的例行工作中尝试创新方法将创新方法推广；将创新方法转化为可操作的流程规范归零心态新思路、方向、路线提供资源并尝试52 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后5354 系统方法系统方法要素要素4 4：激励明确：激励明确合理的极限报酬是前提（1）确保内部公平和外部

23、公平；（2）争取做到报酬要高于平均水平 机械性劳动：_创造性劳动：_ _55 系统方法系统方法要素要素4 4：激励明确：激励明确56 系统方法系统方法要素要素4 4：激励明确：激励明确职业阶段职业阶段心理状态心理状态执行力特点执行力特点激励侧重激励侧重进入阶段6个月成长阶段6-18个月成熟阶段18-36个月衰退阶段36个月57 系统方法系统方法要素要素4 4：激励明确：激励明确 公平透明 全面激励 _ _ 从激励团队领导开始 不要凡事都给予奖励 奖励必须兑现58 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文

24、化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后5960 系统方法系统方法要素要素5 5：过程跟进：过程跟进“用人不疑，疑人不用”还能行得通吗？ 管理比赛谁最受欢迎 谁来跟进，跟进的是事，还是人？ 由人来跟进，由方法和制度来跟进？ 跟进的度在哪里？ 有跟进的时间吗？确保实时和适时跟进61 系统方法系统方法要素要素5 5：过程跟进：过程跟进流程跟进的关键因素留档能力成交能力试驾能力跟进能力原始运行数据来电/到店留档率平均停留时间试乘试驾率试乘试驾成交率来电顾客邀约到店率留档顾客再次进店率留档顾客休眠比留档顾客成交率/战败率推荐顾客成交占比 根据四方面

25、的 数据来分析销 售流程的执行 与管理能力 根据每周/月/ 季的统计数据 分析出各绩效 数据，监控销 售流程的执行 质量 根据日常运营 数据统计出每 周/月/季的各 绩效分析指标参考工具62 系统方法系统方法要素要素5 5：过程跟进：过程跟进63 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后64 系统方法系统方法要素要素6 6：考核评估：考核评估65 系统方法系统方法要素要素6 6：考核评估：考核评估 姓名：姓名：

26、部门：部门：职位：职位： 任职起算时间评价区间： 年 月 至 年 月 在工作中哪些方面较成功？ 在工作中有哪些需要改善的地方？ 是否需要接受一定的培训？ 你认为自己的工作在本部门/全公司中处于何种状况？ 你对本次绩效评价又什么意见？ 希望从公司得到怎样的帮助？ 下一步工作和绩效改进的方向是什么？ 备注参考工具66 系统方法系统方法要素要素6 6：考核评估：考核评估67 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后6

27、8 系统方法系统方法要素要素7 7：改进优化：改进优化1 1、发现不了问题，就是最大的问题、发现不了问题，就是最大的问题2 2、出现的问题首先是领导的问题、出现的问题首先是领导的问题3 3、掩盖问题，就是制造危机、掩盖问题，就是制造危机4 4、没有问题，就没有机遇、没有问题，就没有机遇5 5、你不去处理问题，问题一定处理你你不去处理问题，问题一定处理你6 6、不是所有的问题都要立马解决，但是所有的、不是所有的问题都要立马解决，但是所有的 问题须尽可能把握问题须尽可能把握69 系统方法系统方法要素要素7 7：改进优化：改进优化70 系统方法系统方法要素要素7 7：改进优化：改进优化71 系统方法

28、系统方法要素要素7 7：改进优化：改进优化现场现场试点试点路线路线 现场：亲自到现场发现问题，按一级上溯的原现场：亲自到现场发现问题，按一级上溯的原 则排查，查出问题发生的环节、原因及则排查，查出问题发生的环节、原因及 责任人。责任人。 路线：用互动、开放的方式来找出解决问题的路线：用互动、开放的方式来找出解决问题的 路线或方法。路线或方法。 试点：回到发生问题的现场研究方案是否可行，试点：回到发生问题的现场研究方案是否可行， 若可行，要形成规范的操作平台和工作若可行，要形成规范的操作平台和工作 流程，变成例行的活动。流程，变成例行的活动。72 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“

29、”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后73 系统方法系统方法力量力量1 1：沟通力：沟通力 企业管理过去是沟通，现在是沟企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。通，未来还是沟通。 松下幸之助松下幸之助74 系统方法系统方法力量力量1 1：沟通力：沟通力 你不必去喜欢喝尊敬你的老板，你 也不必去恨他；然而你却必须管理他， 这样，他才会成为你达成目标、成就个 人的资源。 德鲁克75 系统方法系统方法力量力量1 1：沟通力：沟通力76 系统方法系统方法力量

30、力量1 1：沟通力：沟通力77 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后78 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力：领导力79 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力：领导力80 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力：领导力职务权利职务权利个人影响力个人影响力合法权强制权奖赏权专长权感召权81 德与_的匹配 智商与情商匹配 常规领导与_的匹配 自我领导与团队领导的匹配 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力

31、：领导力82 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力：领导力83 系统方法系统方法力量力量2 2：领导力：领导力84 经销商执行力提升的经销商执行力提升的”3721“”3721“体系体系33阶段，阶段，7 7要素，要素，2 2力量，力量，1 1文化文化力力量量1 1.沟沟通通力力力力量量2 2.领领导导力力执执行行前前执执行行中中执执行行后后85 系统方法系统方法11种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化86 系统方法系统方法11种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化8788姓名：姓名： 公司：公司： 时间：时间： 地点：地点： 经销店执行力现状后续改进方向/行动执行前目标清晰流程规范资源匹配激励明确执行中过程跟进执行后评估考核改进优化沟通力领导力执行力文化参考工具89要素1：目标清晰要素2：流程规范要素3：资源匹配要素4：激励明确要素5：过程跟进要素6：考核评估要素7：改进优化 力量力量1 1：沟通力：沟通力 力量力量2 2：领导力：领导力 1 1种文化：高执行力的企业文化种文化：高执行力的企业文化课程结构课程结构1 解开执行力之神秘面纱2 掌握执行力之必要前提3 提升执行力之系统方法经销商管理的三个正确9091学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。温 馨 提 示心身投入全恳请大家批评指正