市场分析从数据分析中找业务增长点课件.ppt

1、文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。Agenda数据分析有什么作用？数据从哪里来？数据如何分析？文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。数据分析有什么作用？数据分析业务管理-市场潜力医院客户费用控制资源分配销售预估掌握市场文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。数据来源IMS市场调研市场调研内部业务信息系统内部业务信息系统Insight Client 商业流向商业流向AIA文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。AZ 强大的数据系统Inte

2、rnal 内部Sales reportEDW企业报表中心ETMSChannel data analysisDDI (distributor data integration)Sales forecast reportMonthly 进销存reportCSOP reportCostMonthly A&P trackingMonthly E&E tracking (CVBU)Monthly A&P forecast (CVBU)Monthly ROI report (CVBU)S-box: speaker tracking systemExternal 外部IMS 360: cityAIA : h

3、ospitalPUMC 协和: departmentHAKPI: industry commercialPRISM: brand trackingTop30客户管理文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 Hospital Sales by Region CenterRegion Center 7月销售金额月销售金额7月指标月指标7月达成率月达成率7月金额同月金额同比增长比增长7月金额月金额环比增长环比增长YTD7月销售金月销售金额额YTD7月指标月指标YTD7月月达成率达成率YTD7月金额月金额同比增长同比增长YTD7月金月金额环比增长额环比增长Cent

4、ral CV21,296,655 22,335,701 95%24%35%137,185,793 153,286,081 89%28%18%East CV19,158,890 20,963,476 91%20%34%126,537,866 147,485,474 86%20%18%North1 CV16,941,465 20,863,387 81%-8%49%103,673,638 143,719,297 72%-12%20%North2 CV13,447,627 15,164,383 89%26%26%92,745,524 103,957,774 89%29%17%South CV14,87

5、5,229 19,638,618 76%-5%32%95,179,305 136,131,486 70%0%19%West CV14,113,654 16,967,425 83%20%17%95,968,335 118,311,539 81%23%17%Total99,833,520 115,932,990 86%12%32%651,290,462 802,891,651 81%13%18%全国Crestor：YTD-7月达成81%,同比增长13%，环比增长18%；7月达成86%，同比增长12%，环比增长32%北1Crestor： YTD-7月达成72%，同比增长-12%，环比增长20%；7月

6、达成81%，同比增长-8%， 环比增长49%，较上月均有提高内部数据（Insight）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。Hospital Sales by RegionTeam贡献率(销售占比)7月销售金额7月指标7月销售达成率同比增长率7月金额环比4-6月均增长 季占勇13.3%1,918,9612,061,80793%7%39% 张单9.4%1,358,2841,740,44578%-28%17% 黄悦11.5%1,648,8871,991,96183%-15%24% 朱劲岭17.4%2,501,5462,989,30084%-21%12% 刘坦

7、13.3%1,908,6611,990,57896%44%21% 李宏丹11.7%1,678,8681,974,94585%-3%42% 李蔚14.1%2,031,1962,215,25292%0%15% 孔祥海9.2%1,328,2621,969,28067%-38%17% Total100%14,374,664 16,933,567 85%-10%22%北京CVC大区，7月达成85%，高于6月水平，同比增长-10%，较4-6月月均环比增长22%；低于大区整体达成和增长的团队需要重点关注内部数据（Insight）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。

8、北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）月份14-Aug14-Sep14-Oct14-Nov14-Dec15-Jan15-Feb15-Mar15-Apr15-May15-Jun15-Jul当月销售15,524,352 19,071,557 19,063,458 17,026,20312,149,055 16,574,142 12,463,51216,549,689 16,459,397 13,291,54811,393,88516,941,465前三月月均销售 178864561838707316079572 1524980013728903 151957811515753315433545

9、1371494313875633当月较前三月月均增长-5%-34%3%-18%21%8%-12%-26%24% 用纯销来看环比更有意义，连续看超过3个月更具有说服力内部数据（Insight）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。CV Brands Performance Overview-CrestorCrestor vs. Competitors Performance in Key Cities#.#Notes:MS% continuously grew in recent 3 month#.#MS% continuously drop in rec

10、ent 3 month#%Brand GR% MKT GR%* Data Source: IMS 06M15 Data Notes: Crestor Market includes: C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN全国他汀市场6月增长14%，Crestor：8%，Lipitor：7%； 北京分别是：2%，-20%，-3%均低于全国水平MS：全国Crestor：13.7%，Lipitor：33.8%， 北京：Crestor：14.5%，维持5月水平，Lipitor：36.7%，略低于5月38.6%外部数据（IMS）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，

11、请联系网站或本人删除。9Monthly Market Share Trend of Crestor vs. key competitors in CHPACrestor MS% Trend in CHPA*Data Source: IMS 06M15 DataNotes: Crestor Market includes: C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN外部数据（IMS）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。10Monthly Market Share Trend of Crestor vs. key competitors in

12、 Beijing*Data Source: IMS 06M15 DataCrestor MS% Trend in Beijing外部数据（IMS）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。11 Crestor Market Analyzer 360-6月CityMarketKey Brands OnlyYM AllMkt SizeBrand SalesBrand MS%Delta MS%Mkt GR%Brand GR%1390663613906636100.00%0.00%5.87%5.87%BeijingCrestor MarketA LE BJ&ALL1

13、3906636356858825.66%1.29%5.87%11.49%BeijingCrestor MarketCADUET PFZALL139066361214680.87%0.34%5.87%72.08%BeijingCrestor MarketCRESTOR AZNALL13906636172295712.39%-3.88%5.87%-19.37%BeijingCrestor MarketCrestor Generic ALL1390663613250789.53%2.42%5.87%42.00%BeijingCrestor MarketEZETROL SG7ALL1390663664

14、4920.46%-0.03%5.87%-0.28%BeijingCrestor MarketLipitor GenericALL139066361607111.16%0.40%5.87%62.03%BeijingCrestor MarketLIPITOR PFZALL13906636388767027.96%-1.23%5.87%1.41%BeijingCrestor MarketOthersALL13906636206165214.82%3.90%5.87%43.63%BeijingCrestor MarketVYTORIN MSDALL139066362330.00%0.00%5.87%3

15、783.33%BeijingCrestor MarketZocor GenericALL139066363654412.63%-1.05%5.87%-24.46%BeijingCrestor MarketZOCOR MHUALL139066366283464.52%-2.16%5.87%-28.43% By Volume(Total units)份额（包装合数）： YTD6月市场份额 -Crestor ：12.4%，维持4月水平，同期比增长-3.88%，在主要处方品牌中排名第三； -Lipitor： 27.96%低于4月28.1%，同期比增长-1.23%。增长（包装合数）： -Crestor出

16、现负增长，YTD6月-19.37%，Lipitor增长1.41%，他汀市场增长5.87%，国产品瑞舒伐增长42%，MS环比 增长2.3%；提示：Lipitor仍然是病人数最多的产品，ALE第二，Crestor第三，市场环境变化导致他汀市场国产品增长明显， Crestor出现负增长，份额下降，与竞争对手仍有差距，还需加强客户拓展，增加客户覆盖面，持续强化降脂达标，安全性，品牌区分，争取更多新病人，以获得后期市场份额的提高。另外需要关注可定国产仿品市场变化外部数据（360）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。各品牌在市场中的份额分布Hospital Nam

17、eProduct ManufacturerMKT SizeProduct SalesMS%Delta MS%MKT GR%Brand GR%A医院OthersOthers3,143,044902,58229%-7%21%-2%A医院络活喜辉瑞制药有限公司3,143,044787,20025%10%21%106%A医院波依定阿斯利康制药有限公司3,143,044771,55325%-3%21%7%A医院拜新同拜耳医药保健有限公司3,143,044649,06921%2%21%33%A医院安内真苏州东瑞制药有限公司3,143,04432,6401%1%21%-A医院压氏达北京赛科药业有限责任公司(

18、原北京第二制药厂)3,143,04400%-3%21%-100%3,143,0443,143,044 100%0%21%21%外部数据（AIA）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。A.I.A分析-TOP20/2015-5(金额/C/L)YTD5月C/L: -整体C/L较上月（42%）略有下降，潜力最大的前20家医院中12家医院C/L低于北京平均水平（42%） -8家医院（标黄色） C/L下滑，人民，海淀，北大，东方医院立普妥同比MS上涨排名医院可定/立普妥%可定 / 立普妥%MKT Size可定立普妥可定 MS%立普妥 MS%可定MS%(同比)立普妥M

19、S%(同比)1首都医科大学附属北京安贞医院106%-4% 40,340,39610,497,6009,876,59426.0%24.5%-6.9%-5.5%2首都医科大学宣武医院39%-20% 21,606,4753,285,3608,458,65515.2%39.1%-10.3%-4.2%3北京大学第三医院39%-4% 17,834,3342,974,3207,677,49516.7%43.0%-3.0%-3.0%4北京医院36%-7% 17,537,9083,122,6668,726,67817.8%49.8%-4.5%-2.4%5北京大学人民医院47%-25% 14,340,4413,0

20、58,5606,512,04021.3%45.4%-10.2%1.7%6北京大学第一医院34%-10% 12,783,9952,099,5206,193,78216.4%48.4%-4.8%0.5%7北京协和医院东院38%2% 12,106,0822,303,6406,122,55219.0%50.6%-0.3%-3.5%8首都医科大学附属北京友谊医院64%-9% 12,081,0692,945,1604,567,01124.4%37.8%-3.8%-0.8%9北京中日友好医院66%-1% 11,787,6453,314,5205,027,75228.1%42.7%-0.7%-0.5%10首都

21、医科大学附属复兴医院42%-6% 11,463,0021,529,8203,608,05713.3%31.5%-5.9%-8.1%11首都医科大学附属北京朝阳医院26%-8% 11,311,9001,146,9604,457,52010.1%39.4%-7.5%-13.0%12北京世纪坛医院17%-7% 10,438,164867,7805,029,0758.3%48.2%-3.8%-1.0%13阜外心血管病医院60%-8%9,796,1891,944,0003,247,20019.8%33.1%-6.7%-6.1%14首都医科大学附属北京天坛医院35%4%9,438,4921,409,400

22、3,982,10314.9%42.2%0.4%-4.0%15北京中医药大学东方医院47%-2%8,817,1612,225,8804,729,44025.2%53.6%-0.6%1.1%16首都医科大学附属北京同仁医院67%-8%8,580,3372,334,4203,474,03027.2%40.5%-3.6%-0.2%17北京积水潭医院34%-10%8,472,4041,385,1004,073,76016.3%48.1%-6.4%-3.6%18北京市通州区潞河医院36%8%8,261,281563,7601,579,3206.8%19.1%-0.8%-8.8%19北京市海淀医院20%-1

23、8%7,738,834884,5204,442,76011.4%57.4%-7.8%6.0%20北京市石景山医院23%-7%7,703,222887,7603,831,29511.5%49.7%-3.6%-0.1%北京Total42%-7%396,235,36967,623,790159,717,88917.1%40.3%-4.3%-2.7%外部数据（AIA）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。ZOK 各科室权重以及主要他汀在相关科室份额 Brand Volume Share in Cardio (QTR)Source: Xiehe Rx data (

24、BJ/SH/GZ/HZ/TJ/CD), 2014Q3Potential by channel/specialization (MAT) Percent, # of Volume, Total Statin MarketIPD+OPDBrand Volume Share in Neuro (QTR)Brand Volume Share in Endo(QTR)外部数据（协和-北京）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。15 协和数据分析-Q3 -北京（病房/门诊）份额及C/L份额：Q3北京四大核心科室份额维持Q2水平，未有显著增长，心内低于全国水平（26%

25、）； 立普妥神内下降1%，心内，内分泌科维持；C/L： 四大核心科室Q3除神内增长外，心内，内分泌科维持；心内科C/L略低于全国水平（76%）。Market ShareCrestorLipitorC/L可定可定立普妥立普妥14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 心内科24%24%32%32%75%75%神经内科27%27%31%32%87%84%老干科23%23%36%35%64%66%内分泌科14%14%26%26%54%54%普通内科27%27%21%21%129%130%肾内科17%18%41%41%41%44%心脏外科29%39%

26、74%中医科14%42%34%外部数据（协和-北京）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 协和数据分析-Q3 -北京（门诊）份额及C/L份额：四大核心科室Q3维持Q2水平，心内低于全国水平（26%）；立普妥 除神内下滑外其他科室维持；C/L：Q3除神内增长外其他核心科室C/L均维持Q2水平，心内C/L低于全国 水平 （77%）。Market ShareCrestorLipitorC/L可定可定立普妥立普妥14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 心内科24%24%32%32%75%75%神经内科27

27、%27%30%32%90%84%老干科23%23%35%35%66%66%内分泌科14%14%26%26%54%54%普通内科27%27%21%21%129%130%肾内科18%18%41%41%43%44%心脏外科29%39%74%中医科14%42%34%外部数据（协和-北京）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 协和数据分析-Q3 -北京（病房） 份额及C/L份额：主要核心科室（除内分泌外）Q3均低于Q2，低于全国水平；立普妥心内 下降，神内，高干增长；C/L：除内分泌Q3较Q2维持外，其他核心科室均较Q2下降，且低于全国水平。Market Sha

28、reCrestorLipitorC/L可定可定立普妥立普妥14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 14Q3MAT 14Q2MAT 心内科25%26%57%58%44%45%神经内科18%20%72%71%25%28%老干科22%23%49%46%45%50%内分泌科14%14%33%33%42%42%普通内科100%肾内科5%5%54%60%10%8%心脏外科35%31%57%62%62%50%中医科10%52%19%外部数据（协和-北京）文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。综合练习以下医院的业绩表现如何？数据中有何主要发现？H

29、ospital Name-YTD%ActualTargetA/TLast YearGrowthMS%Rolling3MS%Rolling6MS%Rolling12Delta MS% 11Mkt GR% YTD11Mkt sizeA医院9%760,267742,640102%722,2065%23%22%21%4.6%6%39293 B医院6%472,771422,176112%377,08125%14%13%12%-2.1%12%37805 C医院3%268,330261,493103%262,1722%11%12%15%0.3%9%15882 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不

30、当之处，请联系网站或本人删除。提高练习-高潜力以下数据经过相应的处理回答问题哪些领域的产品占的比重最大？哪些领域的产品增长最大？哪个产品的增长最好？哪些公司拥有的Top产品最多？文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。中国市场排名前20的产品Data source: RDPAC Data Exchange Project; prices at ex-company levelMAT2012Q1ProductMAT RANKCompanyLaunch YearTherapyRMB MGRPLAVIX1SANOFI2001Blood2,630 26%GLUCO

31、BAY 50MG2BAYER-SCHERING1995GI & Metabolic2,155 11%LIPITOR3PFIZER2000CV1,863 42%ADALAT 7S4BAYER-SCHERING1994CV1,496 20%HEPTODIN5GSK1999Anti-infective1,456 9%NORVASC6PFIZER1994CV1,413 16%BARACLUDE7BMS2006Anti-infective1,328 33%BETALOC8AZ1987CV1,267 10%DIOVAN9NOVARTIS1999CV1,161 31%BAYASPIRIN10BAYER-SC

32、HERING2003Blood1,155 29%PLENDIL11AZ1996CV1,089 5%AVELOX12BAYER-SCHERING2004Anti-infective1,089 5%TIENAM13M.S.D GROUP1993Anti-infective1,035 40%APROVEL14SANOFI2000CV1,001 29%PULMICORT15AZ1994Resp964 44%XELODA16SH ROCHE2001Onco956 19%PEGASYS17SH ROCHE2003Anti-infective943 32%LOSEC18AZ1990GI & Metabolic939 -25%SULPERAZON19PFIZERAnti-infective879 9%MOTILIUM20JANSSEN1989GI & Metabolic852 -5%文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。Take home message建立数据分析的意识了解和掌握公司现有的数据数据有随机性，足够多的数据可以从中发现规律同样的数据有多种的分析方法文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。谢谢