市场营销培训课件.pptx

1、医疗市场营销的理念与技巧医疗市场营销的理念与技巧课程目的课程目的 2008年起，民营医疗市场飘起了营销风云，充满了惊心动魄的成功、失败 和悬念，随着有型广告监管力度的增强，未来市场推广、地面营销的工兵队伍对医院发展将越来越起到决定性作用；所谓：小兵过河顶大车；从某种意义上理解，地面营销独享渠道的广度和深度决定了医院竞争的胜败！营销的含义营销的含义 营销的理念营销的理念 营销的手段营销的手段 营销的目的营销的目的共话营销共话营销营销的含义营销的含义营造企业文化营造企业文化 销售企业产品销售企业产品营销的理念营销的理念把握市场脉搏把握市场脉搏 关注市场动态关注市场动态营销的手段营销的手段新市场寸土

2、必争新市场寸土必争 老市场丝毫不让老市场丝毫不让营销的目的营销的目的投入最小的成本投入最小的成本 争取最大的回报争取最大的回报走进营销走进营销营销营销4模式模式 营销营销5必备必备 营销营销6步骤步骤营销营销4模式模式 线上营销线上营销 地面对点营销地面对点营销 内部营销内部营销 终端营销终端营销 互联网、APP、电话、短信、微信新媒体等；线上营销线上营销 学术交流、义诊会销、异业联盟，通过人脉渠道寻找合作客户，介绍自己的产品，建立转诊意向，达成合作共识，互助互利，共谋发展；地面对点营销地面对点营销 利用单位的有利条件，制定行之有效的激励方案，鼓励员工在亲属及朋友圈进行传唤营销，实现1+12的

3、金字塔营销模式；内部营销内部营销 通过政府部门、公益组织，参与工厂、企业进行会员建档，开辟绿色通道、签订长期合作协议；终端营销终端营销营销营销5必备必备心宽心宽 胆大胆大 吃苦吃苦 抱团抱团 抗压抗压 地面营销就是一家没有围墙的工厂，要有一支睿智敏捷、具备抗压、自我挑战、团队超越的队伍； 时刻保持一颗宽大的心，处处自我要求，打扮得体，行之有度；心宽心宽 胆大胆大 吃苦吃苦 热衷团队建设，弘扬团队精神，坚持狼群作战，不以业绩为荣、敢以业绩为阶， 细化过程、 注重结果，深度认知做事与做成事的意义；抱团抱团 抗压抗压营销营销6步骤步骤快捷快捷 有效有效 卖点卖点 诚信诚信 持续持续 评估市场，了解竞

4、争对手，结合市场实际，掌握市场波动，制定行之有效的营销奖惩方案、财务政策及运营模式，根据人员自身优势进行区域划分，整合有效材料，突出卖点，重点推销医院的特色科室、高端设备、特聘专家、技术强项、择时进行案例讲解；快捷快捷 有效有效 卖点卖点 业务谈话过程中业务员应发挥专业知识、体现自身素质，注意周围环境、突出保密意识，把握话述高低，不夸大、不吹牛，做到张弛有度、诚信在先，为未来渠道持续发展塑造良好基础；诚信诚信 持续持续营销的技巧营销的技巧基础要求基础要求 /拜访拜访 / 业务客套业务客套业务沟通业务沟通 / 谈话技巧谈话技巧 / 回访回访 / 渠道巩固渠道巩固基础要求基础要求 医疗营销人员好比

5、商场的销售员，必须了解自己所在柜台营业范围，产品种类、产品质量、规格、用途、价格、有效期以及售后服务；所以要求我们的业务员必须对自己医院的环境、设备、专家、学科带头人、技术强项、医学基础知识及营销政策熟悉入册； 熟悉自己的业务区域，整理必用材料如：医院简介、宣传材料、介绍信、名片、便签、笔等业务必备品，装放有序、给予自如；提前1-2天计划目的地及拜访对象（打有备之战），到达目的地先侧面了解该单位的环境，科室结构，开展业务范围，资源信息，进入目标对象，观察科室内的动态，择时敲门待进，待对方回应时，轻轻推门进入，礼貌招呼、自我介绍、双手递予名片，说明来意，初次拜访最多用10钟时间；拜访拜访 根据现

6、场氛围初步了解科室架构，门诊量、消化范围、侧面了解之前该科室因种种原因未能消化病人的转诊去向，科室转诊程序、是否需要科室主任签字、多听少讲、千万不能问其他医院是否给医生返点的话题；业务客套业务客套 择机切入主题，达到来意、尽可能不在现场谈咱们返点的事，告诉医生细节事宜随后在电话里沟通，给对方留点神秘感，这样即容易拿到对方的电话，又能充分体现自身的业务素质，让对方感到与你合作没有后顾之忧，这10分钟时间决定你未来合作的成败，必须注意自身各项细则，给对方留下良好的印象；业务沟通业务沟通 运用先交友后共事法则，根据现场谈话情况详细做好初次拜访客户A、B、C、D的信息登记，为二次回访目标指明方向； 新

7、开发的区域初次拜访期间讲究速度、精准，具备洞察力，新开发的区域第一阶段拜访时间不超过一周，不钻牛角尖，否则就会捡了芝麻丢了西瓜，发挥技巧、把握尺度，没有技巧、没有战略， 渠道将死在明天；谈话技巧谈话技巧 用看报的方式，打牌的逆思维开发渠道，根据初次拜访客户A、B、C、D的信息登记，进入第二阶段回访，重点挖掘有意向的客户，产生有效客户，促进转诊成功，为自己的区域成功破“0”；回访回访渠道巩固渠道巩固 众所周知：创江山容易、守江山难，居安思危者，昌盛；安逸享乐者，败亡；人生要求得生存，保持自己的首领地位，就要居安思危，再弱的对手也不能掉以轻心，在任何情况下都不能骄傲自满，要有一种超前的忧患意识，有

8、一颗时刻归零的心态，不断超越，完善自我，精益求精，哪怕惨败之后也不要找借口为自己开脱，而是要有从头再来的决心和勇气，把所有的潜在风险通通干掉，只有做到这些，才能使自己的业务渠道长盛不衰；“驾驭驾驭”三感三感成就感成就感 超越感超越感 成功感成功感成就感成就感 不想当将军的士兵不是好士兵，不想当领导的员工也只是永远平庸，从一名普通业务员做到业务精英、提升到团队领袖，是每一位业务员的梦想，同时也是最高成就感，这个过程需要每一位业务员百般奉承，当狼需磨牙、做羊要炼腿； 不淘汰平庸的员工，是对奋斗者的不负责任，任何行业，只相信强者，当你要想脱颖而出，就必须具有高瞻远瞩的眼光，睿智敏锐的头脑，要想引领团

9、队，就必须具有从容优雅的风度，海纳百川的胸怀，要想叱咤风云，就必须具有野性的血液，坚忍不拔的精神，唯有经历磨练，才能争得成功地位，叩开成功之门；超越感超越感 伟大的成功，总是以伟大的目标为先导；伟大的目标如果不伴随着伟大的行动，成功永远是遥遥无期的妄想，无思路、不争取；再渴望的东西也只能是可望而不可及；不奋斗，不努力，再美好的青春也只能是年华虚度，不需要千万句漂亮的口号，而是在锁定目标之后一次次实际的行动，否则就像茶壶里下饺子，半生不熟！成功感成功感部门协作部门协作行政行政 财务财务 临床临床 医院市场部是一个特殊的群体，工作面广，流动性大；制定一套行之有效的运营政策、财务制度及监督机制尤为重要，需要全院所有部门紧密协作，行政及财务部门应及时、有效履行运营政策，关心、支持市场部发展；行政行政 财务部门财务部门 临床相关科室要珍惜市场部的劳动成果，服务好每一位患者，病人出入院信息须详细登记，病人就诊及出入院动态应及时对接反馈，如转诊病人到院后因种种原因导致病人流失，应及时向市场部详细说明情况，以便市场部人员及时向客户反馈信息，体现诚信，消除不必要的误会，只有这样才能确保市场部良性、持续的发展，为医院事业发展尽份绵薄之力!临床科室临床科室市场用心做市场用心做 客户用情守客户用情守谢谢