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1、-1银行理财业务培训银行理财业务培训社区银行部理财中心-2主要内容： 个人理财基本概念及业务介绍个人理财基本概念及业务介绍 银行理财产品介绍 理财产品销售技巧 销售注意问题-3个人理财基本概念及业务介绍 个人理财业务概念个人理财业务概念 个人理财业务分类 个人理财所涉及金融市场 个人理财服务流程-4个人理财业务概念 个人理财业务的界定 商业银行个人理财业务管理暂行办法规定：个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动 个人理财业务是建立在委托代理关系基个人理财业务是建立在委托代理关系基础上的银行业务，是一种个性化、综合化础上的银行业务，是一种个

2、性化、综合化服务服务-5个人理财基本概念及业务介绍 个人理财业务概念 个人理财业务分类个人理财业务分类 个人理财所涉及金融市场 个人理财服务流程-6个人理财业务分类 个人理财业务按性质分类： 顾问性质：商业银行充当理财顾问、向客户提供咨询 受托性质：商业银行按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理业务活动。 中华人民共和国商业银行法明确规定商业银行不得从事证券和信托业务。 即：商业银行不可进行混业经营-7 个人理财业务按管理运作方式分类：1、理财顾问服务：商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推荐等专业化服务2、综合理财服务：商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础

3、上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。私人银行私人银行（Private Banking）:系统综合理财服务，包括法律、税务、保险等，达到财富保值增值的目标。理财计划：理财计划：向特定的目标客户群销售针对特定群体开发设计的资金投资和管理计划。分为：保证收益理财计划、非保证收益理财计划（举例）-8 目前商业银行个人理财基本业务有： 外汇理财产品:个人外汇结构性存款股指、黄金、汇率、期货等挂钩结构性产品 人民币理财产品：债券、央行票据类产品、票据、信贷产品挂钩股票、指数、期货结构性产品新股申购类产品投资股票、基金、QDII等理财产品其他-9个人理财基本概念及

4、业务介绍 个人理财业务概念 个人理财业务分类 个人理财所涉及金融市场个人理财所涉及金融市场 个人理财服务流程-10个人理财所涉及金融市场 按照构成要素分类：包括市场主体、客体和交易中介主体主体：参与交易的当事人（企业、政府、金融机构、个人等）客体客体：金融工具（货币头寸、票据、债券、股票、外汇、金融衍生品）中介中介：交易中介、服务中介-11个人理财所涉及金融市场 按照金融工具发行和流通特征划分 发行市场、二级市场、三级市场、四级市场一级市场：金融资产首次出售给公众的市场，主要有私募发行、公募发行二级市场：发行后在不同投资者之间买卖的市场，也称流通市场，包括场内和场外三、四级市场：-12个人理财

5、所涉及金融市场 按照交易标的物划分货币市场： 短期资金市场。包括短期银行信贷。国库券、商业票据、可转让定期存单、银行汇票、短期债券等。 按结构分：同业拆借市场、银行承兑汇票市场、商业票决市场、货币基金市场等资本市场： 提供长期（一年以上）资本融通和交易的市场。包括银行中长期贷款、股票、基金、和中长期债券。-13个人理财所涉及金融市场 外汇市场：以各种可兑换货币为买卖对象的交易市场 衍生品市场：期货市场、期权市场、远期协议市场和互换市场 保险市场：以保险单和年金单的发行和转让为交易对象的市场 黄金市场：集中对黄金买卖和金币兑换的交易市场-14个人理财基本概念及业务介绍 个人理财业务概念 个人理财

6、业务分类 个人理财所涉及金融市场 个人理财服务流程个人理财服务流程-15个人理财服务流程 接触客户、收集客户信息 客户财务分析：资产负债、收支、风险保障、现金流、财务比例分析 客户财务目标分析与确认 财务规划 建立投资组合 实施计划 绩效评估-16主要内容： 个人理财基本概念及业务介绍 银行理财产品介绍银行理财产品介绍 理财产品销售技巧 销售注意问题-17理财产品知识理财产品知识-18理财产品知识一一、票据类理财产品票据类理财产品二、信贷资产类理财产品二、信贷资产类理财产品三、债券类理财产品三、债券类理财产品-19 票据类理财产品票据类理财产品-20产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产

7、品介绍投资方向投资方向 主要用于购买银行所拥有的票据资产，包主要用于购买银行所拥有的票据资产，包括银行已贴现银行已承兑汇票的票据权利等。括银行已贴现银行已承兑汇票的票据权利等。受托人委托银行代为管理已买入的票据资产。受托人委托银行代为管理已买入的票据资产。票据到期时，受托人委托银行要求票据承兑票据到期时，受托人委托银行要求票据承兑行兑付票据。行兑付票据。 -21产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产品介绍产品主要风险构成产品主要风险构成除政策风险、管理风险外主要由市场风险构成：除政策风险、管理风险外主要由市场风险构成：1 1、承兑银行认为已贴现票据存在瑕疵，不予付款，、承兑银行认为已贴现

8、票据存在瑕疵，不予付款，一般情况下，存在瑕疵的情况主要包括印章不清，一般情况下，存在瑕疵的情况主要包括印章不清，背书人不连续等；背书人不连续等；2 2、已贴现票据为伪造、变造票据，承兑银行不予、已贴现票据为伪造、变造票据，承兑银行不予付款；付款；3 3、承兑银行破产，无力付款。、承兑银行破产，无力付款。 -22产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产品介绍产品主要风险控制产品主要风险控制 对于前两种情况，由于票据已经过银行对于前两种情况，由于票据已经过银行验票，符合要求完成贴现，有力地控制了风险，验票，符合要求完成贴现，有力地控制了风险，因此这两种情况发生几率较小。第三种情况，则因此这两种

9、情况发生几率较小。第三种情况，则完全需要参考承兑银行的信用情况，大部分情况完全需要参考承兑银行的信用情况，大部分情况下在票据存续期内承兑银行破产的风险也较小。下在票据存续期内承兑银行破产的风险也较小。最不利情况下，即所投资的银行承兑汇票到期托最不利情况下，即所投资的银行承兑汇票到期托收过程中，承兑银行由于经营不善导致破产，不收过程中，承兑银行由于经营不善导致破产，不能按期付款，这种情况下投资者将损失全部或部能按期付款，这种情况下投资者将损失全部或部分本金。分本金。 -23产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产品介绍产品特点和优势产品特点和优势1 1、风险较低风险较低 银行票据投向，主要投

10、资于购买银银行票据投向，主要投资于购买银行已贴现或转贴现的银行承兑汇票资产，属于行已贴现或转贴现的银行承兑汇票资产，属于货币市场范畴。相对于资本市场投向（例如基货币市场范畴。相对于资本市场投向（例如基金、股票）的产品具有抗市场波动，不易受其金、股票）的产品具有抗市场波动，不易受其他金融市场环境的外围因素影响。银行在受理他金融市场环境的外围因素影响。银行在受理承兑汇票过程中有着比较严格的风险控制措施，承兑汇票过程中有着比较严格的风险控制措施，降低了风险发生几率。降低了风险发生几率。-24产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产品介绍产品特点和优势产品特点和优势2 2、收益稳定、收益稳定 银行

11、票据资产在贴现和转贴现过程银行票据资产在贴现和转贴现过程中已经形成了较为稳定的收益比率和收益获取中已经形成了较为稳定的收益比率和收益获取渠道。除非承兑银行破产无力付款或票据瑕疵，渠道。除非承兑银行破产无力付款或票据瑕疵，否则一般都能取得预期收益否则一般都能取得预期收益 。与相同期限的与相同期限的存款相比具有较高投资收益比率。存款相比具有较高投资收益比率。-25产品要点产品要点-票据投向产品介绍票据投向产品介绍产品特点和优势产品特点和优势3 3、期限合理、流动性强期限合理、流动性强 大部分产品的投资周期在大部分产品的投资周期在1 1个月至个月至3 3个月左个月左右，在目前资本市场波动的情况下，流

12、动性迎右，在目前资本市场波动的情况下，流动性迎合投资者分散风险和及时改变投资策略的偏好，合投资者分散风险和及时改变投资策略的偏好，所以票据类产品成了许多短期资金的投资所以票据类产品成了许多短期资金的投资“避风港避风港” 。-26 信贷类资产类理财产品信贷类资产类理财产品-27产品要点产品要点-信贷投向产品介绍信贷投向产品介绍投资方向 信贷资产类理财产品是将银行发行的人民币理财产品所募集的全部资金，投资于指定信托公司作为受托人的专项信托计划。 -28产品要点产品要点-信贷投向产品介绍信贷投向产品介绍产品主要风险构成及控制 信贷资产的信用风险 提前终止风险 贷款企业在产品没有到期前提前偿还贷款，造

13、成投资者不能获得原计划的全部收益。 再投资风险 由于提前终止，投资者存在机会成本损失。 利率风险 在降息周期内信托贷款项目采用固定利率方式-29产品要点产品要点-信贷投向产品介绍信贷投向产品介绍产品特点和优势1、收益稳定 信贷资产在运作过程中已经形成了较为稳定的收益比率和收益获取渠道。除非发生信用风险或提前终止，否则一般都能取得预期收益 。与相同期限的存款相比具有较高投资收益比率。2、风险较低 相对于资本市场投向（例如基金、股票）的产品具有抗市场波动，不易受其他金融市场环境的外围因素影响。银行在运作过程中有着比较严格的风险控制措施，同时信托贷款也设定了严格的抵押担保措施。在市场上还没有该类理财

14、产品出现信用风险。因此，往往被划入低风险理财产品范畴! -30 债券类理财产品-31产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍投资方向 债券类理财产品是将资金投资于我国银行间市场信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括但不限于国债、金融债、央行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券等。-32产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍产品主要风险构成1、信用风险：收益和风险主要受制于银行间市场交易对手的信用风险以及所投资债券等标的的发行人和担保人的信用风险，例如其破产或未按期足额偿还债务等，并受银行间市场结算操作分险的影响。2、操作风险：由于银行受经验、技能等因素的

15、限制，可能会影响理财计划的管理，导致理财收益降低甚至理财本金遭受损失。3、市场风险：在产品存续期内发生市场利率的变动。 -33产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍产品主要风险控制 信用风险：我行选择的企业债都是AA+级别以上，信用度高，风险较小；我行还建立了逐日盯市制度，由专人负责对宏观政策及市场情况进行研究并及时提供最新的市场信息，随时调整操作策略，遇有市场价格持续下跌等影响收益，则进行相应止损操作。-34产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍产品主要风险控制 操作风险：理财资金的运作完全按照交易自营和代理业务分账户经营的原则，该交易通过我行在中央国债结算登记公司开立的

16、理财专户进行交易，与我行自营业务的交易账户分开操作，从根本上防范了操作风险。 市场风险：在理财产品存续期内，理财计划的收益率不随市场利率的变动而发生变化。-35产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍产品特点和优势1、风险较低 银行债券投向，主要投资于AA+级以上的企业债，信用度高，且银行在资金运作过程中有着比较严格的风险控制措施，从根本上防范了风险的发生。-36产品要点产品要点债券投向产品介绍债券投向产品介绍产品特点和优势2、收益稳定 银行债券类投资过程中已经形成了比较稳定的收益获取渠道。除非企业破产导致不能按时足额收回本金及利息的情况，否则一般都能取得预期收益 。但大部分债券类理财

17、产品的投资周期在1个月至3个月左右，因此在此期间因破产而影响收益的概率很低。-37 贴现贴现:汇票持有人将未到期的票均转让给商业银行，商业银行在扣除贴息后对其支付票面剩余金额的行为。 转贴现转贴现：贴现银行在需要资金时，将已贴现的票据再向同业其他银行办理贴现的票据转让行为。 承兑业务：承兑业务：商业银行根据在本行开户客户提出的承兑申请，对客户的资信情况、交易北京、担保情况进行审查、决定是否承兑的过程。 通过承兑，商业信用转化为银行信用，一般也归类信贷业务。-38 已贴现的银行承兑汇票已贴现的银行承兑汇票: : 已贴现的银行承兑汇票是指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为尽快取得资金贴付一定利

18、息将票据权利转让给银行的票据。简单来讲，就是持票企业为解决资金需求所采取的放弃未到期的票据权利，贴付利息来取得银行资金的一种方式。-39相关链接：贷款分为五类：贷款分为五类：正常类：能履行合同，没有足够理由怀疑不能按时足额偿还关注类：存在一些可能对偿还产生不利影响因素的贷款次级类：还款能力明显出现问题，即使执行担保。也可能造成一定的损失可疑类：无法偿还本息，即使执行担保也造成较大损失。损失类：在采取所有可能或法律手段后，本息无法收回或只能收回部分后三类为不良贷款后三类为不良贷款-40主要内容 个人理财基本概念及业务介绍 招商银行理财产品介绍 理财产品销售技巧理财产品销售技巧 销售过程注意问题-

19、41理财产品销售技巧 发现客户需求 接触客户、建立客户关系 了解客户需求、针对性推荐产品 注意倾听 观察有效信息来源-42理财产品销售技巧 市场定位： 定期存款客户 长期闲置资金客户 股票套牢客户 -43理财产品销售技巧客户接触客户接触 巧用问题 开放式问题：用于探求客户真实需求，提供多方面信息 为什么，如何想 封闭式问题：用于帮助客户决定事情 要不要，会不会。二选一 感性回应问题：我很同意您的意见。请说下去。我也有相同的感受 澄清性问题：您的意思是对吗？ 转换话题：您刚才谈到，能请您谈一下吗？ 引导性问题：如果你会对吗？所以您打算是吗？-44理财产品销售技巧 售后服务跟踪： 建立客户信息档案 产品成立后短信或电话告知,内容： 产品结束后电话告知，并预约客户购买。-45销售过程注意问题 销售产品流程: 客户风险评估 产品风险评估 购买产品-46销售过程注意问题 产品属于稳健类，不承诺保本保收益，详见风险评估 购买金额是人等值民币5万元起 对风险提示书的解释和营销：收益率、流动性等-47谢谢！谢谢！