1、 第六章组织市场及其购买行为分析第六章组织市场及其购买行为分析第一节第一节 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节非营利组织市场、政府市场第四节非营利组织市场、政府市场 第五节组织市场关系的演化第五节组织市场关系的演化重点、难点重点、难点： 组织市场的类型组织市场的类型影响产业购买决策的因素影响产业购买决策的因素产业购买决策过程产业购买决策过程产业市场营销组合策略产业市场营销组合策略中间商市场中间商市场第一节第一节 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点一、组织市场
2、的概念和类型一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点二、组织市场的特点一、组织市场的概念和类型一、组织市场的概念和类型组织市场组织市场生产者生产者市场市场中间商中间商市场市场非赢利非赢利组织市场组织市场政府政府市场市场批发商批发商厂厂 商商消费者消费者零售商零售商政政 府府市场循环市场循环二、产业市场的特点二、产业市场的特点 购买者数量少，购买量大购买者数量少，购买量大 渠道短，甚至零层渠道渠道短，甚至零层渠道 用户地理位置集中用户地理位置集中 派生需求派生需求 需求缺乏弹性需求缺乏弹性 结构性危险结构性危险 需求波动性大需求波动性大第二节生产者市场和购买行为分析第二节生产者市场和购买行为分
3、析一、产业用户购买的特点一、产业用户购买的特点二、影响产业购买决策的因素二、影响产业购买决策的因素三、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买行为的类型四、购买决策的参与者四、购买决策的参与者五、产业市场购买决策过程五、产业市场购买决策过程六、产业市场营销组合策略六、产业市场营销组合策略 一、产业用户购买的特点一、产业用户购买的特点 （一）参与购买的决策者众多（一）参与购买的决策者众多 （二）采购人员多经过专业训练（二）采购人员多经过专业训练 （三）购买参与者的角色（三）购买参与者的角色二、影响产业购买决策的因素二、影响产业购买决策的因素环境因素环境因素需求水平需求水平经济前景经济前景政策变化政
4、策变化利率利率技术创新速度技术创新速度法律法律竞争趋势竞争趋势组织因素组织因素战略目标战略目标组织结构组织结构采购政策采购政策制度制度工作流程工作流程人际因素人际因素职权职权地位地位说服力说服力志趣志趣个人因素个人因素年龄年龄收入收入教育教育职务职务个性个性风险态度风险态度采购者采购者三、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买行为的类型四、购买决策的参与者四、购买决策的参与者直接重购直接重购修正重购修正重购新购新购使用者影响者决策者批准者采购者控制者五、产业市场购买决策过程五、产业市场购买决策过程提出需要提出需要确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合
5、约选择供应商选择供应商征求供应征求供应建议书建议书六、产业市场营销组合策略六、产业市场营销组合策略 产品：高技术含量、高科研投入，专业定制产品：高技术含量、高科研投入，专业定制 价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣 渠道：短渠道策略渠道：短渠道策略 促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析一、购买类型一、购买类型二、参与者二、参与者三、购买决策过程三、购买决策过程四、影响因素四、影响因素第四节第四节 非营利组织市场、
6、政府市场非营利组织市场、政府市场一、非赢利组织市场的类型一、非赢利组织市场的类型二、购买特点和方式二、购买特点和方式三、政府市场及购买行为三、政府市场及购买行为 第五节第五节 组织市场关系的演化组织市场关系的演化 交易关系交易关系合作关系合作关系伙伴关系伙伴关系 公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系 现代的竞争是供应链与供应链之间的竞争现代的竞争是供应链与供应链之间的竞争外购或剥离外购或剥离参股参股战略联盟战略联盟并购或自创并购或自创联合开发协议联合开发协议合伙合伙长期合同长期合同选择偏爱的供应商选择偏爱的供应商竞价竞价短期合同短期合同合作关系的选择
7、合作关系的选择思考题：思考题：1、组织市场如何分类，各自的特点是什么？、组织市场如何分类，各自的特点是什么？2、如何针对性的对产业市场开展营销工作？、如何针对性的对产业市场开展营销工作？参考书目1 1、MBAMBA核心必修课编译组，核心必修课编译组，市场营销市场营销，中，中国国际广播出版社，国国际广播出版社，19971997。2 2、王先庆，、王先庆，市场进入战略市场进入战略，企业管理出，企业管理出版社，版社，19991999。3 3、唐璎璋、孙黎，、唐璎璋、孙黎，一对一营销一对一营销，中国经，中国经济出版社，济出版社，20022002。4 4、Rebecca Rebecca L L Morgan Morgan， 营销专业技营销专业技术术，上海财经大学出版社，上海财经大学出版社，20012001。
