有限公司销售绩效管理考核办法课件.ppt

1、现实状况现实状况: :岗位名称岗位名称固定部分固定部分浮动部分浮动部分福利部分福利部分提成奖励提成奖励绩效奖金绩效奖金经营部经理经营部经理/ /办事处主办事处主任任基本工资基本工资+ +职务补职务补贴贴年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理（现代）客户经理（现代）基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理（传统）客户经理（传统）基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理助理客户经理助理基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴业务代表业务代表基本工资基本工资季度提成季度提成年终奖年终奖个人护理顾问个人护理顾问基本工资基本工资季度提成季度提成目标状况目标状况: :岗位名称岗位名称工资部分工资

2、部分其他部分其他部分月度考评工资月度考评工资年终考评工资年终考评工资经营部经理经营部经理/ /办事处主任办事处主任70%70%30%30%日补贴日补贴客户经理（现代）客户经理（现代）75%75%25%25%日补贴日补贴客户经理（传统）客户经理（传统）75%75%25%25%日补贴日补贴客户经理助理客户经理助理75%75%25%25%日补贴日补贴业务代表业务代表85%85%15%15%个人护理顾问个人护理顾问85%85%15%15%月度提成月度提成（一）经营部经理（一）经营部经理/ /办事处主任办事处主任经营部经理/办事处主任是片区销售队伍的核心骨干，为了保证经营部经理/办事处主任的基本利益，充

3、分调动其积极性，闽粤片区管理分部经过反复磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工资基础上进行上调，全额考核；职务补贴：与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，而不与“人”挂钩，重新进行调整；年终考核：与年度销售计划完成情况挂钩，明确考核指标和权重。并对经理主任的薪资情况进行细分到人头，具体情况略。（二）客户经理（现代）（二）客户经理（现代）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上(含）20002200（略）B25万（含）30万18002000（略）C20万（含）25万16001800（略）（三）客户经理（传统）（三）客户经理（传统）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上（含）

4、19002100 （略）B25万（含）30万17001900 （略）C20万（含）25万15001700 （略）（四）客户经理助理（四）客户经理助理等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A16万（含）20万13001500（略）B12万（含）16万11001300（略）C8万（含）12万9001100（略）（五）业务代表（五）业务代表等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A3万以上（含）12001400（略）B1.5万（含）3万10001200（略）C0.8万（含）1.5万8001000（略）（六）个人护理顾问（六）个人护理顾问（PCCPCC）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A6万

5、以上（含）11001300（略）B3万（含）6万9001100（略）C0.6万（含）3万700900（略）月度考核月度考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任60%20%20%客户经理（现代）70%30%客户经理（传统）90%10%客户经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表80%20%个人护理顾问80%20%年度考核年度考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任40%20%20%20%客户经理（现代）60%20%10%10%客户经理（传统）60%10%20%10%客户

6、经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表70%30%个人护理顾问70%30%（1 1）销售计划完成率：）销售计划完成率：销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额*100%注：注：月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任人的月度计划销售总额。 其实际得分按月度实际完成销售总额60%，根据计算式所得比率浮动确定其得分，月度实际完成销售总额60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成任务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。 本项得分上不封顶。 （2 2）货款回笼率货款回笼率：货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际销售

7、额）*100%注：注：严格按照此计算式，以本办事处（经营部）为单位的月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。 经销商货款月度回笼率95%，取消该项得分。 自营商场货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核的时间依据，合同帐期内的应收帐款应剔除。（3 3）费用控制率费用控制率：费用控制率=月度实际发生费用合计数/月度实际销售额（含税）片区核定计划费用比率注：当费用控制率等于0时，得分为20分。 负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖励5分，本项最高可得40分。 正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒扣5分，本项20分扣完为止。 促销票面降价部分计入本项销售费用控制率指标的考核（4

8、4）合格）合格出样达成率出样达成率：合格出样达成率=合格出样的店面数/采样的店面数*100%地级市场采样店数至少为：小店10家，超市20家；县级市场采样店数至少为：小店5家，超市15家。地级市场采样标准：小店出样5个及以上为合格，超市出样15个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）；县级市场采样标准：小店出样3个及以上为合格，超市出样12个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）。采样超市数量不足的，以小店作为补充；采样超市、小店数量不足的，以实际采样数量为准。经理/主任每季度对各级业务人员进行合格出样考核，将每季度考核情况报省区总经理备案，并年终进行统一考评。（5 5）综合管理：）综合

9、管理：死呆帐控制：（3分）a：出现一次取消该项得分并倒扣3分，而且遵循集团不良资产管理办法执行b：年度未出现得3分市场管理：（3分）a：价格稳定、客户积极性高得3分b：价格混乱（价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：低于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分行政事务管理：（9分）a：各类报表报送及时3分各类报表报送缺一个扣1分-1个数b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力3分违反公司规定一项扣1分-1项数c：队伍团结、关系和睦3分出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分-1项数注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。（6 6）销售服务：）销售服务：供货及时不间

10、断（界定：货柜出现断货）：（5分）出现一次取消该项得分并倒扣5分（公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围）月度未出现5分信息反馈及时准确：（5分）各类报表、信息报送的及时5分各类报表、信息报送缺一个扣1分-1个数本项不够扣分，从总分中扣除工作态度：（10分）无不良反馈10分出现一次投诉意见-1个数本项不够扣分，从总分中扣除产品货架及货架外陈列的生动化：（20分）完全符合公司标准20分出现一条严重不符合公司标准-5个数本项不够扣分，从总分中扣除岗位名称月度发放工资基数经营部经理/办事处主任450客户经理（现代）300客户经理（传统）300客户经理助理300业务代表350个人护理顾问300月销

11、售任务职务补贴（元/月）300万以上（含）12001500150万（含）300万8001200150万以下400800等级月计划销售额计划任务内超计划部分A6万以上（含）0.5%1%B3万（含）6万0.75%1.25%C0.6万（含）3万1%1.5%岗位名称月度发放工资基数客户经理（现代）8001200客户经理（传统）7001100客户经理助理6001000业务代表500800PCC4508001、经营部经理办事处主任级人员的评审：a、月度考核由所在省区的省区总经理会同销售片区总经理、片区财务经理共同评审b、年度考核由所在省区的省区总经理会同销售片区总经理、片区财务经理、销售行政经理、重点客户

12、经理、市场经理共同评审2、客户经理和客户经理助理的评审由所在经营部经理办事处主任会同主办会计共同评审3、业务代表、PCC的评审由管辖其的客户经理（助理）会同经营部经理办事处主任、主办会计共同评审 4、薪资核发流程（1）、各级业务人员的考核由当地经营部/办事处财务负责人制表，经当地经营部经理/办事处主任初审后，由片区行政分部指定专人统一汇总、整理、核查，经片区财务经理复审后，由片区销售总经理签字审批。片区行政分部将审批后的文件复印一份给片区财务分部备案，同时将审批后的文件回传给各经营部/办事处，由经营部/办事处财务进行工资发放。（2）、各经营部/办事处财务人员必须了解本经营部/办事处每一位员工每月需要从工资中扣除的部分（如：社保等）和公司政策要补发的部分，确保每一位员工每月的实际收入与应得收入没有出入。4、薪资核发流程（3）、月度考核薪资、职务补贴和销售提成在考核当月的第二个月发放。（4）、年终考核薪资则在考核年度的下一年度的一月份发放。（5）、经理/主任的月度和年度考核由财务负责人提供考核数据，经经理/主任和财务负责人共同签字确认后传真至片区行政分部指定专人统一汇总、整理、核查，经片区财务经理审核后，由片区销售总经理签字审批。片区行政分部将审批后的文件复印一份给片区财务分部备案，同时复印一份给人力资源部吴志东处，由吴志东处进行工资发放，以确保经理/主任薪资发放的保密性。