专业销售技巧(竞争的市场中销售)课件.ppt

1、专业销售技巧专业销售技巧 友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处九点问题九点问题用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，你可以吗？你可以吗？3九点问题九点问题想象的想象的“框框”4九点问题九点问题5站在九点之外站在九点之外同样要解决销售的许多问题，同样要解决销售的许多问题，只需要找出哪些是只需要找出哪些是真正的真正的限制，限制，哪些是哪些是想象的想象的限制。限制。6什么是销售什么是销售销售是一个过程销售是一个过程:建立关

2、系建立关系发现需求发现需求满足需求满足需求提供利益提供利益7你你“卖卖”的是客户要的是客户要“买买”的的吗？吗？产品还包括产品还包括: 信息信息 服务服务 观念观念 方案方案8了解你的产品了解你的产品? 产品产品：化妆品化妆品 产品的产品产品的产品: 美丽美丽 产品的产品的产品产品的产品的产品: 浪漫浪漫9市场市场营销组合营销组合:10什么是产品什么是产品? 有形产品有形产品 无形产品无形产品: : 品牌，交货，可靠性，服务，解决方品牌，交货，可靠性，服务，解决方案案. 商场竞争的焦点是商场竞争的焦点是无形产品无形产品11Price-价格价格: 产品价格市场定位：某一产品在消费者产品价格市场定

3、位：某一产品在消费者心目中心目中的位的位置置 一分钱一分货一分钱一分货12最最 终终 用用 户户机机 器器 制制 造造 商商OEMOEM（包括机器配套盘厂）系系 统统 集集 成成 商商（包括项目型盘厂）设计院设计院分分 销销 商商（代理商）（代理商）INHANDINHAND20%20%40%40%40%40%Place -产品的销售渠道（例）产品的销售渠道（例）13在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售促销因素促销因素:Advertising广告广告Public Relations公共关系公共关系Sales Promotion促销促销Personal Selling人员销售人员销售14销

4、售的挑战销售的挑战Strategy战略战略:What to do. 做什么做什么Doing the right things. 做正确的事做正确的事Tactics战术战术:How to do 怎么做怎么做.Doing things right 把事情做正确把事情做正确.15 建立伙伴关系，当代销售的核建立伙伴关系，当代销售的核心心n 伙伴伙伴-最高质量的推销关系最高质量的推销关系n 采纳采纳“双赢双赢”哲学哲学 双赢的定义：双赢的定义： “如果我帮助你赢，我也会赢如果我帮助你赢，我也会赢” 。16关系营销关系营销 “高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其高绩效销售人员形成、建立和维持关系

5、的方式是其成功的关键因素。成功的关键因素。” ” 销售能力调查报告销售能力调查报告 “ “如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是创建和培养各种关系网的能力那就是创建和培养各种关系网的能力” 在口渴前挖井在口渴前挖井172 销售拜访的结构销售拜访的结构接触询问呈现决定跟进销售拜访的结构销售拜访的结构193 准备与接触阶段准备与接触阶段 寻找潜在顾客寻找潜在顾客认证有资格的潜在顾客：认证有资格的潜在顾客：该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 资金资金 该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 权力权力该顾客有没有购买的该顾客有没有购买的 欲望

6、欲望 MAD(Money, Authority, Desire)21设定目标设定目标 “SMART” 目标目标 Specific 具体具体 Measurable 可衡量可衡量 Achievable 可达成可达成 Relevant 相关相关 Time frame 时限时限22不同的拜访目标不同的拜访目标新客户新客户现有客户现有客户23准备拜访的检查表准备拜访的检查表新客户新客户现有客户现有客户24第一印象是成功的关键第一印象是成功的关键 无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极，自信，热情的第一印象25顾客购买的心理活动顾客购买的心理活动AIDA 法法 At

7、tention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动26一个良好接触阶段的指导方针一个良好接触阶段的指导方针:为拜访及开场做准备为拜访及开场做准备守时守时吸引注意吸引注意紧记拜访的目的紧记拜访的目的引导性问题引导性问题和谐洽谈和谐洽谈让客户尽量说话让客户尽量说话紧记客户的个人资料紧记客户的个人资料小心语调小心语调紧记对客户重要的资料紧记对客户重要的资料274 询问阶段询问阶段 发现需求发现需求 医生在确定病人的症状之后，才给病人开药方。 同理，销售人员在没有彻底识别顾客的需求之前， 也不应该建议顾客购买产品。 “望，闻，望，闻，问问，切，切”29

8、ASK The most important word in professional selling is the word ASK 销售专业中最重要的字是销售专业中最重要的字是“问问”! Brian Tracy 30问题种类问题种类1 公开中立型问题公开中立型问题取得一个长而取得一个长而“不受影响不受影响”的答案的答案用作收集一般资料用作收集一般资料开始字句开始字句: 什么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那位那位;何时何时;那些那些31问题种类问题种类2公开引导型问题公开引导型问题取得一个长而取得一个长而“受影响受影响”的答案的答案用作收集指定资料用作收集指定资料开始字句开始字句: 什

9、么什么;那里那里;为何为何;怎样怎样;那位那位;何时何时;那些那些32问题种类问题种类3肯定型问题肯定型问题 取得一个短而取得一个短而“受影响受影响”的答案的答案(是是否否) 用作取得接纳用作取得接纳 开始字句开始字句:您有没有您有没有?是不是是不是33发问技巧发问技巧 用公开中立型问题去取无偏见的资料用公开中立型问题去取无偏见的资料 用公开引导型问题能发掘更深用公开引导型问题能发掘更深 用肯定型问题去达到精简要求用肯定型问题去达到精简要求34”漏斗技巧漏斗技巧“公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定型问题肯定型问题总结总结保险问题保险问题 激励合作激励合作Opinion

10、 看法看法Change 改变改变Fact 事实事实35”漏斗技巧漏斗技巧“举例举例选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作）最近工作怎么样（F事实）有什么爱好，喜欢哪一型的人（O 看法）你可以和我约会吗（C 变化）我们一起去海边（总结） 结婚登记 （保险问题） 36倾听倾听 “Seek first to understand, then to be understood.”试着先去了解试着先去了解,然后才被了解然后才被了解. Steven Covey 37培养主动倾听的技能培养主动倾听的技能 我们错过了多少信息？我们错过了多少信息？被动倾听的效率是被动倾听的效率是25%，如看电视。，如看电视。主动

11、倾听（主动倾听（active listening)的要点，的要点，集中精力集中精力阐释顾客的意思阐释顾客的意思做笔记做笔记挖掘隐含的意思挖掘隐含的意思38 LOCATE 法法 Listen 倾听倾听 Observe 观察观察 Combine 组合组合 Ask Question 询问询问 Talk to others 和他人交谈和他人交谈 Empathize 设身处地设身处地发掘重大的购买需求发掘重大的购买需求39 询问阶段的指导方针询问阶段的指导方针n准备问题准备问题 解释发问的目的解释发问的目的 由中立型问题开始由中立型问题开始 混合引导型及中立型问题混合引导型及中立型问题 用肯定型问题作完

12、结用肯定型问题作完结 将问题有程序的引出将问题有程序的引出 总结需求总结需求 得到客户肯定的接纳得到客户肯定的接纳40 5 呈现阶段呈现阶段 你卖的是什么你卖的是什么?它能为我做什么它能为我做什么?你如何证明它你如何证明它?客户总有三个问题客户总有三个问题42 特征特征Feature泛指你能感受到的，看到以及能测量泛指你能感受到的，看到以及能测量的一切，它回答的一切，它回答“是什么是什么”。利益利益Benefit它回答能给客户带来什么好处。它回答能给客户带来什么好处。推销利益，而非特征推销利益，而非特征43 利益利益需求需求证明证明销售呈现的过程销售呈现的过程44销售呈现的指导方针销售呈现的指

13、导方针 推销利益，而非推销利益，而非特征特征把顾客的需要同产品的把顾客的需要同产品的利益利益联合起来联合起来在销售呈现中强调重要的购买在销售呈现中强调重要的购买需要需要提供有力的提供有力的证明证明456 决定阶段决定阶段When?销售销售ABC：Always Be Closing时刻准备成交时刻准备成交47决定阶段的障碍决定阶段的障碍n负面的第一印象负面的第一印象n销售演示过程不顺利销售演示过程不顺利n时机时机:太早或太迟太早或太迟n过早的过早的”撤退撤退“n没有提出定单要求没有提出定单要求48购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事 马克马克吐温参加一个会议，会上一个传教士应邀发表吐

14、温参加一个会议，会上一个传教士应邀发表讲话，马克讲话，马克吐温被深深地感动了。后来他说：吐温被深深地感动了。后来他说：“布道者布道者的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求帮助的声音美极了。他给我们讲了土著人的不幸并请求帮助，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来打算，他的语言如此感人简洁，我在脑子里已经把本来打算放到盘子里的放到盘子里的50美分增加了一倍。他把那些野人的悲惨美分增加了一倍。他把那些野人的悲惨境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐涨到境遇描述得如此生动，以至于我头脑里的钱数逐渐涨到5美元。那个布道者继续讲着，我感受到我身上带的现美元。那个布道者继续讲着，我感受到我

15、身上带的现金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。金都不够用了，于是我决定开一张大额支票。49购买兴趣：马克购买兴趣：马克吐温的故事吐温的故事(续续) 他继续讲，他继续讲，” 马克马克吐温接着说吐温接着说,“讲啊，讲啊，都讲啊，讲啊，都是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他是那些士著人的悲惨境地，我放弃了填支票的念头。他接着往下我收回了捐接着往下我收回了捐5美元的念头。他继续讲，我把钱从美元的念头。他继续讲，我把钱从4美元减到美元减到2美元，然后减到美元，然后减到1美元。他还在坚持不懈的讲美元。他还在坚持不懈的讲。当盘子终于转到我这儿时，我从钱包里拿出。当盘子终于转到我这儿时，我从钱

16、包里拿出10美分。美分。 50购买兴趣购买兴趣购买兴趣购买兴趣时间时间51购买讯号购买讯号口头讯号口头讯号:易于识别易于识别问题问题: 关于财务，交货等关于财务，交货等识别识别: 关于产品的积极陈述关于产品的积极陈述要求要求: 要求必须满足某个条件要求必须满足某个条件视觉讯号视觉讯号:难于识别难于识别身体语言身体语言52成交方法成交方法试验法试验法总结利益法总结利益法假定法假定法特别优惠法特别优惠法多项选择法多项选择法直接要求法直接要求法综合法综合法53提示提示牢记确认牢记确认预防反悔预防反悔表示感谢表示感谢如果客户说如果客户说“不不”也许时机尚未成熟也许时机尚未成熟而不要当作一次失败而不要当

17、作一次失败保持积极的心态保持积极的心态54决定阶段指导方针决定阶段指导方针关注主要购买动机关注主要购买动机在达成之前攻克难点在达成之前攻克难点较长的销售周期需要更大的耐心较长的销售周期需要更大的耐心避免销售达成时的意外避免销售达成时的意外高度的自信高度的自信不止一次要求签单不止一次要求签单识别购买信号识别购买信号557 跟进跟进顾客顾客-销售人员关系沟销售人员关系沟初次初次接触接触成交成交时间时间对关对关系的系的关心关心程度程度关系沟关系沟顾客顾客销售人员销售人员57建立长期伙伴关系建立长期伙伴关系客户服务是形成客户忠诚的关键客户服务是形成客户忠诚的关键客户购买的是期望，而不是产品客户购买的是

18、期望，而不是产品58 8 适应顾客的沟通风格适应顾客的沟通风格建立雄辩的说服建立雄辩的说服力力说服力说服力沟通技巧沟通技巧工作技能工作技能产品知识产品知识60交流方式影响信息的交流方式影响信息的传达效果传达效果文字文字7%7%听到的听到的38%38%看到的和看到的和感觉到的感觉到的55%55%61白金法则白金法则黄金法则：黄金法则：对待别人正如你希望别人如何对待你对待别人正如你希望别人如何对待你(己所不欲，勿施于人）己所不欲，勿施于人）白金法则：白金法则：对待别人正如他们希望被对待的方式对待别人正如他们希望被对待的方式 62沟通方式原理沟通方式原理 个体差异存在并且非常重要个体差异存在并且非常

19、重要 沟通方式是一种思考和行为方式沟通方式是一种思考和行为方式 每个人都根据沟通对他人做出评价每个人都根据沟通对他人做出评价63两个尺度两个尺度操纵程度：操纵程度：一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影响他人的想法和行为的方式响他人的想法和行为的方式感应程度：感应程度： 一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达自己情感的方式自己情感的方式64操纵程度识别指南操纵程度识别指南征询导向征询导向 发号施令导向发号施令导向很少使用声调来强调意见表情和态度沉着收敛深思熟虑提问多于说明身体多向后仰通过声调来强调意见表

20、达意见清楚利索节奏较快说明多于提问身体多向前倾65感应程度识别指南感应程度识别指南工作导向工作导向人际导向人际导向含蓄的行为审慎的或仔细的要求事实和详情很少使用手势很少表达个人感情交流有关工作的信息表情丰富行为开放或强烈很少表达事实说话带手势手掌向上张开交流个人感情66干劲型干劲型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向67干劲型的特征干劲型的特征 显得特别忙显得特别忙 给人一种不喜欢倾听的印象给人一种不喜欢倾听的印象 经常表现一种严肃的态度经常表现一种严肃的态度 喜欢控制局面喜欢控制局面68表达型表达型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导

21、向发号施令导向69表达型的特征表达型的特征 显得特别活跃显得特别活跃 在社交场合中主动在社交场合中主动 喜欢用非正式语言喜欢用非正式语言 表达具有很强感性的观点表达具有很强感性的观点70亲切型亲切型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向71亲切型的特征亲切型的特征 显得内向而保守显得内向而保守 专注地听人讲专注地听人讲 避免运用权力避免运用权力 深思熟虑后做决定深思熟虑后做决定72分析型分析型工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向73分析型的特征分析型的特征 控制表情的表露控制表情的表露 喜欢按部就班喜欢按部就班 表达的观点是

22、经过反复考虑的表达的观点是经过反复考虑的 难于接触难于接触74不同风格的人如何作决定不同风格的人如何作决定分析型分析型亲切型亲切型干劲型干劲型表达型表达型现实地现实地愿冒可能错估的风险愿冒可能错估的风险独立地独立地迅速地迅速地喜欢有效的方案喜欢有效的方案大胆地大胆地喜欢新方案喜欢新方案前提是得到所尊敬人的认可前提是得到所尊敬人的认可直觉地直觉地犹豫不决犹豫不决不情愿的不情愿的把人理想化把人理想化喜欢同集体的决定相一致喜欢同集体的决定相一致关心决定对人的影响关心决定对人的影响逻辑严密地逻辑严密地缓慢地缓慢地喜欢对多种方案仔细研究喜欢对多种方案仔细研究谨慎谨慎喜欢经过检验的方案喜欢经过检验的方案工

23、作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向75怎样激励不同风格的人怎样激励不同风格的人分析型分析型亲切型亲切型干劲型干劲型表达型表达型结果结果胜利胜利成就成就鼓掌鼓掌证书证书装饰装饰公开赞扬公开赞扬关心关心友谊友谊认可认可更大的责任更大的责任工作导向工作导向人际导向人际导向征询导向征询导向发号施令导向发号施令导向76面向干劲型顾客的销售面向干劲型顾客的销售u 高效、守时、条理分明u 早期，询问并密切注意对方的回答u 他们是目标导向的，要努力发现他们的首要目标并用各 种方式来支持他们实现目标u 重点：尽量与其保持商业关系；发展有力的个人关系， 对于干劲型的人来说不是首

24、要的。 77面向表达型顾客的销售面向表达型顾客的销售u 非常热情，避免呆板和过于正式u 不要太注重事实和细节u 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想u 问一些他们的主意和观点的问题，并做好准备帮他们回到 正题u 花时间与其建立良好关系u 保持良好的眼神接触u 重点：做一个好听众78面向亲切型顾客的销售面向亲切型顾客的销售u 花时间与其建立良好的社会关系u 了解他们的技术和商业需要时，应同时研究他们 的 感情需要u 表现自信并支持他们的观点u 有耐心，给他们时间理解你的建议，避免个人冲突u 重点：专业并友好79面向分析型顾客的销售面向分析型顾客的销售u 精心组织，非常专业u 问一些能清楚

25、表明意图的问题u 用深思熟虑的方法来表达你的建议u 尽可能提供多的资料u 不要急于求成u 重点： 不要给他们快速决定的压力80运用沟通技巧的结果运用沟通技巧的结果90%解决问题者解决问题者“积极积极”的变革者的变革者满足需要者满足需要者商务活动中的角色商务活动中的角色10%价值观价值观/主次观主次观需要需要建立信任者建立信任者设身处地设身处地灵活性灵活性客户的因素客户的因素行动（行动（ 做做/说）说）感受感受/ 认为认为双赢双赢水面水面81沟通方式的指导方针沟通方式的指导方针u 沟通方式的差异是人际关系摩擦的一个重要原因沟通方式的差异是人际关系摩擦的一个重要原因u 了解自己的沟通方式了解自己的

26、沟通方式u 与顾客交往过程中要适应其沟通风格与顾客交往过程中要适应其沟通风格u 变通是成功的关键变通是成功的关键u 警告：不要乱贴标签，尽可能收集多方面的信息，用警告：不要乱贴标签，尽可能收集多方面的信息，用 动态的过程来研究你的顾客动态的过程来研究你的顾客82 9 处理客户的异议处理客户的异议欢迎异议欢迎异议 潜在顾客感兴趣，因此才提出异议。潜在顾客感兴趣，因此才提出异议。 把异议转化成一次机会把异议转化成一次机会84异议是什么异议是什么 对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的表现被称为销售异议表现被称为销售异议85异议的原因异议的原因理智的原因理智的原

27、因感情的（私人的）原因感情的（私人的）原因策略性的原因策略性的原因86利用利用“感受感受-曾经认为曾经认为-发现发现”方方法来应对异议法来应对异议Feel-Felt-Found我能理解你的我能理解你的感受感受I understand exactly how you feel其他人也曾经这样认为其他人也曾经这样认为Others felt the same way但是他们发现的结果是这样的但是他们发现的结果是这样的But this is what they found87处理异议七步法处理异议七步法Pause 停顿停顿Ask 问问Empty 彻底彻底Lock 锁定锁定Present Solutio

28、ns 提出方案提出方案Check acceptance of customer 检查检查Confirm next step 下一步行动下一步行动88如何处理异议：举例如何处理异议：举例异议异议1：我们已经有供应商：我们已经有供应商第二步：提问第二步：提问 你们对供应商有何要求你们对供应商有何要求 当前供应商的情况如何当前供应商的情况如何 当前供应商的售后服务，付款条件怎么样当前供应商的售后服务，付款条件怎么样第五步：第五步： 解决方案解决方案 高性能价格比高性能价格比 一流的售后服务一流的售后服务89如何处理异议：讨论如何处理异议：讨论异议异议2：价格太贵：价格太贵异议异议3：产品不适合我们使

29、用：产品不适合我们使用异议异议4：交货期太长：交货期太长异议异议5：上级单位不同意：上级单位不同意90处理异议的指导方针处理异议的指导方针为异议的出现做准备为异议的出现做准备预测并预先采取行动预测并预先采取行动弄清异议弄清异议肯定顾客再没有其它异议肯定顾客再没有其它异议避免无谓的对质避免无谓的对质寻求顾客的认同寻求顾客的认同顾客有时是对的顾客有时是对的9110 呈现及处理价格呈现及处理价格“金科玉律金科玉律”支付太多是不明智的，但支付太少情况会更遭。支付太多是不明智的，但支付太少情况会更遭。当你支付太多，你会失去一点钱，就这些。当你支付太多，你会失去一点钱，就这些。当你支付太少，你可能失去一切

30、，因为你购买的东西不能当你支付太少，你可能失去一切，因为你购买的东西不能胜任你需要它完成的工作胜任你需要它完成的工作商业平衡通则不允许你支付很少而又要获得很多。这是不商业平衡通则不允许你支付很少而又要获得很多。这是不可能的。可能的。如果你与出价最低的人做生意，会增加你运行中的风险。如果你与出价最低的人做生意，会增加你运行中的风险。 约翰约翰罗斯金罗斯金93与价格有关的关注点与价格有关的关注点 价格抵制是销售领域最常见的买方关注点价格抵制是销售领域最常见的买方关注点 价格反对也是最常见的借口价格反对也是最常见的借口94价格冰山价格冰山价格价格售后服务售后服务信贷条件信贷条件技术支持技术支持快速送

31、货快速送货各种担保各种担保 销售提案有时像一座冰山。顾客只能看到冰山的顶销售提案有时像一座冰山。顾客只能看到冰山的顶部，看不到冰山的水下部分部，看不到冰山的水下部分，即产品的增值特性。即产品的增值特性。95价格与价值价格与价值成本等式：成本等式： 价格价格/价值价值=心理成本心理成本客户是在评估价格与价值的比较，也就是心理成本。客户是在评估价格与价值的比较，也就是心理成本。96价格与价值价格与价值如何降低心理成本？如何降低心理成本？- 降低价格降低价格- 增加价值增加价值 销售人员必须把顾客的注意力引向增值的部销售人员必须把顾客的注意力引向增值的部分（冰山的水下部分）分（冰山的水下部分）97如

32、何呈现价格如何呈现价格Benefit 利益利益Benefit 利益利益Investment投资投资利益汉堡包利益汉堡包98不要过快做出让步不要过快做出让步 有条不紊且不情愿地作出让步有条不紊且不情愿地作出让步 每一次让步，都要获得某种回报每一次让步，都要获得某种回报 太随意的让步会使顾客看低你的产品的价值太随意的让步会使顾客看低你的产品的价值 要记住折扣的代价：要记住折扣的代价： 如果利润率如果利润率=15% 降低降低5个百分点个百分点 利润的损失是？利润的损失是？99公司的价值体现公司的价值体现消费者的价值消费者的价值供应商的价值供应商的价值员工的价值员工的价值技术的价值技术的价值银行的价值

33、银行的价值政府的价值政府的价值股东的价值股东的价值 公司的损益表（每单位）公司的损益表（每单位）销售收入销售收入100100销货成本销货成本8585毛利润毛利润1515人工及其他管理成本人工及其他管理成本5 5折旧折旧1 1息前税前收益息前税前收益9 9利息利息2 2税前利润税前利润7 7增值税及所得税增值税及所得税3 3净利润净利润4 4100维护价格与降低费用对赢利的影响维护价格与降低费用对赢利的影响 公司的损益表（每单位）公司的损益表（每单位）销售收入销售收入100100销货成本销货成本8585毛利润毛利润1515人工及其他管理成本人工及其他管理成本5 5折旧折旧1 1息前税前收益息前税

34、前收益9 9利息利息2 2税前利润税前利润7 7增值税及所得税增值税及所得税3 3净利润净利润4 4假设假设1 1：降低人工及管理成本：降低人工及管理成本10%10%100100858515154.54.51 19.59.52 27.57.53 3 4.5 (4.5 (净利增加净利增加10%10%）假设假设2 2：抬高价格：抬高价格5%5%105105858520205 51 114142 212126 6 6 (6 (净利增加净利增加50%50%）101呈现价格的指导方针呈现价格的指导方针 把顾客的注意力转向增值的特性把顾客的注意力转向增值的特性 介绍价格时不要勉强介绍价格时不要勉强 解释价格，价值，成本的关系解释价格，价值，成本的关系 不要把价格作为销售陈述的焦点不要把价格作为销售陈述的焦点 运用运用“利益汉堡包利益汉堡包” - 在呈现价格时，强调给带来的客户的利益在呈现价格时，强调给带来的客户的利益 - 用积极的字用积极的字 : “ 投资投资”102新销售员接近客户的六大方法 1，他人介绍法。 2，利用事件法。 3，调查接近法。 4，问题求教接近法。 5，服务接近法。 6，社交接近法。 不要在客户很忙的时候去拜访客户103人的行为总是一再重复，因此卓越不是单一的举动，而是习惯。亚里士多德习惯的建立习惯的建立知识(做什么)习惯习惯技巧(怎么做)欲望(想做)104105