第三章业务员如何处理好与经销商的关系课件.ppt

1、业务员如何处理好经销商或代业务员如何处理好经销商或代理商的关系理商的关系有人对业务员辛苦作了一个形象比有人对业务员辛苦作了一个形象比喻：喻：起得比鸡早，睡得比狗晚，吃起得比鸡早，睡得比狗晚，吃的比猪差，干的比驴多的比猪差，干的比驴多。用你的智慧帮经销商赚钱用你的智慧帮经销商赚钱 总结企业管理经销商的经验和思路，归结起来分为四种策略： 一、利益管理一、利益管理 利用公司的产品帮助客户赚钱，客户销售公司的产品越多，销售产品的积极性越高。 二、客情关系二、客情关系 企业和客户交朋友，客户因为信赖企业或者企业的业务员愿意销售公司的产品。 三、增值服务三、增值服务 企业给客户提供有价值的服务，客户对公司

2、产生了依赖心理，从而愿意和公司长期合作。 四、风险控制四、风险控制 中国有句古话，买卖不一心，企业和客户想的是不一样的， 厂家和经销商之间，经销商和终端商之间，肯定有许许多多的矛盾纠纷，企业事先采取各种策略，把客户带来的风险降低到最小地步。 “好经销商不是挑选出来的，好经销商是企好经销商不是挑选出来的，好经销商是企业培养出来的业培养出来的”。 一、利益管理，降低风险一、利益管理，降低风险 培养经销商对公司的忠诚度，管理经销商最重要的方法就是：让与我们合作的经销商都能够让与我们合作的经销商都能够赚到钱。赚到钱。 “金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没有金钱

3、肯定没有经销商的忠诚有金钱肯定没有经销商的忠诚” 案例 非常可乐曾在北京的街头做了这样一个试验：在非常可乐的瓶子里装上可口可乐，可口可乐的瓶子里装上非常可乐，现场让消费者品尝。结果是消费者一致认为，装着非常可乐的可口可乐好喝，可见产品的好坏与市场的销量并没有直接的关系，那么可口可乐为什么每年的销量是几百个亿呢？可口可乐的30个成功秘诀中，其中，最重要的一点就是让营销链中的每一个人都赚到钱。可口可乐公司有这样一个宗旨，在产品卖到消费者手中之前，先让中间商赚到钱，这是可口可乐的一个营销总则。 可口可乐的这个经验，被哇哈哈的老总宗庆后掌握，宗庆后说了一句话“那些赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人

4、，”哇哈哈学习了可口可乐的成功秘诀，哇哈哈培养了一批能征善战的经销商队伍，因此，哇哈哈去年的饮料的销售额达到200多个亿。 厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家产厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家产品不好销的时候，经销商是上帝品不好销的时候，经销商是上帝 （一）给业务员第一个忠告（一）给业务员第一个忠告 业务员的责任不是把我们的产品卖给经销商，业务员的责任是帮助经销商利用产品赚到钱，帮助经销商把产品卖好，帮助经销商占领当地市场，帮助经销商打通通路，帮助经销商解决市场问题，这就是销售人员的责任。 每年销售额在200个亿的奥克斯空调给他们的业务员提出了业务员的三大责任：一、客户一、客户赚不到

5、钱是我们的责任。赚不到钱是我们的责任。二、客户卖得不好是我们的责任。三、客户不满意是我们的责任。 案例： 我们大家都知道，现在的许多经销商是丈夫进货，妻子管财务，经销商妻子的会计水水平是非常底的，她们只会几个流水账，不懂得财务管理。有一个公司的区域经理大学时学的财会专业，他在管理经销商时就以自己擅长的财务知识，为客户服务，做客户的兼职会计，帮助客户建立了一本明细账，并定期的帮助客户进行财务分析，分析近一段经销商代理的各个产品的费用、利润、资金周转、投入产出比情况，然后替客户提出运作的建议，我们的客户根据他的核算情况进行产品经营和市场运作。 郑州金星啤酒的一个区域经理去拜访经销商时侯听到经销商在

6、诉苦说现在的业务员不好管理了，于是他就主动请缨做经销商的兼职的不要钱的销售经理，帮助经销商去招聘、培训业务员，制定业务员的管理制度，制定业务员的客户拜访流程，制定业务员的考核制度，带领经销商的业务员去市场是卖产品，经过一段时间的努力，他把经销商的业务员从游击队培养成了正规军。（二）业务员帮经销商赚钱三大策略 1、帮助经销商赚钱、帮助经销商赚钱,先做市场调查先做市场调查 TCL公司的销售副总董建军，要求他的业务员在拜访经销商之前： 先到市场转转：先到市场转转：看看市场上有什么信息、市场上有什么机会，市场上有什么问题。 再到终端去站站：再到终端去站站：去零售店看看，顾客是怎么样购买产品的，产品的销

7、售情况怎么样，竞争对手有什么动作。 然后和导购员谈谈：然后和导购员谈谈：谈谈产品的销售情况， 顾客购买时候有什么问题，目的发现问题寻找机会。 最后和经销商侃侃：最后和经销商侃侃：为经销商出主意想办法。 所以优秀的销售经理他们都在做经销商的好朋友，做经销商赚钱的好助手，经营管理顾问。帮助经销商掌握赚钱的方法 有一位销售经理是这样帮助经销商赚钱的，首先他帮助经销商去分析影响公司赚钱的因素，比如说，串货、乱价、滞销、不良库存等诸多问题，给客户出主意想办法，帮助客户去解决这些问题，从而让客户能够赚到钱。其次，他从公司争取到一些政策支撑，以利于经销商在当地更有效的开展促销工作。最后，从公司输送一些管理、

8、配送、库存管理等方面的技巧，比如说为了节省费用保证旺季时节的利润率，他给经销商出注意，让经销商和附近的车队合作，对送货路线进行合理的规划。 教客户如何进行品类的摆放，做到先进先出，教客户如何即使清点创库的杂物、废物破损物，腾出仓库更多的空间，帮助客户做财务管理，核算销售明细，及时追踪销售政策返利兑现入账的情况，避免认为造成客户资金沉淀，提醒客户怎样对合作伙伴及时的对账、及时清算，避免赊销风险，帮助客户打造健康的现金流。 2、帮助经销商省钱、帮助经销商省钱 一家电企业的销售人员给经销商算出一年赚钱三点：1、经营利润：、经营利润：即把产品卖出去，获得的利润。包括淡季打款补息、提货奖励、月返、季返、

9、年返、年终奖励、家电利润等。 2、费用支持：、费用支持：公司给经销商提供的支持减少经销商费用开支：公司支持越高，经销商利润就越大。包括：仓库补贴、运输补贴、促销赠品、电视、报刊广告支持等。 3、经销商运营的支出费用：、经销商运营的支出费用：仓库费、运输费、工资、办公费用、税金、费用招待等等。 一条一条地为客户出主意想办法，和经销商一块降低经营成本，增大产品的收益，使经销商赚到了更多的钱，这位销售人员在当地的产品销量远远的超过了其他地区。忠告：优秀销售人员应明白四个问题忠告：优秀销售人员应明白四个问题： 影响客户利润的因素有那些？ 如何保证客户的经营利润？ 如何给客户争取费用支持？ 如何帮助客户

10、省钱？ 销售人员把这些问题思考清楚想明白，就会知道每个月的工作重点在那里。考虑了这些问题之后，销售人员要算好两本账。 第一第一 经销商的利润帐：经销商的利润帐：我们销售人员要一个一个为经销商算利润帐，算算经销商卖产品能赚到多少钱，经销商的销售额、毛利差价、返利等等。 第二第二 算算经销商的费用帐：算算经销商的费用帐：包括经销商人员的工资、运输费用，仓库费用等。 销售人员算清这两本帐之后，就会对经销商销售公司的产品，能不能赚钱，赚多少钱，就会心中有数，就会知道该怎样去帮助经销商，当客户抱怨产品不赚钱时对策 有“卖你的产品不赚钱”当经销商抱怨的时候，事实上经销商一定是赚到了钱的，如果真的不赚钱，他

11、就不会抱怨，而是直接就不卖公司的产品了 他的抱怨目的是向公司要更多的政策。 对策： （1）帮助客户算账。 很多经销商是“三不知”不知道产品卖的怎么样，不知道库房里有多少货，不知道自己这个月有没有赚到钱，这时候我们帮助他算清帐是非常有必要的。 我们要帮助他们算清这些帐： 算利润算利润 算利润率算利润率 算费用比算费用比 算资金周转速度算资金周转速度 总之，销售人员要找到一个对你最有利的角度，去给客户算账，让他们明白，卖我们产品也是能赚到大钱的。给客户算账的目的，不是要求业务员和客户吵架，而是用事实向客户证实我们的产品是能够赚到钱的。 某一家食品企业在江苏凤县有一个经销商向厂家的业务员抱怨卖产品三

12、年了一直保持着销量无增长的状况，产品的销量一路下降，无利可图，没有赚到钱，2003年企业的一名销售经理对该经销商的财务状况进行了全面的剖析，给经销商算了三笔明白账：第一，对经销商的产品经营结构进行分类算账。第二，对经销商手下的480个客户进行优化分类，进行数据分析，指导经销商，让经销商怎么利用有效资源节省费用。 第三，给经销商算资金周转速度，经销商代理3家产品ABC ，A（就是自己的产品）的利润率6%，B产品的利润率为10%，C产品的利润率为13%的利润率，经销商以此为缘由判断经营A产品不挣钱，销售人员给客户算了资金周转速度，A产品的周转速度每个月6次，C产品的周转次数只有1.3次，销售人员就

13、算出了周转速度，这帐一算，客户才明白什么是经营，经销商才知道卖这个产品是赚了大钱的，最后积极性高涨，结果2004年的销量上升到前三年的总和，因此2004年该经销商获利达23万元。二、和谐客情关系二、和谐客情关系推进增值服务推进增值服务（一）厂家的业务员三重身份 1、做经销商赚钱的好帮手、做经销商赚钱的好帮手 西安杨森的董事长庄祥兴是这样要求他的销售人员的，做对经销商有价值的人，做一个有益于经销商的人。这句话是怎么样理解呢？就是每一次的拜访经销商要给经销商带去价值，而不是简简单单的打个招呼，然后去催订单，催货款。 2、做经销商生意厂上的朋友、做经销商生意厂上的朋友 销售人员要树立和经销商一种同志

14、情，马克思在资本论讲过一句话“商品不会自己长腿走入市场，商品是靠长腿的人把它带入市场的”，这说明商品的交易活动是人和人的感情交易活动。我们和客户之间即是一种利益关系，也是一种感情关系，有了良好的感情基础，客户把业务员当成朋友，之间的合作就会变得非常的融洽和顺利，良好的客情关系就是销售的润滑剂。 3、做经销商的经营管理顾问 为经销商怎么发展自己的生意、怎么经营公司出主意想办法，要成为他们的指导员、军事、策划人员。（二）销售人员在拜访经销商建议 第一：搞清楚经销商销售我们产品希望获得那些第一：搞清楚经销商销售我们产品希望获得那些利益利益 我们的客户除了利润需求外，还有其他的利益需求，我们还要学会用

15、利益去管理经销商，利益的主要组成部分是利润但利润并都全是利益，我们除了让经销商赚到钱之外，经销商还有其他的利益要求，所以销售人员要定期去了解我们经销商还有什么问题、困难，还有那些需要解决的事情。 不同客户有不同要求需求： 有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以我们在客户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么。 小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在

16、客户面前受欢迎程度不同：为什么呢。原因很简单，小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的：要么催款、要么埋怨产品销得不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策外，简直就是一个流氓。 而小李呢？每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些政策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好，小李的产品自然得

17、到客户的主推，受到客户欢迎。 其次也要理清其员工的需求是什么其次也要理清其员工的需求是什么 俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。 小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好业务，就先做好人业务，就先做好人。所以在他所管辖的区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中到处交到朋友。 对经销商的一些业务人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于经销商的业务来讲，不仅提升了业务能力而且得到了证书，虽然这证书的含金

18、量有限，但对于日后的跳槽还有些帮助的。所以这些业务人员都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大支持。有时竟发生这样的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作。 第二：制定一个帮助经销商赚钱的计划第二：制定一个帮助经销商赚钱的计划 优秀的业务员制定的是帮助经销商赚钱的计划，站在自己的角度的销售计划，这个月准备向客户主推什么样的产品，卖多少产品，给客户提供什么样的支持，给客户什么样的利润空间，给客户做一个什么样的促销，到了月底客户的销量达到多少？这是站在我们自己的角度制定的销售计划，我们站在客户的角度呢？就是一个帮助客户赚钱的计划！

19、 第三：善于利用公司的政策帮助经销商赚钱第三：善于利用公司的政策帮助经销商赚钱 两个忠告： 优秀的销售人员不是给公司省钱的人，优秀的销售人员是会给公司花钱的人，公司每年都有几百万上千万的资金专门来激励经销商，让这笔费用发挥超值的作用。 第四，销售人员要善于向公司要政策第四，销售人员要善于向公司要政策 北京一家公司的老总说过，如果一个业务员连公司的政策都争取不到，那是不合格的业务员，公司是不怕花钱的，公司怕的是花出去的钱白花了，如何客户在客户身上花出一元钱，能给公司带来十元的收益，公司肯定是非常欢迎这样的做法的，公司肯定会把你的市场和客户作为公司的重点客户去支持。 优秀的销售人员在公司新政策出台

20、之后，要做好“三员” 首先，做好公司的首先，做好公司的“宣传员宣传员” 利用好公司的政策，去鼓动经销商，让这个政策变成一个新的激励点和兴奋点，重新调动其销售积极性，点燃销售公司产品的热情。 其次，做一个其次，做一个“分析员分析员”帮助客户分析帮助客户分析，我们公司出台政策的背景，这个政策是为了解决什么样的问题而出台的，这个政策会为经销商带来一个什么样的全新机会。 最后，做一个最后，做一个“策划员策划员”站在客户的立场上，为客站在客户的立场上，为客户策划户策划，怎样用足用好用活这一新的政策，赚到更多的钱。 第五：带上市场开发方案去拜访客户第五：带上市场开发方案去拜访客户 市场开发方案是最重要的销

21、售工具，一个业务员在开发客户时间，带着60天市场起到方案和客户的盈利计划，去拜访客户，把市场开发方案拿出来让客户看看，客户看到这个方案思路新颖，操作性强，投入产出比高，在看盈利方案，客户肯定会非常的感兴趣。 第六：帮助经销去解决难题第六：帮助经销去解决难题 2007年我给中国第一大酵母公司，安琪酵母公司做培训时就发现，他们公司成立了六七十个好伙伴客户服务小组，经销商们遇到的问题，从产品、技术、财务、人员管理、市场推广等等，只有客户出现的问题，这里都有专门的人来解决，公司会用三种方法给他们进行解答，第一种：利用网络，通过邮件告诉经销商，第二个方法：电话，邮件说不清楚就用电话沟通，如果这个问题过于复杂，客户一时掌握不了，公司会采取第三种方法，派专业人才去上门服务，