销售主管的日常管理及职业心态课件.pptx

1、 xxx贸易有限公司1谢谢观赏2019-6-17团队与管理w 为什么要组建团队？为什么要组建团队？ 珍珠与项链 1+12 实现绩效的成倍增长！w 也有可能是绩效的加倍减少w 关键是：能否对团队进行有效的管理。2谢谢观赏2019-6-17开动脑筋：w 在销售队伍中，我们对团队的哪些管理行为促进了团队业绩的增长？w 例如：订立制度、召开会议、利用工具3谢谢观赏2019-6-17销售团队的管理w 团队文化的建立团队文化的建立w 业绩目标的订立w 组织销售活动w 用人与育才w 过程的追踪、控制w 会议的经营w 辅导、激励辅导、激励w 总结评估等等4谢谢观赏2019-6-17一、团队文化的建立w 重要性

2、：团结的核心w 共同的信念、价值观、追求w 不是贴在墙上的口号，是贯穿于每一个成员的言行当中w 主管（区域经理、店长、助理）是领头羊5谢谢观赏2019-6-17销售队伍应有的团队文化w 互尊互爱w 平等互助w 积极向上（杜绝抱怨）w 共同致富w “伦理关系”w 永争第一w 6谢谢观赏2019-6-17二、业绩目标的订立w 不宜过高过低，跳一跳即可摘到w 目标具体化、数据化w 上下沟通，约定w 目标的调整7谢谢观赏2019-6-17三、组织销售活动w 科普、联宜会w 分工明确w 沟通协调8谢谢观赏2019-6-17四、用人与育才w 用人所长，看人之大w 互补w 分工协作w 为下属创造、提供成长的

3、机会9谢谢观赏2019-6-17五、过程的追踪、控制w 没有追踪就是放羊w 充分利用工作日记，量化管理w 怎样打追踪电话w 注意松紧度10谢谢观赏2019-6-17六、会议的经营w 会议的功能： 传达信息、统一思想、培训辅导、激励w 流程与专题11谢谢观赏2019-6-17七、辅导与激励w 销售人员业绩好坏取决于： 意愿激励 技巧辅导12谢谢观赏2019-6-171、辅导为什么要辅导？原则原则：不是帮他赚钱，而是帮他获得赚钱 的能力。 适度是帮，过度是害。方式方式：一对多、一对一13谢谢观赏2019-6-17w 一对多：培训、学习 案例分析 早、夕会案例分析：挑选典型的案例； 成功的、失败的；

4、 脑力激荡，大家参与14谢谢观赏2019-6-17w 一对一：面谈、沟通 顾客分析 陪同陪同最好的辅导方法！目的：示范；诊断；帮助攻单。注意：1、我做你看； 2、你做我看； 3、陪同前：说明、分析情况 陪同中：仔细观察 陪同后：反馈、点评15谢谢观赏2019-6-172、激励w 个性化管理实际上是因人而异的意愿起动一个人干愿意做的事，怎么干都不觉得累。反之，作为团队主管需要不断寻找理由，寻找多种理由去启动不同的人！16谢谢观赏2019-6-17常见方法目标激励 数字激励 榜样激励 参与管理 荣誉激励 职位晋升对比激励 关心尊重奖励激励 自我激励自我激励 少花钱，多办事17谢谢观赏2019-6-

5、17成果激励w 1. 独立性：独立性：让他去带人、辅导，显示他独到的能力w 2. 表扬：表扬：最好在公众场所表扬w 3. 成就感：成就感：克服障碍以及达成目标w 4. 休闲时间：休闲时间：度假、享受生活w 5. 权力：权力：可以授权等w 6. 名望：名望：获得同事、公司、社团的尊重w 7. 金钱：金钱：富人阶级，有钱人的感觉w 8. 压力：压力：不断的提升工作绩效所表现的迹象、感觉w 9. 自尊：自尊：良好的自我感觉，自我价值的实现w 10. 家庭生活：家庭生活：与家人相处，生活时间与品质w 11. 安全感：安全感：充实，可以放开手去做w 12. 个人成长：个人成长：阶段性的成果，学习的机会1

6、8谢谢观赏2019-6-1719谢谢观赏2019-6-17做好激励的前提 领导人的自我状态准确、及时的需求分析20谢谢观赏2019-6-17可借助的工具音乐书籍组织活动影视日常沟通工作日志21谢谢观赏2019-6-17八、总结与评估w 目的：寻找差距，更正方法，为下一阶段工作做指导。w 要客观w 找问题的同时要找方法22谢谢观赏2019-6-1723谢谢观赏2019-6-17w 方法解决技巧问题w 心态解决意愿问题24谢谢观赏2019-6-17销售主管应具备的职业心态w 自信w 一个积极向上的人w 能管理自己的情绪w 包容w 高瞻远瞩、顾全大局25谢谢观赏2019-6-17自信w 自信不是凭空

7、而来的w 自信的基础是能力，能力的基础是经验26谢谢观赏2019-6-17如何进一步提升自信w 认识自己的能力 1、想一想活到今天的你拥有多少和多大的能力才能懂得和做到这么多？ 2、能力没有好坏之分，能做到便是能力的发挥。 3、不要与别人比较，与过去的自己比较。w 提升自己的能力 1、多做多用是最可靠最有效提升能力的方法。 2、订下学习目标，让自己懂得更多。27谢谢观赏2019-6-17做一个积极的人1、使用正面词语 尽量在说话时使用正面词语，日子久了，你会发现自己变得更积极、更有效率、更开朗。 改变语言，的确可以改变一个人的心态。方法：将“不”，“没有”等负性的词删掉，该为正面的词。如：“我

8、不要被别人欺负”“我要别人尊重我” “这没可能”“我要找到一个突破的方法”28谢谢观赏2019-6-17练习一下w 我没有钱。w 这问题没法解决。w 跟着他有很大压力。w 我们的顾客不会接受。w 我每次都失败。w 以前试过都不成功。29谢谢观赏2019-6-17做一个积极的人2、意义换框法 所有的事本身是没有意义的，所有的意义都是人加上去的。 同一件事不止一个意义，我们要找出对自己最有帮助的意义。让绊脚石变成踏脚石。如：“因为上司挑剔，所以我工作不开心。” “上司挑剔，所以我工作积极，因为30谢谢观赏2019-6-17w 使他无从挑剔w 使我提升更快w 使我变的更能干w 使我能清净愉快的工作w 能证明我能超越任何压力w 31谢谢观赏2019-6-17做一个积极的人3、二者兼得法 假如A与B能兼得，我要怎样想或怎样做才能实现？如：“做好管理，自己的个人销售就上不去了” “我要怎样做才能既做好管理，又做好自己的销售呢？32谢谢观赏2019-6-1733谢谢观赏2019-6-17做一个积极的人4、用语言摆脱困境A 困境：我做不到X。B 改写：到现在为止，我尚未能做到X。C 因果：因为过去我不懂得，所以到现在为止，尚未能做到X。D 假设：当我懂得，我便能做到X。E 未来：我要去学，我将会做到X。34谢谢观赏2019-6-17