地下停车位销售经验分享课件.ppt

1、u 停车位分类及需求特点u 车位的销售抗性、u 车位销售常见误区u 车位销售10计停车位分类：停车位分类： 地上车位、地下人防车位、地下非人防车位地上车位、地下人防车位、地下非人防车位需求特点：需求特点： 必须性，有车业主都有停车需求必须性，有车业主都有停车需求 排他性，买或租，都要在本社区内选择排他性，买或租，都要在本社区内选择停车位分类及需求特点停车位分类及需求特点不购买车位业主的特征（销售抗性）不购买车位业主的特征（销售抗性）1 1、没车，当前没有停车需求、没车，当前没有停车需求2 2、有车，没把停车当做影响生活便利的一个重要问题、有车，没把停车当做影响生活便利的一个重要问题3 3、寄希

2、望于地上停车、寄希望于地上停车4 4、寄希望于租赁停车位、寄希望于租赁停车位5 5、寄希望于社区外道路停车、寄希望于社区外道路停车6 6、体验不到停车紧张及车位稀缺性、体验不到停车紧张及车位稀缺性7 7、不愿意为停车问题支付大量现金成本、不愿意为停车问题支付大量现金成本8 8、购买实力有限、购买实力有限不购买车位业主的特征不购买车位业主的特征车位销售常见误区车位销售常见误区1 1、房屋销售时，过于强调高车位配比，承诺地上停车、房屋销售时，过于强调高车位配比，承诺地上停车2 2、车位销售缺乏计划性、系统性、车位销售缺乏计划性、系统性3 3、交房后，物业停车管理不规范、交房后，物业停车管理不规范车

3、位销售常见误区车位销售常见误区车位销售车位销售10计计抛砖引玉抛砖引玉第一计：连环计第一计：连环计旨在强调车位销售的计划性、系统性。像考虑房屋销售一样系统的旨在强调车位销售的计划性、系统性。像考虑房屋销售一样系统的考虑车位销售问题，不要等到想起来卖了再去卖。比如车位的集中考虑车位销售问题，不要等到想起来卖了再去卖。比如车位的集中认购、车位与住宅的搭售等问题都需要提前考虑。认购、车位与住宅的搭售等问题都需要提前考虑。案例借鉴：香槟圣园地上有大配比的停车位，而地下车位开始是没案例借鉴：香槟圣园地上有大配比的停车位，而地下车位开始是没有计划的零散销售，等集团要求将地下车位列入年度经营计划时才有计划的

4、零散销售，等集团要求将地下车位列入年度经营计划时才将车位销售工作提上营销日程，为后期销售带来难度。将车位销售工作提上营销日程，为后期销售带来难度。第一计：连环计第一计：连环计第二计：树上开花第二计：树上开花车位集中认购，通过造势，影响客户购买心理。车位集中认购，通过造势，影响客户购买心理。此计是车位销售最值得应用的营销方式。此计是车位销售最值得应用的营销方式。第二计：树上开花第二计：树上开花第三计：趁火打劫第三计：趁火打劫借助交房时机，渲染热销氛围，利用大量业主入住的预期提高业主借助交房时机，渲染热销氛围，利用大量业主入住的预期提高业主对车位稀缺的感受。对车位稀缺的感受。案例分享：枫林上院交房

5、过程中，将车位销售列入交房环节，同时案例分享：枫林上院交房过程中，将车位销售列入交房环节，同时推出促销政策。推出促销政策。第三计：趁火打劫第三计：趁火打劫随入伙通知书邮寄的交房期间车位销售公示随入伙通知书邮寄的交房期间车位销售公示 枫林上院社区车位配比为枫林上院社区车位配比为4:1，交房后社区停车必然面临紧张局面。为，交房后社区停车必然面临紧张局面。为合理分配地下停车位资源，特将交房期间地下车位销售政策公示如下：合理分配地下停车位资源，特将交房期间地下车位销售政策公示如下：一、交房期间定购车位并付清全款，可享受交房优惠价一、交房期间定购车位并付清全款，可享受交房优惠价8.2万元万元/个，并可个

6、，并可获赠获赠1套价值套价值500元的自驾游露营套装；元的自驾游露营套装；二、交房期间缴纳二、交房期间缴纳5000元意向金成为车位预约业主，可获赠精美礼品元意向金成为车位预约业主，可获赠精美礼品1份，份，并享受以下权利：并享受以下权利： 1、价格锁定、价格锁定 交房后，无论地下车位涨至何价，车位预约业主均可享交房后，无论地下车位涨至何价，车位预约业主均可享受受8.5万元万元/个的优惠价；个的优惠价； 2、优先购买、优先购买 交房后，车位预约业主按照缴纳意向金顺序可优先购买交房后，车位预约业主按照缴纳意向金顺序可优先购买地下车位；地下车位； 3、退款自由、退款自由 车位预约业主若放弃以上权利可申

7、请退还押金；车位预约业主若放弃以上权利可申请退还押金；三、随着地下停车位销售进展，当可售车位数少于排号数时，我公司将按三、随着地下停车位销售进展，当可售车位数少于排号数时，我公司将按排号顺序由后至前依次终止车位预约业主的权利，并退还押金；排号顺序由后至前依次终止车位预约业主的权利，并退还押金；四、四、2011年年10月月25日起，地下车位零售价统一调整为日起，地下车位零售价统一调整为9.5万元万元/个个交房现场氛围布置交房现场氛围布置第四计：釜底抽薪第四计：釜底抽薪取消地上停车位：为配合车位销售，枫林上院原规划地上停车位取消，取消地上停车位：为配合车位销售，枫林上院原规划地上停车位取消，全部改

8、为绿化，销售前期即告知业主地面不可停车；全部改为绿化，销售前期即告知业主地面不可停车；治理社区乱停车：香槟圣园通过设置路障、物业告知等形式治理社区治理社区乱停车：香槟圣园通过设置路障、物业告知等形式治理社区内占道、占绿化停车；内占道、占绿化停车；治理社区外乱停车：为保证香槟圣园治理社区外乱停车：为保证香槟圣园1 1号楼临街商铺业主的利益，设置号楼临街商铺业主的利益，设置路障，治理乱停车。路障，治理乱停车。通过以上措施，解决了社区乱停车问题，加剧了车位紧张局面，促进通过以上措施，解决了社区乱停车问题，加剧了车位紧张局面，促进了地下车位销售。了地下车位销售。第四计：釜底抽薪第四计：釜底抽薪第五计：

9、欲擒故纵第五计：欲擒故纵 第五计：欲擒故纵第五计：欲擒故纵治理乱停车后，地面停车紧张加剧，为缓解矛盾，项目将地下停车场免费开放，让未购车位业主感受地下停车的方便，形成停车习惯，期间配合促销政策。期满后取消免费停车。第六计：暗度陈仓第六计：暗度陈仓地下停车场营销活动：汽车改装秀、趣味车技比赛、车位推介会地下停车场营销活动：汽车改装秀、趣味车技比赛、车位推介会明为社区活动，实则为促进地下停车位体验，当日推出车位促销优明为社区活动，实则为促进地下停车位体验，当日推出车位促销优惠，进而达到销售目的。惠，进而达到销售目的。第六计：暗度陈仓第六计：暗度陈仓车位销售招式分享枫林上院汽车改装秀枫林上院汽车改装

10、秀绕桩、侧位停车、倒库-香槟圣园趣味车技比赛在活动现场设置了车位价值推介环节第七计：反客为主第七计：反客为主 车位分期付款车位分期付款 车位贷款车位贷款解决业主资金压力，低门槛快速、有效锁定需求，变被动为主动。解决业主资金压力，低门槛快速、有效锁定需求，变被动为主动。第七计：反客为主第七计：反客为主亲，快把车位“贷”回家吧！建业密码国际车位分期购，0首付、0利率。车位款，按月还，停车不再难！机会有限先到先得。分期业务详询88881666 -与东亚银行合作推出贷款购车位活动短信文案第八计第八计 借刀杀人借刀杀人突出一个“借”字，2011年、2012年郑州市政府出台了一系列有关治理市区停车的政策法

11、规，这些将会对客户的购买心理产生很大影响，因此要在第一时间将这些信息加工后传递给业主。第八计第八计 借刀杀人借刀杀人短信文案：郑州市每4.7人拥有1辆车！【新车上牌须有停车位】征集社会意见，枫林上院地下车位稀缺，投资价值凸显，5月1日起售价月涨两千元63663333第九计：以逸待劳第九计：以逸待劳适用于项目尾盘期，将车位销售工作转移给物业中心，针对物业工作适用于项目尾盘期，将车位销售工作转移给物业中心，针对物业工作人员制定相应的考核和激励。人员制定相应的考核和激励。第九计：以逸待劳第九计：以逸待劳第十计第十计 打草惊蛇打草惊蛇即营销宣传。即营销宣传。热销信息、实时政策、促销优惠等用合适的信息渠

12、道告知业主。热销信息、实时政策、促销优惠等用合适的信息渠道告知业主。电梯画面单元门口海报车位推介活动车位推介活动PPT分享分享建业密码国际地下车位购买、投资价值分析郑州公司营销部郑州公司营销部2012年年8月月31日日目前中国汽车销量打破世界纪录，产销双超1800万！北京北京20112011年年0404月月2828日日 21 21世纪经济报道世纪经济报道 车位价格普涨车位价格普涨 北京超北京超270270万车无处停放万车无处停放20112011年年0101月月2828日日 经济参考报经济参考报北京车位供求失衡价格涨北京车位供求失衡价格涨 车位涨价或受政策抑制车位涨价或受政策抑制杭州杭州2010

13、2010年年0202月月02 02 浙江在线浙江在线- -钱江晚报钱江晚报杭州政协委员关注停车难杭州政协委员关注停车难 新政应问计于民新政应问计于民20102010年年1212月月2929日日 中国新闻网中国新闻网杭州抢购车位杭州抢购车位 成北京限购令成北京限购令“惊弓之鸟惊弓之鸟”上海上海20112011年年0606月月2222日日 搜狐资讯搜狐资讯有停车位才能拍牌？上海已纳入政策信息储备有停车位才能拍牌？上海已纳入政策信息储备20112011年年0606月月2727日日 解放网解放网- -新闻晨报新闻晨报上海市区车位稀缺上海市区车位稀缺 “ “带车位带车位”二手房抢手二手房抢手汽车日益普及

14、，一个与之相近的话题出现在公众视野当中这就是停车难。 11月10日-11月16日，治理路边乱停车成为近期郑州市最热门的民生话题，半个郑州的路边停车位将逐步取消，郑州市三成以上的社区要开放停车场，“停车难”成为你不可回避的一个重要问题。11月10日大河报C01版11月10日大河报C05版11月11日大河报A05版11月14日大河报A12版有车位了才能上牌?买车先买停车位？2011-04-08 09:19 河南商报郑州50条保畅通措施征意见措施第34条中说：“鼓励新购车辆配建配购停车位”,未配建停车位的新购车辆需承诺在一年内配建停车位，超过期限仍未配建停车位的，需缴纳一定数额的抵押金，待配建配购停

15、车位后全额返还。 在日本“无车位不准上牌”早已成为现实，而且为此专门制定了相关的法律法规。如今，在东京街头，已经基本看不到因车辆无序停放而造成的交通堵塞现象了。 无车位，不上牌，在郑州或可实施。结论：5-10年后，像郑州等一些大、中省会城市，制约家庭购置汽车的瓶颈，将不再是车价本身，而会是停车位和上牌的费用。停车位是未来品质生活的必需品。地下停车位四大优势地下停车位四大优势一、将爱车停于地下远离风吹雨打、酷暑严寒，有利于爱车保养，降低折旧速度；二、地下停车场有专业的人管理让您的爱车更安全；三、地下停车场电梯直通家中，回家更加方便；四、由于“停车难”，很多业主索性将车停在路边或绿化带，这就给对小

16、区管理带来了许多的困难。车辆都停在地下停车场后，物业管理变得容易，地面交通不再拥堵，自己的停车也方便，生活更舒适。地下车位的投资价值一、稀缺性一、稀缺性一般社区车位配比都达不到一般社区车位配比都达不到1:1，即便达到，即便达到1:1，仍，仍不能保证停车无忧，在相对区域里，停车位长期处不能保证停车无忧，在相对区域里，停车位长期处于资源稀缺的状态。于资源稀缺的状态。二、增值空间大二、增值空间大随着社会经济的发展，将有更多的家庭具备买私家车随着社会经济的发展，将有更多的家庭具备买私家车的能力和需求。供求决定价格，在未来，供给（车位的能力和需求。供求决定价格，在未来，供给（车位总数）不变，而需求猛增，

17、地下车位无论是租金，还总数）不变，而需求猛增，地下车位无论是租金，还是售价，上涨空间巨大。是售价，上涨空间巨大。三、持有成本低三、持有成本低地下车位不存在维修、保养问题，更不会折旧，资产地下车位不存在维修、保养问题，更不会折旧，资产保值性比住宅更好；同时地下停车位的交易费用低。保值性比住宅更好；同时地下停车位的交易费用低。其所产生的利润远远超过同期银行的利息，所以比持其所产生的利润远远超过同期银行的利息，所以比持有现金划算。有现金划算。是买车位？还是租车位？投资专家认为，买或者租一个车位，并不能简单地围绕于数字上的对比；某种程度上讲，车位的买或租，可以被视为一次不动产的投资思考；从长远规划而言

18、，买车位要比租划算。理由有三点：一、买地下停车位不仅是个经济问题，它涉及生活品质。正如人们对奢侈品的需求一样，购买地下停车位，就是为了享受到停车方便和私属感，数据统计显示，对于北京、上海等停车极度紧张的城市，业主购买停车位的目的就是自用，出租比例极低。二、从投资角度来看，理财一定要有长远目标。汽车越来越多，但车位的数量是固定的，到时候别说租的车位紧张，恐怕有钱都买不到车位。目前暂时来看，好像租车位便宜些，从长远规划而言，租车位是项亏本的买卖。三、持续、稳定、盈利。目前来看，车位的投资收益没有股票、基金火爆，但一个事实是，当公共资源稀缺时，车位价格必定会涨，而且涨幅会很大。 周边社区及建业社区车

19、位销售价格对照表建业交房社区停车现状建业金水花园建业广场建业城市花园建业置地广场建业桂园建业香槟圣园建业建业密码国际地下停车位概况密码国际地下停车位概况 密码国际共有住户446户，地下车位共有186个，地下车位稀缺。销售现状 仅余30席地下车位，尚有295户家庭未购地下停车位，未来10位业主中只有一个有机会再买到地下停车位。建业枫林上院，文化路北段，没有车位，只能将爱车停到路边；建业香槟圣园，在货站街，没有车位，只能将爱车停到门口；建业密码国际，市中心黄金地段，万千繁华；嵩山路郑州市精品街，未来，你的爱车将停在何处？销售现价人防车位： 11万元/个非人防车位：12万元/个今日特价：人防车位： 10万元/个非人防车位：11万元/个凡今日购买车位还可获赠价值500元自驾游超值套装，仅限当日。