葡萄酒行业运营模式研究-精品课件.ppt

1、葡萄酒商业模式研究报告目 录u商业模式的概述u国内葡萄酒的主要商业模式u国内酒商的经营模型(华致酒行)u拉维莱特酒业的商业模式商业模式（Business Model）为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 简单来说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱,如饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱，超市通过平台和仓储来赚钱等等商业模式描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关

2、系资本等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式包含九个要素商业模式九要素消费者目标群体Target Customer Segments分销渠道Distribution Channels客户关系Customer Relationships价值配置ValueConfigurations核心能力CoreCapabilities价值链Value chain成本结构Cost Structure收入模型Revenue Model价值主张Value Proposition4成功商业模式的特征 成功的商业模式要能提供独特价值 （例：凡客诚品-低价，物 流快，服务到位） 其商业

3、模式必须是难以模仿的，从而保证利润来源不受侵犯（例：戴尔公司直销-一整套完整的、极难复制的资源和生产流程） 成功的商业模式是脚踏实地的（量入为出、收支平衡）客户价值最大化持续赢利资源整合系统核心竞争力高效实现形式商业模式的分类运营性商业模式 重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。 产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。 赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种

4、形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。 策略性商业模式 策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。 业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。 渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。 组织模式；企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。 中小企业商业模式设置的基本原则 以价值创新为灵魂，借助商业模式进行价值创造、价值营销和价值提供，从而实现企业价值最大化。并回答：向什么顾客提供价值，向顾客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供

5、价值等一系列的问题。 以占领客户为中心，由企业本位转向客户本位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客户创造价值。 以经济联盟为载体，强化供应链管理，打造企业核心竞争力，将非核心业务外包。 以应变能力为关键，时间是第一成本，随需而变，个性化定制 以信息网络为平台，以现代信息技术为手段，通过企业商务电子化，强化物流、资金流、人员流及信息流的集成管理，推动企业全面的管理变革，才能不断提高运行效率和应变速度，为企业的发展带来新的增长空间。 目 录u商业模式的概述u国内葡萄酒商的主要商业模式u国内酒商的经营模型(华致酒行)u拉维莱特酒业的商业模式8群英荟萃，各展风采 近两年来，中国葡萄酒市

6、场保持着快速增长势头，从多样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进口葡萄酒市场“被繁荣”运动。 各国各类原瓶酒、灌装酒、贴牌酒等等在大大小小的进口商/经销商手中玩转，也无非就是不同资源、规模和游戏规则上的博奕。由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低，产品结构与营销模式同质化现象开始严重，市场竞争愈加激烈，发展也将面临瓶颈。 随着今后进口葡萄酒在二三级城市的跑马圈地，其市场份额也会逐渐提高。经过市场多次洗牌与整合后，大家都会根据自身的资源优势重新定位，走细分化、专业化运作是必然之路。 每个进口葡萄酒经营者的背景与掌控资源的不同，很难去照搬所谓他人

7、的已“成功模式”。所以，寻求适合自身“又快又好”发展，实现在销售模式上创新与突破，仍是进口葡萄酒运营一个最基础和核心的方向。国内葡萄酒行业的消费终端终端制胜。终端多元化。随着消费需求向个性化方向发展，酒类零售终端呈现多元化格局。除餐饮、商超、名烟名酒店等酒类零售终端外，专业连锁店、专卖店、电子商务等新型终端开始出现，并获得快速发展。葡萄酒的国内销售终端专业化大市场（如深圳华南葡萄酒城）电子商务（如也买酒网、酒仙网）传统营销终端（酒店、商超）葡萄酒专卖店（如ASC、富隆、骏德）连锁酒行(如华致酒行)体验式营销（品鉴会、红酒培训）葡萄酒行业的商业模式自产自销的传统本土酒商国内进口代理酒商国外生产及

8、进口代理酒商电子商务运营酒商进口葡萄酒集散与交易中心供应链平台运营酒商联盟组织酒业推广自产自销的传统本土酒商 代表企业：本土葡萄酒三大巨头-张裕、王朝、中粮酒业（长城） 商业模式：生产、直接面对终端销售（主要进酒店、夜场及商超等），逐步走向国际销售 优势：从种植基地、生产工艺到品牌建设一手掌握；占据大部分终端；成本低；价位优势； 劣势：葡萄酒品质一般，越来越多的消费者更注重葡萄酒文化；消费者的盲从心理，一说到葡萄酒就认为法国的最好；上海衡山路王朝葡萄酒餐厅会所葡萄酒品牌张裕标志中粮酒业长城葡萄酒品鉴会自产自销的传统本土酒商-张裕北京密云县张裕爱斐堡国际酒庄 1892年，著名的爱国侨领张弼士先后

9、在烟台创办了“张裕酿酒公司”中国第一家葡萄酿酒企业，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。1997年和2000年，张裕B股和A股先后成功发行并上市，2002年7月，张裕被中国工业经济联合会评为“最具国际竞争力向世界名牌进军的16家民族品牌之一”。 张裕集团的主要产品为葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒四大系列数百个品种。其产品在国内市场的综合占有率为20%以上，连年保持行业第一。 2002年，张裕建成中国第一座专业化酒庄烟台张裕卡斯特酒庄，掀开了中国葡萄酒高端化的序幕。此后，张裕酒庄酒建设的步伐加快，逐渐形成了涵盖国内6大酒庄（在

10、建3个酒庄）、国际4大酒庄的国际酒庄联盟，全面覆盖高端市场。张弼士先生自产自销的传统本土酒商-中粮酒业中粮酒业有限公司，是中粮集团的全资子公司，代表中粮集团对旗下酒业板块从原材料采购、生产、销售、品牌推广、营销策划各环节进行专业化管理。中粮酒业目前主要经营葡萄酒业务，并涉足黄酒、洋酒等相关业务。其产品“长城”系列葡萄酒是中国最早按照国际标准酿造的地道葡萄酒，中国第一瓶干白、第一瓶干红葡萄酒以及第一瓶起泡酒均在中粮酒业诞生。长城葡萄酒多次在国际专业评比中获奖，远销法国、英国、德国、日本等20多个国家和地区，拥有“中国出口名牌”称号。近两年，中粮酒业的国际化美酒集团战略部署不断“提速”，先后与法国

11、五大名庄、意大利SARTORI、智利VIA、澳洲安赞酒园、西班牙露松酒庄等多家实力强劲的酒庄酒厂建立起广泛的深度合作，形成了强大的葡萄酒品牌整合运营基础。中粮酒业收购法国名酒庄中粮酒业葡萄酒可追溯流程图国内进口代理酒商-本土英雄 代表企业： 代理单一品牌：上海南浦、广州龙程、山东新宝真 代理多品牌：富隆酒业、骏德酒业、捷成洋酒、吉马集团、建发酒业、 中粮酒业、杭州永裕、福建酩汇、香港银基 商业模式：进口代理（单一品牌、多品牌）招商、连锁加盟终端网络、 提供进口葡萄酒产品/服务和个性化解决方案 群体解读：提前他们的名字，在中国进口葡萄酒行业几乎无人不知，无人不晓。他们的血统很“中国”，凭借努力打

12、拼建立起来的渠道与网络“王国”，为各国葡萄酒品牌运营中国市场提供了最有价值的平台。国内进口代理酒商-上海南浦南浦集团是一家从事快速消费品行业二十余年，集”营销代理”、”物流管理”、”品牌服务”为一体的集团公司。南浦集团在全国主要城市拥有极具优势的零售通路，批发经分销系统可直接接触到全国所有的重点客户并进入全国超过65,000家的零售店，同时还拥有强大的餐饮渠道，流通渠道，使产品渗透到中国城乡的每一个角落。上海南浦先后代理过人头马、轩尼诗、马爹利、卡慕等多款知名烈酒，并与2005年携手世界第二大葡萄酒商美国嘉露酒厂，成为旗下的主打产品“加州乐事”的中国地区总代理。经过几年的市场投入和不间断的促销

13、活动，为“加州乐事”在中国带来了30%的年销售增长率。加州乐事干红葡萄酒南浦酩酒坊满足其资源需求，终将走向多品牌代理国内进口代理酒商-杭州永裕杭州永裕是从国际贸易方面的公司转型并专注于国际酒类业务的代理酒商。其公司的“进口服务平台”概念和功能的落地正是这一升级中的成功尝试，“客户多元化”、“合作形式多样化”、“服务深度化”就是杭州永裕“国际葡萄酒进口服务平台”的核心词。在运营管理上，让多级分销商有产品的独家代理权，在不同的渠道有不同的产品配置，同时还推出了“品牌买断”的经营业务，在价格制定上采取的是“经销价、代理价、裸价，三种价格量身定制”的策略。简单归纳起来就是“结合各自客户的资金实力、市场

14、运作经验和个人意愿采取差异化、多样化的合作。永裕的客户分类酒店老板（直接服务于终端客户减少了渠道环节也就节省了终端商的成本；）传统经销商客户（作为国内的一级总代能保证给予分销商最大让利）总代级客户（以最低的成本最快的速度帮助客户实现“总代”的梦想）永裕也保证了深度服务的及时跟进配合各经销商对选定产品定位做主力推广分销产品上提供最低的经销价积极推广地区级区域授权提供“一对一”的专职人员支持配合分销商开展的节日促销和品牌互动活动国内进口代理酒商-富隆酒业富隆酒业成立于1996年，目前拥有中国最大的专业葡萄酒零售网络，中国最大葡萄酒进口商之一。拥有来自世界12个著名葡萄酒出产国的200多个精品庄园,

15、1000多款名优葡萄酒的经销权或独家代理权，并根据国内不同地方的经济水平、市场成熟度及终端客户层次细分，已构建富隆酒窖、富隆酒屋、富隆酒坊、富隆酒膳、富隆尚酒坊、富隆酒库几大零售体系。葡萄酒专卖店铺已经遍及全国100多个城市，数量约有200多家。国内进口代理酒商-骏德酒业骏德酒业自1990年成立，2000年开始专注于进口葡萄酒的经营，并于2001年开设中国首家酒类专卖店，代理销售11个国家的精品葡萄酒。在短短数年时间内发展成国内最具影响力的进口葡萄代理商之一。目前，公司已经建立了全国性的营销网络和物流配送体系及连锁专卖体系。目前专卖店总数已达一百四十余家，并开始踏足期酒投资，未来仍将稳步扩张。

16、自建终端是富隆和骏德在经营初期所采用的销售模式，主要向经销商授权和特许经营的方式进行市场和业务的扩张。骏德酒业海口华海店骏德酒业举办法、西、澳葡萄酒会骏德酒业广州林和中店国内进口代理酒商-建发酒业建发酒业作为知名的名酒品牌运营商，上游优质品牌资源的整合和下游资源的高效利用，为进口葡萄酒品牌运营中国市场提供平台。目前除了经营五粮液等高端白酒品牌外，经营世界五大葡萄酒集团、七个国家的高端品牌葡萄酒，并与法国卡斯特公司缔结了长期战略合作伙伴关系，逐步确立国际知名品牌运营平台的定位。建发酒业以多品牌的运营为主，确定“重点市场重点培育，细分经销商和终端市场”策略，开展全面系统的基础搭建工作。此外，建发在

17、核心城市还设立零售性质的专卖系统、连锁体验中心或旗舰店，建立与消费者的沟通平台、与VIP客户的互动平台。建发酒业隶属于建发集团，建发股份已于1998年6月在上海证券交易所上市建发酒业厦门醇醉酒庄建发酒业在福建举行品牌推广活动国外生产及进口代理酒商-海外豪杰 代表企业： 国外进口代理-ASC、美夏、名特、麦德龙 国外生产+进口代理：卡斯特、美国星座、桃乐丝、保乐力加 商业模式：生产、进口代理分销（单一品牌、多品牌）的进口葡萄酒、 提供进口葡萄酒产品/服务和个性化解决方案 群体解读：不是猛龙不过江，这些来自世界各地专业的葡萄酒行业翘楚们，带 着光荣与梦想来到中国，中国市场布局与推广成为其全球的战略

18、布局重要组成部份。国外生产及进口代理酒商-圣皮尔精品酒业圣皮尔精品葡萄酒公司（ASC）成立于1996年，被誉为“中国葡萄酒进口行业领导者”。作为中国最大的葡萄酒进口商及经销商，拥有来自14个国家1200多种精品佳酿的独家进口代理权，销售遍及全国100多个城市。 ASC一直是以直营模式为主进行销售，高端酒店、高级餐厅、大卖场为其主要渠道。2006-2007年，ASC开始尝试发展加盟和代理商，并针对不同类型的加盟代理商的需求进行配货设计，而这些加盟、代理商大多具有较好的资金支持、在某个区域内有一定的团购消费渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名义设立酒屋或者酒坊。ASC上海藏酒轩ASC独家代理的法国红

19、酒品牌葡萄酒宴会与慈善拍卖会在古堡举行国外生产及进口代理酒商-法国卡斯特兄弟公司法国卡斯特兄弟公司是欧洲最大的葡萄酒公司，世界排名第三，于1949年创建,生产及行销葡萄酒、啤酒饮料和饮用水。经过六十年的辛勤耕耘和拓展经营，现在拥有十九座酒庄、上百个葡萄酒品牌，产品遍及全世界80多个国家和地区。卡斯特进入中国市场迄今已有十年有余，近年来已成为在中国市场上销售第一的外国酒商。而如今，十大战略伙伴，20个主打品牌，卡斯特在中国市场已经建立起一个庞大的以“卡斯特”为核心的品牌家族，实现了卡斯特在中国市场战略布局。公司初期运营模式是与中国本土葡萄酒酒商合作（2002年与张裕相互参股，成立烟台张裕卡斯特酒

20、庄有限公司，借助张裕强势的销售平台推广卡斯特品牌），现在的主要营销模式是鼓励加盟分销商,全国统一品牌推广,各地派驻红酒顾问并对分销商工作人员进行培训。卡斯特评酒大师让.路克先生卡斯特葡萄酒庄园法国原装进口卡斯特.庄园葡萄酒卡斯特评酒大师让.路克先生卡斯特葡萄酒庄园国外生产及进口代理酒商-美国星座公司美国星座公司自1945年成立以来，已成长为全球最大的葡萄酒生产和经销商。在拥有美国、英国、澳大利亚和加拿大拥有当地最大的葡萄酒公司。拥有许多深受消费者喜欢的著名葡萄酒品牌，在近150个国家销售。近两年，这个国际葡萄酒巨头开始在中国展现锋芒，每年在华销售同比呈两位数增长。目前星座葡萄酒在中国处于整合渠

21、道资源阶段，寻找最合适的合作伙伴。如今，吉马和建发都成为美国星座公司在中国重要的进口葡萄酒品牌代理商。解读：国外生产及进口代理酒商在打入中国市场初期，多选择与本土代理酒商合作，借助其成熟的销售渠道，迅速打响产品品牌，然后谋求进一步的发展。在品牌被销售者熟知后，他们会陆续直接在国内各个城市开展直接销售或发展分销商，以其跳过总代理这一环节，直接控制其品牌的国内销售市场。电子商务运营酒商-新商业模式前行者 代表企业：也买酒网、红酒客、酒圈网、阿里巴巴、淘宝网、12580红酒网 商业模式： B2C（企业与个人交易、批发零售）、 B2B（最具代表的阿里巴巴）、C2C（最具代表的“淘宝网”） 群体解读：当

22、大多数进口葡萄酒企业和酒商，还在纠缠于拼抢传统通路的时候，他们已经欲将“电子商务”打造为一个新的销售模式。作为这场“圈地”运动的前行和实践者，他们希望借助互联网这个超级平台来获得跳跃式发展，赢得未来竞争。电子商务运营酒商-也买酒网也买酒网（）2008年6月成立，注册会员数将超过500万，从全球8个国家，直接精选进口500多款葡萄酒，目前日销售量1.5万瓶，已跃居中国进口葡萄酒B2C商业形态的首位，并在进口红酒B2C领域首创了“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体、互动服务模式，希望为广大葡萄酒爱好者创造出更便利、更轻松、更舒适的人性化消费体验。而六大系

23、列“防冲爆”包装，确保运输途中损耗降至最低；全国物流网络可送货上门，在多个城市推出恒温配送。也买酒网荣获2011年度“红鲱鱼亚洲创新100强”也买酒网呼中心一隅品酒宴会，会员付费参加电子商务运营酒商-阿里巴巴阿里巴巴（香港联合交易所股份代号：1688）在1999年成立，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。目前已经发展成为全球B2B电子商务著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。2001年中国加入WTO后，进口葡萄酒规模日益壮大，在阿里巴巴官

24、方网站，有超过5万条葡萄酒、香槟产品信息可供买家搜索选购。阿里巴巴近年来也致力于打击网上打假，要求客户在注册是填写真实信息，公司简介，经营合法产品，发布真实图片并以目录方式展示，进而保障买家的合法权益。 在阿里巴巴这个庞大的交易平台上，红酒只是其中的一小部分电子商务运营酒商-12580红酒网 12580红酒俱乐部（12580wine）是中国移动12580服务平台与深圳市华澳酒业有限公司合作推出的一项增值服务，也是中国移动第一个电子商务平台。对全球葡萄酒全产品链、供应链进行有效整合并扩大发展，专注于进口葡萄酒的线上销售服务，是目前国内品种最齐全、价格最合理、质量最安全可靠的进口葡萄酒交易平台，也

25、是目前网络覆盖面最广，物流配送最快捷的葡萄酒供应商。 12580红酒俱乐部采用直购直销的进销模式，客户可通过网站和电话双渠道订酒。这种进销模式省去了中间商的利润，使中国葡萄酒市场价格回归理性，从而进一步推进了中国葡萄酒文化，提高了国人对葡萄酒的认知水平。B2C网上商城（12580wine）移动电子商务（Iwine for iphone）移动手机终端（12580/4001-663-889）多平台模式，一站式购物注册企业会员，可参加12580举办的线下品酒会进口葡萄酒集散与交易中心-葡萄酒交易航母 代表地区：厦门、上海、广州、珠海、宁波 商业模式：运用特殊的保税政策，提供进口葡萄酒产品的展示、交易

26、，以及全程的运输、仓储、进出口通关、检验检疫、翻译导购和办理中文标签等的“一条龙”服务。 群体解读：它们是中国与国际市场接轨的“桥头堡”。各保税区在发展建设伊始就成为国内外客商密切关注的焦点。享有“免证、免税、保税”政策，实行“境内关外”运作方式，成为中国对外开放程度最高、运作机制最便捷、政策最优惠的经济区域。 保税区模式实质在于服务进口葡萄酒市场，而不是主导市场。如果要打造成不赚贸易的钱而收取交易费用，是需要长期投入甚至需要风险投资的支撑。进口葡萄酒集散与交易中心-珠海保税区2008年11月20日，珠海保税区泉汇国际酒业交易中心在珠海保税区成立，以承办国际酒业保税展览交易为主，特别为各酒类中

27、小企业提供产品代理经销和商品寄售服务。目前珠海保税区已形成一个独具特色的葡萄酒仓储和展示业务环境，共计有1个专业葡萄酒保税展示厅，区内11家企业涉足葡萄酒进口业务。据统计，2009年，驻区海关监管经保税区进口的葡萄酒50余万升，货值200多万美元，均比前一年同期增长200%以上。保税区有利于葡萄酒行业发展的政策优势可享受国家对经济特区的税收优惠政策对保税区与境外之间进出的货物，不实行进出口配额、许可证管理企业可以保税区内开展保税加工，保税仓储及简单加工区内企业适用企业所得税税率为25%保税区内企业生产、加工的成品出口可享受国内料件部分的退税政国家批准唯一可在中国设立外商独资贸易公司的地方供应链

28、平台运营酒商-供应链平台代表企业：怡亚通、腾邦物流、厦门优传、中船英特酒业商业模式：以专业化进口葡萄酒供应链服务体系，提供低成本高效率的保税仓储及全方位的国际国内物流服务。群体解读：网络化竞争需要下，许多进口葡萄酒经营者都在逐步完善各自的供应链流程，通过重新梳理上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得更多竞争优势如今在进口葡萄酒产业，供应链不仅是一条联结供应商到消费者的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链。进口葡萄酒在供应链上因加工、包装、运输、交易等流程而增加其价值，给相关企业都带来收益。作为一种新的运作模式供应链运营体系上的节点企业必须同步、协调运行，才有可

29、能使链上的所有企业都能受益供应链平台运营酒商-腾邦物流腾邦物流是中国知名的专业化供应链及第三方物流服务提供商。位于唯一与香港陆路相连的深圳福田保税区，以自有保税仓为载体，通过提供全方位供应链服务和整合行业媒体、行业咨询培训机构等资源，打造一个国际葡萄酒交易中心，通过商业模式的创新，为上游供应商提供低成本高效率的保税仓储及全方位的国际物流服务，同时降低了采购商的采购门槛，最大限度地提高交易中心的订单成交率，为上游供应商与下游采购商提供零距离的沟通桥梁。腾邦物流致力构建国际葡萄酒著名酒庄（知名代理商）与国内消费者（采购商）之间最优的国际葡萄酒供应链路径。腾邦物流是深圳市唯一一家获得相关政府主管部门

30、批准在深圳保税区内开展酒类进出境、仓储、一般贸易、转口贸易等业务的企业，已与近20000家国内葡萄酒经销商（委托采购商）合作关系。腾邦物流将投资5亿元建设腾邦国际葡萄酒交易平台，该平台集葡萄酒特种基础设施、电子商务及物联网技术等元素于一体。建成后，将成为中国华南地区最大的，集葡萄酒展示、品鉴、交易、文化推广、金融衍生服务为一体的综合葡萄酒交易中心供应链平台运营酒商-中船英特酒业中船英特酒业是中船重工物资贸易集团有限公司的葡萄酒运营平台，两家公司均为特大型中央直属企业。中船英特酒业2011年正式成立，是中船重工物贸集团多元化发展的一个重大举措和尝试，也是又一个央企试水进口葡萄酒行业的新案例，与法

31、国Olivier Decelle酒业公司达成长期战略合作关系，旨在将中船英特酒业打造成为“集葡萄酒进口、特许连锁加盟、传统渠道经营以及侍酒师培训服务”于一体的葡萄酒专业运营平台。中船英特酒业在进军传统市场的同时，也大力推广自身品牌的终端系统，即“中船英特美酒生活馆”连锁加盟系统，定位于提供分享美酒与品质生活理念的平台。以特许加盟的方式打开销售终端市场联盟组织酒业推广-葡萄酒商贸助推器代表行业协会：法食协、意大利对外贸易委员会、澳洲贸易委员会、加州餐酒协会、朗歌国际、意中商贸、粤港澳葡萄酒联盟商业模式：以葡萄酒产国或产区为单位及概念，联合起来在中国或建立办事机构、或通过使领馆商务部门开展多元化的

32、葡萄酒文化及商贸推广活动和服务。群体解读：作为背后蕴含着巨大资源的国家行业化服务型组织，各国进口葡萄酒行业联盟及协会组织，所拥有的国家政策和行政规控资源是其他机构和企业无法比拟的。他们关注和努力扶持本国进口葡萄酒在华的商贸活动保驾护航。在中国葡萄酒市场发展的不同时期，行业协会/联盟如何扮演好自己的角色和发挥作用，也将是一个不断完善课题联盟组织酒业推广-朗歌国际上海朗歌国际贸易发展有限公司成立于2008年，是一家从事酒类贸易、国际贸易、房地产业等综合贸易的合资股份公司。上海朗歌国际酒业公司成立的时间并不长，但它独特的营销模式和发展思路还是引起了人们的注意，它主要与法国南方大区政府相关机构，法国朗

33、格多克大区葡萄酒酒类监管协会合作，在中国及亚洲市场专业推广法国南方法定产区AOC级系列葡萄酒等酒类产品。朗歌国际的三大原则是：一、继续推动法国南部产区品牌在中国市场的树立，整合上游资源，将其作为一个整体来运营；二、搭建进口酒销售和信息交流平台；三、增强自身服务意识，传播进口酒文化。 法国南区大区主席签署的“法国南部葡萄酒官方指定中国市场品牌运营商”证书朗歌国际的组织架构图联盟组织酒业推广-加州餐酒协会美国加州餐酒协会总部在旧金山，是一个拥有1000个加州酒商的非盈利的私人贸易组织。协会的国际市场部的目标是提高加州酒的出口量、增加加州酒的知名度以及引起世界对加州酒的兴趣。并通过组织加州酒参加的商

34、业展会、品酒会和研讨会等市场推广活动在世界范围内推广加州葡萄酒，最初的公共关系活动和市场推广活动来分发宣传资料，传播有关加州葡萄酒产业的相关信息到贸易商，媒体和消费者。最新推出的全球品牌战略目标对准中国的中产阶层，让他们接触并了解加州的高端葡萄酒。其中包括在中国消费者中树立加州的葡萄酒品牌形象，宣扬加州生活方式，借助各类宣传媒介，使中国的富裕阶层了解加州葡萄酒，并通过口口相传，确保长期稳定的增长，最终推升加州葡萄酒在中国市场的销售。联盟组织酒业推广-粤港澳葡萄酒联盟粤港澳葡萄酒商联盟（GHM WINE UNION）成立于2011年11月，联盟成员均是常年从事进口葡萄酒经营的专业酒商，有着很强的

35、酒品鉴赏能力和丰富的市场运营经验。联盟特设了专家鉴赏委员会、营销咨询委员会、财务管理委员会、行业自律委员会和品尝者俱乐部等专门机构，采取自愿加入、退出自由的原则，在联盟成员间进行价格信息、行业标准、品牌营销、资源互补、对外谈判、供求合作、市场进入、风险共担等方面的合作。该联盟建立有自己的论坛、QQ群和邮件系统，及时发布产品价格、行业动态、供求机会、企业信用、专业咨询等等信息。目前，该联盟已发展会员50余家，并以基本稳定的形式固定了下来，实行了封闭式管理，不再增加新成员。成立背景：随着香港市场进口葡萄酒零关税政策的施行，更加速了粤港澳地区进口葡萄酒市场的增长。快速增长也必定会导致市场中出现良莠不

36、齐现象，因此，成员们一致认为，有必要通过组织联盟来加强行业从业人员的自律和实现信息传播的及时互动，来规避经营中的风险。37目 录u商业模式的概述u葡萄酒的主要商业模式u国内酒商的经营模型(华致酒行)u拉维莱特酒业的商业模式国内酒商的经营模型-华致酒行华致酒行连锁管理股份有限公司-公司简介华致酒行成立于2005年5月26日,作为一家辐射全国的酒类连锁销售企业，销售白酒、葡萄酒、黄酒以及进口酒等国内外优质酒类产品。其经营宗旨为：创新酒类销售运营管理模式，以酒品保真连锁销售为主营业务，精心打造最受广大消费者信赖的中国保真酒品连锁销售第一品牌.公司通过多年发展和积累，截至2011年6月30日公司营销网

37、络覆盖全国 30 个省级行政区（其中，连锁门店覆盖全国 29 个省级行政区）。公司借鉴国际优秀连锁品牌成功经验致力于为消费者提供安全保真的酒类产品、多样化的产品选择以及专业的酒品服务，打造国内保真酒品连锁销售领先品牌。连锁店(直营店)连锁店(合作店) 试销合作经营方直供终端客户终端供应商客户12家295家191家244家281家39华致酒行连锁管理股份有限公司-经营理念 真品：全线产品的源头采购、物流统一配送、先进的信息管理系统和专业管控等连锁经营 精品：与国内外众多知名品牌强强联手，为消费者提供全球范围内精选的酒品 服务：为消费者提供全方位、一站式的酒品解决综合方案 环境：门店风格由法国设计

38、师统一设计，完美地融合了传统与现代设计风格，使消费者在购物的环境生产商生产商一级批发若干级批发餐饮、商超等终端酒类连锁销售企业消费者消费者40华致酒行连锁管理股份有限公司-酒品采购业务寻找供应商（面谈、实地考察）供应商确认初始订单，签订正式订单合同办理付款和安排国际货运寻找供应商（面谈、实地考察）报关入库付款和汇总 公司坚持与国际大品牌公司或者大酒庄家族合作的策略，与众多国际知名酒商和酒庄建立了联系，名庄酒主要从知名酒商采购，部分产品直接从酒庄采购，公司采购部建立了进口酒供应商档案、采购成本数据库和酒商报价数据库。 公司强调产品的源头采购，除华致特供酒及进口酒外，公司其余酒品均直接从厂商采购，

39、通过最大程度地缩短中间渠道，来控制产品品质管理层制定年度采购计划财务部采购部下达具体生产计划包装材料供应商酒类生产商生产商按计划生产产品发货至公司仓库41华致酒行连锁管理股份有限公司-连锁销售模式 专业连锁作为新兴的酒类零售业态，虽然仍处于发展的初期阶段，但却以保真性、专业化以及品牌化的特点契合了行业发展的需要，并获得快速发展。目前连锁销售企业已经在酒类零售市场占据了一定的市场地位。未来酒类零售渠道的竞争中，最大限度的保障消费者利益和赢得消费者信任是不同酒类零售业态发展的关键因素，与其他酒类零售渠道相比，专业连锁业态具有较为明显的优势，面临良好的发展前景。餐饮50%商超25%名烟名酒店25%专

40、业连锁店7.5%优势一：酒类连锁销售商一方面能够利用规模化优势逐步建立与厂商的联系，获取产品经销权，一方面通过终端网络将产品直接销售给消费者，减少流通环节，并且能够在销售过程中提供更多的专业的增值服务。优势二：酒类连锁销售企业采用连锁经营形式，实施标准化管理，其商业模式可复制性强、运营效率相对较高，可实现低成本的快速扩张。优势三：酒类连锁销售企业的品牌化、专业化运营更加凸显差异化优势。专业连锁注重终端客户资源的培育，有效满足消费者的个性化需求，增强自身品牌形象。优势四：随着酒类销售市场的规范化发展及消费者需求的不断升级，给专业连锁业态带来了较大的发展空间。42国内酒商的成功模型-华致酒行公司顺

41、应“渠道扁平化”的行业发展趋势，通过与上游供应商建立互利共赢的合作关系，通过连锁门店（合作店、直营店）、团购、直供终端和终端供应商将产品直接提供给消费者或零售终端，通过减少产业链环节实现降低产品成本，保障产品品质的目的。总经销模式/一般经销模式/采购销售模式采购/结算供应商供应商供应商 分布于全国的19个仓库发货统 一配送直接团购业务/提供专业的增值服务/健康饮酒文化的推广消费者消费者消费者消费者消费者统一管理及调配直营店合作店（含试销客户）团 购直供终端终端供应商执行统一的销售政策，对货物流向及价格进行监控商超、餐馆等酒类零售终端统一管理、指导及服务华致酒行连锁管理股份有限公司-经营运作流程

42、公司对连锁门店及客户进行统一管理，并统一产品价格体系。连锁门店由公司统一设计、装修和实施产品陈列方案，全面展示公司的品牌形象、传递公司的经营理念。有利因素：1.国家促进消费政策将为酒类连锁销售行业快速发展创造良好的商业环境； 2.随着经济的快速发展，社交活动越来越频繁，酒类消费需求将保持稳定增长； 3.快速的城镇化进程进一步扩大酒类零售市场容量 4.居民可支配收入持续增长，人们有更强的物质条件去消费酒品，从而为酒类销售带来更大的市场空间； 5.酿酒行业充足的产能为酒类零售行业的持续稳定发展奠定了坚实的基础； 6.消费者逐步树立理性消费观念对行业发展起到了良好的促进作用； 7.物流行业蓬勃发展，

43、为酒类连锁销售企业的规模化发展和进一步提高服务水平提供了前提；华致酒行连锁管理股份有限公司-影响酒类连锁销售行业发展的因素不利因素：1.酒类连锁销售行业尚处于初期发展阶段，行业内大部分企业的经营规模偏小，品牌影响力较弱； 2.酒类零售市场存在恶性竞争，“假酒”扰乱市场秩序，对于正规经营的酒类连锁销售企业而言，在一定时期内会造成一定影响； 3.传统的酒类销售模式对管理要求相对粗放，人才准入门槛相对较低，人员素质参差不齐，对人才的培养也相对落后，造成专业人才紧缺； 4.目前，相当部分的酒类连锁销售企业采用传统的销售方式，很少或基本不采用信息化管理，酒类连锁销售行业的信息化水平与成熟的连锁业态（如商

44、超连锁、家电连锁等）相比相对落后。目 录u商业模式的概述u葡萄酒的主要商业模式u国内酒商的经营模型(华致酒行)u拉维莱特酒业的商业模式拉维莱特酒业的商业模式公司管理架构总经理办公室酒行开发部开发经理制定公司连锁门店总体规划合作经营方的开发、评估、考核运营管理部运营经理试销合作经营方的管理及服务连锁门店的日常运营管理及服务，直供终端客户的开发及管理终端供应商的开发及管理重要客户部客户经理团购客户的开发，团购客户的日常维护及销售等财务部财务经理完成各项财务决算、会计核算，向上级主管汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况，为管理层提供分析数据及建议采购部采购经理根据市场要求，合理制定采

45、购品种，引进品牌好的供应商，作为公司长期合作的合作伙伴，利用供应商的资源，推动公司在医院的业务及目标市场的发展前期目标：发展团购客户公司重要客户部专职负责团购业务，同时协助合作店团购业务的开拓。随着公司直营店逐步发展，未来公司团购业务将逐渐扩展到直营店，并成为连锁店的重要盈利模式之一。公司的团购销售的覆盖对象主要是大型批量消费客户，如各行业内的大型企事业单位以及一些具备较强影响力的协会、民间团体等。该项工作的主要形式是通过体验式营销方式推广公司产品，扩大品牌知名度，从而拉动市场消费。同时公司建立了严格的定期回访制度，要求客户经理定期回访团购客户，不断加深团购客户对公司及公司产品的了解。客户经理

46、前期联系目标客户进行客户沟通，主要环节包括观看广告宣传片、现场品鉴等客户经理记录全程工作记录及制定客户采购计划提交采购计划给客户，并定期回访客户确认客户采购清单，并申请发货客户总结及后期跟进服务中期目标：开展具有明确企业品牌导向的直营店进口葡萄酒产品既然很难通过品牌和广告来占领市场，那我们就打造企业品牌，让精神文化拟价值依托企业的品牌来实现。开设直营店是公司完善营销网络布局，占领核心消费市场和增强经营稳定性的重要战略直营店的业务除了从事酒品的零售、团购、以及直供终端等业务活动外，还兼具办公、培训、形象展示等综合功能，能够提升公司品牌影响力，增强对整体营销网络的辐射带动作用。公司针对直营店制定了

47、全方位的管理体系，包括运营管理制度、绩效考核制度以及财务核算及管理制度，主要内容包括店铺开业流程、日常店面运营、店铺营销活动、店铺形象管理、货品管理、信息管理系统、资金结算、店员培训、绩效考核等方面。进行市场调查，确定开店意向选址并装修办理相关文件招聘工作人员并培训确认进货单并向公司申请审核日常销售未来方向：与客户联合开展品牌营销，实现客户价值最大化终端到客户客户变股东合伙加盟制公司平台化是指面向企事业单位和中高端人士，把“电子酒柜”植入到客户的家中、办公室里，将销售终端一竿子做到底。电子酒柜带互联网功能，可以联网查询、网络下单、定期补货， 从而把目标客户牢牢地掌握在自己的手中。是指成立“葡萄

48、酒苑”，让客户成为酒苑的会员和股东，共享酒苑、共享服务、共享收益，将销售渠道一链子拴到死。而且酒苑实行连锁经营，通过会员介绍会员、关系拉拢关系、口碑传播口碑，从而把销售渠道牢牢地掌握在自己的手中。是指当酒苑会员达到一定限额时，公司与酒苑的高级会员(合伙人)联手共建新的葡萄酒苑，并使之成为新苑主，实现酒苑的分裂、复制、繁衍。总公司则通过在各连锁酒苑中保持一定的股份，把销售网络牢牢地掌握在自己的手中。指总公司逐渐从市场销售为主转向平台运营为主，为各连锁酒苑提供信息、采购、贮藏、物流、金融、服务、文化、管理等各项服务。从而掌握从葡萄酒酿造、进口到分装、分销等完整产业链，把产业链牢牢地掌握在自己的手中49谢谢观看拉维莱特酒业有限公司2012年6月25日