销售员基础风险培训-入职员工必学课程课件.ppt

1、1友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处4什么是什么是风险风险5什么是什么是风险风险6什么是什么是风险风险7什么是什么是风险风险8什么是什么是风险风险9什么是什么是风险风险10什么是什么是风险风险11什么是什么是风险风险12什么是什么是风险风险13什么是什么是风险风险14什么是什么是风险风险15什么是什么是风险风险16我们的销我们的销售流程售流程17新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售

2、的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程我们的销我们的销售流程售流程18如何控制如何控制19什么是什么是风险风险20如何控制如何控制21客客户户员员工工客户认证客户认证黑名单黑名单关联客户关联客户法人担保法人担保第三方调查第三方调查客户档案客户档案超期跟踪超期跟踪客户对帐客户对帐资信评级资信评级走访走访中小渠道中小渠道CES信用期管理信用期管理信用评价信用评价审批承诺审批承诺超期管理规定超期管理规定客户信息反馈客户信息反馈回款承诺回款承诺一次性问责一次性问责如何控制如何控

3、制22新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程23新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成实地走访客户实地走访客户与客户直接交流与客户直接交流从多方面了解客户的情况从多方面了解客户的情况从多方面了解本次销售的具体情况从多方面了解本次销售的具体情况 知己知彼、百战不殆知己知彼、百战不殆24新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客

4、户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程25新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入客户在系统内的检查客户在系统内的检查神州数码报表树神州数码报表树销售管理销售管理主数据查询主数据查询显示客户（集中）显示客户（集中）26关键字模糊关键字模糊查询，然后查询，然后进行选择。进行选择。客户在系统内的检查客户在系统内的检查新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入27新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引

5、的系统引入入神州数码的销售是基于神州数码的销售是基于ERPERP系统和外部的系统和外部的E-BE-B等系统等系统所有的客户都在系统内建立有自己独立的档案客户编号所有的客户都在系统内建立有自己独立的档案客户编号如何建立客户编号如何建立客户编号: :提交客户主数据资料提交客户主数据资料包括：主数据申请表（签收标准、公司基本信息的获取）包括：主数据申请表（签收标准、公司基本信息的获取） 营业执照副本的复印件（是否年检、是否正常经营）营业执照副本的复印件（是否年检、是否正常经营） 税务登记证副本的复印件（是否年检、是否正常经营）税务登记证副本的复印件（是否年检、是否正常经营） 法人身份证的复印件（法人

6、年龄、住址信息等）法人身份证的复印件（法人年龄、住址信息等） 如需开增值税发票需提供增值税一般纳税人资格证书如需开增值税发票需提供增值税一般纳税人资格证书客户主数据的建立客户主数据的建立28新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入签收标准关系到客户是否确认收到货物签收标准关系到客户是否确认收到货物建议使用的标准：建议使用的标准：1 1、公章、公章 2 2、带有公司全称的有边框的收货专用章、带有公司全称的有边框的收货专用章 3 3、用该公司备案过的带有公司全称的有边框的其他章、用该公司备案过的带有公司全称的有边框的其他章有一定风险的签收方式：个人签收有一定风险的签收方式：个人签收特别

7、提示：当送达方与售达方不符时，要创建常规送达方，则应增加提交特别提示：当送达方与售达方不符时，要创建常规送达方，则应增加提交关联公司互保函关联公司互保函 为什么在客户主数据中还为什么在客户主数据中还要提供签收信息？要提供签收信息？29新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入提供新的客户主数据资料给主数据岗，并从提供新的客户主数据资料给主数据岗，并从E-BE-B上提交更改申请上提交更改申请但：涉及到开票资料等变更但：涉及到开票资料等变更 -则需提交加盖财务章则需提交加盖财务章/ /公司公章公司公章的变更申请表的变更申请表 在此基础上若平台风险负责人发现可能存在重大经营变更，可要在此基

8、础上若平台风险负责人发现可能存在重大经营变更，可要求客户提供以下部分或者全部文件：求客户提供以下部分或者全部文件： 1 1、加盖公章的企业营业执照副本复印件（完成当年年检）；、加盖公章的企业营业执照副本复印件（完成当年年检）； 2 2、加盖公章的国税副本复印件；、加盖公章的国税副本复印件； 3 3、政府主管机关（工商、税务、财政）批准的批复文件、政府主管机关（工商、税务、财政）批准的批复文件 如税号改变，视同新客户（若税务机关统一调整，可凭税务机关如税号改变，视同新客户（若税务机关统一调整，可凭税务机关书面文件做主数据修改）书面文件做主数据修改） 如果客户提供的主数据资如果客户提供的主数据资料

9、发生了变化怎么办？料发生了变化怎么办？30新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入资料包括：神州数码客户认证书（了解各类客户关键信息）资料包括：神州数码客户认证书（了解各类客户关键信息） 框架合作协议（含电子商桥上线协议）（为常规额度授予和电子商桥框架合作协议（含电子商桥上线协议）（为常规额度授予和电子商桥的操作提供保障性文件）的操作提供保障性文件） 资产负债表和损益表（了解客户的资产、财务状况）资产负债表和损益表（了解客户的资产、财务状况） 销售员访谈表销售员访谈表注意注意: 1: 1、认证资料需完整填写并加盖骑缝章、认证资料需完整填写并加盖骑缝章 2 2、营业执照副本复印件、税

10、务登记证复印件、税务登记证复印件均需、营业执照副本复印件、税务登记证复印件、税务登记证复印件均需要加盖公章；资产负债表、损益表均需要加盖公章或财务章要加盖公章；资产负债表、损益表均需要加盖公章或财务章客户认证的优势：客户认证的优势： 关联公司的获取关联公司的获取 黑名单公司交易的避免黑名单公司交易的避免 其他关键性资料的获得（帐号、库房等信息）其他关键性资料的获得（帐号、库房等信息）为了可能的连续合作或者欠款交为了可能的连续合作或者欠款交易，我们还需要客户认证易，我们还需要客户认证31深圳市东文南亚深圳市东文南亚贸易有限公司案贸易有限公司案 2003年8月26日，我司惠普部门与深圳市东文南亚贸

11、易有限公司签订了一份总金额为433349元的销售合同。我司按照合同如期交货，但对方在支付了280005元后，对剩余的欠款153344元拒绝偿还。 04年1月，我司在对该客户的工商注册档案调查中发现，该公司的工商登记已于几年前被注销，也就是说签订合同时，该公司本身不具备法律上的主体资格。从另一方面来看，该客户的行为已触犯我国刑律，构成合同诈骗罪。 因此，我司立即与其联系。对方得知我司已经掌握其犯罪资料后，立刻偿还了15万的欠款。但对剩余欠款一直找各种借口不予支付。虽该案件已经在当地公安机关立案调查，但损失已经无法避免真实的案例真实的案例新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入32普利

12、斯特诈骗案普利斯特诈骗案 2003年上海，CISCO事业部一业务员，再未与买方实际接触的情况下，仅凭电话联系，就收取客户的银行本票交货。对方开始是电话与我业务员联系，描述业务情况，我销售员并未轻信，随后多次致电该业务员。到周五的时候，该客户就擅自带银行本票到我司，和我业务员见面，要求见本票发货，我业务员遂同意并交货。到周一财务去银行入帐，发现所收票据系伪造，而买方也已逃逸。后据物流送货人员反映，货物送到买方指定地点后，并未送到大厦楼上，而是客户接货后直接用车拉走。至此，没有人知道该客户的办工场所、人员情况，无法追回货款，导致坏帐损失50万元。真实的案例真实的案例新客户在新客户在神州数码神州数码

13、的系统引的系统引入入33新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程34销售的销售的生成生成老客户常规业务销售：老客户常规业务销售：从常规额度销售，额度帐期内，无超期，无异常，直接销售从常规额度销售，额度帐期内，无超期，无异常，直接销售新客户合同类销售：新客户合同类销售：销售前必须完成客户号的生成、客户认证资料的提交销售前必须完成客户号的生成、客户认证资料的提交以及

14、销售合同的签署（签署的过程就是一个合同的制定、审核、以及销售合同的签署（签署的过程就是一个合同的制定、审核、审批通过的过程）审批通过的过程）销售合同：销售合同：1 1、最终用户的销售合同（需要下级代理商与最终用户的合同）、最终用户的销售合同（需要下级代理商与最终用户的合同）2 2、厂商大单的销售合同（需要厂商的详细批件）、厂商大单的销售合同（需要厂商的详细批件）3 3、压货或者清理积压类的销售合同（需要事业部的审批确认并在、压货或者清理积压类的销售合同（需要事业部的审批确认并在风险说明书中标注清楚销售类型，并承诺按期回款）风险说明书中标注清楚销售类型，并承诺按期回款）新客户：新客户：现款现结款

15、到帐发货现款现结款到帐发货现款与欠款现款与欠款351 1、无常规额度（未认证、没有经过现款交易、没有提供担保函）、无常规额度（未认证、没有经过现款交易、没有提供担保函）怎么办？提供以上的资料怎么办？提供以上的资料2 2、有常规额度、但额度已经使用完毕、有常规额度、但额度已经使用完毕怎么办？针对好的代理，在担保函客户允许的范围内增加常规额怎么办？针对好的代理，在担保函客户允许的范围内增加常规额度度3 3、有超期、有超期怎么办？解决超期怎么办？解决超期4 4、由于其他的原因被冻结（如：黑名单、空头退票次数过多等）、由于其他的原因被冻结（如：黑名单、空头退票次数过多等）现款交易现款交易5 5、以上各

16、种原因的综合体、以上各种原因的综合体为什么我提供了上面说的文件为什么我提供了上面说的文件却不能销售？却不能销售？销售的销售的生成生成36新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程37物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成销售订单在商务岗创建完毕后，销售并没有完成销售订单在商务岗创建完毕后，销售并没有完成订单将通过订单将通过ERPERP系统传送到物流中心，通过

17、物流过帐后进行配送系统传送到物流中心，通过物流过帐后进行配送此时将使用到一个在前面提到的东西：签收标准此时将使用到一个在前面提到的东西：签收标准如果签收标准维护的有问题？如果签收标准维护的有问题？临时送达方的维护临时送达方的维护地址变更地址变更在物流中心完成过帐后，财务系统才会在在物流中心完成过帐后，财务系统才会在ERPERP内形成欠款（应收）内形成欠款（应收）物流配送与欠款形成物流配送与欠款形成38新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回款

18、逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程39欠款回款欠款回款期票制度期票制度收取了期票将减少大量的工作时间、第一时间了收取了期票将减少大量的工作时间、第一时间了解代理商的资金状况解代理商的资金状况各种票据付款的不同风险等级：各种票据付款的不同风险等级：现金现金银行承兑汇票银行承兑汇票汇票汇票支票支票电汇电汇商业承兑汇票商业承兑汇票其他其他采用低风险的付款方式是规避未知销售风险的最好方式采用低风险的付款方式是规避未知销售风险的最好方式支付方式支付方式40正常回款后：正常回款后：信用累计信用累计新客户老客户新客户老客户额度与帐期的授予额度与帐期的授予欠款回款

19、欠款回款41首先，查看代理是否经过有效的现款现结；首先，查看代理是否经过有效的现款现结；其次，查看代理是否已按规定提供完整的其次，查看代理是否已按规定提供完整的客户认证资料客户认证资料；第三，在满足上述条件后，根据子公司和事业部的要求，结合代第三，在满足上述条件后，根据子公司和事业部的要求，结合代理的实际情况，确定所给予的帐期及额度。理的实际情况，确定所给予的帐期及额度。帐期：是指从神州数码向代理开票时间起至代理款项到帐核销止帐期：是指从神州数码向代理开票时间起至代理款项到帐核销止的时间；（货物及款项的在途时间均含在帐期之内）。的时间；（货物及款项的在途时间均含在帐期之内）。额度与帐期的授予额

20、度与帐期的授予欠款回款欠款回款42新渠道代理必须现结直到获得常规信用额度的授信；代理的常规额度及标准帐期确定后，只能在额度范围内欠款销售。不再实行临时超额及超过标准帐期的审批；只有神州数码的正式员工能够为客户申请常规信用额度和合同额度；事业部总经理和子公司总裁可以为客户担保一定金额的额度，但仅限于私营的有限责任公司，具体担保金额另行规定；个体工商户申请额度的前提是已提供等额的财产担保；国有企业申请的额度上限不能超过其所有者权益或注册资本。为代理申请额度还要考虑到部门总体的额度盘子。如果部门总盘子已满，则需相应调减另一代理的等额额度后，方可申请。调减方剩余额度不能小于此代理的应收总额。同一客户在

21、同一信控区下，一个季度内只能有两次调增机会，超过两次的额度调增申请须由财务部风险总监加签 授予额度的前提授予额度的前提欠款回款欠款回款43如果客户实收资本不高于万，该客户在我司授信总额达到万时，要求提供法人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性；如平台信用主管认为有必要，可以在额度未达到上述标准的情况下，要求客户提供个人担保或财产担保如果调增后的常规额度总和大于客户实收资本，则须提供该公司法定代表人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性；

22、为什么有的代理额度不能增加了？为什么有的代理额度不能增加了？实收资本金额提供个人担保函后可获得的总额度上限不超过50万实收资本*50万至200万(含200万)实收资本+50万200万以上实收资本+150万当申请额度超过提供个人担保函后可获得的额度时，原则上应提供对等价值的房产作抵押。并需签订房屋抵押合同并在房屋管理部门登记。如不能提供的，由事业部总经理对客户信用提供担保并承担问责 ：欠款回款欠款回款44新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入销售的生销售的生成成物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成欠款回款欠款回款逾期回

23、款逾期回款新代理转变为老代理新代理转变为老代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程45超期超期1515天以上未取回对帐天以上未取回对帐单或延期付款说明书的客单或延期付款说明书的客户，各平台财务业务管理户，各平台财务业务管理部有权暂停其销售员销售部有权暂停其销售员销售权权 。 超期015天 超期30天以上 超期1530天关键关键时间时间关键关键行为行为1、015天销售员负责催收货款； 2、反馈超期周报，周报数据包含本周到期所有欠款1、超期30天以上发送诉讼立案通知书及回执，解决时间30天； 2、超期30天以上冻结客户销售权 3、60天经审批诉讼；处罚处罚措施措施超期超期6060天冻结销售员销天冻

24、结销售员销售权且开始缓发当事人售权且开始缓发当事人当月工薪当月工薪3030；注：对于单笔或累计超期欠款达到注：对于单笔或累计超期欠款达到300300万元以上的业务员，或单笔超期万元以上的业务员，或单笔超期6060天以上的天以上的, ,暂停其销售权和租赁权，直至欠款收回或诉讼（仲裁）判决结果公布暂停其销售权和租赁权，直至欠款收回或诉讼（仲裁）判决结果公布 。以上处罚。以上处罚的豁免权在子公司事业部总经理和财务部总经理的豁免权在子公司事业部总经理和财务部总经理. .1、1530天财务业务管理部登记超长期欠款跟踪表，发送催款函； 2、销售员收回对帐单和延期付款承诺；对经子公司财务部总经理审批的确无法

25、收回的欠款进行坏帐处理我们的超期管理制度我们的超期管理制度逾期回款逾期回款46 当客户出现以下任何一种情况时，立即当客户出现以下任何一种情况时，立即冻结欠款交易冻结欠款交易1.非我方原因最长超期超过30天2.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）3次（张） 3.非我方原因一个自然月内期票延期入帐3次（张） 4.超期未按照承诺在约定付款日内付款5.电汇7天未到帐（原因待查）6.支票空投、透支2次；商票到期不能兑现2次 7.对帐不清或拒绝对帐8. 主数据申请或修改的相关资料7 7天内没有全部回收齐全 9。客户未在规定时间内反馈认证相关原件资料 10。通过其它渠道了解到客户经营状况出现问题，资

26、金困难无偿债能力的客户。 冻结冻结 解冻解冻 黑名单黑名单 已经信用冻结的客户，如出现以下任何一种情已经信用冻结的客户，如出现以下任何一种情况，转为黑名单客户况，转为黑名单客户 1. 超期60天以上未收到书面清理承诺，或书面清理承诺到期未兑现，或欠款进入法务程序2.一个自然月内退票（票据填写手误，非恶意退票）3次（张），承诺后一个自然月内退票3次 3.非我方原因一个自然月内期票延期入帐次数3次（张），承诺后一个自然月内延期3次 4. 使用伪造票据，以达到不付款或拖延付款目的5. 超期未按照承诺在约定付款日内付款二次以上6。支票空投、透支后7天内未解决或承诺后一个自然月内空投、透支2次；商票到期

27、不能兑现后7天内未解决或承诺后再次发生1次 7. 非银行原因电汇7天未到帐8.超过对帐要求反馈日期30日无法解决对帐差异或拒绝对帐 。9. 确认客户经营状况出现问题，资金困难无偿债能力。如客户信用冻结后未能在规定时间内解除冻结或再次违规，则该客户符合成为黑名单客户条件，客户第一次满足黑名单，平台财务业务管理部评估实际情况结合事业部意见，可豁免；第二次满足条件时不存在豁免 。黑名单客户只允许现款交易，即款到帐后发货。黑名单客户只允许现款交易，即款到帐后发货。有欠款的：应当先偿清欠款后，方可进行现款交易。有欠款的：应当先偿清欠款后，方可进行现款交易。冻结客户和黑名单客户的关联客户受到株连。冻结客户

28、和黑名单客户的关联客户受到株连。进入黑名单客户的法人、股东或实际操作人参与的其他公司在神进入黑名单客户的法人、股东或实际操作人参与的其他公司在神州数码同样视为黑客户州数码同样视为黑客户 黑名单客户不得恢复为正常客户。且所有操作权限在北京黑名单客户不得恢复为正常客户。且所有操作权限在北京。 客户由于出现上述客户由于出现上述1010种违规行为被信种违规行为被信用冻结后，如达成以下条件，可以解除信用冻结后，如达成以下条件，可以解除信用冻结（与上述用冻结（与上述1010种情况分别对应）种情况分别对应） 1.收到业务部门或客户在30日内清理超期的书面承诺2.收到客户不再发生的书面承诺3.票据重新开具后被

29、银行接受；同时收到客户不再发生的书面承诺4.经查实为银行原因未到帐5.票据在7日内重新入帐，同时收到客户不再发生的书面承诺6.超过对帐要求反馈日期15日内完成对帐7.主数据资料提供齐全 8。认证资料提供齐全 9。经确认信息失实黑名单是指严重违反诚实信用原则，不按时向神州数码支付货款，而被神州数码单方提出终止赊销和现款交易的客户。进进 入入 黑黑 名名 单单 的的 过过 程程信用冻结与黑名单信用冻结与黑名单逾期回款逾期回款47我们为什么要关注代理的支票缓存和延期？我们为什么要关注代理的支票缓存和延期？ 陕西瑞信科技实业有限责任公司是一家网络分销公司，一直与神州数码的网络公司和CISCO部门有合作

30、。该公司在2002年4月8日从我公司定购货物一批，价值620,075.00（陆拾贰万零柒拾伍元整），提货时付给我公司一张30天的全额期票，我公司随后将货物供齐。但当这张期票到期投银行时（2002年5月8日）被退回，原因是该支票不存在。我公司立即与瑞信公司联系，该公司答复是财务人员失误造成，随即答应更换日期为5月15日的全额期票。但当我财务人员再次去银行投支票时，被该公司开户银行通知，帐上金额不足，支票再次作废。后在我方同对方的沟通下，对方同意给我们更换6月25日四十万元整、6月27日二十二万零七十五元整的两张期票，但到期后同样由于对方帐上余额不足，我司仍未收回款项。 02年6月份，我公司多次和

31、瑞信公司联系，并到该公司催款，要求支付货款并出具还款承诺。瑞信公司在我们的强烈要求下给我们出示了承诺7月9日全额付款的还款计划，但是，还款计划再次落空。在这种情况下，我们向公司提出采用法务手段，这时，瑞信公司却再次保证还款，并说明他们正在办理贷款，如果我们此时起诉，会直接影响其贷款。后该公司两次贷款均告失败，使我们感觉到瑞信的经营状况很不好。8月底9月初，当我们再次沟通要采用法律手段来解决问题时，瑞信的总经理来到我公司表示他们的贷款9月13日前能办下来，并承诺9月11日给我们还款计划，9月13日付一半货款，9月20日前全部还清。 但考虑到该公司欠款时间较长，风险较大，我公司决定交由法务部门处理

32、。 后经西安市雁塔区人民法院裁定，陕西瑞信科技实业有限责任公司已破产无偿还能力。陕西瑞陕西瑞信案信案真实的案例真实的案例逾期回款逾期回款48我们的罚息制度我们的罚息制度超期天数超期天数帐期调整帐期调整16-3016-30天天帐期减帐期减1 1天天3030天以上天以上帐期减帐期减3 3天天30306060天天帐期减帐期减5 5天天6060天以上天以上现款交易现款交易超期时间超期时间违约金比例违约金比例超期超期15153030天天0 00505/ /天天超期超期31316060天天0 01 1/ /天天审批事项审批事项审批人审批人大于标准信用期小于预大于标准信用期小于预警帐期的常规信用期授警帐期的

33、常规信用期授予予平台销售经理平台销售经理平台风险管理经理平台风险管理经理大于预警帐期小于目标大于预警帐期小于目标周转的常规信用期授予周转的常规信用期授予( (针对特殊客户针对特殊客户) )平台销售经理平台销售经理平台风险管理经理平台风险管理经理合同信用期的授予合同信用期的授予1 1、参照常规信用期的授予权限、参照常规信用期的授予权限2 2、如大于目标周转审批序列为：、如大于目标周转审批序列为：平台销售经理平台销售经理事业部销售总监事业部销售总监平台风险管理经理平台风险管理经理子公司风险负责人子公司风险负责人已形成欠款的信用期调已形成欠款的信用期调整整平台销售经理平台销售经理平台风险负责人平台风

34、险负责人平台总监平台总监事事业部销售总监业部销售总监子公司风险负责人子公司风险负责人子公司财务总经子公司财务总经理理集团财务负责人集团财务负责人逾期回款逾期回款49前面说了这么多的制度有简化的地方吗？前面说了这么多的制度有简化的地方吗？代理商就是不愿意认证怎么办呢？代理商就是不愿意认证怎么办呢？几个问题几个问题为什么我们关注关联公司为什么我们关注关联公司? ?几个问题几个问题为什么我们要对帐为什么我们要对帐? ?50基本规定基本规定 对于符合授信条件的客户，可授予对于符合授信条件的客户，可授予6 6万以内的常规额度，消费群组和万以内的常规额度，消费群组和SMBSMB群组帐期群组帐期不得超过不得

35、超过7 7天，商用群组帐期不得超过天，商用群组帐期不得超过1515天；天； 使用中小渠道额度的客户需要交纳对应的风险交易保证金方可授信；使用中小渠道额度的客户需要交纳对应的风险交易保证金方可授信； 如客户与我司多个群组合作，额度上限按以下原则执行如客户与我司多个群组合作，额度上限按以下原则执行中小渠道简易授信原则中小渠道简易授信原则交易保证金规定交易保证金规定风险保证金按授信额的风险保证金按授信额的0 04040计算计算公司性质公司性质授信额度上限授信额度上限法人机构法人机构1010万万法人机构的分支机构法人机构的分支机构1010万万个体工商户个体工商户6 6万万授信额度授信额度保证金比例保证

36、金比例0 02 2万万10102 24 4万万20204 46 6万万30306 61010万万4040几个问题几个问题51以下客户可不进行认证：以下客户可不进行认证： 我方直接参加招投标项目我方直接参加招投标项目, ,提供招标文件；提供招标文件；合同买方是我司销售设备的直接使用者（最终用户）合同买方是我司销售设备的直接使用者（最终用户）世界世界500500强企业及其在华独资公司；与神州数码签署战略合作协议的国际国内企强企业及其在华独资公司；与神州数码签署战略合作协议的国际国内企业；国有、民营、地方商业银行；电信运营商；国有大中型企业；国家机构、军业；国有、民营、地方商业银行；电信运营商；国有

37、大中型企业；国家机构、军队、公立院校等队、公立院校等如客户从一个工厂（事先已进行认证）扩展到另一工厂，不需要再次认证如客户从一个工厂（事先已进行认证）扩展到另一工厂，不需要再次认证 如客户特殊原因拒绝提供上述全部或部分文件，由事业部总经理对客户信用提供如客户特殊原因拒绝提供上述全部或部分文件，由事业部总经理对客户信用提供担保并承担问责，问责后由神州数码科技发展公司财务部风险总监进行加签担保并承担问责，问责后由神州数码科技发展公司财务部风险总监进行加签 免认证标准免认证标准几个问题几个问题52关于关联公司关于关联公司关联公司是代理套取额度，并借此逃避惩罚的常用关联公司是代理套取额度，并借此逃避惩

38、罚的常用方法方法关联公司的检查，是发现恶意代理的一种简易方式关联公司的检查，是发现恶意代理的一种简易方式关联公司的检查，可以让我们有更多的手段和方式关联公司的检查，可以让我们有更多的手段和方式来规避交易风险来规避交易风险几个问题几个问题53判断依据：判断依据：1 1、同一自然人作为法定代表人或控制人、同一自然人作为法定代表人或控制人2 2、法定代表人或实际掌权人之间存在亲属关系、法定代表人或实际掌权人之间存在亲属关系3 3、总公司与分公司关系或母公司与子公司关系、总公司与分公司关系或母公司与子公司关系4 4、重要管理人员是其他公司的法定代表人或实际经营人、重要管理人员是其他公司的法定代表人或实

39、际经营人5 5、参股公司或控股公司关系、参股公司或控股公司关系6 6、两家公司间存在代付款关系、两家公司间存在代付款关系（不含两次）（不含两次） 7 7、同一送货地点送货三次以上（含三次）、同一送货地点送货三次以上（含三次）关联客户的定义与判断依据关联客户的定义与判断依据定义：定义：两个或两个以上的独立的法人之间有直接利害关系的客户两个或两个以上的独立的法人之间有直接利害关系的客户信息采集与申报信息采集与申报管理措施管理措施关联公司需要共享信用额度，需要提供如下资料：关联公司需要共享信用额度，需要提供如下资料：1) 1) 签订保证合同签订保证合同2) 2) 由总公司出具授权书由总公司出具授权书

40、3) 3) 将总公司与分公司在系统设置关联，额度共享将总公司与分公司在系统设置关联，额度共享按照新公司法规定，签订担保合同的同时需要提供关联公司的章程并签署保证书、股东（大）会决议按照新公司法规定，签订担保合同的同时需要提供关联公司的章程并签署保证书、股东（大）会决议在在ERPERP系统中对关联客户的信用额度设置关联。系统中对关联客户的信用额度设置关联。关联客户共享同一信用额度；关联客户共享同一信用额度；超额或超期同时受到株连控制。超额或超期同时受到株连控制。几个问题几个问题54对帐流程对帐流程对帐周期与范围界定：平台在每季度对应收帐款头寸不为零的客户进行一次全面客户对帐；对超期30天以上的客

41、户要求及时进行对帐工作属于集团范围的大客户可以采用其特有的对帐方式进行对帐 要求收回收帐单原件的范围：超期15天以上欠款的客户欠款金额TOP20的客户对帐单确认要求：有确认人签名，及有清晰的盖章（要求为财务章或公司公章）如客户不能盖章，则必须提供授权某人签署对帐单即为有效的授权书（加盖财务章或公司公章）备案；在授权期内见授权人签字即可。对拒绝对帐客户的管理：对于提交客户对帐报告后10日仍无反馈、或无法解决对帐差异的客户，由财务业务管理部酌情进行客户主数据冻结。事业部限在30日内解决对帐差异，否则财务业务管理部有权将其列入黑名单。对帐对帐55 北京凯通华网系统集成技术有限公司2001年2月从我司

42、购买IBM服务器，货款总价值将近481万。01年8月，凯通华网分两次付给我司货款41万多，其余货款一直到11月也未付。此时，我司负责该客户的销售员被调走，合同丢失，货物直接发送第三方客户无有效签收，而该公司经营状况恶化，偿还该笔债务有困难，销售经理将情况反映到财务风险管理部。 此案的特点是合同丢失、货物直接发第三方，在法律上缺少了起诉凯通华网的直接证据，从现有材料看是一个死案。财务风险管理部决定当机立断、利用对方尚未防备的时机，尽快间接取证。于是风险管理部人员配合销售人员前往凯通华网，虚称我司因审计核对应收帐款是否属实，需要客户写一份延迟付款说明，并给予一定的付款时间。凯通华网就在我司风险管理

43、人员书写的延迟付款说明上加盖了公章。 该延期付款说明到期后，凯通华网仍然没有付款，我司凭借延迟付款说明将之直接起诉到北京海淀区人民法院，请求判决货款的余款以及滞纳金11万余元。 此案说明除了要有前述的每个步骤要严格执行外，对超期欠款还要及时追踪。我们随后就会从数字分析和实际案例看到对欠款的及时追踪和管理的重要性。有代理向我反映神码的对帐太频繁，有这个必要吗？有代理向我反映神码的对帐太频繁，有这个必要吗？北京凯通北京凯通华网案华网案真实的案例真实的案例对帐对帐56回顾一下回顾一下57新客户的新客户的开发与销开发与销售意向的售意向的达成达成1、新客户、新客户的开发的开发2、销售意、销售意向的达成向

44、的达成新客户在新客户在神州数码神州数码的系统引的系统引入入1、客户号、客户号的建立（的建立（三证）三证）2、新客户、新客户的认证（的认证（三证两表三证两表）3、其他的、其他的信用风险信用风险检查（如检查（如关联、黑关联、黑名单）名单）销售的生销售的生成成1 、销售的、销售的形式（常规形式（常规额度、合同额度、合同额度）额度）2 、销售的、销售的方式（欠款方式（欠款或现款）或现款）3、其他的、其他的信用风险检信用风险检查（如超期查（如超期、宏观控制、宏观控制）物流配送物流配送以及欠款以及欠款的形成的形成1 、所有的销、所有的销售以货物的最售以货物的最终交付而达成终交付而达成2 、系统内形、系统内

45、形成代理商公司成代理商公司对神州数码的对神州数码的应付款项应付款项3、其他的信用、其他的信用风险检查（如风险检查（如是否为超期代是否为超期代理的带发货）理的带发货）欠款回款欠款回款逾期回款逾期回款1 、按照时间、按照时间进行超期管理进行超期管理2 、各级部门、各级部门协调处理，时协调处理，时间不同管理级间不同管理级别不同，力度别不同，力度不同不同3、逾期的影响、逾期的影响（代理、销售（代理、销售员）员）1、累积信、累积信用，争取更用，争取更多的信用支多的信用支持持2、其他的、其他的信用管理规信用管理规定（期票制定（期票制度、支票延度、支票延期、退票等期、退票等）新代理转变为老代理新代理转变为老

46、代理进入循环销售的过程进入循环销售的过程回顾一下回顾一下58 审批权查询路径： 集团主页 销售运作和费用权限 销售运作权限财务管理如何查找审批权限如何查找审批权限59我们的我们的目标目标60我们的我们的目标目标61我们的我们的目标目标62 哪些重大信息哪些重大信息1 1、客户恶意变更营业场所、投资成立新的法人机构或准备注销现有法人机构；、客户恶意变更营业场所、投资成立新的法人机构或准备注销现有法人机构；2 2、客户法定代表人、主要负责人下落不明或涉嫌刑事诉讼；、客户法定代表人、主要负责人下落不明或涉嫌刑事诉讼；3 3、客户出现转移财产、抽逃资金情形；、客户出现转移财产、抽逃资金情形；4 4、客

47、户出现重大亏损事项；、客户出现重大亏损事项；5 5、客户的资信状况严重恶化；、客户的资信状况严重恶化；6 6、客户出现大股东撤资或公司股权结构发生重大变化的情况，股东出现实质性纠纷；、客户出现大股东撤资或公司股权结构发生重大变化的情况，股东出现实质性纠纷；7 7、客户涉及较大金额诉讼或仲裁；、客户涉及较大金额诉讼或仲裁；8 8、客户对外提供较大金额担保；、客户对外提供较大金额担保；9 9、客户有较大数额的对外负债，且可能影响我司应收帐款的正常回收；、客户有较大数额的对外负债，且可能影响我司应收帐款的正常回收；1010、客户有丧失或可能丧失履行对我司债务能力的其他情形。、客户有丧失或可能丧失履行对我司债务能力的其他情形。我们的我们的目标目标63最终目标最终目标通过公司所有员工通过公司所有员工的努力规避风险，实的努力规避风险，实现公司与个人收益的现公司与个人收益的最大化最大化我们的我们的目标目标64交流时间交流时间65风险需要你我的风险需要你我的共同努力共同努力谢 谢谢 谢 !66