永辉超市营采培训课程-品类管理V01课件.ppt

1、食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分单位名称1食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分课程目标 商品分类的重要性; 如何界定品类角色; 如何确定商品清单; 陈列图实施的步骤;2食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分内容3品类角色及战术商品分类2 24 41 1 商品选择3 3商品陈列管理食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分4商品分类商品分类是指根据一定的目的，选择恰当的标志，依商品的特征，将商品科学地、系统地、逐级地科学地、系统地、逐级地进行归类处理。商品分类定义方便顾客选择商品需求实施品类管理需求满足部门精细化管理需求123商品分类管理好处商品分类食

2、品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分5永辉超市加工生鲜服装食品用品课组大类中类小类SKU软性饮料碳酸饮料可乐可口可乐355ml烟酒饮料食品区域顾客要购买可口可乐355ml听装1、方便顾客易选择商品休闲食品干性杂货酒类果汁商品分类食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分6商品分类2、满足部门精细化管理需求12 30 01 01 部类12食品13用品大类1230软性饮料中类123001碳酸饮料小类12300101可乐编码规则食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分73、实施品类管理需求商品分类食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分8大 类烟酒饮料休闲食品干性杂货

3、日 配清洁用品家庭用品纺织用品家电食品用品551166111632419372826597125120111193130141305406155中 类小 类15002500300010005000300020001000SKU（A)文体用品7462542000合计70335181521000食品用品商品分类部门商品分类更新时间：20140424食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分9品类角色及战术商品分类2 24 41 1 商品选择商品选择3 3商品陈列管理内容食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分1070个大类个大类1815个小类个小类335个中类个中类21000SKU9

4、个课组个课组商品结构、价格策略、促销策略、陈列原则、库存管理是否一致?品类角色为什么需要“品类角色”品类角色及战术食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分11品类角色及战术 不同品类角色的战略发展方向和在整体销售中发挥的作用不同明星类明星类客流吸引类客流吸引类毛利贡献类毛利贡献类补充类补充类i 吸引客流i 零售经营的必备产品i 消费者经常购买的产品或在购物时经常会顺带购买的产品i 高销量的产品；但利润较低（因此对零售商的价值较低）i 对促销活动较依赖必备产品，必备产品，销量高，利润低销量高，利润低i 对整体产品进行补充的品类 i 灵活利用客流和可用空间 i 通常用于与非杂货零售商进行竞

5、争 提供战术性产品，提供战术性产品，获取利润获取利润i 吸引客流并且赚取利润i 建立消费者忠诚度的产品i 对目标顾客非常重要i 零售商重要的利润来源 差异化产品，差异化产品，以盈利为目标以盈利为目标i 利润的另一个重要来源i 保持一定的毛利率同时要兼顾销量以实现利润i 选择性制定高于竞争对手的价格，优化毛利实现利润最大化的实现利润最大化的重要品类重要品类食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分12品类角色及战术明星明星类类毛利毛利贡贡献献类类补补充充类类客流吸引客流吸引类类根据2012年销售额占比和毛利率划分的9个课类的品类角色对目标客户群的对目标客户群的重要性重要性（销售额占比）（销

6、售额占比）100%0对零售商的吸引力（综合毛利率）对零售商的吸引力（综合毛利率）5%40%干性杂货课日配课清洁用品课休闲食品课烟酒饮料课家电课纺织品课文体用品课食品用品整体毛利率=23%2012数据数据9个商品课年客流光顾率平均值= 13%家庭用品课食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分品类角色及战术根据2012年销售额占比和毛利率划分的71个大类的品类角色2012数据数据食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分14建议进行角色调整的品类品类角色及战术2012数据数据食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分15品类角色及战术商品分类2 24 41 1 商品选择3 3商

7、品陈列管理内容食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分16商品分类品类角色选择商品市场饼干（3000个SKU）品牌饼干种类规格价格YH大卖场380个SKUYH卖场345个SKUYH社区店323个SKU目标顾客群的需求商品选择饼干案例商品无限销售无限货架有限资金有限品类箱子数商品选择食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分17 A，B状态的商品E状态由采购确定是否上图有效商品清单小类SKU分配单品选择检查 清单变动不超过20% 小类不能缺失 主要规格不能缺失 确定中类箱子数按小类贡献度占比分配箱子数按销售：毛利 1：1算出每个单品贡献度前80%贡献度商品为必上商品新品优先选择其余

8、商品按贡献度排序，高贡献度优先上图贡献度相等情况下，自有品牌，全国战略客户商品优先考虑采购科根据业务需要调整贡献度后20%的商品选择商品选择顺序商品选择食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分18商品选择业态中类组数中类箱子饼干类夹心饼干甜饼干咸饼干梳打小食饼干威化类曲奇礼盒/家庭装饼干A12380小类组数2.520.50.5221.51小类箱子75602020100404520B10345小类组数220.50.521.510.5小类箱子60602020100353515C9323小类组数220.250.52110.25小类箱子6060152010025358D5194小类组数110.

9、250.25110.50小类箱子303515155025204首先确定各小类空间及SKU如何分配中类编号 中类名称 小类编号小类名称品牌商品编号商品条码商品名称平均单店贡献度占比贡献度累计占比备注123502饼干12350201咸饼干嘉顿170656902227011859嘉顿加拿饼干400g2.21 2.21 B 正常商品123502饼干12350201咸饼干伟丰达2625516926145710656伟丰达特鲜炼奶起士饼干600g1.45 3.66 B 正常商品123502饼干12350207 家庭装饼干趣园533216933583221866趣园手提欧雅经典曲奇600g1.43 5.10

10、 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干真巧6236416952389210294真巧巧克力牛奶酱真巧杯饼干390g1.42 6.52 B 正常商品123502饼干12350203曲奇趣悦2482436943147808051趣悦牛油曲奇450g1.41 7.93 B 正常商品123502饼干12350208甜饼干真巧6236426952389210522真巧巧克力蓝莓味真巧杯饼干390g1.33 9.26 B 正常商品123502饼干12350206威化类雀巢5903506917878037103雀巢巧克力味夹心威化480g1.32 10.58 B 正常商品123502饼干123

11、50206威化类雀巢5903516917878037127雀巢奶香威化480g1.23 11.81 B 正常商品123502饼干12350207 家庭装饼干嘉顿1635206902227013785嘉顿家庭什饼礼盒1380g1.15 12.96 B 正常商品12商品选择案例饼干商品清单整理，添加销售数据食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分193单品选择按分类各细分类分别选择，小食饼干-夹心饼干-曲奇-威化-甜单片-咸单片-苏打-礼盒/家庭装小类编号小类名称品牌商品名称平均单店贡献度占比贡献度累计占比店类型E类店D类店C类店B类店A类店12350204小食饼干格力高格力高百醇抹茶慕斯

12、味48g116.17EDCBA12350204小食饼干甜甜乐甜甜乐星球杯390g0.9719.09EDCBA12350204小食饼干格力高格力高红酒巧克力味夹心饼干48g0.6532.81EDCBA12350204小食饼干奥利奥奥利奥软香小点香草味糕点160g0.6434.73EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百醇牛奶味48g0.6235.98EDCBA12350204小食饼干奥利奥奥利奥白巧克力味巧克力棒奶256g0.6236.6EDCBA12350204小食饼干格力高格力高草莓香草味夹心饼干48g0.641.47EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百奇-草莓味55g0

13、.4964.25EDCBA12350204小食饼干格力高格力高百醇提拉米苏味48g0.4965.7EDCBA12350204小食饼干格力高格力高榛仁巧克力夹心饼干48g0.4179.56EDCBA12350204小食饼干好丽友好丽友好多鱼鲜香海苔味33g0.3983.94EDCBA12350204小食饼干明治明治欣欣杯（牛奶）50g0.3686.89EDCBA12350204小食饼干格力高格力高芝士蛋糕味夹心饼干48g0.3588.3EDCBA12350204小食饼干天亿天亿星仔饼88g0.3588.65EDCBA12350204小食饼干好丽友好丽友好多鱼蜜香鸡翅味33g0.3391.04ED

14、CBA12350204小食饼干格力高格力高巧酥酥黑巧克力味80g0.3391.37CBA12350204小食饼干金必氏金必氏动物饼红豆味50g0.15128.53CBA12350204小食饼干格力高格力高百力滋草莓牛奶味装饰饼干45g0.020.76CBA12350204小食饼干格力高格力高百力滋特浓番茄味装饰饼干60g0.010.77CBA12350204小食饼干格力高格力高幕思百奇巧克力味48g00.77CBA12350204小食饼干格力高格力高幕思百奇牛奶味48g00.77CBA12350204小食饼干格力高格力高百奇红茶牛奶味装饰饼干55g00.77CBA12350204小食饼干真巧真

15、巧巧克力牛奶酱饼粒150g00.77CBA12350204小食饼干真巧真巧巧克力酱芒果味饼粒150g00.77CBA12350204小食饼干真巧真巧巧克力酱蓝莓味饼粒150g00.77CBA4检查价格带、规格是否有缺失商品选择食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分20品类角色及战术商品分类2 24 41 1 商品选择3 3商品陈列管理内容食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分21四象项绿色：销量大、毛利高商品（提款机器）；浅蓝：销量大、毛利低商品（竞争商品）；深蓝：销量小、毛利高商品（机会商品）；红色：销量小，毛利低商品（淘汰商品）； 从图纸可以看出，大量的销售差，毛利贡献

16、率低的商品充斥着我们货架的黄金位置，经过四象限分析并调整后，将销量大、毛利高和机会商品放在黄金位置，进一步提高销售和毛利，创造最大贡献度。饮用水调整前饮用水调整后商品陈列管理食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分22商品分类品类角色选择商品商品陈列图1、布局规划、布局规划2、陈列原则、陈列原则3、陈列图、陈列图4、品类分析、品类分析商品陈列管理食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分23第一步第一步.区域管理部发公告区域管理部发公告由品类管理部发OA给区域管理部，告知可执行棚格图的品类及门店，由管理部在OA中食品用品广场发帖公告。陈列图在门店的管理商品陈列管理食品用品事业部培

17、训教材（内部材料）下午2时18分24第二步第二步. .门店下载棚格图门店下载棚格图下载地址：下载地址：FTP:/10.9.2.222FTP:/10.9.2.222用户名：用户名：yhyh没有密码没有密码商品陈列管理食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分25找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的PDFPDF文件文件（需要（需要将将PDFPDF文件复制到自己的电脑上才可以打开）文件复制到自己的电脑上才可以打开）商品陈列管理食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分26商品陈列管理棚格图打印及保管棚格图打印及保管1

18、、打印PDF格式棚格图 （1）用Adobe Reader软件（2）打开PDF文件（3）文件-打印（4）“页面”栏选择页码第三步第三步. .棚格图执行棚格图执行食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分27商品陈列管理2.门店根据品类陈列位置及棚格图按时进行调整棚格图与布局图对照门店布局图上品类会在每组货架前标注“1、2、3、4、”品类PDF格式棚格图右下角；每组货架上都注明每组数字编号。如“1、2、3、4、” 门店按照品类布局图上的数字编号，对照PDF格式的货架编号进行陈列。布局图上品类货架编号棚格图上品类货架节数食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分28商品陈列管理举例：举例

19、：右边棚格图第1组陈列于左侧布局图保鲜膜1的位置食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分29商品陈列管理第四步.规划图保管折叠在卡套里贴在对应货架的倒数第二层层版食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分30品类相关门店申请大区营运管理部复核品类管理部细化货架图(3天)大区采购部确认陈列图(3天)品类管理部确认发布(3天)大区营运管理部门店公告 门店整改/货架调整流程食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分31内容回顾品类角色及战术商品分类2 24 41 1 商品选择商品选择3 3商品陈列管理分类定义；分类好处；大、中、小类SKU数品类角色划分；各品类角色生意经商品选择顺序陈列在门店执行的步骤食品用品事业部培训教材（内部材料）下午2时18分END总部：一切以服务门店为核心！总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！门店：实施精细化管理！