核心竞争力与核心能力的比较课件.ppt

1、把把握握行行业业分分析析顾顾生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要分分析析顾顾v发发现、现、发发掘掘客客户户的的需需要要v分分析、析、明明了了客客户户的的需需要，要，并并与与客客户户对对其其需需要要达达成成共共识识v尽尽可可能能让让客客户户清清楚楚地地知知道，道，使使用用本本公公司司的的产产品品/ /服服务务会会满满足足其其需需要要以以基基本本的的顾顾客客管管理理方方式式是：是：迈迈克克波波特：特：竞竞争争的的五五种种力力量量迈迈克克波波特：特：竞竞争争的的五五种种力力量量了了众众多多强强大大的的竞竞争争者，者，细细分分市市场场会会失失去去吸吸

2、引引力力生生产产能能力力不不断断扩扩大，大，固固定定成成本本过过高高竞竞争争者者投投资资大，大，撤撤出出市市场场的的壁壁垒垒过过高高导导致致价价格格战、战、广广告告争争夺夺战，战，新新品品推推出出参参与与竞竞争争的的公公司司须须付付出出昂昂贵贵的的代代价价对对策策迈迈克克波波特：特：竞竞争争的的五五种种力力量量力力是是根根据据其其进进退退难难易易程程度度而而定定进进退退都都低，低，报报酬酬低低但但是是稳稳定定进进高高退退低，低，报报酬酬高高而而且且稳稳定定进进低低退退高，高，报报酬酬低低且且有有风风险险进进退退皆皆高，高，报报酬酬高高但但有有风风险险对对策策迈迈克克波波特：特：竞竞市市场场就就

3、失失去去吸吸引引力力限限制制细细分分市市场场的的价价格格与与利利润润增增长长若若替替代代品品的的技技术术发发展展了，了，价价格格与与利利润润可可能能会会下下降降对对策策迈迈克克波波特：特：竞竞/服服务务的的品品质，质，或或减减少少数数量，量，该该细细分分市市场场会会失失去去吸吸引引力力若若供供应应商商集集中中与与组组织织起起来，来，或或替替代代品品较较少，少，供供应应商商讨讨价价还还价价的的能能力力还还会会提提高高对对策策迈迈克克波波特：特：竞竞买买者者讨讨价价还还价价能能力力提提高高了，了，该该细细分分市市场场会会失失去去吸吸引引力力购购买买者者会会设设法法压压价，价，对对产产品品/ /服服

4、务务提提出出更更高高要要求求产产品品成成本本较较高，高，产产品品无无法法实实现现差差异异化化对对策策从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析优势优势弱点弱点机会机会威胁威胁从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析从从S SW WO OT T到到T TO OW WS S分分析析v优势优势(strengths)(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势贵公司比竞争者具有什么优势v弱点弱点(weakness)(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们认识到自己的缺点，努力克服它们v机遇机遇(opportunities)(opportunities)随时随地关注市场变化，

5、以便作出快速反应随时随地关注市场变化，以便作出快速反应v威胁威胁(threats)(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境要一环，锁定竞争者与市场环境定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点是是指指任任何何支支持持顾顾客客成成功功的的因因素素贵贵公公司司的的弱弱点点是是那那些些不不能能支支持持顾顾客客的的市市场场价价值值的的因因素素应应用用图图表表将将贵贵公公司司与与竞竞争争者者的的实实力力与与弱弱点点作作出出比比较较定定点点超超越越B Be en nc ch

6、hm ma ar rk ki in ng:g:优优势势与与弱弱点点定定点点超超越越B Be en nc ch hm ma ar rk ki in ng:g:优优势势与与弱弱点点竞竞争争力，力，取取决决于于公公司司的的相相对对实实力力与与弱弱点点谁谁能能给给顾顾客客提提供供更更好好的的价价值值与与服服务，务，谁谁的的优优势势就就能能凸凸现现定定点点超超越越B Be en nc ch hm ma ar rk ki in ng:g:优优势势与与弱弱点点 定定点点超超越越B Be en nc ch hm ma ar rk ki in ng:g:优优势势与与弱弱点点 定点超越定点超越Benchmarki

7、ng:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点竞争链分析竞争链分析核心产核心产品品物质产物质产品品延伸产延伸产品品增值产增值产品品企业形企业形象象技术发技术发明明品质价品质价格格包装物包装物流流服务信服务信贷贷社区环社区环保保技术技术流程流程产产品品竞竞争争核心能力评估核心能力评估Core Capability Assessment愿景与绩效的联系愿景与绩效的联系Linking Vision to Performance财务财务顾客顾客内部内部创新创新技术技术/ /新新产品开发产品开发顾客需顾客需求求/ /支持支持流程流程 供应供应资产资产 管理管理学习学习 培训培训 利润利润增长增长分

8、摊分摊时间时间品质品质成本成本业务业务流程流程学习学习核心能力评估核心能力评估Core Capability Assessment核心能力评估与开发核心能力评估与开发Core Capability Assessment & Development核核心心能能力力评评估估与与开开发发Core Capability Assessment & DevelopmentvCCs develop slowly through learning and information sharingvDevelopment does not increase proportionally with investme

9、ntvPush the envelope because of imitation and substitutionvCustomer s needs & wants are keyvFailures are to be expectedvComplimentary CCs are requiredvTangible as well as intangible assets make investments largely irreversiblevProducts are end result but CCs are what countsvCommercial success (failu

10、re) may be far in the future核心竞争力与核心能力的比较核心竞争力与核心能力的比较Core Competence Vs Core Capability核心竞争力核心竞争力核心能力核心能力核心竞争力与核心能力特点核心竞争力与核心能力特点Core Competence & Core CapabilitiesvValuable - Yes vRare - YesvImitable - NovSubstitutable - No CCs是有价值的是有价值的 CCs是稀有的、独特的是稀有的、独特的 CCs不易被人模仿不易被人模仿 CCs不易被人替代不易被人替代未来竞争动向与趋势

11、推测未来竞争动向与趋势推测在顾客导向与竞争者导向中平衡在顾客导向与竞争者导向中平衡KAMKAM成功的关键要素成功的关键要素(KSF(KSF：Key success factors)Key success factors)动动基基本本上上是是由由竞竞争争者者的的行行动动与与反反应应所所支支配配的的公公司司化化大大量量的的时时间间在在各各个个市市场场上上逐逐个个跟跟踪踪竞竞争争者者的的行行动动及及其其市市场场份份额额以以顾顾客客为为导导向向的的公公司司会会更更多多地地锁锁定定在在顾顾客客的的发发展展上上参参与与市市场场竞竞争，争，既既要要注注意意顾顾客，客，又又不不能能忽忽略略竞竞争争者者关键成功

12、因素分析关键成功因素分析(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)The few skills that must be done well to ensure high performance.KSF analysis can applied to IndividualsDepartmentsOrganization关键成功因素关键成功因素(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)vSince KSFs are skills they are actionablevKSFs are market specificvKSFs are few in number

13、but explain a significant part of performancevKSFs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces .关关键键成成功功因因素素来来源源的的识识别别Industry Competitive strategy which is influenced by company history Macro-environmental factors over which a particular firm has limited influence (note

14、 that these are generally not actionable in the sense that we defined KSFs)Temporal factors affecting implementation Management functions within a company关关键键成成功功因因素素分分析析的的应应用用步步骤骤vIdentify KSFsvCollect data for relevant competitorsvEvaluation using profile comparisons and Importance /Performance Ma

15、trixvAction plan including activities, involvement, timing ,and resource (AITR)两种关键成功因素比较两种关键成功因素比较v满足顾客需要满足顾客需要v品质竞争优势品质竞争优势v可靠性竞争优势可靠性竞争优势v价值竞争优势价值竞争优势v设计竞争优势设计竞争优势v价格竞争优势价格竞争优势v与公司的目标、形象相匹配与公司的目标、形象相匹配v特色特色v适当的市场定位适当的市场定位v占领大市场占领大市场v生产与营销的协同生产与营销的协同v避免顾客认同的竞争性市场避免顾客认同的竞争性市场为客户带来独特效用的优势产品为客户带来独特效用

16、的优势产品先于开发阶段确定的产品与项目先于开发阶段确定的产品与项目技术应用的品质技术应用的品质技术的协同作用技术的协同作用开发前有关工作的实施品质开发前有关工作的实施品质营销整合营销整合营销活动的品质营销活动的品质营销魅力营销魅力其他因素其他因素成功背后的关键因素成功背后的关键因素产品的成功因素产品的成功因素四种典型的增长战略四种典型的增长战略四种典型的增长战略：四种典型的增长战略：顾客渗透顾客渗透最最牢牢固固建建立立伙伙伴伴关关系系的的供供应应商商可可获获取取4 40 05 50 0份份额，额，次次之之2 20 0，剩剩下下的的卖卖家家瓜瓜分分余余额额绝绝大大多多数数供供应应商商具具有有足足

17、够够的的空空间间实实现现销销售售增增长长最最低低与与最最快快成成本本的的增增长长来来自自向向现现有有的的顾顾客客推推销销现现有有产产品品提提高高顾顾客客渗渗透透度度不不需需要要更更多多的的销销售售资资源源四种典型的增长战略：四种典型的增长战略：顾客获得顾客获得新新顾顾客客必必须须是是存存在在的、的、签签过过约、约、接接受受你你及及其其产产品，品，承承认认与与你你成成交交是是有有益，益，但但是是需需要要化化钱钱新新顾顾客客的的获获得得刺刺激激销销售售额额的的增增长，长，同同时时降降低低了了销销售售利利润润若若仅仅仅仅关关注注新新顾顾客，客，公公司司往往往往无无法法实实现现合合理理的的利利润润四种

18、典型的增长战略：四种典型的增长战略：顾客渗透与顾客获得的互动顾客渗透与顾客获得的互动的的顾顾客客他他们们往往往往由由于于两两年年没没有有购购买买公公司司的的产产品品而而被被草草率率地地“ “ 注注销销”了了公公司司可可以以利利用用“ “ 重重新新活活动动”( (r re ea ac ct ti iv va at ti io on) n) 激激活活休休眠眠的的顾顾客客被被激激活活的的休休眠眠顾顾客客仅仅仅仅是是开开发发新新顾顾客客成成本本的的5 50 0，同同时时又又能能迅迅速速提提高高销销售售收收入入四种典型的增长战略：四种典型的增长战略：导入新产品导入新产品入入新新产产品品的的能能力力给给众众人人一一个个信信号：号：开开发发新新顾顾客客的的需需要，要，并并唤唤起起顾顾客客对对现现有有产产品品线线(product line)的的兴兴趣趣导导入入新新产产品品既既要要舍舍得得化化钱，钱，更更要要勇勇于于承承担担一一定定的的风风险险只只有有当当伴伴随随着着现现有有产产品品的的渗渗透透程程度度时时才才有有意意识识四种典型的增长战略：四种典型的增长战略：专使式增长专使式增长(missionary growth)市场领导者的成功模型市场领导者的成功模型领先者的秘诀：强调并锁定自己的核心业务领先者的秘诀：强调并锁定自己的核心业务其现有的基础其现有的基础