市场营销方法与技巧课件.ppt

1、 市场营销的方法与技巧 M产品产品价格价格渠道渠道促销促销上海市委党校经济学教研部上海市委党校经济学教研部 陈陈 辉辉一、市场营销与一、市场营销与 市场营销市场营销 核心问题核心问题市场营销是满足人类各种需求和市场营销是满足人类各种需求和 欲望并能为企业带来利益活动的欲望并能为企业带来利益活动的过程过程。1、什么是市场营销、什么是市场营销市场营销市场营销营造销售的环境营造销售的环境市市 场场信任信任了解了解推销推销成交成交1010202030304040传统销售传统销售现代销售现代销售过客成为看客；过客成为看客；看客成为问客；看客成为问客；问客成为顾客；问客成为顾客；顾客成为回头客。顾客成为回

2、头客。将消费者买你的产品和服务成为一将消费者买你的产品和服务成为一种必然。种必然。2、消费者购买行为的实质、消费者购买行为的实质 Burberry 钥匙包：钥匙包： 300元元能提供给市场，用于满足人们某种欲望和能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。组织、思想、主意等。 产品的整体概念产品的整体概念附加产品附加产品有形产品有形产品核心产品核心产品核心产品核心产品有形产品有形产品附加产品附加产品追求的利益追求的利益质量质量信贷信贷包装包装免费送货免费送货式样式样安装安装品牌品牌售后服务售后服务启发一：消

3、费者买的是什么？启发一：消费者买的是什么？消费者买的不是商品消费者买的不是商品 与服务的本身，而是与服务的本身，而是要满足效用。要满足效用。启发二：消费者购买产品（服务）启发二：消费者购买产品（服务） 决定因素是什么决定因素是什么 ？成功的产品销售秘诀：做加法成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。而不是做减法。 启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场 转变功能转变功能转移功能转移功能转化功能转化功能市场营销所做的一切，说到底，就市场营销所做的一切，说到底，就是给消费者更多的理由和根据来购是给消费者更多的理由和根据来购买我们的产品和服务。买我们的产品和服务

4、。比别人先想到了一步，比别人先想到了一步，你就可以比别人快一步；你就可以比别人快一步；比消费者先想到了一步，比消费者先想到了一步，你可以领先市场一步；你可以领先市场一步；比市场先想到一步，比市场先想到一步，你可以领导整个市场。你可以领导整个市场。二、市场营销方法二、市场营销方法 运用与技巧运用与技巧想法、办法、方法；想法、办法、方法；思路、门路、道路。思路、门路、道路。 看点、卖点、亮点看点、卖点、亮点引引起起关关注注激激发发兴兴趣趣决决定定选选择择1、做好市场研究工作、做好市场研究工作没有调查研究没有调查研究就没有发言权。就没有发言权。麦当劳的营销宗旨：麦当劳的营销宗旨： 用市场研究的成功，

5、用市场研究的成功， 确保市场营销的成功。确保市场营销的成功。（1）宏观环境分析）宏观环境分析 人口人口 经济环境经济环境 自然环境自然环境 技术环境技术环境 政治法律环境政治法律环境 社会和文化环境社会和文化环境（2）微观环境分析）微观环境分析 企业企业 渠道渠道 市场市场竞争者竞争者公众公众（3）市场调查）市场调查市场调查是通过对市场信息的收集整理市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。分析，了解消费者需求的活动过程。 影响消费者行为因素影响消费者行为因素 文化因素文化因素 社会因素社会因素 个人因素个人因素 心理因素心理因素为什么买？为什么买？ 买什么？买什么？

6、哪里买？哪里买？ 什么时候买？什么时候买？ 怎么样买？怎么样买？ 谁买单？谁买单？ 买多少？买多少？ 买得怎么样？买得怎么样？ 刺激刺激需求需求比较比较了解了解购买购买决策决策购买购买产品产品买后买后评估评估消费者购买过程模型消费者购买过程模型黑箱市场调查的原则：市场调查的原则： 目的性；目的性； 计划性；计划性； 科学性。科学性。 以新的视角看市场。以新的视角看市场。 一新：不仅要研究现实需求，一新：不仅要研究现实需求， 更要研究潜在需求。更要研究潜在需求。二新：逆向研究市场需求。二新：逆向研究市场需求。看得见现实需求的人：常人；看得见现实需求的人：常人；看得见潜在需求的人：高人；看得见潜在

7、需求的人：高人；看得见不存在需求的人：超人。看得见不存在需求的人：超人。 哪里有没有满足的需求，哪里有没有满足的需求，哪里就是你的市场；哪里就是你的市场；三换思考意识：三换思考意识： 换位、换位、 换心、换心、 换方向。换方向。 2、选好目标市场、选好目标市场有目标，才有方向；有目标，才有方向；有方向，才能行动；有方向，才能行动；有行动，才会结果。有行动，才会结果。一个同质市场分化过程一个同质市场分化过程细分细分市场市场饮饮料料也也有有性性别别？竞争优势：竞争优势：顾客所需要的，竞争对手想不到、不顾客所需要的，竞争对手想不到、不愿做、做不好，而我们能够想得到、愿做、做不好，而我们能够想得到、愿

8、意做、做得更有特色。愿意做、做得更有特色。错位：错位：别人不做的别人不做的 补位：补位：别人做不全面别人做不全面 到位：到位：别人做不完善别人做不完善 差异、特色、个性差异、特色、个性 无竞争的市场无竞争的市场 世界上没有小的市场，世界上没有小的市场，只有小的产品。只有小的产品。 市场定位市场定位企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。种特殊的偏爱。 3、用好营销策略、用好营销策略P

9、1Product （产品）产品） P2Price （价格）价格） P3Place （渠道）渠道） P4Promotion （促销）促销）适当的产品适当的产品 适当的价格适当的价格 适当的渠道适当的渠道适当的促销适当的促销 营营销销的的成成功功分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。业和个人。渠道的设计依据渠道的设计依据顾客特性。顾客特性。产品特性。产品特性。中间商特性。中间商特性。竞争特性。竞争特性。环境特性。

10、环境特性。客户满意度：客户满意度：客户与企业购买产品或服务或接触过程中客户与企业购买产品或服务或接触过程中由于期望与实际感受的差距所形成的态度，由于期望与实际感受的差距所形成的态度，就是客户满意度。就是客户满意度。实际状态实际状态期望值期望值满意满意不满意不满意很满意很满意口碑定理口碑定理满意满意传播传播12人人光临光临不满意不满意传播传播20人人传播中的关键词传播中的关键词我说的我说的100红旗食品商店；买茶水；味道不对；红旗食品商店；买茶水；味道不对；要求赔偿；营业员强词夺理；准备要求赔偿；营业员强词夺理；准备向报社反映。向报社反映。别人听见的别人听见的60红旗食品店；茶水；味道有问题；红旗食品店；茶水；味道有问题；态度蛮横无理；报社反映态度蛮横无理；报社反映别人理解的别人理解的40红旗食品店；商品有问题；态度不好红旗食品店；商品有问题；态度不好别人记住的别人记住的20红旗食品店；有问题红旗食品店；有问题优秀的营销人员品质：优秀的营销人员品质：3H1F学者的头脑学者的头脑: HEAD艺术家的心：艺术家的心：HEART技术员的手：技术员的手：HAND劳动者的脚：劳动者的脚：FOOT