放下包袱-开动机器.课件.ppt

1、突破瓶颈突破瓶颈-如何在短期内依靠专业手段如何在短期内依靠专业手段 提升业绩平台提升业绩平台目录目录 关于“瓶颈” 如何在短期内依靠专业手段提升业绩平台 11月份思路 正确的学习态度关于关于“瓶颈瓶颈”第一部分第一部分什么是什么是“瓶颈瓶颈”？碰到阶段性困难走不出去碰到阶段性困难走不出去 卓越的企业卓越的企业永远在永远在碰碰到困难或瓶颈到困难或瓶颈的过程当中的过程当中解决问题解决问题！如何在如何在短期内短期内依靠依靠专业专业手段手段提升业绩平台提升业绩平台第二部分第二部分“提升业绩平台提升业绩平台”的的两个约束条件两个约束条件 “短期内短期内” “专业手段专业手段” 同时做到这两点，一定比别同

2、时做到这两点，一定比别人人更有价值！更有价值！思考思考 短期内能否依靠短期内能否依靠专业手段专业手段把把业绩提升一倍业绩提升一倍？业绩平台提升一倍业绩平台提升一倍人均件数提升一倍人均件数提升一倍人均标保提升一倍人均标保提升一倍重要认识重要认识 个体或局部个体或局部依靠专业手段短期内提升业绩一倍以上是一件比较容易比较容易的事情 团队或整体团队或整体依靠专业手段短期内提升业绩一倍以上就是很难难的事情，但团队管理者的价值价值也就在这个“难难”字上短期内依靠专业提升业绩的短期内依靠专业提升业绩的基本判断基本判断-1 1 个体或局部怎么做到个体或局部怎么做到依靠专业手段短期内提升业绩一倍以上？想做就做得

3、到盘点一下老客户整理一次名单学会一个话术三天内一定学得会！三天内一定学得会！“小技能小技能”和“小动作小动作”短期内用短期内用“小技能小技能”提升提升业绩业绩100%以上以上的的“个体与局部个体与局部”案例案例个人个人机构机构姓名姓名承保标保（万）承保标保（万）年度件数年度件数2009200920102010成长率成长率2009200920102010淄博淄博 聂秀立聂秀立12 65 434%2430烟台烟台 苗志红苗志红9 34 255%1520烟台烟台 初丽君初丽君29 76 161%5435烟台烟台 曲春华曲春华34 70 106%5968财富成就了一批高手！财富成就了一批高手！短期内用

4、短期内用“小技能小技能”提升提升业绩业绩50%以上以上的的“个体与局部个体与局部”案例案例个人个人机构机构姓名姓名承保标保（万）承保标保（万）年度件数年度件数2009200920102010成长率成长率2009200920102010烟台烟台潘菊敏潘菊敏51 93 83%1321威海威海陈宝玲陈宝玲39 61 56%7149烟台烟台汤建立汤建立66 100 51%10652他们是财富人生销售业绩前二十的英雄，他们是财富人生销售业绩前二十的英雄，也是也是2010年业绩前二十的英雄！年业绩前二十的英雄！短期内用短期内用“小技能、小动作小技能、小动作”形形成业绩突破的成业绩突破的“个体与局部个体与局

5、部”案案例例营销服务部及营业部展示营销服务部及营业部展示营业部机构机构营业部营业部承保标保（万）承保标保（万）月均件数月均件数2009200920102010成长率成长率2009200920102010淄博淄博闫淑霞部闫淑霞部105 235 123%2536.6烟台烟台刘国民部刘国民部121 218 80%2730临沂临沂王峰部王峰部167 285 71%5294.3潍坊潍坊张芹部张芹部118 200 69%3934.1威海威海吕以芬部吕以芬部126 191 51%35.134.6小技能小技能时间时间标保标保件均标保件均标保万元件万元件白皮书白皮书训练训练7月月138万万6821元元81件件9

6、月月242万万9920元元104件件件均标保成长件均标保成长4545%；万元件成长万元件成长2828%烟台中支本部烟台中支本部业绩平台增长业绩平台增长 192192%潍坊本部收展潍坊本部收展小技小技能能时间时间活活动动率率人均人均 业绩业绩 出出勤勤率率件数件数（万）（万）保单保单年年检检0909年年4 4季季度度4747% %1.31.337376060% %1010年年1 1季季度度6666% %1.31.371.271.26767% %小技能小技能月份月份平台平台成长率成长率财富财富人生人生4 4月月1212万万775%775%6 6月月105105万万德州武城服务部德州武城服务部小技能

7、小技能时间时间活动率活动率人均人均件数件数业绩业绩（万）（万）吉祥吉祥卡卡0909年年5 5月月23%23%0.310.311871870909年年6 6月月0909年年7 7月月潍坊中支潍坊中支吉祥，打出了高费用激励时的活动率！吉祥，打出了高费用激励时的活动率！结论结论11 在个体或局部层面可以在个体或局部层面可以短期内短期内依靠专业手段（小技能、小动专业手段（小技能、小动作）作）提升业绩一倍以上提升业绩一倍以上短期内依靠专业提升业绩的短期内依靠专业提升业绩的基本判断基本判断-2 2 团队或整体团队或整体能否短期内短期内依靠专专业手段业手段提升业绩一倍以上？基层单位（本部及三、四级机构）基层

8、单位（本部及三、四级机构）的执行力现状的执行力现状 基层单位干部是否完全相信完全相信“小技能、小动作”能成倍改善业绩？团队执行力要素团队执行力要素 人员招聘人员招聘 激励考核激励考核 通过小技能的培训小技能的培训，把团队生产力激发出来！ 用最简单的方法最简单的方法短期内提升一倍以上的业绩，是最有价值最有价值的事情！培训项目培训项目信息反馈信息反馈结论结论2 2最大的瓶颈是最大的瓶颈是内勤管理干内勤管理干部的思维和专业技能部的思维和专业技能的瓶的瓶颈颈小技能小技能等于等于大方案大方案专业化的专业化的深度深度 成功的人不是面面俱到，而是抓住关键的一、两件事做得比关键的一、两件事做得比别人更好、更有

9、效率别人更好、更有效率“深度深度”的精髓是的精髓是“重复”专业化的专业化的广度广度是否每个人都会做 专业化程度取决于专专业化程度取决于专业化的深度与广度业化的深度与广度团队专业化程度的深度与广团队专业化程度的深度与广度在执行力层面的度在执行力层面的5 5个环节个环节出勤率事前准备专注评估与监督分享、点评与重复 每个环节的贯彻不利都每个环节的贯彻不利都可能导致方案的最终效果只可能导致方案的最终效果只有预期的有预期的不到不到10%！5 5个环节个环节-1-1：出勤率就是执行力出勤率就是执行力 日常出勤率 重要活动出勤率月初启动会每月27日周单元经营培训抓出勤的水平就是专业化的水平抓出勤的水平就是专

10、业化的水平出勤率对执行效果的影响出勤率对执行效果的影响以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例为例100%出勤率70%=7折5 5个环节个环节-2 2：事前准备事前准备 是否为活动顺利进行做出充分准备充分准备和相关安排和相关安排，同时告知每个人需准备哪些必要的工具必要的工具，并保证所有成员都能带到现场来都能带到现场来事前准备对执行效果的影响事前准备对执行效果的影响以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例为例 100%出勤率70%=7折 7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折5 5个环节个环节-3 3：专注做一件事情专注做一件事情是否能够确保每个人每个人在一个时一个时段内段

11、内（比如：一天内）都专心专心且不被打扰不被打扰的只做好这一件事只做好这一件事情。情。专注对执行效果的影响专注对执行效果的影响以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例为例 100%出勤率70%=7折 7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折 3.5折50% （一半人三心二意、随意出入、半途请假）=1.8折5 5个环节个环节-4 4：评估与监督评估与监督 是否为这件事情设定明确的可量化设定明确的可量化结果指标结果指标，以此检查每个人做的效果，并坚决要求每个人不打折扣每个人不打折扣的达成评估与监督评估与监督对执行效果的影响对执行效果的影响以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例为

12、例 100%出勤率70%=7折 7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折 3.5折50% （一半人三心二意、随意出入、半途请假）=1.8折 1.8折50% （没有明确标准或检查不严导致一半人未达标准）=0.9折5 5个环节个环节-5 5：分享、点评与重复分享、点评与重复是否一段时间内“反复做反复做”以巩固这件事的效果，并安排相关分享的跟进分享的跟进分享点评重复分享点评重复对执行效果的影响对执行效果的影响以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例为例100%出勤率70%=7折7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折3.5折50% （一半人三心二意、随意出入、

13、半途请假）=1.8折1.8折50% （没有明确标准或检查不严导致一半人未达标准）=0.9折 0.9折50% （没有分享点评重复导致效果迅速衰减）=0.5折 我们缺的不是不是有效的动作和技能，而是能够在团队里根植小技能的管能够在团队里根植小技能的管理手段理手段 根植小技能的管理手段就5 5个环节个环节，一定要做好！11月份思路月份思路第三部分第三部分基本思路基本思路 围绕围绕135里面的里面的5项技能项技能，中，中支公司支公司精选、根植精选、根植几项小技几项小技能能主要项目主要项目1名单整理名单整理 整个团队用一天的时间一天的时间整理名单 所有人所有人都整理名单 选出11月份月份要的拜访名单拜访

14、名单，作为作为第一周第一周的拜访名单拜访名单主要项目主要项目2客户约访与面谈技能演练通关客户约访与面谈技能演练通关 怎么用好用好整理出来的名单，怎么见客户的面见客户的面 越简单简单越好 人人过关人人过关主要项目主要项目2主打产品销售话术演练通关主打产品销售话术演练通关 找当地做得好的业务员，把他们的销售话术整理得再简单简单一些 人人掌握、人人通关人人掌握、人人通关解决营销服务部解决营销服务部“人手不足人手不足”的两个方法的两个方法 充分利用公司资源利用公司资源充分调动外勤的营业部经理外勤的营业部经理，把外勤骨干当内勤来用 11月份让主管月份让主管“学会学会”两门课两门课突破突破复制复制带给整个

15、队伍带给整个队伍共同的思维和操共同的思维和操作方向作方向突破突破如何让自己（个体）短期内如何让自己（个体）短期内业绩（件数）倍增业绩（件数）倍增 业绩倍增的实质是销售效率销售效率的倍增 销售效率倍增的实质是销售流程上某个步骤销售流程上某个步骤的效率倍增（例如：主顾开拓环节上名单整理的效率倍增） “小技能小动作小技能小动作”的改善，可以带来效率的倍增 “小技能小动作”的突破与改进，可以在三三天内天内完成 结合自己团队的实际情况，结合自己团队的实际情况，明确明确可以突破的可以突破的一个小技能、一个小技能、小动作小动作，使，使11月份的业绩（标月份的业绩（标保、件数）达到倍增。保、件数）达到倍增。“

16、突破突破”的效果的效果复制复制如何让团队短期内业绩（件数）倍增如何让团队短期内业绩（件数）倍增 对团队成员进行全员的训练辅导与沟通全员的训练辅导与沟通 解决之道主管“复制成功复制成功”的的5项必备能项必备能力力 确保团队出勤率出勤率 确保重大事项全员准备全员准备的能力 带领团队专注专注做好一件事的能力 评价、监督评价、监督的能力 分享、点评、重复分享、点评、重复的能力 明确做好团队明确做好团队管理在哪管理在哪些环节些环节，才能够在团队中，才能够在团队中成成功功100%100%复制复制一个小技能小一个小技能小动作。动作。“复制复制”的效果的效果11月份重点目标设定月份重点目标设定 人均件数人均件数2 2件件以上以上 所有单位的所有单位的5000P以上以上人员人员翻倍翻倍 应有的态度应有的态度第四部分第四部分不正确不正确的态度的态度一件事情，别人做得做得99%99%比比我好我好，1%1%没我好没我好，我就用1%1%去否定了去否定了99%99%，从而什什么也学不到。么也学不到。正确正确的态度的态度一件事情，别人做得99%99%没我没我好好，1%1%比我好比我好，我就去认真学去认真学习那习那1%1%，从而使自己更趋完美、更趋完美、更加专业。更加专业。结束语结束语